방문고객은 많은데 왜 주문율은 오르지 않는 걸까?
똑같은 제품, 비슷한 가격인데 왜 경쟁쇼핑몰은 대박이고
내 쇼핑몰은 파리를 날리는 것일까?
문제는 상품페이지다.

1. 메인 페이지 - 고객이 원하는 정보를 7초 이내에 찾게 하라

메인페이지는 일단 “접근한 소비자에게 쇼핑몰을 기억시키기 위해 미학적으로 멋질 필요가 있다”고 다들 말한다. 하지만 비용상 많은 투자를 하거나 메인이미지를 지나치게 크게하여 판매증진을 위한 기능적 요소를 놓치는 우를 범해서는 안된다. 미적 가치를 기준으로 소비자가 다시 왔을 때, 해당 쇼핑몰을 기억할 수 있도록 일관성 있는 색상의 이미지정도 기능이라면 충분하다. 메인페이지의 화면구성은 인터넷 쇼핑몰 구축에서 가장 중요한 부분으로 쇼핑몰운영자의 컨셉, 디자인의 컨셉, 마케팅의 컨셉등이 집약적으로 살아 있어야 한다.

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메인페이지에서는 무엇보다도 고객이 원하는 정보를 7초 이내에 발견할 수 있도록 구성해야 한다.

‘리얼네임스’라는 키워드 검색서비스 업체의 조사에 의하면 네티즌이 한 곳에 머무는 임계 시간이 평균 7초로 나타났고 클릭을 한번 할때마다 이용자의 절반이 떨어져나가 ‘클릭당 방문자 반감의 법칙’이 있는 것으로 분석됐다. 따라서 쇼핑몰의 디자인이나 구조가 복잡하면 안된다. 메인페이지는 쇼핑몰 이용에 대한 모든 것이 실려있기 때문에 단순하게 만드는 것이 차라리 좋을 수도 있다.

메인페이지에는 쇼핑몰의 생명과도 같은 컨셉이 실려있어야 한다. 컨셉은 메인페이지의 전체적인 디자인과 이미지 캐릭터, 컨셉에 맞는 상품구색과 상품종류, 카테고리 이름, 상품이름, 기획전이나 이벤트 등의 카피 등으로 다양하게 나타낼 수 있다.

메인페이지에는 메인프레임과 카테고리, 기획전이나 이벤트와 같은 특별요소가 배치되며 내 쇼핑몰에서 취급하는 주요 상품이 구색을 갖춰 전시된다. 그러므로 인간의 눈의 움직임은 왼쪽에서 오른쪽으로 위에서 아래로 움직임으로 이를 고려해서 상품을 배치하면 좋다.

대체적으로 상단에는 로그인, 회원가입, 마이페이지, 위시리스트, 우수고객안내, 사이트맵, 고객센터, 검색 등처럼 고객이 내 쇼핑몰에서 행할 수 있는 모든 것들을 담는다. 현재 대부분의 쇼핑몰에서는 메인프레임을 이 상단바 아래에 넣고 있다. 메인프레임에는 내 쇼핑몰의 전체적인 컨셉을 보여주는 이미지가 주를 이루었으나 최근에는 내 쇼핑몰에서 주력하고 있는 메인 상품을 한두개 강조하는 형태로 변화하고 있다. 내 쇼핑몰의 컨셉과 메인 상품을 매치시키는 메인프레임이 가장 좋다고 할 수 있겠다. 기획전, 혹은 이벤트전, 할인전 등을 여기에서 강조해도 좋다.

메인 프레임 밑으로는 주력 상품의 gif애니메니션을 나열하는 경우가 많다. 가장 먼저 본 상품일수록 고객이 선택할 확률이 높기 때문이며 이때 중요한 것은 희생플라이 상품 즉 미끼상품을 쉽게 찾을 수 있고 눈에 띄는 곳에 배치해야 한다는 것이다. 내 쇼핑몰에서 마진을 많이 남기는 상품이거나 고객들의 인기제품 등은 가급적 화면의 왼쪽, 상단부터 배치한다.

