2 - ③ 구매설득시스템을 구현하지 않으면 싸게 팔아도 잘 팔리지 않는다.
동일, 유사 제품군이 많은 시장에서 경쟁우위를 점하는 방법은 시장세분화와 컨셉팅이다.
다품종이 아닌, 소품종 전략으로 성공의 연결고리를 만들어라.
진짜 황금연못인지 가짜 황금연못인지를 판단하는 방법, 테스트마켓을 운영해라.
작성자 : 최고관리자
등록날짜 : 2014.06.04 14:05
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구매설득시스템을 구현하지 않으면 싸게 팔아도 잘 팔리지 않는다.
적어도 옥션이나 지마켓, 11번가 등의 오픈마켓에선 그 말이 정답일지 모릅니다. 오픈마켓은 동일한 상품을 두고 수많은 업체들이 판매경쟁을 하는 곳입니다. 제품이 같다면소비자는 당연히 가격을 선택할 수밖에 없을 것입니다. 그렇기 때문에 어쩔 수 없이 가격을 낮추고 낮추고 또 낮춰야 거래가 성사되는 것입니다. 동일한 상품이라면 최저가로 팔아야만 팔리는 곳이 오픈마켓인 것입니다.
적어도 옥션이나 지마켓, 11번가 등의 오픈마켓에선 그 말이 정답일지 모릅니다. 오픈마켓은 동일한 상품을 두고 수많은 업체들이 판매경쟁을 하는 곳입니다. 제품이 같다면소비자는 당연히 가격을 선택할 수밖에 없을 것입니다. 그렇기 때문에 어쩔 수 없이 가격을 낮추고 낮추고 또 낮춰야 거래가 성사되는 것입니다. 동일한 상품이라면 최저가로 팔아야만 팔리는 곳이 오픈마켓인 것입니다.
따라서 초보자들이 오픈마켓에서 쉽게 성공할 것 같지만그곳에서 상품을 최대한 싸게 사입할 수 있는 자신만의 거래처를 개발하거나 경쟁하지 않는 독점 상품을 판매하지 못한다면 오픈마켓의 광고비와, 수수료, 가격경쟁으로 인해 실패하는 곳이 오픈마켓입니다. 오픈마켓에선 이렇게 경쟁업체와 비교해서 어떻게 하면 가격을 내릴 수 있을까 하는 것이 성공의 관건입니다.
그러나 오픈마켓은 오픈마켓이고 여러분이 운영할 홈페이지도 그렇게 했다간 실패하기 쉽습니다. 가격을 낮춤으로 인해 사람들을 끌어 모은다는 생각은 너무나 안일한 생각입니다. 제품 마진이 줄어든다는 것은 시간, 비용 투자대비 수익률이 그만큼 낮아진다는 것을 의미합니다.
쉽게 말해 많이 일하고 적게 버는 좋지 않은 수익구조인 것입니다. 낮은 마진으로 제품을 계속해서 팔기는 어려운 일입니다. 또한 싸게 파는 것에 길들여진 소비자는 결코 여러분이 운영하는 홈페이지의 충성고객이 돼주지 않습니다.
얼핏 저렴한 가격이 소비자의 환심을 살 것 같지만 이는 구매설득시스템에 대해 제대로 모를 때의 일입니다. 소비자는 가격이 아닌 제품의 가치를 보고 제품을 구매합니다.
그렇지만 제품의 가치를 제대로 드러내 소비자를 충성고객화 시킬 수 있는 구매설득시스템에 대해서 전혀 알지 못하고 이를 홈페이지에 구현하는 방법을 모르니 그저 편한대로 가격으로만 쉽게 승부를 보려고 하는 것입니다.
그러나 가격으로 여러분 사업의 사활을 걸어서는 안 됩니다. 저가격 판매정책은 한 때의 이벤트로 족합니다. 지금까지 어떤 사업도 낮은 마진으로 오래 지속된 경우는 없었습니다. 겉으로 보기에 남을 것 같지 않은 대형할인마트의 경우, 넘치는 자금력과 많은 양의 제품을 한꺼번에 소비해 버리는 거대 고객군을 가지고 있기 때문에 대량 사입으로 인해 제품가격을 할인해서 판매하는 것입니다.
그들은 그렇게 하면서도 충분한 마진을 챙기고 있습니다. 그러나 그런 경우도 아니면서 저 마진으로 고생은 고생대로 하며 수익은 얼마 되지도 않는 사업을 울며 겨자 먹기로 하는 분들이 상당 수 있습니다.
이렇게 저 마진으로 사업을 하려는 생각은 애초부터 하지 않는 것이 좋습니다. 그보다 어떻게 하면 제값 받고 팔 수 있을지를 고민하고 연구해야 합니다. 그러나 만일 여러분이 지금 취급하고 있거나 취급하려고 하는 아이템이 가격경쟁을 피할 수 없는 아이템이라고 한다면 아래 글을 참고하여 아이템전략부터 다시 짜는 것이 좋습니다. 왜냐하면 아이템 전략을 어떻게 짜느냐에 따라 쉽고 편하게 돈을 버느냐, 힘들게 고생하며 돈을 버느냐가 결정되며 여러분의 운명까지도 결정될 수 있기 때문입니다.
쉽고 편하게 돈버느냐, 힘들게 고생하며 돈버느냐를 결정하는 것이 바로 아이템전략이다.
여러분은 혹시 아프리카 원주민들에게 겨울외투를 많이 파는 방법, 또는 북극 에스키모들에게 반팔티를 많이 팔 수 있는 방법에 대해 좋은 생각이나 방법이 있으신가요? 뜨거운 아프리카에 사는 원주민들에게 어떻게 하면 그들에겐 필요도 없는 겨울외투를 팔 수 있을까요? 또 영하 30도가 넘는 추운 북극에 사는 에스키모인 들에게 어떻게 하면 반팔티를 사게 만들 수 있을까요?
여러분은 혹시 아프리카 원주민들에게 겨울외투를 많이 파는 방법, 또는 북극 에스키모들에게 반팔티를 많이 팔 수 있는 방법에 대해 좋은 생각이나 방법이 있으신가요? 뜨거운 아프리카에 사는 원주민들에게 어떻게 하면 그들에겐 필요도 없는 겨울외투를 팔 수 있을까요? 또 영하 30도가 넘는 추운 북극에 사는 에스키모인 들에게 어떻게 하면 반팔티를 사게 만들 수 있을까요?
이 질문에 대해 좋은 아이디어가 한 가지라도 즉시 떠오른다면 그런 분은 가히 사업의 천재라고 해도 손색이 없을 것입니다. 어떤가요? 이 질문에 대해 좋은 생각이 떠오르셨나요?
그러나 위 질문에 대해 제대로 답한 사람은 비록 그 아이디어가 아무리 뛰어나다고 해도 사업가라고 말씀드리기 어렵습니다. 또 위 질문에 대해 대답하려고 잠시나마 진지하게 고민하신 분 역시, 성공하는 사업가라고 말씀드리기 어렵습니다. 왜냐하면 두 가지 경우 모두 전략의 개념을 제대로 모르고 있기 때문입니다.
전략이란 전쟁이든 사업이든또 어떤 분야든 어떤 상황이든 그 목적을 가장 효율적으로 달성하는데 동원되는 모든 방법과 기술을 말합니다. 그리고 전략을 정의하는데 있어 가장 중요한 핵심키워드는 당연히 효율입니다. 즉, 전략이란 효율을 가장 극대화하기 위한 기술인 것입니다.
따라서 사업에 있어 전략적인 사람이란 사업의 모든 과정에서 효율에 집중하는 사람입니다. 그렇기에 사업에 성공하기 위해서는 당연히 누구나 전략적인 사고를 할 줄 알아야 합니다. 또 이를 반대로 말하면 성공하는 사람은 이런 전략적인 사고를 할 줄 아는 사람이라고도 말할 수 있습니다.
이런 점에서 북극에서 반팔티를 팔려고 하거나 아프리카에서 겨울외투를 팔려고 하는 것은 전혀 전략적인 사람이라고 말할 수 없는 것입니다. 이는 전혀 효율적이지 못하기 때문입니다. 효율적이지 못하다는 것은 노력대비 성과가 적다는 것입니다. 그래서 많은 노력을 하고도 수익을 별로 올리지 못합니다.
