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사람들이 사지 않는 이유, 손해에 대한 위험방어본능
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사실 저는 대다수의 사람들이 마케팅을 위해 어쩔 수 없이 하는 광고나 블로그 마케팅 등의 유입마케팅을 즐겨하지 않는 편입니다. 그 이유는 광고나 블로그 마케팅 등의 각종 유입마케팅이 시간과 노력, 비용이 많이 들어서겠지만 무엇보다도 큰 이유는 귀찮았기 때문입니다.

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마케팅을 위해 반드시 할 수 밖에 없는 광고나 블로그 등의 유입마케팅을 귀찮아서 하지 않는다니, 제정신이 아니죠?

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그래서 이런 저 자체로만 보면 길거리에서 굶어죽어야 마땅합니다. 하지만 아이러니하게도 저는 지금 저보다 더 열심히 더 많은 시간과 비용을 들여 광고하고 블로그 등을 통해 홍보하는 여러분에게 마케팅을 더 잘할 수 있는 마케팅 방법론에 대한 책을 쓰고 있습니다.

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그것도 일반적으로 많이 하는 마케팅 방법론인 광고와 홍보가 아닌 광고와 홍보를 하지 않고도 광고와 홍보에 의존해 마케팅을 하는 사람들에 비해 훨씬 적은 시간, 비용, 노력을 들이고도 큰 매출을 올린 방법에 대해서 말입니다.

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저는 말씀드린 것처럼 광고와 홍보가 귀찮았기 때문에 광고와 홍보 없이도 고객을 확보하는 방법을 찾아야만 했습니다. 왜냐하면 일반적인 사람들이 하는 광고와 홍보를 부정하며 일반적인 사람들과는 다른 생각을 가지고 있는 저도 먹고는 살아야 하지 않겠습니까? 먹고 살려면 먼저 고객이 있어야 합니다. 그래서 고객을 확보해야 합니다.

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하지만 고객을 확보하기 위해 꼭 대다수 다른 사람들이 하는 것처럼 귀찮고 시간과 비용, 노력이 많이 드는 광고나 홍보를 해야 하나 생각이 들었습니다. 그래서 전 보통의 사람들과는 달리 시간과 비용, 노력을 많이 투자하지 않고도 고객이 찾아오게 만드는 방법을 찾았습니다. 그리고 그렇게 찾아온 고객을 굳이 설득하지 않아도 저절로 사게 만드는 방법을 개발하였습니다.

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이렇게 광고와 홍보에 의존하지 않고도 고객이 스스로 찾아와 자신도 모르게 저절로 구매하게 만드는 방법, 그 방법이 바로 본 책을 통해 여러분께 알려드리고자 하는 구매설득시스템인 것입니다.

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하지만 이렇게 고객을 설득하려고 노력하지 않아도 고객을 찾아가지 않아도 고객이 스스로 찾아와 자신도 모르게 저절로 사게 만들려면 사게 만드는 이유가 아닌 사지 않는 이유를 알아야 했습니다.

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사게 만드는 이유가 아닌 사지 않는 이유를 알아야 했던 이유는 사람들에게 제품을 사는 진짜 이유를 물어보면 사람들의 상황, 여건, 생각, 성향에 따라 제품을 사는 이유도 다양하고 범위도 너무 넓어 특정한 마케팅 원리를 도출하기가 어렵기에 이런 접근 방식으론 답을 찾기가 어렵다는 사실을 알게 되었기 때문입니다.

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그래서 저는 어떻게 하면 사게 만들까가 아니라 반대로 어떻게 하면 사지 않는 이유를 없앨 수 있을까에 대한 답을 찾는 방식으로 접근하면 문제에 대한 답을 얻을 수 있지 않을까라는 생각을 하게 되었던 것입니다.

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왜냐하면 사지 않는 이유를 찾아서 제거하면 사지 않는 이유가 사라졌으니 사게 될 것이고 따라서 사지 않는 이유를 찾아서 제거하는 것이 곧 사게 만드는 방법이기도 하기 때문입니다.

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하지만 사람들이 사지 않는 이유 역시 사는 이유만큼 그 이유가 다양하게 존재하는 것이 사실입니다. 비싸서, 디자인이 좋지 않아서, 마음에 들지 않아서, 서비스가 좋지 않아서, 원하는 효과를 보지 못해서 등등.

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그러나 우리가 피상적으로 알고 있는 이와 같은 이유들은 사람들이 사지 않는 근본적인 이유가 되지 못한다고 생각했습니다. 왜냐하면 위와 같은 이유들은 모두 지극히 개인적인 주관에 의존하는 것들로 동일한 제품과 서비스를 두고도 가격, 디자인, 효과, 서비스내용에 대해서 사람마다 모두 다르게 느끼기 때문입니다.

