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거 정보화 사회에서의 마케팅 전략은 4C (Customer Benefits, Cost to Customer, Convinience, Communication)로 대변되었지만 새로운 감성사회를 맞아 새로운 마케팅적 접근이 필요하다. 이는 4E로 대변되는 Evangelist(고객전도사), Enthusiasm(열광), Experience(경험), Exchange(교환, 공유)로서 최근 기업들의 마케팅 화두로 떠오르고 있는 리뷰슈머의 특성을 가장 잘 표현하고 있다고 할 수 있겠다.

리뷰슈머(Review+Consumer)들은 자신이 관심을 가지는 제품에 대해서는 누구보다 먼저 그 제품에 대한 정보를 수집하고 수집된 결과를 공유하며 토론에 참여하는 열정을 가지고 있기 때문에 기업과 소비자 양측에 미치는 영향력의 비중은 갈수록 높아질 것으로 예상된다.

특히 기업의 입장에서는 리뷰슈머 개개인이 구축해 놓은 네트워크를 어떻게 활용하느냐에 따라 제품과 브랜드의 가치가 좌우된다는 점에 관심을 가지고 리뷰슈머의 활용 방안에 대해 심도 있게 고민해야 할 시점이 왔다.

리뷰슈머를 활용한 마케팅은 TV, 신문 등의 매체를 활용하여 기업 및 제품을 빠른 시간 내에 알리는 광고와는 다르게 제3자의 시각인 리뷰슈머와 네티즌들이 직접 작성한 객관적인 정보와 재미를 동시에 전해주는 인포테인먼트(Information+Entertainment) 콘텐츠로 신뢰도와 댓글, 인터넷 ‘펌문화’를 통한 확산 그리고 비용적인 측면에서의 효율성에 있어 매력적인 마케팅이라고 할 수 있다.

리뷰슈머 마케팅을 효과적으로 수행하려면 제품 기획단계부터 리뷰슈머와의 커뮤니케이션이 가능한 환경이 만들어져야 한다. 리뷰슈머들의 의견을 반영하여 제품을 기획, 제작하고, 시장 출시 전에 개발제품에 대한 다양한 체험기회를 부여함으로써 소비자들의 반응을 미리 알아보는 과정이 필요하다. 이렇게 수집된 반응은 마케팅 전략에 적극적으로 활용할 수 있으며, 이런 과정을 통해 모아진 다양한 콘텐츠는 런칭 시 제품에 대한 다양한 입소문을 창출해 낼 기본 소스 역할을 하게 된다.

소비패턴의 변화로 인터넷 검색을 통해 제품에 대한 정보를 얻고 구매결정까지 한 번에 이뤄지고 있는 요즘, 리뷰 사이트와 커뮤니티, 블로그 등을 거점으로 활동하는 리뷰슈머들이 만들어내는 콘텐츠는 제품판매에 직·간접적으로 영향을 미친다.

이러한 리뷰슈머들로부터 양질의 리뷰를 유도하기 위해서는 초기 점화작업이 필요하다. 예를 들어 출시 전 후로 체품체험단을 온·오프라인으로 상시 운영하여 리뷰슈머 중에서도 영향력 있는 파워 블로거의 포스팅을 이끌어 내는 것이다. 다음으로 포스팅된 글을 웹 전반에 걸쳐 확산시키는 것이 필요하며, 이렇게 확산된 리뷰는 다른 네티즌들의 자발적인 퍼가기 및 검색으로 더욱 많은 유통 채널을 확보하게 된다.

이 과정에서 네티즌들은 리뷰슈머가 작성한 리뷰에 댓글을 통해 의견을 남겨 제품의 대한 토론의 장을 만들기도 한다. 이렇게 남겨진 댓글과 네티즌들 사이에서 오고 간 제품에 대한 정보 역시 리뷰 못지않게 소비자에게 큰 영향을 미치기 때문에 리뷰슈머 마케팅에의 진행에 있어 크게 신경 써야 할 부분 중 하나이다.

리뷰슈머 마케팅의 핵심은 결국 리뷰슈머 집단 자체도 소비자임을 인지하고 소비자의(Of the Consumer), 소비자에 의한(By the Consumer), 소비자를 위한(For the Consumer) 기업의 마케팅 과정임을 명확하게 이해하는 것이다.

소비환경의 변화로 리뷰슈머를 활용한 마케팅 전략은 이제 필수가 되었다. 앞으로도 제품에 대한 다양한 입담을 늘어놓는 리뷰슈머들의 영향력은 점점 더 커질 것이고 기업의 그들을 활용한 마케팅 방법도 점차 다양해질 것이다. 위에 언급한 것처럼 리뷰슈머 마케팅 역시 다른 마케팅 전략처럼 핵심은 소비자에게 있으니 그들과의 긴밀한 관계를 유도하는 것이 리뷰슈머 마케팅을 성공으로 이끄는 핵심이 될 것이다.



윤희앙

얼리어답터 대표