웹사이트 방문객을 매출로 연결시키는데 가장 필요한 것은 관련성이다. 이들에게 관련성을 제공하고 매출로 연결시키는 데에는 다음의 5단계가 있다.

1. 방문객의 관심을 8초 만에 끈다. 고객이 갖고 있는 문제나 필요에 적절히 대응할 수 있는 내용을 담고 있어야 함.

2. 방문객이 관심을 갖고 한 동안 살펴볼 수 있어야 한다. 이때 자신이 제공하는 해결책이나 제품이 가장 '쓸 만하다'라는 사실을 강조해야 한다.

3. 구매를 하고 싶은 욕구를 불러 일으킨다. 상품을 더 자세히 살펴보기 위해 클릭을 하거나 구매 버튼을 누르도록 만드는 단계.

4. 구매를 쉽게 편하게 해준다. 특히 행동을 취함에 있어 유효 적절하고 설득력 있는 정보가 함께 해야 한다.

5. 행동을 마친 고객에게 만족을 준다. 이들이 원래 바라던 것을 정확히 전달을 했느냐가 관건.

다음은 관련성을 제공하고 매출을 높일 수 있는 5가지 요소들이다.

E메일

E메일을 작성할 때 바로 본론으로 들어가라. 자기 이야기를 주절이지 말고 고객과의 연관성을 따져라. 고객에게 어떤 가치를 제공할 수 있는지를 집요하게 물고 늘어지도록. 특히 e메일과 연결된 링크 페이지를 만들 때는 e메일에서 말하던 내용과 일관성을 가져야 한다.

뉴스레터

회사 관련 소식을 알리려 뉴스레터를 보내는 회사들이 가끔 있다. 고객과 관련성이 없는, 따라서 매출 향상에 아무 도움이 되지 않는 매우 부적절한 뉴스레터다. 뉴스레터에 고객과 관련해 제공할 내용이 없다고 말한다면, 이는 사업자가 게으르다는 증거일 뿐이다.

검색엔진

검색엔진에 등록된 자사의 링크를 관리하기란 쉬운 일이 아니다. PPC(pay-per-click: 클릭 수에 따라 광고비를 받는) 기반이라면 등록 정보를 쉽게 업데이트 가능하지만, 무료로 등록된 검색엔진에는 수정이 매우 어렵다.

검색엔진 마케팅에서 가장 중요한 것은 역시 링크 제목을 항상 고객들에게 유효적절한 내용으로 유지해야 한다는 것이다. 검색엔진에 등록하는데 아직도 링크 제목을 회사 이름이나 웹 페이지 이름으로 정하는 놀라운 회사들이 있다. 어처구니 없는 게으름이다.

웹사이트

의사결정 트리라는 것이 있다. 고객이 의사결정을 내릴 때까지 어떤 과정을 거치느냐를 분석한 것인데, 대개 고객의 성격에 따라 이 의사결정 트리의 모양이 달라지는데, 중요한 것은 고객이 사이트에 들어와서 어떤 과정으로 의사결정을 내리는지 오랜 시간 연구할 필요가 있다는 것이다.

고객의 입장에서 논리적인 과정과 감정적인 과정을 나누어 생각해 보도록. 그리고 가장 편안하게 느껴지는 트리 구조를 따라 사이트를 구축하라.

버튼

버튼은 고객이 행동을 취하게 만드는 최전방에 위치한 도구다. 버튼의 위치, 색, 크기와 모양, 그리고 버튼에 담긴 내용 등이 버튼의 효율성을 결정한다.

버튼의 효율성을 높이는 방법은 간단하다. 고객이 다음에 취해야 할 행동의 구체적 내용을 담으면 된다. 예를 들어, 카트에 담기, 자세히 보기, 등록하기, 주문하기 등.

가장 안이한 버튼 내용은 "go"로, 초창기에는 이런 제목이 달린 버튼을 흔히 볼 수 있었다. (우리나라의 "바로 가기" 버튼과 같은 것.) "go"는 쉬운 내용이지만 그 어떤 내용도 담고 있지 못하다.

고객과의 관련성을 높이는 일은 언제 들어도 뻔하다. 재미있는 것은 항상 실행에 옮길 때면 너도 나도 다 잊어버린다는 점이다. 너무 뻔하고 당연해 보이면, 거기에 집중을 하고 실행에 옮겨라. 너무 뻔하고 당연하다고 잊어 버리지 말고.