내 상품군을 배열할 때는 우리가 일상생활에서 쉽게 접할 수 있는 것부터, 의류라면 옷을 입을 때 처럼 상의에서 하의로, 큰 사이즈에서 작은 사이즈로 배열하며, 모델이 있는 상품부터 모델이 없는 상품 순으로 배열하는 것이 소비자의 눈에 거부감이 없다. Gif 애니메이션에는 너무 길지 않은 한줄카피 혹은 상품명과 가격를 명기하고, 상세설명은 리스팅 페이지에서 하도록 한다.

메인페이지에는 실제 팔릴만한 상품이 꼭 진열되어 있어야 한다. 첫화면에서 원하는 상품이 없을 경우 절반가량이 그대로 나가버리고 말기 때문이다. 그렇다고 메인페이지에 주력상품만 잔뜩 올려놓고 정작 다음페이지에서는 인기상품을 제외시켜서는 안된다. 주력상품 한두개로 소비자의 호기심을 자극한뒤, 2-3페이지를 넘겨도 계속해서 구매욕구를 자극할만한 상품을 나열해야 오랫동안 내 쇼핑몰에 있을 수 있도록 소비자를 잡을 수 있기 때문이다.

메인페이지는 쇼핑몰을 이용하기 쉬운 인터페이스와 적당한 디자인이면 충분다. 메인페이지를 구성할 때는 상품영역, 디자인 영역등을 정해서 배치하도록 디자인하되 예쁜 디자인을(특히 플래시 사용등) 위한 투자를 지나치게 이 할필요는 없다(메인페이지 디자인에 100만원 이상 투자하지 말기 바란다. 자금이 많다면 모를까, 3,60만-100만원 정도면 기능적으로 충분한 디자인을 서비스 받을 수 있다).

2. 디자인 - 화려함과 매출은 비례하지 않는다

쇼핑몰의 디자인, 상품페이지의 디자인을 기획할때는 소비자가 내 쇼핑몰에 기대하는 것만큼의 수준으로 제작해야 한다. 지나치게 세련되게, 지나치게 허접해서도 안된다. 내 쇼핑몰의 주요고객층의 눈높이를 잘 맞춰야 한다.

컨셉이 눈에 보이지 않는 쇼핑몰의 1대 중요요소라면 디자인은 눈으로 확인할 수 있는 1대 중요요소라고 할 수 있다. 그러므로 상품간의 배치나 이미지, 설명문, 텍스트 등 눈으로 보여지는 쇼핑몰 사이트의 모든 것들을 디자인적 관점에서 1차적으로 검증한 후 제작해야 하며, 상품페이지도 디자인 관점에서 가장 먼저 기획해야 한다.

디자인의 요소가 중요하다는 것이 곧 세련되고, 화려한 수준높은 디자인이어야 한다는 것은 아니다. 개인 쇼핑몰에서는 오히려 디자인이 허접할수록 상품이 잘팔린다는 말이 있을 정도로, 세련되고 화려한 디자인에 연연해서는 안된다고 강조한다.  이는 쇼핑몰 디자인을 고려할 때 상품을 구매하는 소비자가 쇼핑몰에 기대하는 디자인 수준을 고려해야 한다는 것을 뜻한다. 물론 이렇게 이야기하면 소비자가 원하는 디자인의 수준이 어느정도인지, 고객의 눈높이가 무척 높을 것같지만 꼭 그렇지만은 않다게 전문 쇼핑몰 운영자들의 한결 같은 얘기다. 예를 들어 메이크샵의 많은 쇼핑몰들은 10-40만원대의 비교적 고가의 패션제품을 판매하는 쇼핑몰이 많은데 이런 곳들의 디자인이 대형몰들처럼 모두 빈틈없이 반듯하게 되어 있지 않음을 주목해야 한다.

물론 메이크샵 쇼핑몰들 중에서도 대형몰 못지 않게 빈틈없이 럭셔리한 디자인의 쇼핑몰이 없지 않지만 대부분은 종합몰의 디자인에 비해 조금 소박한 면이 있다. 그럼에도 불구하고 꽤 높은 매출을 올리고 있으며 이러한 쇼핑몰들을 보려면 야후 패션소호의 쇼핑몰을 보면 된다. 럭셔리를 컨셉으로 하고 있는 의류쇼핑몰의 경우 약간은 고급스러운 분위기를 내려는 이미지들이 많은 반면 게시판이나 주문버튼 등을 보면 종종 투박한 디자인의 상점들을 볼수 있다. 고객들은 이 정도의 투박함은 신경을 쓰지 않거나 인정하고 있다는 얘기다.