진정한 사업가는 북극에서 반팔티를 팔려고 하는 무모한 도전가가 아닙니다. 여러분이 진정 사업가로서 해야 할 일은 북극에선 거의 필요가 없는 반팔티가 아닌 북극 사람들이 정말로 필요로 하는 겨울외투를 팔고, 아프리카에서는 겨울외투가 아닌 아프리카의 원주민들이 필요로 하는 반팔티를 파는 것입니다. 그것이 제대로 된 사업전략을 실행하는 제대로 된 성공하는 사업가의 모습인 것입니다.
그런데 여러분의 경우는 어떤가요? 밤잠도 자지 않고 남들보다 몇 배나 더 노력하고 있는 거 같은데 실제 수입은 이것저것 제하면 남는 게 별로 없습니다. 이럴 바에야 직장생활 하는 것이 여러모로 나을 것 같다고 생각합니다. 그리고 직장에 계속 다닐 껄 하고 후회도 됩니다. 또 ‘사업은 역시 아무나 하는게 아니었어’하며 자괴감에 빠지기도 합니다. 혹시 이런 모습이 지금의 여러분의 모습은 아닌가요?
비단 여러분뿐만 아니라 이런 상황에 처한 대부분의 사람들이 어떤 아이템이 뜬다고 하니까 생각도 없이 나도 하면 되겠지 하고 남들 하는 대로 따라서 창업을 합니다. 그러나 막상 사업을 시작하면 사람들은 여러분이 팔려고 준비하여 내놓은 상품과 서비스를 사지 않습니다.
왜냐하면 남들이 다 취급하고 있는 아이템일 경우 아이템의 라이프사이클이 정점에 달해 팔려고 하는 사람들이 사려고 하는 사람보다 많은 이른바 시장이 포화된 상태에 있어 판매에 많은 시간, 노력, 돈을 쏟아 부어도 잘 팔리지 않기 때문입니다.
또 서두에서 살펴본 북극에서 잘팔리지 않을 반팔티를 팔려고 하거나 아프리카에서 잘팔리지 않을 겨울외투를 팔려고 하는 것처럼 아이템에 대한 타겟이 맞지 않은 고객에게까지도 무작정 팔려고 하기 때문에 많은 시간과 노력, 돈을 쏟아 부어도 잘 팔리지 않는 것입니다. 상품과 서비스를 판매하면서 잘 팔리지 않는다고 아우성인 사람들은 모두 위 두가지 경우에 해당되는 경우가 많은 사람들입니다.
비록 극단적인 예이긴 하나, 지금까지 아프리카에서 반팔티가 아닌 겨울외투를 팔려고 하는 것과 같은 전략적이지 못한 생각으로 효율적이지 못한 사업을 하려고 했기 때문에 고생은 고생대로 하면서도 수입은 변변찮았던 것입니다.
그렇다면 어떻게 해야할까요? 당연히 전략적인 사람이 되어야 합니다. 그래서 무엇보다도 사업의 효율을 추구해야 합니다. 사업에서 효율을 추구하게 되면 적은 노력으로도 얼마든지 더 큰 성과를 낼 수 있습니다. 그렇다면 사업의 효율을 추구하기 위해선 어떻게 하면 될까요?
그것은 바로 고객에게 모든 초점을 맞추는 것입니다.사전에 고객에 대한 아무런 준비와 연구 없이 남들도 다 취급하는 아이템을 가지고 성급하게 창업한 후 창업 이후부터 어떻게 하면 아이템을 잘 팔 수 있을까에 대해 고민하는 것이 아니라 창업전에 먼저 사람들이 간절히 원하는 아이템은 무엇이며 그런 아이템을 원하는 사람들은 어디에 있는가에 대해 철저하게 조사하고 분석하여 거기에 최적화된 아이템을 준비해야 하는 것입니다.
즉, 서둘러 창업하고 난 뒤 어떻게 하면 잘팔 수 있을까를 고민하는 것이 아니라 사람들이 정말로 필요로 하고 있는 것이 무엇인지, 그리고 사람들의 그러한 욕구를 가장 잘 해결해줄 수 있는 상품과 서비스는 무엇인지를 먼저 파악하고 그에 최적화된 상품과 서비스를 준비해야 한다는 것입니다.그렇게 해야만이 어떻게 하면 잘 팔릴까의 문제를 어렵지 않게 해결할 수 있는 것입니다.
그런데 이런 준비와 노력 없이 그저 자신의 생각과 주관대로 자신이 팔고 싶은 상품과 서비스를 판매하거나 남들이 하는 것을 그대로 따라서 하다 보니 치열한 경쟁을 피할 수 없게 되고 또, 정확히 타겟을 조준한 상품과 서비스를 선보이지 못하니 불특정 다수에게 홍보할 수밖에 없게 되고 그렇게 됨으로써 비용은 과다해지고 비용대비 수입은 줄어들어 노력은 많이 하나 수익은 변변치 못한 빈곤의 악순환에 점차 빠지게 되는 것입니다.
사업을 전략적으로 진행하여 노력대비 큰 성과를 올리고 싶다면고객에게 모든 초점을 맞추십시오. 고객에게 모든 초점을 맞춤으로써 가장 효율적인 고객확보전략을 짤 수가 있습니다. 그리고 그런 고객확보전략을 제대로 실행할 때 비로소 사업의 효율이 높아지고 그로인해 성과가 나기 시작하여 결국 성공하는 사업을 운영할 수가 있는 것입니다.
그러면 이제 서두에서 여러분에게 질문한 내용을 다시한 번 묻겠습니다. 아프리카 원주민에게 겨울외투를 많이 팔 수 있는 좋은 방법이 있으신가요? 이 질문에 대해 전략적인 사람의 답은 아래와 같아야 합니다.
→ 겨울외투는 아프리카 원주민이 아닌 북극의 에스키모에게 팔아야 한다. 아프리카 원주민보다 북극의 에스키모가 겨울외투를 훨씬 더 간절히 원하기 때문이다.
→ 겨울외투는 아프리카 원주민이 아닌 북극의 에스키모에게 팔아야 한다. 아프리카 원주민보다 북극의 에스키모가 겨울외투를 훨씬 더 간절히 원하기 때문이다.
위와 같이 대답하셨다면 이번엔 아래의 질문을 다시 드리겠습니다. 그러면, 아프리카 원주민에게 반팔티를 더 많이 팔 수 있는 좋은 방법이 있을까요?
→ 아프리카 원주민을 잘 연구하면 그중에서도 특정부류의 사람들이 더 선호하는 티셔츠의 기능과 디자인, 소재가 있을 것이다. 그것이 무엇인지 알아내고 그것을 반영한 티셔츠를 만들어야 한다.
→ 아프리카 원주민을 잘 연구하면 그중에서도 특정부류의 사람들이 더 선호하는 티셔츠의 기능과 디자인, 소재가 있을 것이다. 그것이 무엇인지 알아내고 그것을 반영한 티셔츠를 만들어야 한다.
두 번째 질문의 답처럼 전략적인 사람은아프리카 원주민에게 반팔티를 많이 팔기 위해선 아프리카 원주민 중에서도 특정부류의 사람들이 그들이 특히 원하는 기능과 디자인, 소재는 무엇일까를 연구하여 그에 맞는 티셔츠를 상품으로 제공하는 사람인 것입니다.
이것이 바로 고객이 원하는 바인 고객의 욕구에 초점을 맞춘 아이템전략인 것입니다. 섣부른 판매에 앞서 고객에게 모든 초점을 맞추게 되면 여러분은 아이템이 아닌 고객을 먼저 연구하게 됩니다. 고객을 먼저 연구하고 그들이 원하는 제품과 서비스를 준비한다면 고객은 곧바로 열화와 같은 성원으로 여러분의 노력에 보답을 하게 될 것입니다. 고객이 좋아하고 원하는 것을 주는데 그 사업이 안 될리가 있을까요?
이에 대해 한 가지 더 예를 들자면, 우기에 접어든 아마존의 원주민들에게 물을 팔기위해 아무리 좋은 방법을 동원해도 그들은 여러분이 팔고자 하는 물에 별로 관심을 갖지 않을 것입니다.
오히려 그들에게 그들을 설득하려 노력하는 여러분은 귀찮은 상대일 뿐입니다. 이는 여러분이 준비한 상품과 서비스가 특정 고객이 요구하는 요소를 제대로 반영하지 못한 채 불특정 다수에겐 별로 특별할 것이 없는 상품과 서비스를 판매하면서 겪게 되는 일반적인 소비자의 냉담한 반응과 다를 바 없는 것입니다.
