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구매설득시스템이란?

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​구매설득시스템이 어떻게 구매전환율을 높여 마케팅문제를 근본적으로 해결해 줄 수 있는 마케팅인 방법인지 본격적으로 살펴보기 전에 먼저 구매설득시스템이란 과연 어떤 것인지를 잘 말해주는 봉이 김선달의 이야기를 들려드리도록 하겠습니다.

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​봉이 김선달은 일반적으로 대동강 물을 돈을 받고 판 희대의 사기꾼? 으로 알려져 있으며 어떻게 보면 마케팅의 천재라고 볼 수도 있는 뛰어난 재기를 가진 인물입니다. 그러한 봉이 김선달이 이번에는 그의 아내가 팥죽을 너무 많이 쑨 탓에 쉬어 먹지도 못하는 팥죽을 참으로 기가 막히게도 순식간에 팔아치우게 됩니다.

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그러면 이제부터 잠시 이야기 속으로 들어가 볼까요?

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봉이 김선달의 쉰 팥죽

​봉이 김선달의 아내가 어느 해 동지에 팥죽을 너무 많이 쑤었다.
날이 그리 춥지 않은 탓에 팥죽이 몽땅 쉬어 먹을 수 없는 지경이 되었다.
아내는 못 먹게 된 팥죽이 아깝다고 울상을 짓고 있었다.

그러자 김선달은 아내에게 뭐라 말하고는 그녀와 함께 팥죽을 가지고 장터로 갔다.
장터에 도착한 그는 큰 종이에 ‘맛있는 팥죽이 단돈 한 냥’이라고 써 붙였다. 점심때가 되자 사람들이 몰려들었다. 자리가 차자 김선달의 아내가 손님들에게 말했다.

“팥죽을 한양 식으로 초를 쳐서 드릴까요, 아니면 그냥 시골 식으로 드릴까요?”
그때 김선달이 그녀의 말을 막으며 손을 내저었다.

“여기 계신 분들은 전부 촌사람들이라 한양 식으로 주면 못 드시니까 그냥 시골 식으로 내오시오.”

그러자 손님들이 웅성거렸다.
“예끼 여보쇼, 촌놈이라도 입맛은 한양 식이오!”
“아, 맞다마다.”
“전부 한양 식으로 주시오!”

​그러자 김선달의 아내는 그들에게 쉰 팥죽을 한 그릇씩 내주었다. 사람들은 맛이 조금 이상하다고 느꼈지만 한양 식이어서 그러려니 하며 맛있게 먹었다.

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봉이 김선달은 대동강 물을 팔아 치우듯 못 먹게 된 팥죽을 한양식 팥죽으로 둔갑시켜 순식간에 팔아치웠습니다. 비록 사기성이 농후하지만, 봉이 김선달을 상품을 파는 마케터로 볼 때 쓸모도 없는 물건을 순식간에 팔아치운 대단한 마케팅 능력을 소유한 마케터인 것입니다.

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여러분이라면 과연 쓸모도 없는 물건을 봉이 김선달처럼 쉽게 팔 수 있겠습니까? 과연 봉이 김선달의 먹지도 못하는 쓸모없는 쉰 팥죽을 사람들이 사게 된 이유는 무엇이었을까요?

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그것은 바로 "상황"입니다. 그리고 그러한 상황은 상식을 이깁니다. 심리학적으로 사람이 어떤 상황에 처하게 되면, 상황 밖에서는 도저히 하지 않을 행동도 특정 상황이 되면 그 상황으로 인해 하게 된다고 합니다. 또 그 상황은 혼자가 아닌 3사람 이상이 같이 하게 됨으로써 강력한 상황 속 행동을 하게 된다고 합니다.