10-40만원대의 중고가 상품을 판매하는 쇼핑몰이 수준이하의 디자인으로 제작되어 있다면 저조한 매출이 일어날 수밖에 없지만 그렇다고 고객들이 인정하는 수준을 벗어나서는 안된다.

고객들이 인정하는 내 쇼핑몰의 디자인 수준을 알수 없다면 현재 키워드 광고를 하고 있는 곳이나 랭키닷컴을 통해 동종 하위업체들의 디자인을 보면 된다.

3-8만원대 보세의류 쇼핑몰의 경우는 보다 귀엽고 핑크계열로 하고 있는데 쇼핑몰의 폭도 보다 작게 아기자기하게 가면서도 매출이 월 1억이 넘거나 해도 포맷을 바꾸지 않는다. 작은 쇼핑몰이 고객에게 주는 편안함과 친금한 관계성을 더 공공히 하기 때문이다. 전문 수험도서나 보드게임, 일부 남성 세미정장의 경우은 거의 디자인적 요소가 없이 월 5천만원의 매출을 무난하게 올리는 곳도 많다.

3. 시즌이 지난 제품의 상세페이지를 보관하라

상세페이지는 시즌이 지나고 제품의 생명이 다했더라도 절대로 그냥 버리지 말고 내 쇼핑몰의 자료로 축적해놓아야 한다. 내 쇼핑몰의 상세페이지는 그 어디에도 없는, 내 쇼핑몰만을 위한 소중한 자료가 된다. 그간의 상세페이지만 잘 보관해두더라도 1년 후에는 트렌드를 예측하거나, 사입 시기, 상품구색 비율을 맞추는 데 귀한 자료가 된다.

자료를 보관할 때는 카테고리별로 상품을 보관하되, 최초 사입 시기 및 수량, 제품진행기간, 사입처, 초기구입 단가, 판매수량 등을 한눈에 볼 수 있도록 정리한다.

월 35억 원의 매출을 올리는 한 쇼핑몰 운영자는 지난 4년간의 상세페이지 자료가 자기 업체의 핵심역량 중 하나라고 말한다. 4년간 모아놓은 것만 분석하더라도 다음 시즌에 무엇을 준비해야 하며 어떤 아이템이 어느 정도 나갈지 소비자의 수요를 예측할 수 있기 때문이다. 특히 베이직 아이템의 경우 “이 아이템은 꼭 나갈 것”이라는 자신감을 가질 수 있기 때문에 악성재고의 위험을 줄일 수 있다. 이 때문에 안정적으로 쇼핑몰을 운영할 수 있다는 것이다.

그런데 여기서 또 하나 중요한 것이 바로 내 쇼핑몰의 상세페이지뿐만 아니라 경쟁업체의 쇼핑몰 중에서 가장 많이 팔린 제품, 히트 아이템이 실린 상세페이지 역시 보관해야 한다는 것이다. 물론 타 쇼핑몰의 경우 복사금지 기능이 있어 쉽게 포스팅하기가 힘들지만 조금만 신경을 쓰면 어떤 상품페이지든 간에 내 컴퓨터에 저장할 수 있다. 소스보기에서 다른 이름으로 저장을 하든가, 강제적 실행종료를 만든 후 다른 이름으로 저장해도 된다. 무엇보다 기능이 좋은 캡쳐(capture) 프로그램으로 다운 받아 놓으면 언제든지 참고자료로 활용할 수 있다. 경쟁업체의 상세페이지는 아이템에 따라 달라지는 촬영포인트와 이미지 구도, 그리고 서체까지도 참고할 수 있다.

모방하고 싶은 페이지는 그때그때 눈에 띄는 대로 모아 정리를 하고, 초보일 경우에는 1주일에 1회 2-3시간씩 시간을 정해두고 경쟁아이템 쇼핑몰 중에서 매출이 높은 순서대로 상품페이지를 모아 비교 분석하여, 내 쇼핑몰 상품페이지 개선에 활용하면 된다.