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저는 위에서 말한 이유보다 사람들이 사지 않는 보다 근본적인 이유가 있을 거라고 생각하였습니다. 그러던 어느 날 머릿속에 한 줄기 섬광이 스치며 드디어 그 이유를 알게 되었습니다. 사람들이 사지 않는 보다 근본적인 이유, 그것은 바로 손해에 대한 위험방어본능 때문이라는 사실을 알게 된 것입니다.

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즉, 사람들이 제품이나 서비스를 사거나 신청하지 않는 이유는 손해에 대한 위험방어본능이 작용하기 때문이며 만일 이러한 고객이 가지는 손해에 대한 위험방어본능을 해제시킬 수만 있다면 고객이 자신도 모르게 저절로 사게 만들 수 있다는 생각이 들었습니다.

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그래서 저는 이 같은 사람들의 보편적인 구매심리를 연구 및 분석한 결과 제품 구매 시 작용하는 손해에 대한 위험방어본능을 해제시킬 수만 있다면 고객으로부터 구매를 망설이는 이유인 구매저항요소를 제거함과 동시에 구매심리를 끌어올려 제품을 사도록 만들 수 있다는 결론을 얻었습니다.

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그렇다면 손해에 대한 위험방어본능이란 무엇을 말하는 것일까요?

손해에 대한 위험방어본능이란?

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여러분은 같은 제품과 같은 가격이라면 아는 사람에게 구매를 하는 이유에 대해 설명할 수 있습니까? 그저 아는 사람이니까 아는 사람에게 사는 것이라는 뻔하고 당연한 답변 말고 어떤 이유로 제품과 가격 등 모든 구매 조건이 같다면 이왕이면 아는 사람에게 사는지 제대로 설명할 수 있습니까?

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이 질문은 여러분의 마케팅 문제를 어떻게 하면 가장 근본적으로 해결할 수 있는지 그 해답을 찾기 위한 최고의 질문이라고 할 수 있습니다. 왜냐하면 바로 이 질문에 대한 답변 속에 마케팅에 대한 모든 문제를 보다 근본적으로 해결할 수 있는 최고의 마케팅 원리가 들어 있기 때문입니다.

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여러분에게 다시 묻겠습니다. 종류와 가격 등 모든 조건이 똑같은 제품을 평소 알고 지내는 친분이 있는 사람과 전혀 모르고 있는 사람이 동시에 팔고 있다면, 여러분은 둘 중 누구에게서 사겠습니까? 아마도 대부분이 ‘아는 사람에게서 산다.’ 라고 대답할 것입니다.

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왜 그럴까요? 제품의 종류와 가격, 기타 모든 조건이 같다면 이왕이면 아는 사람에게 사는 이유와 원리를 설명할 수 있습니까?

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제품과 가격 등 모든 조건이 같다면 이왕이면 아는 사람에게 사는 이유는 물건을 사는 구매행위는 경제학에서는 화폐와 재화의 교환행위로 보지만 물건의 구매 시 실제로 작용하는 사람의 심리는 구매행위를 화폐와 재화의 교환이 아닌 손해로 인식하여, 이왕이면 아는 사람에게 손해를 보는 게 덜 손해를 본다고 생각하여 손해를 덜 보기 위한 심리가 작용하여 아는 사람에게서 구매를 하기 때문입니다.

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또 여기서 이왕이면 아는 사람에게 구매하는 것이 손해를 덜 본다고 생각하는 이유는 아는 사람에게 판매이익을 줌으로써 아는 그로부터 그에 대한 보상과 이익을 언젠간 어떤 형태로든 받을 수 있다는 기대심리가 작용하고 있기 때문입니다.

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그렇다면 왜, 사람의 심리는 경제학과는 달리 물건의 구매행위를 화폐와 재화의 교환이 아닌 손해로 인식하는 걸까요?

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<물건의 구매행위를 심리적으로는 교환이 아닌 손해로 인식하는 이유>
당신이 100만 원짜리 노트북을 산다고 가정해 보겠습니다. 100만 원짜리 노트북을 사는 대가로 당신은 100만원을 지불할 것이고 이 때, 지불한 100만원의 돈은 당신의 계좌에서 빠져나갈 것입니다.(실제로 100만원이 빠져나간 자신의 계좌를 마음속으로 상상해 보시기 바랍니다.)

