당신의 사이트 방문자 중 많은 사람들이 여전히 온라인 구매에 대하여 익숙하지 않을 수 있다. 따라서 방문자들이 확신을 가지고 구매할 수 있는 사이트를 만들고, 당신으로부터의 구매가 좋은 경험이 되도록 해야 한다.

이 글에서는 사이트 방문자들을 구매고객으로 전환시키는 10가지 방법을 소개하고자 한다.

1. 끊임없이 노력한다.

어떠한 일에서든지 마찬가지이겠지만 특히 온라인 사업에서는 노력 여하가 성공의 핵심 비결이다. 어린 학생이라 할지라도 대기업보다 더 나은 웹사이트를 만들 수도 있다. 인터넷에서는 규모보다도 얼마나 정성을 쏟는지가 더 중요하다. 규모가 큰 회사일수록 웹 관리를 위해 더 많은 투자가 필요하겠지만 본인이 기꺼이 노력한다면, 이러한 비용을 줄일 수 있다.

2. 적합한 상품으로 틈새시장을 공략한다.

대개 인쇄매체(카탈로그)로 판매되는 상품은 온라인에서도 모두 판매되고 있다. 구매하기 전에 반드시 직접 눈으로 확인해야 하는 상품이라면 카탈로그나 온라인을 통해 판매할 수 없겠지만, 이를 제외한 모든 상품은 인터넷을 통해 판매할 수 있어야 한다.

컴퓨터를 사용하여 일하는 사람들 대다수는 인터넷을 이용하기 때문에 컴퓨터와 연관된 상품은 비교적 판매가 용이할 것이다. 그리고 인터넷 사용자들은 대개 경제적인 여유나 교육수준이 다소 나은 경향이 있기 때문에 고가의 아이템 역시 효과적일 수 있다. 판매할 상품의 종류보다 중요한 것은 당신이 선택한 틈새시장의 규모이다. 실생활에 있어서의 틈새시장은 지리적인 여건이 중요하다. 필자의 경우에도 선택의 폭이 좁고 가격이 비싸더라도 집 근처의 상점을 주로 이용하고 있다. 따라서 실생활에서는 접근성이 가장 중요하다.

하지만 인터넷에서는 지리적인 여건은 대개 중요하지 않다. 인터넷에서의 틈새시장은 어디에서 파느냐가 아닌 무엇을 파느냐가 중요하다. 따라서 핵심적인 사항은 당신이 확실하게 지배할 수 있는 작은 규모의 틈새시장을 공략하는 것이다. 소규모 제조업체가 틈새시장을 점령함으로써 온라인 사업에서의 승자가 될 수도 있다.


3. 상품의 가치를 돋보이게 한다.

카탈로그에서는 종이의 질이나 인쇄 기법을 통해 상품의 가치를 돋보이게 할 수 있다. 이렇게 상품의 가치를 높임으로써 고객들로 하여금 망설임 없이 카탈로그의 상품의 구매하게끔 하는데 이것은 인터넷에서도 똑같이 적용된다. 사이트가 미숙하고 조잡하다면 고객들이 구매하려 들지 않을 것이다. 전문적이고 훌륭한 웹사이트를 구축해두지 않는다면, 상품이나 서비스도 좋아 보이지 않는 것은 어쩌면 당연하다.

4. 사이트 이용이 쉽도록 한다.

사이트 방문자들이 주문을 하기 원한다면 그들이 주문하는데 있어 어떠한 어려움도 느끼지 않도록 해야 하고, 사전등록을 강요해서는 안 된다. 대부분의 주요 사이트들은 등록절차가 불필요하다는 사실을 이미 알고 있다. 페이지의 최상단이나 왼쪽부분에 사이트 네비게이션을 지속적으로 보여주어야 한다. 인터넷 이용이 익숙하지 않은 사람까지도 포함한 모든 사람들이 손쉽게 사이트를 이용할 수 있어야 한다. 검색엔진에 판매 상품에 대한 정보가 잘 노출되도록 하는 것도 물론 중요하다. 메인페이지로 안내하는 작은 버튼 하나로도 사이트의 이용을 보다 쉽게 만들 수 있다.

5. 실제 존재하는 사이트라는 믿음을 준다.