물은 사막의 목마른 이들에게 판매해야 합니다. 여러분이 사막의 목마른 이들에게 물을 판매한다면 그들은 여러분에 대해 장사치란 생각을 넘어서 매우 고마운 존재로 여길 것입니다. 똑같은 물을 팔아도 우기에 접어든 아마존의 원주민들에겐 귀찮은 존재가 되지만 사막의 목마른 이들에겐 너무나 고맙고 소중한 존재가 되는 것입니다. 그 물이 특별히 품질이 뛰어난 물이 아닐지라도 말입니다.
TV 등에서 보도하는 온갖 역경을 극복하고 어렵게 성공한 사람들도 처음부터 모두 전략가는 아니었습니다. 그분들은 남들이 쉽게 넘을 수 없었던 온갖 어려움을 겪고도 사업을 포기하지 않고 극복해냈기 때문에 그 댓가로 큰 성공을 거둘 수 있었을 것입니다.
그러나 그렇게 큰 성공을 거둔 분들도 성공의 흐름을 타기 전까진 여러 번의 실패를 반복하다가 본격적으로 성공의 흐름을 타기 시작하게 된 결정적인 계기는 북극에서 원하는 것은 반팔티가 아닌 겨울외투임을 깊게 깨닫고 반팔티가 아닌 겨울외투를 파는 제대로 된 아이템전략을 실행하면서부터였을 것입니다.
대부분의 성공사례에서 성공의 요소로 중요하게 다루고 있는 인내와 끈기는 성공의 요소는 될 수는 있지만 실제로 성공하게 된 진짜 이유는 인내와 끈기가 아니라 아이템전략에 있는 것입니다. 그렇기에 여러분은 이제부터 성공사례를 보고 그들 모두가 성공의 시기까지 엄청난 고생을 했던 것에 대해 그런 고생을 참고 견딘 것 자체를 성공의 당연한 노하우로 받아들이는 오류를 범해서는 안 될 것입니다.
오히려 성공하기 전까지 큰 고생을 하는 것은 아이템전략이 잘못되어 그렇게 되었던 것임을 즉시 간파할 수 있어야 합니다. 따라서 지금 만일 여러분이 힘들게 고생하며 돈을 벌고 있다면 아직 고생을 덜 했으니 더 참고 견디자고 생각할 것이 아니라 아이템전략이 잘못되진 않았는지 철저하게 분석하고 살펴봐야 하는 것입니다.
돈은 힘들게 버는 것이 아닙니다. 돈은 쉽게 버는 것이지 반드시 모진 고생이 전제되어야 돈을 버는 것이 아닙니다. 이 말이 여전히 의심스럽다면 성공사례를 다시 한 번 살펴보시기 바랍니다. 성공한 사람들도 모진 고생을 할 땐 돈을 벌지 못합니다. 그러다가 전략과 방법을 바꾼 뒤 쉽고 빠르게 돈을 벌어 성공했음을 알 수 있을 것입니다.
여러분이 지금까지 돈을 어렵게 벌었다면 이제부턴 그 방법을 버리고 쉽게 버는 방법을 무조건 찾아야 합니다. 지금까지 살펴본 것처럼 여러분이 돈을 쉽게 버느냐 어렵게 버느냐를 결정하는 것이 바로 아이템전략입니다.
그렇다면 이제부터 돈을 쉽게 버느냐 어렵게 버느냐를 결정하는 아이템전략이란 어떤 조건을 가진 것인지 조금 더 자세히 살펴보도록 하겠습니다.
마르지 않는 황금연못을 만드는 아이템전략, 욕구에 초점을 맞추고 경쟁에서 우위를 점하라.
- 욕구를 관찰하라, 욕구에 초점을 맞추면 무쇠도 황금으로 변한다.
사업에서 적은 노력으로 훨씬 더 큰 성과를 내기 위해선 모든 초점을 고객에게 맞추어야 한다고 말씀드렸습니다. 그렇다면 고객에게 모든 초점을 맞춘다는 의미는 무엇일까요? 그것은 바로 욕구에 초점을 맞춘다는 것을 말합니다. 사람들이 원하는 것, 그것이 바로 욕구입니다.
사업에서 적은 노력으로 훨씬 더 큰 성과를 내기 위해선 모든 초점을 고객에게 맞추어야 한다고 말씀드렸습니다. 그렇다면 고객에게 모든 초점을 맞춘다는 의미는 무엇일까요? 그것은 바로 욕구에 초점을 맞춘다는 것을 말합니다. 사람들이 원하는 것, 그것이 바로 욕구입니다.
욕구를 해결해 줄 상품과 서비스를 사람들에게 제공하게 되면 여러분은 그러한 욕구를 가진 사람들에게 있어서 그들의 욕구를 해결해주는 해결사가 됩니다. 그래서 사람들이 가진 욕구를 정확히 읽고 그에 걸맞는 제품이나 서비스를 준비한 다음 그들에게 준비한 제품과 서비스를 소개만 하면 굳이 어렵게 설득하지 않아도 여러분의 상품과 서비스를 어렵지 않게 팔 수 있게 되는 것입니다. 이것이 바로 사람들의 욕구에 정확히 초점을 맞춰야 하는 중요한 이유입니다.
이것은 똑같은 물이라도 우기에 접어든 아마존 원주민들에겐 너무나 흔해 빠진 하찮은 것이지만 사막의 목마른 이들에겐 목숨처럼 귀중한 것처럼 목마른 욕구에 초점을 맞추면 물과 무쇠도 상황에 따라 황금으로 변하는 것과 같은 이치입니다.
즉, 이처럼 욕구를 가진 집단을 발견하거나 찾아나서는 것, 거기서부터 마르지 않는 황금연못을 만드는 아이템전략이 시작되는 것입니다. 그런데 사람들의 욕구를 정확히 포착하기가 그렇게 쉬운 것만은 아닐 것입니다. 왜냐하면 욕구를 정확히 읽기 위해서는 나름의 통찰력이 있어야 하기 때문입니다. 성공한 사람들 대부분은 이런 욕구를 읽는 통찰력이 뛰어난 사람들입니다. 남들이 보지 못하는 시장의 욕구를 읽고 그에 걸 맞는 상품과 서비스를 제공하여 커다란 부를 쌓았습니다.
욕구를 읽을 수 있는 능력이 사업의 성패까지 결정지을 수 있으며 이는 성공한 사람의 큰 자질이라고도 할 수 있는 것입니다. 그렇다면 그러한 욕구는 어떻게 찾을 수 있을까요?
첫 번째, 기존시장에서 욕구를 찾는 방법
기존에 형성된 시장은 이미 욕구가 활발하게 발산되는 시장입니다. 다만, 이러한 기존시장에 그대로 진입하기 위해선 반드시 고려해야 하는 것이 있는데 그것은 바로 상품이나 서비스의 라이프사이클입니다.
기존에 형성된 시장은 이미 욕구가 활발하게 발산되는 시장입니다. 다만, 이러한 기존시장에 그대로 진입하기 위해선 반드시 고려해야 하는 것이 있는데 그것은 바로 상품이나 서비스의 라이프사이클입니다.
A라는 상품과 서비스가 도입되는 시기에는 비록 상품과 서비스의 인지도는 낮지만 도입기를 거쳐 성장기에 접어들 경우 어렵지 않게 많은 고객을 확보할 수 있어 안정적이고 높은 매출을 얻을 수 있습니다.
그렇지만 라이프사이클이 안정기에 접어들 경우 수많은 경쟁업체들이 난립하게 되고 과열경쟁으로 인해 매출과 이익이 상당히 떨어지게 됩니다.그렇기 때문에 기존시장에서 욕구를 찾을 경우 이러한 상품과 서비스의 라이프사이클이 어느 단계에 있는지 면밀히 조사하고 분석해야 합니다.
상품과 서비스의 질을 아무리 올려도 라이프사이클이 안정기에 들어갔으면 매출이 잘 일어나지 않게 됩니다. 아무리 노력해도 잘 팔리지 않는 것입니다. 돈이 된다니까 남들이 하는 사업을 무작정 따라하는 사람들이 빠지는 흔한 함정이 바로 이러한 경우입니다.