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100만원이 빠져나간 당신의 계좌를 생각했을 때, 당신의 머릿속을 주로 지배하고 있는 생각은 아래 1번과 2번 중 어느 쪽인가요?

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1번. 100만원이 빠져나갔지만 그 대가로 노트북을 얻었으니 아무런 느낌도 들지 않는다.

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2번. 노트북을 얻긴 했지만, 그것 관 별개로 100만원이 빠져나가 앞으로 쓸 돈이 100만원이 줄어들었기에 마치 돈을 잃은 것처럼 손해를 본 것만 같은 섭섭한 느낌이 든다.

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아마도 대부분의 경우가 2번에 해당될 것입니다.

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이처럼 여러분이 만약 100만 원짜리 노트북을 사기 위해 그 대가로 100만원을 지불하고 대신 그만한 경제적 효용가치가 있는 마음에 드는 노트북을 얻었다면, 이 때 지불한 100만원은 정당한 교환의 대가이지만 그럼에도 불구하고 정작 통장의 잔고는 노트북 구매의 대가로 100만원이 빠져 나갔기 때문에 노트북을 구매한 행위를 화폐와 재화에 대한 교환이 아닌 손해로 인식하고, 구매 시 발생하는 그러한 손해를 보지 않기 위해 방어하려는 본능을 바로 손해에 대한 위험방어본능이라고 하는 것입니다.

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즉, 손해에 대한 위험방어본능은 제품을 사지 않는 심리에 대해 이 책의 저자가 세계 최초로 밝힌 이론으로 사람들이 물건을 구매하면서 지불하는 돈을 구매(교환)의 대가라고 생각하는 것이 아닌 통장의 잔고가 빠져나가는 손해행위라고 인식(실제적인 손해가 아닌 마치 손해를 본 것과 비슷한 심리상태)하여 손해를 보지 않기 위해 제품 구매를 주저하는 본능적인 심리를 말합니다.

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물론, 여기서 ‘무슨 소리냐? 나는 100만 원짜리 노트북을 사기 위해 100만원을 지불했더라도 노트북이 정말로 100만원 또는 그 이상의 가치가 있다고 생각된다면 통장에서 빠져나간 100만원을 생각하더라도 전혀 손해 본 것과 같은 섭섭한 느낌이 들지 않는데?’ 라고 생각하는 분들도 있을 것입니다.

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하지만 그렇게 생각하고 계시는 분들에게도 손해에 대한 위험방어본능은 엄연히 작용한다고 볼 수 있는데, 왜냐하면 물건의 구매행위를 통장의 잔고가 빠져나가는 손해라고 인식하는 심리적인 손해가 아니더라도 100만 원짜리 노트북이 그만한 가치를 가지지 못했을 때 입을 수 있는 실제적인 손해를 두려워하여 구매를 주저하거나 망설이는 것으로 나타나는 손해를 방어하려는 본능은 비록 심리적인 손해와 그 원인과 내용은 다르지만 손해를 방어하려는 본능이 똑같이 작용한다는 점에선 같다고 볼 수 있기 때문입니다.

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즉, 손해에 대한 위험방어본능은 심리적인 손해든 실제적인 손해든 상관없이 손해를 두려워하여 구매를 주저하거나 망설이는 것으로 나타나는 손해를 방어하려는 본능으로 물건의 구매 시에 항상 작용하는 것입니다. 그래서 물건의 구매행위를 경제학과는 달리 심리적으로는 손해라고 인식한다고 말씀드리는 것입니다.

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그래서 앞에서 살펴본 것처럼, 구매 시 심리적이든 실제적이든 이러한 손해를 보지 않으려는 방어본능이 무의식적으로 작동하여 제품의 종류와 가격 등 모든 조건이 같다면 이왕이면 아는 사람에게 구매하는 것입니다.

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그러나 여기서다음과 같은 한 가지 반론이 있을 수 있습니다.

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‘나는 손해를 보지 않으려고 아는 사람에게 구매하는 것이 아니라 물건 하나라도 더 팔아줘서 나로 인해 조금이라도 더 많은 돈을 버는데 도움을 주기 위한 순수한 마음으로 아는 사람에게서 구매하는 것인데?’ 라고 생각하는 것이 그것입니다.

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그래서 제품의 종류와 가격 등 모든 조건이 같다면 이왕이면 아는 사람에게 구매하게 되는 이유는 모두 손해에 대한 위험방어본능 때문이라는 필자의 주장을 전면 부정할 수도 있을 것입니다.