4. 고객이 찾는 키워드는 따로 있다

인터넷 쇼핑몰에서는 상품의 이름을 어떻게 짓는가가 매출에 상당한 영향을 미친다. 비대면 거래인 인터넷 쇼핑몰에서 고객이 상품을 찾아오는 경로는 대부분 ‘키워드’를 활용한 검색이기 때문이다. 즉, 내 상품의 이미지나 그림을 보고 내 쇼핑몰에 들어오는 경우보다 인터넷 소비자가 원하는 상품의 이름(키워드)를 쳐서 들어오는 경우가 훨씬 많다는 것이다.

그럼 소비자가 원하는 키워드를 어디에서 어떻게 찾아야 할까?
오버추어 키워드 검색기(주소)와 네이버키워드 조회기에서 내 상품과 관련된 키워드를 찾아 상품명을 지을 때 참고하면 된다. 예를 들어 20대 동대문 의류 가운데 티셔츠에 대한 이름을 지어야 한다고 가정해보자. 네이버 키워드 검색기와 오버추어 검색기를 통해 티셔츠 관련한 키워드와 유사키워드를 찾아 검토한다.오버추어 조회기에서 검색된 티셔츠라는 키워드의 한달평균 조회수는 대략 24만회에 달한다. 티셔츠에서 중간 키워드는 반팔티셔츠, 월드컵티셔츠, 단체티셔츠, 빨간티셔츠, 아동티셔츠 등처럼 10만회 안팎의 조회수를 보이고 있다. 중간키워드에서 내 상품과 연관이 있는 것과 없는 것을 나눈 다음 연관된 키워드에서 다시 세부키워드를 조회해 본다. 약 4천-5천회 정도가 조회되는 키워드부터 몇백회에 불과한키워드까지 내 상품과 연관된 것이라면 모두 다 내 상품의 이름으로 등록해 둔다.만약 판매하려는 셔츠가 셔링제품이라면 “여름용반팔티셔츠/맞주름이 이쁜 셔링티셔츠”라고 지으면 된다. 이때 티셔츠는 대표키워드, 여름용반팔티셔츠는 세부키워드가 되고, 맞주름과 셔링티셔츠도 세부키워드가 된다.

오픈마켓이나 가격비교사이트에서는 ‘광고 제목과 내용’이 제목 하나로 표현되기 때문에 ‘셔링티셔츠’라고만 지으면 검색에 잘 잡히지 않는다. 따라서 제목을 지을때는 항상 주요한 요소를 넣어줘야 한다. 가격이나 상표, 혹은 스타일 등을 넣고, 제목에는 꼭 카테고리에서 분류가 되는 주제를 넣어야 한다. 예를 들어 여성의류라면 ‘여성의류/여름용반팔티셔츠/맞주름이 이쁜 <?xml:namespace prefix = st1 /><?XML:NAMESPACE PREFIX = ST1 /><?XML:NAMESPACE PREFIX = ST1 />전지현 셔링T/허걱~3000원’처럼 제목만 보고도 어떤 상품이 알 수 있도록 해줘야 한다.   

전문 쇼핑몰이나 개인쇼핑몰의 경우 상품의 이름을 짓기가 어렵다고 혹은 귀찮다고 넘버링으로 대신하는 경우가 있는데 미끼상품이나 희생플라이 상품만이라도 꼭 키워드 검색에 잘잡히는 상품명을 달아줘야 한다.

상품명을 어떻게 짓느냐에 따라 매출과 방문객 수에 엄청난 차이가 난다. 고객을 부르는 상품이름, 고객이 찾는 이름은 따로 있다는 것을 명심하고 늘 내 상품과 관련된 키워드로는 어떤 키워드가 생성되고, 조회수가 꾸준히 올라가는지 예의주시할 필요가 있다. 가능하면 세부키워드를 월별, 시즌별, 계절별로 구분해 포트폴리오를 만들어 놓는 것도 좋다. 같은 티셔츠라도 유행에 따라, 계절에 따라, 시즌에 따라 취급하는 상품이 다르고, 소재에 따라 혹은 부착

된 액세서리가 무엇이냐에 따라 상품명이 달라지기 때문이다.

초보 쇼핑몰 운영자 중에 상품명은 아무렇게나 짓고 상품이미지와 상세설명에만 공을 들이는 경우가 있다. 물론 고객의 구매결정은 상세페이지의 이미지와 상세설명을 통해 이루어지지만 상세페이지로 유도하는 것은 상품명이라는 사실을 간과해서는 안된다.