두 번째, 새로운 욕구를 찾는 방법
새로운 욕구를 찾아내기 위해선 여러분의 오감을 항상 열어놓고 있어야 합니다. 즉, 일상에서 겪게되는 불편요소에 늘 촉각을 세우고 그 불편요소들에 특별히 반응하는 집단이나 계층이 있는지를 항상 살펴보는 것입니다.
새로운 욕구를 찾아내기 위해선 여러분의 오감을 항상 열어놓고 있어야 합니다. 즉, 일상에서 겪게되는 불편요소에 늘 촉각을 세우고 그 불편요소들에 특별히 반응하는 집단이나 계층이 있는지를 항상 살펴보는 것입니다.
또 기존에 제공되는 상품과 서비스에 대해 사람들이 충분히 만족하지 못하고 있다면 이를 개선할 수 있는지 등을 면밀히 살펴보는 것도 새로운 욕구를 찾을 수 있는 좋은 방법 중의 하나입니다.
그런데 여기서 반드시 주의해야 할 것은 ‘돈이 될 것 같다’보단 사람들이 얼마나 큰 욕구를 느끼고 있는 것인가에 초점을 맞춰야 한다는 것입니다. 돈이 될 거 같다는 측면에서 접근하면 잘못된 결론을 내리기 쉽습니다. 돈이라는 것은 결과일 뿐이기 때문입니다.
이처럼 원인에 따라 충분히 달라질 수도 있는 결과를 일반화하여 결정하는 것은 매우 위험한 발상인 것입니다. 사실 이 단계에서 많은 사람들이 판단을 잘못해서 실패하는 경우가 많습니다. 돈이 될거 같아서 했지만 안되더라는 식인 것입니다.
그들의 경우 사람들의 욕구에 정확한 초점을 맞춰서 분석한 것이 아니라 단순히 자신의 주관적인 생각에 빠져 돈이 될거 같으니까 앞뒤 안보고 시작한 경우가 대부분인 것입니다.
지금까지 살펴본 것처럼, 사람들이 원하는 욕구를 정확히 읽고 그러한 욕구에 정확한 초점을 맞춰 그 욕구를 해결해주는 상품과 서비스를 욕구를 가진 집단에게 제공하면 그러한 사업은 반드시 성공할 수밖에 없습니다.
즉, 욕구를 얼마나 정확히 읽고 분석하여 그에 걸 맞는 상품과 서비스를 제공하느냐에 따라 대박과 쪽박이, 그리고 성공과 실패가 결정되는 것입니다.
- 압도적으로 차별화가 가능한 경쟁우위 제품을 선택하라.
전략 중 최상의 전략은 무엇일까요?전쟁에서 최상의 전략은 싸우지 않고 이기는 것입니다. 일단 전쟁이 벌어지면 이기는 쪽도 상당한 피해를 입게되기 때문입니다. 그래서 전쟁에서 최고의 전략은 두말할 것도 없이 싸우지 않고 이기는 것일 것입니다.
전략 중 최상의 전략은 무엇일까요?전쟁에서 최상의 전략은 싸우지 않고 이기는 것입니다. 일단 전쟁이 벌어지면 이기는 쪽도 상당한 피해를 입게되기 때문입니다. 그래서 전쟁에서 최고의 전략은 두말할 것도 없이 싸우지 않고 이기는 것일 것입니다.
사업도 마찬가지입니다. 사업에서 최상의 전략은 경쟁하지 않고 이기는 것입니다. 왜냐하면 경쟁하는 순간부터 여러분은 돈을 쉽게 버는 길이 아닌 어렵게 버는 길로 가야할 수밖에 없기 때문입니다.
경쟁하는 순간 여러분의 고객은 그 수만큼 줄게 됩니다. 왜냐하면 고객의 선택권이 그만큼 넓어지게 되고 그만큼 여러분을 선택할 가능성이 줄어들기 때문입니다. 그렇기에 수익도 그만큼 줄 수밖에 없습니다.
고객이 줄어든다는 것은 생각보다 큰 문제로 이는 여러분이 노력하는 만큼 충분히 얻지 못한다는 것을 의미합니다. 노력하는 만큼 얻지 못한다는 것은 바로 효율이 떨어진다는 것이며 효율이 떨어진다는 것은 전략이 잘못되었다는 것을 의미합니다. 전략이 잘못되었다면 그만큼 그 사업은 어려워질 수밖에 없는 것입니다.
그런데 경쟁을 하게 됨으로 인해 발생되는 더 큰 문제는 수익이 줄어드는 것뿐만 아니라 비용이 증가한다는 것입니다. 경쟁하기 때문에 광고비는 당연히 올라갑니다. 키워드광고만 하더라도 경쟁업체가 많을수록 감당할 수 없을 만큼 객 단가가 높아집니다. 객 단가가 너무 높아 웬만해선 광고를 시도하기도 어려운 분야도 수두룩합니다.
즉, 경쟁하는 순간 매출은 줄고 비용은 증가하는 것입니다. 그렇기에 돈을 벌지 못하게 되고 돈 버는 맛을 보지 못하기에 사업은 즐거움이 아닌 고생이 되는 것입니다. 그렇기에 사업을 위해 제품과 서비스를 구상할 땐 가능한 한 경쟁하지 않는 아이템을 구상해야 하는 것입니다.
그러나 만일 어쩔 수 없이 경쟁해야 한다면 다수가 아닌 소수가 경쟁하는 아이템이 좋으며, 가능한 유사아이템을 취급하는 다른 업체에 비해 압도적으로 차별화할 수 있어야 합니다.아이템이 유사하더라도 경쟁업체에 비해 압도적으로 차별화할 수 있다면 경쟁을 피하는 것과 같은 효과를 볼 수 있기 때문입니다.
보통 다른 사람들이 취급하지 않는 독점적인 아이템을 준비하는 것이 쉽지 않기에 남들이 하는 아이템을 그대로 따라서 하거나 경쟁업체와 충분히 차별화하지 못한 상태로 시작하는 경우가 많으나 이렇게 하면 시작은 쉬울지언정, 막상 시작하고 나면 경쟁으로 인해 수익이 줄어들어 앞으로 고생할 가능성이 커지게 됩니다.
그러나 시작이 조금 어렵더라도 남들이 취급하지 않거나 또는 확실하게 차별화할 수 있는 아이템으로 시작하게 되면 시작은 다소 어려울 수 있을지언정 막상 시작하고 나면 어렵지 않게 돈을 벌 수 있을 것입니다.
즉, 여러분이 어떤 아이템으로 사업을 시작하느냐에 따라 시작 이후의 과정이 험난하느냐 또는 편하느냐가 결정될 것이며 나아가 성공이냐 실패냐 까지도 결정되는 것입니다.
따라서, 만일 새롭게 구상하고 있는 아이템이 있다면 이왕이면 남들이 취급하지 않는 독점적인 아이템이거나 가능한 한 경쟁업체가 적은 아이템을 선택하는 것이 상책중의 상책이요, 경쟁하고 있다면 압도적으로 차별화할 수 있는 아이템을 준비하는 것이 상책인 것입니다.
동일, 유사 제품군이 많은 시장에서 경쟁우위를 점하는 방법은 시장세분화와 컨셉팅이다.
앞서서 가능한 남들이 취급하지 않는 독점적인 아이템으로 사업을 진행하여 경쟁 없이 편하게 수익을 올리는 것이 상책이라고 하였지만, 사람들마다 처한 환경과 여건이 모두 다르므로 어쩔 수 없이 경쟁할 수밖에 없는 아이템으로 사업을 진행해야 하는 경우도 적지 않을 것입니다.
앞서서 가능한 남들이 취급하지 않는 독점적인 아이템으로 사업을 진행하여 경쟁 없이 편하게 수익을 올리는 것이 상책이라고 하였지만, 사람들마다 처한 환경과 여건이 모두 다르므로 어쩔 수 없이 경쟁할 수밖에 없는 아이템으로 사업을 진행해야 하는 경우도 적지 않을 것입니다.
만일 경쟁을 피할 수 없는 아이템으로 사업을 할 수 밖에 없는 상황이라면 그럴 경우엔 어떻게 해야할까요?
삼국지에서 제갈량은 유비에게 싸우지 않고도 이기는 방법을 알려주었지만 유비는 안타깝게도 자신의 아집으로 인해 그 전략을 선택하지 않았습니다. 그리하여 결국 전쟁을 피할 길이 없게 되었습니다. 할 수 없이 제갈량은 유비에게 어쩔 수 없이 싸울 수밖에 없다면 전쟁에서 우위를 점하여 이기는 전략을 유비에게 알려주었습니다.