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그렇다면, 그러한 반론을 주장하는 분들에게 묻겠습니다. 만일, 제품은 동일하지만 가격이나 기타 조건이 다른 사람이 파는 제품에 비해 쳐진다고 해도 똑같은 결정을 할 수 있겠습니까?

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아마도 “예”보단 “아니요”라고 대답하는 분들이 더 많을 것입니다. 이렇게아는 사람을 돕기 위한 마음에서 구매하는 마음도 결국 손해를 보지 않는 선에서라는 전제가 깔려있기에 가능한 것이고 이는 결국 구매 시엔 손해에 대한 위험방어본능이 그대로 작용한다는 명백한 증거인 것입니다.

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물론 여기서 일부는 “예”라고 대답하는 분들도 계실 것입니다. 그러나 약간의 손해를 감수하면서까지 하는 구매행위는 순수한 구매행위라기 보다는 기부행위 또는 기부행위가 일부 섞여있는 구매행위로 보는 것이 보다 타당하다고 생각합니다. 즉, 손해에 대한 위험방어본능은 순수한 구매행위를 전제로 성립하는 것이며 마케팅에서 구매행위와 기부행위는 엄연히 구분되어야 하는 것입니다.

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이처럼 손해에 대한 위험방어본능은극히 예외적인 경우를 제외하고는 돈을 완전히 초월한 사람이 아닌 이상 인간이라면 누구나 구매 시 자신도 모르게 본능적으로 작용하는 보편적인 인간의 심리입니다.

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그리고 바로, 이렇게 누구에게나 예외 없이 작용하는 손해에 대한 위험방어본능이 가진 ‘보편성’이라는 특성 때문에 여러분은 이제마케팅의 가장 본질적인 문제에 접근하여 마케팅 문제를 해결할 수 있는 방법을 손에 쥘 수 있게 된 것입니다.

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그것은 바로 마케팅의 가장 본질적인 문제인 ‘어떻게 사게 만들 것인가?’에 대한 해결방법으로 사게 만들기 위해선먼저손해에 대한 위험방어본능을 해제해야 하는 것입니다.

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그동안,

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‘제품가격이 저렴해도
홈페이지와 제품 디자인이 뛰어나도
잘 팔리는 제품을 팔아도
광고와 홍보를 많이 해도
1등 홈페이지를 따라 만들어도’

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사람들이 사지 않거나 구매를 망설였던 이유는 모두 제품에 대한 가치를 제대로 이해하고 받아들이기 전에 먼저 손해에 대한 위험방어본능이 작용하여 제품에 대한 가치전달을 방해하고 있기 때문입니다.

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따라서 사람들이 사게 만들려면 무엇보다도 먼저, 사람들의 마음속에서 제품에 대한 가치전달을 방해하여 구매를 주저하거나 망설이게 만드는 손해에 대한 위험방어본능부터 먼저 해제해야 하는 것입니다.

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그러나 대부분의 마케팅방법론이 이런 손해에 대한 위험방어본능이 엄연히 작용하고 있음에도 불구하고 손해에 대한 위험방어본능을 해제하지 않은 상태로 광고와 홍보하는 오류를 범하고 있습니다.

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손해에 대한 위험방어본능을 해제하지 않은 채 광고와 홍보를 하게 되면, 고객들은 광고와 홍보내용을 자세히 보기도 전에 “나보고 사란 얘기군, 나보고 호구가 되란 얘긴가?”와 같은 방어본능이 즉시 발동하여 광고와 홍보를 외면하게 되어 있습니다.

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보라고 한 광고와 홍보를 보지 않고 외면하는 아이러니한 상황이 발생하는 것입니다. 그래서 많은 광고와 홍보가 사람들로부터 외면 받는 것입니다. 많은 사람들이 보라고 하는 것이 광고와 홍보고 또한 사람들이 봐야 제대로 전달이 되는 것이 광고와 홍보인데 실제로는 외면하고 보지 않는 경우가 많은 것입니다. 그렇기에그만큼 광고와 홍보에 대한 반응율이 떨어져 그동안 시간, 비용, 노력을 들이고도 원하는 성과를 내지 못했던 것입니다.

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그렇다면 어떻게 하면 손해에 대한 위험방어본능을 해제할 수 있을까요?

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손해에 대한 위험방어본능을 해제하여사람들이 저절로 찾아와 자신도 모르게 저절로 구매하게 만듦으로써 마케팅의 궁극적인 목적을 달성하도록 필자가 개발하여 홈페이지와 각종 마케팅에 활용하고 있는 방법이바로 3가지 구매설득장치와 8단계 구매설득논리체계로 구성된 구매설득시스템입니다.

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