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오래전 있었던 대구 지하철 참사를 기억하실 것입니다. 당시 사망자가 죽기 전에 전송한 현장의 사진을 찍은 한 장의 핸드폰 카메라 사진을 보면 지하철이 멈추고 지하철 문틈으로 연기가 비집고 들어옴에도 사람들은 밖으로 대피할 생각은 않고 서로 눈치만 보고 가만히 앉아 있었습니다.

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그 사람들 모두 "괜찮겠지"하고 누구하나 문을 열고 나가는 사람이 없었습니다. 더군다나 조금 있다가 들려오는 기관사의 방송 소리. '곧 열차가 출발하겠습니다......' 밖에서 보기엔 이해 못하는 상황이지만 심리학 전문가들은 모두 이런 상황이라면 누구라도 참사를 당한 승객들처럼 자리에서 움직이지 않는다고 합니다. 사람들이 연기로 인해 열차 밖으로 나가는 행동을 하기 위해선 최소 3명 이상의 행동이 있어야 한다고 합니다. 이것을 심리학에선 ‘3의 법칙’이라고 합니다.

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열차 안으로 죽음의 연기가 들어오고 있는 긴박한 상황임에도 사람들이 모두 가만히 있으니, 나서기도 뭣하고 서로 눈치만 보고 있었던 것입니다. 게다가 기관사의 열차가 곧 출발한다는 안내방송에 그냥 그 자리에 눌러 앉아 있었던 것입니다. 그리고 10분 후 열차는 거대한 불길에 휩싸이고 그곳에 있던 사람들은 돌아올 수 없는 강을 건너게 된 것입니다.

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구매설득시스템에 대해 이해를 드리기 위해 드린 말씀이지만, 봉이 김선달과 대구 지하철 참사에서의 사람들의 이해할 수 없는 행동들을 분석해 보면 이와 같은 "상황"의 심리학이 들어 있습니다.

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봉이 김선달의 쉰 팥죽이 상하여 맛이 이상함에도 쉰 팥죽이라고 의심한 사람들은 없었습니다. 또 열차 안으로 연기가 들어옴에도 큰 재앙이라고 의심하고 즉시 탈출의 행동을 하는 사람들은 없었습니다.

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만일 봉이 김선달이 쉰 팥죽을 팔 때 그것을 쉰 팥죽이라고 의심하고 문제 제기를 한 사람이 나왔다면 상황은 어땠을까요? 문제 제기한 사람에 이어 함께 의심하는 사람들이 하나씩 늘어나면 봉이 김선달은 쉰 팥죽을 절대로 팔지 못했을 것입니다.

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대구 지하철 참사도 마찬가지입니다. 만일 지하철 안에 여러 명의 승객이 함께 있었던 것이 아니라 혼자였다면, 그런데 수상한 연기가 스물 스물 들어오고 있다면, 열차가 멈췄을 때 그냥 그곳에 가만히 앉아 있었을까요? 불안감에 그 자리에 그냥 앉아 있는 사람은 없었을 것입니다. 상황이란 이처럼 인간의 비상식적인 행동도 자연스럽게 만들어 내는 놀라운 힘이 있습니다.

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마케팅도 이와 마찬가지입니다. 제품을 구매하도록, 아니 구매할 수밖에 없도록 상황을 조성한다면 고객은 구매를 하게 되어 있습니다. 결국 누가 상황을 더 잘 조성하느냐가 성공의 관건인 것입니다.

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저는 고객이 기업의 제품이나 서비스를 구매 또는 신청하도록 상황을 조성하는 방법론을 구매설득시스템이라고 부릅니다. 그리고 그러한 구매설득시스템을 홈페이지 또는 각종 마케팅에 적절하게 구현하고 활용함으로써 얼마든지 마케팅에 대한 반응율을 높이고 홈페이지나 쇼핑몰에서 고객이 제품을 구매 또는 서비스를 신청하도록 상황을 조성할 수 있다고 생각합니다.