만일 여러분도 어쩔 수 없이 동일 또는 유사 제품군이 많은 시장에서 경쟁을 피할 수 없다면, 시장세분화와 컨셉팅을 통해서 경쟁에서 우위를 점할 수 있습니다. 무슨 말이냐 하면 자신이 취급하고자 하는 아이템을 소비하는 시장을 경쟁이 없을 때까지 더 작게 세분화한 다음 그 시장에 모든 것을 집중하는 것입니다.
쉽게 예를 들어 만일 여성의류를 판매할 계획을 가지고 있다면 이를 세분화하는 요령은
① 여성의류 > 20,30대 여성의류 > 20,30대 여성 직장인을 위한 의류
② 여성의류 > 20,30대 여성의류 > 20,30대 여성 사업가를 위한 의류
③ 여성의류 > 20,30대 여성의류 >몸무게 40킬로에서 50키로 사이인 분들을 위한 의류
④ 여성의류 > 20,30대 여성의류 >남자친구를 3일 만에 만드는 20대 여성의류
⑤ 여성의류 > 20,30대 여성의류 >재벌남이 좋아하는 20대 여성의류
① 여성의류 > 20,30대 여성의류 > 20,30대 여성 직장인을 위한 의류
② 여성의류 > 20,30대 여성의류 > 20,30대 여성 사업가를 위한 의류
③ 여성의류 > 20,30대 여성의류 >몸무게 40킬로에서 50키로 사이인 분들을 위한 의류
④ 여성의류 > 20,30대 여성의류 >남자친구를 3일 만에 만드는 20대 여성의류
⑤ 여성의류 > 20,30대 여성의류 >재벌남이 좋아하는 20대 여성의류
처럼 소비자의 나이, 성향, 환경 등의 조건에 따라 시장을 세분화하는 것입니다.
물론 위의 경우는 쉽게 설명하기 위해 임시방편으로 든 예에 불과하며 실제로는 고객의 욕구를 정확히 파악하여 제대로 세분화를 진행하여야 하며, 사업 아이템에 따라 세분화 단계도 위처럼 반드시 3단계로 정해진 것이 아니라 2단계가 될 수도 10단계가 될 수도 있다는 점 참고하시기 바랍니다.
그런데 ⑤번을 예로 들면 얼핏 세분화한 하위 카테고리인 “재벌남이 좋아하는 20대 여성의류” 보단 “20,30대 여성의류” 또는 “여성의류” 등 상위 카테고리로 갈수록 소비자 층이 더욱 넓으니 구매자도 더 많을 것처럼 생각할 수 있겠지만 상위 카테고리일수록 경쟁업체도 많고 그에 따른 광고비용도 많아져 오히려 수익은 적어지는 것이 현실입니다.
물론 자금력이 많고 인지도도 있어 시장에서 어느 정도 자리를 잡은 업체라면 상관없습니다. 그러나 사업시작 단계에서 자금력 있고 인지도 있는 곳과 같은 시장을 두고 경쟁하게 되면 그들과 경쟁자체가 되지 않을뿐더러 크고 작은 수많은 경쟁업체와 경쟁하게 되어 생존자체도 쉽지 않은 것이 현실입니다.
그러나 시장을 세분화하여 경쟁업체가 적거나 없는 상황까지 시장을 세분화하면 해당 시장의 범주에 있는 고객의 선택권은 오로지 여러분 밖에 없거나 여러분을 선택할 가능성이 커지게 됩니다.
얼핏 생각하기에 ‘그렇게 세분화하면 거기에 존재하는 고객이 과연 얼마나 되겠어?’라고 생각하실 수도 있을 것입니다. 하지만 이는 직접 해보면 그렇지 않다는 것을 스스로 알게 될 것입니다. 시장을 작게 세분화하고도 여러분이 돈을 벌고 남을 만큼 충분한 고객이 존재하기 때문입니다. 또한 시장을 세분화하게 되면 한 가지 이익이 더 있는데 그것은 바로 아이템에 대한 강력한 컨셉팅이 저절로 된다는 것입니다.
컨셉이란 제품과 서비스에 대한 소비자의 이미지입니다. 이런 이미지는 강하면 강할 수록 소비자의 구매욕을 자극하고 머리에 각인되는 효과도 뛰어난데, 예를 들어 “여성의류”보단 하위카테고리인 “20,30대 여성의류”가, “20,30대 여성의류”보단 하위카테고리인 “재벌남이 좋아하는 20대 여성의류”가 세분화된 시장에 존재하는 고객에게 훨씬 강력한 이미지를 줄 수 있습니다.
그래서 시장을 세분화하면 그 자체가 강력한 컨셉이 되고 컨셉이 강력해지면 소비자에게 더 강력하게 각인되고 소비자에게 강력하게 각인되면 그만큼 구매율이 높아지고 충성화되어 입소문날 가능성이 커지게 되어 결국 매출이 증가하게 되기에 이것이 세분화의 진정한 실익이라고 할 수 있는 것입니다.
그렇기에 여러분이 현재 독점적인 아이템을 취급할 상황이 되지 못해 차선으로 동일 또는 유사제품군이 형성되어 있는 시장의 아이템을 취급하고자 한다면 소비자로 하여금 시장에서 여러분의 아이템만이 유일한 것으로 인식될 수 있도록 강력한 컨셉팅을 위해 가능하면 시장을 세분화하시기 바랍니다.
이것이 어쩔 수 없이 전쟁을 할 수 밖에 없는 상황이라면 전쟁에서 우위를 점해 전쟁에서 이길 수 있는 방법인 것입니다.
다품종이 아닌, 소품종 전략으로 성공의 연결고리를 만들어라.
아이템을 구상하거나 준비할 때 고려해야할 것 중 앞서 살펴본 경쟁우위전략 못지않게 중요한 전략이 하나 더 있습니다. 그것은 바로 여러 제품을 파는 다품종 전략이 아닌 적은 제품만을 파는 소품종 전략입니다.
아이템을 구상하거나 준비할 때 고려해야할 것 중 앞서 살펴본 경쟁우위전략 못지않게 중요한 전략이 하나 더 있습니다. 그것은 바로 여러 제품을 파는 다품종 전략이 아닌 적은 제품만을 파는 소품종 전략입니다.
아이템에 대한 구상을 할 때 많은 분들이 한 번에 너무 많은 종류의 아이템을 취급하려고 합니다. 왜냐하면 홈페이지에서 많은 종류의 제품을 팔아야 홈페이지에 방문한 방문자가 그 많은 제품 중 어느 한 가지라도 더 살 가능성이 높다고 생각하기 때문입니다.또 다양한 제품을 준비하고 있어야 그만큼 다양한 소비자가 더 많이 들어오게 만들고 그들에게 더 많이 팔 수 있다고 생각하고 있기 때문이기도 합니다.
물론 이는 틀린 생각은 아닙니다. 그러나 이는 여러분의 제품과 서비스가 브랜드가 되어 많은 사람들이 인지하고 있을 때나 가능한 것입니다. 실제로는 그렇게 많은 종류의 제품을 홈페이지에서 취급하면 오히려 하나도 제대로 안팔릴 가능성이 높습니다. 왜냐하면 제품이 많을 경우 제품 하나하나에 구매설득시스템을 제대로 갖추지 못할 가능성이 크기 때문입니다. 그래서 홈페이지에 방문한 방문자를 제대로 설득하지 못하고 그로 인해 매출이 원하는 만큼 일어나지 못하는 것입니다.
고객을 설득하는 구매설득시스템을 제대로 갖추기 위해선 다품종이 아닌 소품종으로 시작하는 것이 유리합니다. 이왕이면 한 가지 제품 또는 서비스로 시작하는 것이 가장 좋습니다. 그래야 구매설득시스템을 만드는데 필요한 시간과 노력 등을 충분히 그리고 집중적으로 투자할 수 있기 때문입니다.
많은 종류의 제품을 팔게 되면 제품 하나하나에 대한 구매설득시스템을 제대로 만들 수가 없고 그렇게 되면 어느 제품 하나도 제대로 방문자를 설득하지 못해 결국 전체적으로 제품이 팔리지 않게 되는 것입니다.
그리고 많은 종류의 제품을 팔다보면 구매설득시스템뿐만 아니라 홍보도 어려울 수밖에 없습니다. 다양한 종류의 제품을 제대로 홍보하려면 비용도 많이 들어갈 뿐만 아니라 제품 하나 하나에 대해 집중력 있게 하지 못해 광고나 홍보의 효율도 떨어지기 때문입니다.
