학창시절 고박봉성님의 만화 "신의 아들"에서 나오는 최강타 같은 청년실업가를 꿈꾸며 마케팅과 경영이론(사실은 다이제스트수준)에 나름대로 심취한적이 있었어요.

지루하고 어려운것은 질색하는 성격이다보니 심취했다고는 하지만 성공사례나 주간 경제지 스크랩북이 대부분이었지만요....

그때 읽은 광고잡지중에 대량생산 대량소비의 시대는 끝나고 이제는 1:1 마케팅 시대라는 기사가 있더군요.

사실 그 시절만 하더라도 전화선을 이용한 천리안이나 하이텔같은 통신이 전부였던 시절이었죠.

그런때 1:1 마케팅이란 단어는 막연하기만 하더군요.

사실 그 기자인가 교수인가 하는 양반도 개념이 정리가 되지 않은건지, 아니면 독자들의 이해를 우히나답시고 오바한것인지 1/3은 통신과 인터넷을 언급하더니 나머지는 세일즈맨 기법과 마인드가 주를 이루더군요.

그래서 저도 1:1 마케팅이란게 세일즈맨들에 통용되는 기술로만 생각했더랬습니다.

하지만 지금 돌아보니 그건 세일즈맨 기법이 아니라 웹 마케팅의 흐름과 앞으로의 시장변화를 예측한 것이더군요.

분명 지금까지의 마케팅은 포탈사이트라는 미디어를 통한 대량광고 였습니다.

불특정 다수를 노리는 베너광고는 물론이고 엄밀히 말해 키워드 광고도 실제로는 타겟광고가 아니라 불특정 다수를 겨냥한 대량광고입니다.

가장 상단에 위치한 키워드의 클릭률이 전체 조회수의 4%대이며 클릭률 대비 ADC(Actual deed customer. 실제 행동고객)도 최고 4%에서 0.7%에 머물고 있으니 이것을 타겟마팅이라 하기엔 무리가 있습니다.

이것을 실제 세일즈맨들과 비교해 볼까요?

텔레마케터의 경우 1분이상을 이야기 나눌수 있는 경우를 실제 도달햇다고 합니다.

상품종류마다 틀리지만 베테랑 텔레마케터의 경우 실제 도달율은 10%라고 합니다. 100통화를 해도 실제로 상품이야기를 꺼낼 수 있는 경우는 10명 안팎이라는 겁니다.

그중 구매가 이루어 지는 경우는 10명중 1명....

프로세일즈맨의 경우 전화를 걸어 만남을 이끌어 내는 경우를 실제 도달율이라고 볼때 베테랑의 경우 3번 전화걸어 최소한 한명에게는 약속을 잡아 낸다고 합니다. 33%가 넘죠?

그리고 그렇게 만남을 가진 사람이 세사람 있으면 한명에게는 매출이 발생 된다고 합니다.

하지만 여기서 주목할 것은 그들이 베테랑일 경우라는 걸로 한정 지었다는 겁니다.

그들이 그렇게 도달율을 높이고 실제 구매로 연결시키기위한 사전 작업을 보면 엄청납니다.

이들의 공통점은 하나같이 업무외의 동호회 활동이 활발합니다.

많은 동호회에 가입하여 자신을 알립니다.

그리고 그들은 1차 2차 3차 고객 명단을 작성합니다.

그들의 수첩에는 최소한 천명이상의 고객리스트가 나열되어 있습니다.

그리고 그들은 가장 가능성 있는 고객을 뽑기위해 신중에 신중을 기하며 최종적으로 엄선된 고객에게 전화를 합니다.

당연히 도달율이 높을 수밖에 없겠죠?

그리고 그들이 가장 필요할 것 같은 정보와 화제만을 뽑아 그들과 대화합니다.

실제로 그들의 경험담을 들어보면 상품에 대한 이야기는 전체의 10%도 안된다고 합니다.

상품 이야기가 화제에 적게 오를 수록 성사율은 높다고 합니다. 아이러니 하죠?

그렇게 매출을 발생시켜준 고객에게 사은품과 함께 감사의 뜻을 표합니다.

그리고 지속적으로 사용상 불편함이 없는지 관계를 유지하여 그 고객이 다시 매출을 발생시키도록 하는 것은 물론 그 고객에게 새로운 고객을 소개 받기도 합니다.

그런데 이방식은 블로그마케팅이나 카페마케팅 방식 그대로 입니다.

이웃 블러그나 카페에 방문하여 이웃을 맺고 댓글이나 안부글을 많이 남김으로써 블로그나 카페 방문을 유도합니다.

이때 상품선전이나 카페 홍보등의 상업적 성격이 많은 글일 수록 방문자수는 줄어 듭니다.

오히려 신고를 당하거나 방문금지당하기 쉽상이지요.

블러그나 카페 또한 마찬가지입니다.

정작 상품 그 자체보다는 그 상품에 관련된 정보가 많을 수록 방문자의 재 방문율은 높습니다.

그리고 서로 이웃, 혹은 회원가입 요청이 많습니다.

그렇게 서로 이웃 혹은 회원이 된 방문자는 몇번 방문해 봄으로써 이 카페주인이 팔고있는 것이 무엇인지 알게됩니다. 한번 방문으로 알게 된다면 웬만하면 가입이 안되겠지요.

그리고 그렇게 방문한 고객은 블러그나 카페 구석자리에 올려놓은 블러그지기나 카페지기의 사이트(혹은 쇼핑몰)에 방문하게 됩니다.

그리고 사이트에 다시 인사와 함께 회원으로 가입하게 됩니다.

그리고 얼마 지나지 않아 구매가 이루어 지지요.

여기서 카페지기나 블러그가 그분에게 간단한 사은품이나 이벤트 등으로 실제 사용경험을 사이트와 블러그에 올려 놓도록 유도한다면 매출은 배가 되며 그렇게 사은품을 받은 고객은 매출발생에 도움을 주는 것은 물론 입소문을 일으키는데 결정적인 키맨으로서 활약하기도 합니다.

대단히 부지런해야 겠지요. 그리고 도움을 주겟다는 마음이 담겨 잇어야 겠지요.

그렇지 않다면 절대 구매는 이루어 지지 않습니다.

영업맨의 절대 금언(金言)이 있습니다.

"상품을 팔기전에 회사를 팔고 회사를 팔기전에 나를 먼저 팔아라"

제가 아는 보험 FC분은 상품 카다로그 이전에 회사소개서와 자신의 프로필을 먼저 꺼내 놓습니다.

마치 입사하는 회사에 이력서를 제출하듯이 말입니다.

이것이 바로 영업입니다.

블로그 마켓은 상품을 파는 곳이 아닙니다.

자신을 파는 것입니다.

방문자에게 자신의 믿음을 심어 줄 수 있다면 그 방문자는 바로 고객이 됩니다.

명심하세요.

욕심이 앞서서 자신보다 상품을 팔려고 한다면

그 블로그는 그 순간 유령의 집으로 전락하게 됩니다.