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봉이 김선달의 예에서도 알 수 있듯이 상품이 좋아야 반드시 잘 팔리는 것이 아니라는 것입니다. 고객 입장에서 보면 쉰 팥죽은 결코 좋은 상품이 될 수 없습니다. 그렇기에 상품이 좋아야 잘 팔린다는 생각은 철저하게 판매자 입장에서 범하는 착각에 불과한 것입니다.

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그런데 안타까운 것은 대부분의 홈페이지와 쇼핑몰이 모두 이 같은 오류를 범하고 있습니다. 오로지 모든 포커스를 상품에만 집착해서 상품의 장점만을 나열합니다. 그러나 이런 방식은 모두 고객으로 하여금 "봐라, 내 상품이 이렇게 좋으니까 얼른 사라!"라고 강요하는 것 밖에 안 됩니다. 또한 각종 마케팅도 마찬가지입니다.

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하지만 구매설득시스템은 판매자 입장이 아닌 구매자 입장에서 철저하게 구매의 상황을 만들어 냅니다. 그렇기에 구매설득시스템을 홈페이지에 구현하면 봉이 김선달의 쉰팥죽을 산 사람들처럼 고객이 자신도 모르게 저절로 구매하게 됩니다. 또한 각종 마케팅에 활용하면 고객이 자신도 모르게 저절로 반응하게 됩니다. 하지만 봉이 김선달의 경우는 그저 옛날 이야기일 뿐이라고요?

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그렇다면 여러분에게 묻겠습니다.

제품을 사는 진짜 이유를 설명할 수 있습니까?
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여러분은 최근에 쇼핑을 한 적이 있습니까?
자동차나 전자제품, 옷이든 뭐든지 좋습니다. 그 장면을 떠올려 볼까요.

어째서 그 제품을 선택했는지 설명할 수 있습니까?

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"그 제품이 마음에 들었기 때문입니다."
그렇다면 왜 그 제품이 마음에 들었는지 설명할 수 있습니까?
"근사하니까", "귀여우니까", "기능이 뛰어나기 때문에..."
등 다양한 이유가 있다고 생각합니다.

그렇지만 이 세상에 수많은 제품 중에서
그 제품이 가장 근사한 것일까요?
가장 귀여운 것입니까?
기능이 가장 뛰어난 것입니까?

이렇게 질문하면 대부분의 경우
"자신이 알고 있는 범위 내에서는..."
"점원이 추천했기 때문에...",
"잡지에 좋은 제품이라는 기사가 있어서...",
"친구가 권하기 때문에...",
"잘 모르지만 그냥 좋아서..."

라며 점점 이유가 애매하게 될 것입니다.

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이와 같이 물건을 사는 이유를 타인에게 설명하기란 어려운 것입니다. 어떤 순간에 "가지고 싶고 필요하다"고 생각했기 때문에 샀겠지만 "정말로 그것 아니면 안 되는 거야?" 라고 물으면 절대적인 이유, 즉 필요하기 때문에 산 것이 아니라는 것을 알 수 있습니다.

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물건을 구입한 이유가 애매해져 버리는 것은 심리적인 작용의 영향을 크게 받고 있기 때문입니다. 이 같은 일들은 비단 여러분뿐만 아니라 매일 전국의 수만 개 홈페이지에서 구매하는 수십만 명에게 똑같이 일어나는 일입니다. 물건이 좋기 때문에, 값이 싸기 때문에 물건을 산다는 생각은 지극히 판매자의 시각일 뿐입니다.

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지금까지 살펴본 것처럼 그리고 여러분도 직접 겪어봐서 알겠지만 특별한 이유는 모르지만, 어쩌다가 사고 싶어서 샀다라고 고객이 스스로 생각하게 만드는 방법이 바로 전문적인 설득의 기술인 구매설득시스템인 것입니다.

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그렇다면 구매설득시스템이 어떤 원리로 고객을 설득하여 사람들이 저절로 사게 만들 수 있을까요?

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☞ 계속해서보기​

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