그런데도 여전히 대부분의 사람들이 오픈마켓이나 중견업체의 홈페이지들처럼 많은 상품을 취급하고 있습니다. 그러나 사실 그런 분들 대다수가 마케팅비용을 월 1억 미만으로 지출하는 중소 규모의 홈페이지를 운영하는 분들입니다.
대기업은 아니지만 큰 업체로 성장한 중견업체의 경우 처음부터 많은 제품을 취급한 것이 아닙니다. 처음엔 몇 개 안 되는 제품과 서비스로 작게 시작한 뒤 몇 개 안되는 제품과 서비스에 집중적인 투자와 노력을 통해 어느 정도 고객이 성공적으로 늘어나자 점차 제품과 서비스를 순차적으로 늘려나가 결국 오늘날과 같은 다품종의 제품들을 자연스럽게 취급하게 된 것입니다.
즉, 다품종을 취급하게 된 것은 처음부터 자금력이 풍부하고 브랜드 인지도가 높은 대기업이었거나 아니면 처음엔 한두 가지 아이템에 집중하다가 성공하자 이를 기반으로 아이템을 점차 늘려나가면서 많은 품종을 자연스럽게 취급하게 된 경우인 것입니다.
그러니 성공한 홈페이지가 많은 제품과 서비스를 취급한다고 해서 그들과 비슷한 방식으로 초반부터 많은 제품을 취급하는 홈페이지로 시작하는 것은 바람직하지 못한 전략임을 말씀드리고 싶습니다.
앞서도 말씀드렸지만 초기엔 한두 가지 아이템으로 시작하여 남들에 비해 확실히 차별화된 아이템을 만드는데 모든 노력을 집중해야 하는 것입니다. 그리고 어느 정도 차별화에 성공하여 고객층이 두텁게 형성되며 기반을 잡게 되면 수익을 더 크게 늘리기 위해 현재 취급하고 있는 아이템과 관련 있거나 시너지를 일으킬 수 있는 아이템을 하나씩 추가해 나가면 되는 것입니다.
특히 시중에 수십에서 수백 가지 제품을 판매하는 홈페이지를 돈을 주고 분양받아 운영하다가 제품이 팔리지 않자 마케팅을 어떻게 해야 하는지 물어보시는 분들이 간혹 계신데 그런 경우 이 같은 이유로 마케팅이 쉽지 않다는 점 분명히 말씀드리고 싶습니다.
그런 홈페이지를 분양하는 사업자들은 제품을 팔아 돈을 버는 것이 아니라 홈페이지를 분양해주고 받는 수익이 주수익 입니다. 그래서 그런 홈페이지를 분양받아 사업을 하시려는 분들은 업체의 말만 듣고 쉽게 현혹되지 마시고 신중을 기하셨으면 좋겠습니다.
지금까지 내용을 정리하여 말씀드리면 초기엔 다품종이 아닌 소품종으로 시작하고 이에 집중해야 아이템에 대한 강력한 설득효과를 내는 구매설득시스템을 제대로 구축하여 아이템을 확실하게 차별화할 수 있고 마케팅에 필요한 노력과 시간, 비용도 상대적으로 줄일 수 있어 시작부터 수익을 내는 홈페이지를 운영할 수 있게 됩니다.
그래서 처음에 시작한 한두 가지 아이템이 차츰 자리를 잡아가기 시작가면 이와 시너지효과를 낼 수 있는 아이템을 하나씩 추가해 나가는 방식으로 사업을 확장시켜 나가야 하는 것이며 그렇게 할 때 사업이 안정적으로 무난하게 성장해 나갈 수 있는 것입니다.
그렇지 않고 처음부터 많은 아이템을 취급하다보면 사업운영에 효율이 떨어지고 더불어 수익도 줄어들게 되어 고생은 많지만 이익은 많지 않은 어려운 상황을 맞이할 가능성이 커진다는 사실 꼭 명심하시기 바랍니다.
진짜 황금연못인지 가짜 황금연못인지를 판단하는 방법, 테스트마켓을 운영해라.
욕구를 관찰하여 욕구를 가진 집단을 포착했다면, 그들의 욕구를 해소해 줄 상품과 서비스를 준비해서 그들에게 제공하는 일만 남았습니다. 여러분이 제대로 욕구를 가진 집단을 포착했다면 그들에게 상품과 서비스를 제공함으로써 바야흐로 마르지 않는 황금연못을 가지게 되는 것입니다.
욕구를 관찰하여 욕구를 가진 집단을 포착했다면, 그들의 욕구를 해소해 줄 상품과 서비스를 준비해서 그들에게 제공하는 일만 남았습니다. 여러분이 제대로 욕구를 가진 집단을 포착했다면 그들에게 상품과 서비스를 제공함으로써 바야흐로 마르지 않는 황금연못을 가지게 되는 것입니다.
그러나 아직 그 황금연못이 진짜인지 가짜인지 여러분은 확신을 할 수가 없습니다. 만일 가짜임에도 이를 진짜로 생각하여 섣부르게 시작한다면 여러분은 또다시 어려운 길을 갈 수 밖에 없을 것입니다.
옛 말에 돌다리도 두드려보고 건너라는 말이 있듯이 본격적인 사업 시작전에 자신이 생각한 아이템이 좋은 아이템인지 그렇지 않은지 사전에 충분히 살펴보고 검증해 봐야 하는 것입니다.
이제부터 여러분이 생각한 황금연못이 진짜 황금연못인지 아니면 진짜처럼 보이는 가짜 황금연못인지 판단하는 방법을 알려드리겠습니다.
- 테스트마켓을 반드시 운영해야만 하는 이유
여러분이 만일 좋은 사업 아이템이 떠올랐다면 블로그와 카페 그리고 오픈마켓 운영을 통해 그것이 여러분에게 진정한 성공을 안겨줄 진짜 황금연못인지 아니면 가짜 황금연못인지를 판단해야 합니다. 여러분이 블로그와 카페, 오픈마켓을 운영한다는 것은 지금껏 여러분이 머릿속에서만 떠올린 생각들을 현장에서 검증하는 중요한 수단이 된다는 것을 의미합니다.
여러분이 만일 좋은 사업 아이템이 떠올랐다면 블로그와 카페 그리고 오픈마켓 운영을 통해 그것이 여러분에게 진정한 성공을 안겨줄 진짜 황금연못인지 아니면 가짜 황금연못인지를 판단해야 합니다. 여러분이 블로그와 카페, 오픈마켓을 운영한다는 것은 지금껏 여러분이 머릿속에서만 떠올린 생각들을 현장에서 검증하는 중요한 수단이 된다는 것을 의미합니다.
여러분이 생각한 아이디어를 사업화하기 위해 기획이란 작업을 하지만, 그 기획조차도 여러분의 머릿속에서 만들어진 것일 뿐이고, 기획 당시에 수집된 자료나 정보 등은 페이퍼 상에서만 가치 있는 그런 자료와 정보일 확률이 높은 것입니다. 즉, 시장에서 생생하게 살아 움직이는 자료와 정보가 아닌 머릿속으로만 그럴듯해 보이는 자료와 정보일 가능성이 크다는 얘기입니다.
그래서 사전에 블로그, 카페 및 오픈마켓을 운영해 보라는 것입니다. 블로그나 카페, 오픈마켓의 운영은 여러분이 지금껏 계획했던 제품과 서비스를 가지고 예비고객과 직접 커뮤니케이션을 시도하는 것입니다.
즉, 여러분의 사업 데뷔 무대인 것입니다. 연예인도 본격적인 활동을 하기에 앞서 데뷔무대라는 것을 갖습니다. 지금까지 자신을 몰랐던 수많은 사람들에게 열심히 준비한 자신의 끼와 재능을 보여주는 것입니다. 데뷔무대를 통해서 시청자나 관객들의 반응을 보며 앞으로의 인기를 예상할 수도 있고, 부족한 부분에 대해서는 좀 더 보충할 수 있는 기회를 가질 수가 있는 것입니다.
블로그, 카페 및 오픈마켓도 마찬가지입니다. 여러분이 가지고 있는 사업아이템에 대해 블로그나 카페에 자유롭게 올려 보고 사람들의 반응이 어떤지, 성공 가능성은 있는지, 보완할 부분은 없는지 등에 대해 살펴보는 것입니다.