방문자들과 숨바꼭질 놀이를 해서는 안 된다. 당신의 이름을 포함한 전화번호, 이메일 주소, 회사주소를 명시하여 당신이 실제 상품과 서비스를 판매하는 실제 인물이라는 것을 알게끔 하여, 무책임한 유령회사라는 느낌을 갖지 않도록 한다. 연락 가능한 전화번호와 시간도 명시해야 한다. 당신의 존재를 나타내는 모든 것들이 주문을 늘리는데 도움이 된다는 사실을 명심해야 한다.

6. 서비스를 강조한다.

당신이 아주 훌륭한 고객서비스를 제공하고 있다는 사실을 방문자들에게 재차 확인시켜 줄 필요가 있다. ‘상품이나 서비스에 만족하지 못하신다면 환불해 드립니다.’ 같은 표현을 직접적으로 알리고, 보안장치가 된 안전한 결제 시스템을 제공한다.

고객들로부터 이메일이 왔을 때는 즉시 답변해 주도록 한다. 고객들은 그들의 귀중한 시간을 할애한 것이므로 그만큼 소중히 여겨야 한다.


7. 사이트를 활성화시킨다.

훌륭한 사이트를 만드는 것만으로는 충분하지 않으며 그 사이트를 사람들에게 알려야만 한다. 새로 생긴 사이트라면 야후(Yahoo) 등과 같은 주요 검색엔진에 사이트를 등록시켜야 한다.

처음에는 몇몇 주요 키워드에 초점을 맞추고 점차 그러한 키워드를 늘려간다. 서로 호환되는 링크 또한 트래픽을 증가시키는데 효과적이다. 당신 사이트로의 링크를 두어야 한다면, 타사에서 당신에게 링크를 연결시키도록 요청하라. 동일한 카테고리로 서로 연결되도록 한 다음, 경쟁 협력 관계에 있는 사이트(coo-peting site / cooperate + competition의 합성어)로 들어가게끔 만든다. 타깃 배너광고 또한 좋은 수단이 될 수 있다.


8. 조회수보다는 판매량에 중점을 둔다.

엄청난 사이트 조회수를 자랑하는 운영자를 본 적이 있을 것이다. 하지만 조회수보다는 그 중에서 얼마나 판매로 연결되는지가 더 중요하다. 온라인으로 물건을 구매하는 일은 많은 사람들에게 여전히 익숙하지 않은 것일 수 있기 때문에 친구들에게 이야기 하게 되고, 이들은 비용이 전혀 들지 않는 좋은 광고매체가 된다. 온라인 쇼핑은 고정적으로 이용하는 온라인 상점을 가지고 있지 않은 웹사용자들에게는 여전히 초기단계의 시장이다. 이것은 우리가 단골 온라인 상점이 될 기회가 많다는 것을 의미하므로 매우 반가운 소식이다. 예를 들어, 이를 위해 사이트의 한 섹션을 ‘마켓 플레이스 (Market Place)’로 지칭하는 것만으로도 사람들의 구매를 유도할 수 있다.

9. 사이트에 변화를 준다.

웹사이트에 주기적으로 변화를 주는 것은 당신의 사이트가 잘 운영되고 있다는 것을 보여주는 한 방법이다. 사이트에 빈번하게 변화를 주는 것은 그 사이트가 비싸고, ‘비싼 비용을 지불하는’ 고객들의 요구에 부합한다는 것을 의미한다. 예를 들어, 대형 온라인 상점들은 인건비가 많이 드는 웹컨설턴트들에 의해 유지되기 때문에 가격이 비쌀 수밖에 없다.
그러나, 다행히도 좀더 쉬운 방법이 있다. 당신의 사이트가 끊임없이 업데이트되는 것처럼 ‘보이게 하는’ 쉬운 방법 중 하나는 메인 페이지에 주요 아이템들을 배치하고 며칠 간격으로 주기적으로 순환시키는 것이다. 매주, 또는 매월마다 순환시키는 것도 좋은 방법이다.


10. 전 세계를 잠재고객으로 여기고 포괄적인 생각을 한다.

우리의 잠재고객들은 전 세계에 퍼져있기 때문에 인터넷에서 마켓화할 수 있는 고객들의 수는 무한하다고 할 수 있다.



[저자소개]
William Nabaza 는 자신의 사이트를 통해 웹사이트의 구축, 디자인, 운영, 관리 및 유지에 이르는 전반적인 업무를 전문적으로 다루고 있다.