- 테스트마켓을 통해 진짜 황금연못과 가짜 황금연못을 판단하는 방법
카페나 블로그, 오픈마켓 등의 테스트마켓에 여러분이 생각한 아이템을 올려놓고 반응을 살펴보시기 바랍니다. 여러분이 생각한 것과 유사한 아이템이 있다면 구입하여 카페나 블로그에 올려놓고 판매해 보시기 바랍니다. 물론 아이템이 고가라면 구입이 불가능 하므로 이미지만 만들어서 올려도 됩니다. 진짜 판매할 것이 아니라 테스트만 하는 것이기 때문에 혹여 주문이 들어오게 되더라도 품절되었다고 양해의 메시지를 보내면 되기 때문에 걱정하지 않아도 되는 것입니다.
카페나 블로그, 오픈마켓 등의 테스트마켓에 여러분이 생각한 아이템을 올려놓고 반응을 살펴보시기 바랍니다. 여러분이 생각한 것과 유사한 아이템이 있다면 구입하여 카페나 블로그에 올려놓고 판매해 보시기 바랍니다. 물론 아이템이 고가라면 구입이 불가능 하므로 이미지만 만들어서 올려도 됩니다. 진짜 판매할 것이 아니라 테스트만 하는 것이기 때문에 혹여 주문이 들어오게 되더라도 품절되었다고 양해의 메시지를 보내면 되기 때문에 걱정하지 않아도 되는 것입니다.
카페나 블로그 등에 아이템을 올려놓았다면, 구입문의 버튼을 만들어 사람들이 문의할 수 있는 게시판에 연결시켜 놓습니다. 이 때 유의해야 할 것은 비회원이라도 게시판에 글쓰기가 가능하도록 해야 정확한 반응에 대해 테스트를 할 수 있습니다. 회원가입이 되어야 글쓰기를 할 수 있다면 이를 번거로워 하는 사람들일 경우 게시판에 문의 글 남기는 것을 주저할 가능성이 높기 때문입니다.
그렇게 해놓고 아이템에 대한 욕구를 가진 대상이 집중적으로 모여 있는 카페 등의 인터넷 커뮤니티에 아이템과 관련된 내용을 올리고 여러분의 카페와 블로그에 올려져 있는 아이템안내 페이지로 링크를 걸어 놓습니다.
또는 해당 커뮤니티의 운영자에게 양해를 구하고 반응을 테스트해 보는 것도 좋습니다. 만일, 테스트하기 마땅한 카페 등의 커뮤니티가 없을 경우 신문이나 인터넷에 작은 박스광고를 내보는 것도 좋습니다. 크기가 작은 광고의 경우 적은 금액으로도 얼마든지 낼 수 있기 때문에 큰 부담없이 반응을 테스트할 수 있을 것입니다.
이렇게 해놓고 시장 반응을 지켜보는 것입니다. 그리고 아이템안내 페이지의 방문자 또는 조회수 대비 구입문의 글이 얼마나 올라오는지를 살펴보시기 바랍니다.
아이템안내 페이지의 방문자 또는 조회수가 100인데 구입문의 글이 10개정도 나왔다면 그리고 그 글들이 구입 또는 서비스를 신청한다는 취지의 글이라면 욕구를 가진 집단을 제대로 포착해 그에 맞는 아이템을 제대로 찾아냈거나 준비했다고 봐도 무방합니다. 이런 경우 정식으로 상품과 서비스를 준비하고 홈페이지와 쇼핑몰을 만들 경우 성공할 가능성이 매우 높습니다.
그러나 아이템안내 페이지의 방문자 또는 조회수가 충분히 되는데도 게시판에 문의글이 하나도 없는 등 반응율이 매우 낮을 경우 여러분은 욕구를 가진 집단을 찾는데 실패한 것일 수도 있습니다.
즉, 머릿속으로 구상할 때는 좋은 아이템이었으나 막상 시장은 그렇지 않은 것입니다. 따라서 이런 경우 여러분이 생각한 아이템으로 본격적인 사업을 하는 것에 대해 다시 한 번 고려해 보시기 바랍니다.
그러나 욕구를 가진 집단을 제대로 찾았다는 확신이 있음에도 반응이 저조한 경우도 있습니다. 이러한 경우엔, 아이템의 문제가 아니라 아이템안내페이지 구성에 문제가 있을 수도 있기 때문에 아이템안내페이지를 좀 더 설득력 있게 다듬어 보시기 바랍니다. 다듬는 과정을 반복하면서 사람들의 반응을 계속해서 지켜보는 것입니다.
이렇게 테스트마켓을 통해 여러분은 여러분이 생각한 아이템이 성공할 수 있는 아이템인지 그렇지 않은지 검증할 수 있으며, 시장에 직접 부딪혀 봄으로써 상상과 실제의 차이를 좁힐 수 있는 기회를 가질 수 있습니다.
만일 테스트마켓을 통한 반응이 좋을 경우 여러분은 주저 없이 정식으로 상품과 서비스에 대한 준비를 시작해야 합니다.
- 테스트마켓 운영을 통해 반드시 확보해야 할 것 2가지
테스트마켓을 통해 아이템에 대한 반응을 충분히 테스트했는데도 불구하고 반응이 좋지 못하다면 아이템을 다시 생각해봐야겠지만 반응이 좋다면 정식으로 상품과 서비스에 대한 기획을 시작해야 합니다.
테스트마켓을 통해 아이템에 대한 반응을 충분히 테스트했는데도 불구하고 반응이 좋지 못하다면 아이템을 다시 생각해봐야겠지만 반응이 좋다면 정식으로 상품과 서비스에 대한 기획을 시작해야 합니다.
또, 지금까지 운영했던 테스트마켓도 중단하지 말고 계속해서 운영해 나가시기 바랍니다. 왜냐하면 아이템을 준비하는 과정에서 시장의 반응을 보고 고객이 원하는 것이 무엇인지, 무엇이 부족하고 무엇을 보완해야하는지 등의 내용을 파악하여 아이템을 준비하는 동안 이를 반영해 나가면 정식으로 사업을 시작할 경우 그만큼 시행착오를 줄여 성공할 확률을 높일 수 있기 때문입니다.
그런데 이 때 테스트마켓인 블로그와 카페를 운영하면서 반드시 확보해야 할 것이 몇 가지 있습니다.
테스트마켓은 일정한 형식 없이 자유롭게 운영하면 되지만 그러나 그렇다고 해서 아무 의미 없이 운영하란 얘기는 아닙니다. 시간과 노력을 들이는 일인데, 그렇게 헛되이 아무것도 얻는 것이 없어서야 되겠습니까? 이제부터 여러분은 무엇을 하던지 간에 공치사로 하면 안 됩니다. 비록 형식엔 구애됨이 없다 하더라도 하나를 하더라도 반드시 실익이 있고, 좋은 결과가 있도록 늘 전략적으로 생각하고 움직여야 하는 것입니다.
첫 번째, 자료를 확보하시기 바랍니다.
여러분이 구상한 아이템과 관련된 어떤 자료라도 좋습니다. 인터넷에서 검색을 하든, 서점을 가든, 도서관에서 책을 빌리든, 현장을 직접 가서 조사하든 상관이 없습니다. 닥치는 대로 자료를 긁어모으시길 바랍니다. 정리할 필요도 없습니다. 그렇게 긁어모은 자료를 운영하는 블로그나 카페에서 나름대로 메뉴를 개설하고 해당 메뉴에 채워 넣기만 하면 됩니다.
여러분이 구상한 아이템과 관련된 어떤 자료라도 좋습니다. 인터넷에서 검색을 하든, 서점을 가든, 도서관에서 책을 빌리든, 현장을 직접 가서 조사하든 상관이 없습니다. 닥치는 대로 자료를 긁어모으시길 바랍니다. 정리할 필요도 없습니다. 그렇게 긁어모은 자료를 운영하는 블로그나 카페에서 나름대로 메뉴를 개설하고 해당 메뉴에 채워 넣기만 하면 됩니다.
이런 행위 하나로 여러분의 블로그나 카페는 볼거리가 풍성하고 자료가 자주 업데이트는 싱싱한 블로그나 카페가 되는 것입니다. 일단 자료를 자주 업데이트 하게 되면 얻게 되는 소득이 있습니다. 자료를 자주 없데이트 하게 되면 그런 자료에 흥미를 느끼는 사람들이 하나 둘 생겨나게 되고, 댓글이나 안부게시판에 글을 남김으로써 자연스럽게 운영자인 여러분들과 커뮤니케이션을 시도하려고 하는 사람들이 생겨납니다.
여러분들은 그 사람들에게 다시 답글을 남겨주고 자료에 대한 간단한 얘기를 주고 받으며 인터넷에서 조금씩 친해지는 회원 또는 이웃이 됩니다. 바로 이것이 블로그와 카페운영을 통해서 얻을 수 있는 적지 않은 수확인 것입니다.
자료를 통해 여러분이 운영하는 블로그와 카페에 관심을 가지는 사람이 찾아오도록 만들 수 있다는 것입니다. 그럼으로써 친한 관계를 형성하게 되고, 이들은 몇 개월 뒤 여러분이 운영하게 될 홈페이지의 초기 회원으로 기꺼이 가입해 줄 것입니다. 그리고 오픈한지 얼마 않된 썰렁한 여러분의 홈페이지의 게시판을 하나 둘씩 채워주는 소중한 존재가 돼줄 것입니다.
두 번째, 홈페이지 운영의 감을 터득해야 합니다.
자료를 열심히 업데이트 하며 블로그와 카페를 운영하다 보면 특정 자료나 글에 유독 사람들의 반응이 몰리는 경우가 있습니다. 자신이 생각할 땐 A라는 자료가 사람들에게 호응을 얻을 수 있을 것 같았는데 B라는 자료에 더 사람들이 몰리고 반응을 보이는 것입니다.
자료를 열심히 업데이트 하며 블로그와 카페를 운영하다 보면 특정 자료나 글에 유독 사람들의 반응이 몰리는 경우가 있습니다. 자신이 생각할 땐 A라는 자료가 사람들에게 호응을 얻을 수 있을 것 같았는데 B라는 자료에 더 사람들이 몰리고 반응을 보이는 것입니다.
이것이 바로 머릿속 생각과 현실과의 차이라는 것입니다. 블로그를 운영하며 직접 다른 사람들과 교류하다 보면 자신이 후에 운영할 홈페이지의 반응을 미리 예측 할 수가 있는 것입니다.
이런 과정 없이 곧바로 홈페이지를 운영하게 되면 기획 당시엔 예상치도 못했던 수많은 시행착오를 그대로 겪을 수도 있습니다. 그러나 블로그와 카페를 운영하다 보면 이렇게 사람들의 반응을 수시로 체크할 수 있기 때문에 홈페이지 운영의 감을 터득할 수가 있는 것입니다. 즉, 여러분이 블로그와 카페에 올리는 자료는 여러분의 사업 아이템과 분명 연관이 있는 자료일 것이고, 자료에 대한 사람들의 호응을 보면서 사업의 방향을 어떤 식으로 잡아야 할지 현실적인 감을 잡을 수 있는 것입니다.
사업을 하다보면 본인이 아무리 잘 될 것이라고 확신을 해도 막상 고객의 반응은 전혀 엉뚱하게 나타나는 경우가 상당히 많습니다. 블로그와 카페 운영은 그러한 본인의 생각과 현실 사이의 간극을 상당히 좁혀주어 실제 홈페이지를 운영할 때 시작부터 반응을 보이는 제품과 서비스를 제공할 수 있게 되는 것입니다.
그리고 자료를 확보하다 보면 스스로 좀 더 좋은 자료를 찾게 되고 사람들이 그러한 자료에 반응을 보이게 되면 더욱 동기부여가 되어 점점 더 좋은 양질의 자료를 구축할 수 있게 됩니다.
그렇게 하다보면 자신도 모르게 그 분야에선 점점 전문가가 되어 갑니다. 꼭 전문 자격증을 가지고 있어야 만이 전문가가 되는 것은 아닙니다. 남들보다 해당 정보에 조금만 더 관심을 가지고 정보와 자료를 모으고 관리하며 식견이 생기는 것만으로도 사람들은 여러분을 전문가로 인정하게 되는 것입니다.
그렇게 여러분의 블로그와 카페에 방문하는 방문자와 회원들은 여러분을 어느 순간 전문가로 인정하게 되고 그로 인해 한층 신뢰와 믿음이 쌓이게 되는 것입니다. 그렇기 때문에 여러분이 홈페이지를 오픈하게 되면 자연스럽게 홈페이지의 회원이 되어 주기도 하고 아이템을 소비해 주는 구매고객이 되기도 하며 때로는 주위 사람들에게 입소문까지 내주는 충성고객이 되기도 하는 것입니다.
블로그와 카페를 운영하게 되면 이처럼 다양한 장점이 있으며, 이는 홈페이지 운영을 통해 성공으로 가는데 있어 확실한 징검다리 역할을 해 줄 것입니다.
지금까지 성공하기 위해서 최소한 갖추고 있어야 할 아이템전략에 대해서 간단히 살펴보았는데요. 그동안 저에게 구매설득시스템 컨설팅을 의뢰하는 상당수의 홈페이지 운영자들이 이러한 최소한의 아이템전략도 없이 그저 남들이 다 하는 아이템을 따라서 무모하게 창업 한 뒤 심한 가격경쟁에 내몰리다가 저에게 해결책을 요구하는 경우가 많았습니다.
홈페이지에 구매설득시스템을 구현해 주기 위해선 먼저 아이템의 본질적 가치를 파악해야 합니다. 그래야 고객확보전략을 수립할 수 있고 고객확보전략에 최적화된 구매설득시스템을 구현할 수 있기 때문입니다.
그래서 구매설득시스템 컨설팅을 하기 위해선 먼저 구매설득시스템을 의뢰하는 분들의 사업 아이템을 가장 먼저 분석하는데, 위와 같은 조건이 결여된 아이템들의 경우엔 구매설득시스템을 구현하기도 쉽지 않을뿐더러 구현했다고 해도 제대로 효과를 발휘할지 미지수인 경우가 많습니다.
그래서 그분들께 항상 드리는 말씀이 바로 ‘아이템이 곧 운명이다’라는 말입니다. 어느 정도 규모가 있는 홈페이지의 경우 구매설득시스템 구현에 크게 상관 없지만, 남들도 다 취급하여 너무나 흔한 그런 아이템의 경우엔 구매설득시스템을 구현한다고 해도 크게 효과가 없을 수도 있으며 구매설득시스템을 구현한다고 해도 남들도 그대로 따라 하면 그만이기에 남 좋은 일만 시키는 경우도 많은 것입니다.
그래서 그러한 분들에게 과감히 아이템을 다시 검토하라고 말씀드리고 아이템전략과 관련해 지금까지 말씀드린 내용을 말씀드립니다.
지금까지 말씀드린 아이템전략에 의해 최적의 아이템을 가지게 되었다면 그러한 아이템은 아이템 자체에 힘이 있습니다. 저는 그런 아이템의 힘을 아이템력이라고 부릅니다.
그리고 그러한 아이템력은 구매설득시스템보다 강합니다. 즉, 아이템력이 막강하다면 구매설득시스템 없이도 퍼져 나갈 것입니다.
다만, 그러한 막강한 아이템력을 가진 아이템에 아이템의 가치를 고객이 자신도 모르게 저절로 구매하도록 고객에게 설득력있게 전달하는 구매설득시스템을 구현한다면 그 효과는 훨씬 강력할 것입니다.
다만, 그러한 막강한 아이템력을 가진 아이템에 아이템의 가치를 고객이 자신도 모르게 저절로 구매하도록 고객에게 설득력있게 전달하는 구매설득시스템을 구현한다면 그 효과는 훨씬 강력할 것입니다.
이처럼 어느 정도 아이템을 갖춘 아이템이라면 그러한 아이템을 어떻게 하면 제값을 받고도 잘 팔 수 있을까에 대한 정답을 제시해 주는 것이 바로 고객이 자신도 모르게 저절로 구매하게 만드는 구매설득시스템입니다. 구매설득시스템은 아이템의 가치를 설득력 있게 전달하여 가격과는 상관없이 제품과 서비스를 잘 팔리게 만들기 때문입니다.
그렇기에 여러분은 무리하게 할인하여 판매함으로써 돈과 노력은 많이 들고 수익은 적어지는 기존의 방식을 버리고 효과적인 아이템전략과 구매설득시스템을 통해 제품과 서비스의 가격에 상관없이 잘 팔리는 홈페이지를 운영해야 하는 것입니다.
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