팔려고 하지 말고 정보를 제공하라

사람들은 온라인에서 직접 쇼핑을 하기보다 온라인을 통해 정보를 얻으려 한다.
그래서 인터넷이 정보의 초고속도로라 불리는 까닭이다.

여러분이 할 일은 그들을 정보로 꾀어 내고 여러분 제품의 우수성을 보여 주어 그들로 하여금 여러분의 제품이 돈을 들일 가치가 있다는 것을 확신하게 하는 것이다.
여러분이 지금 정보를 팔고 있다면 여러분은 그 정보가 무료로 제공되는 널려 있는 정보들에 견주어 한층 우월하다는 점을 확신시켜야 한다.
제품이나 서비스를 팔고 있다면 여러분의 제품이나 정보가 그들의 문제에 대한 해답이 될 수 있다는 것을 납득시켜야 한다.

어떤 종류의 제품이나 서비스를 온라인으로 팔고 싶다면 그들을 여러분의 사이트로 끌어들일 수 있는 굉장한 정보를 제공하지 않으면 안 된다.

여러분이 무언가를 팔겠다고 갖은 애를 쓸 뿐이라면 구태여 그 사이트에 남아 있을 이유가 있겠는가?
여러분이 원하는 정보를 주지 못한다면, 검색 엔진으로 다른 3백여 개의 결과를 얻을 수도 있고 클릭 한 번으로 곧장 다른 웹 사이트로 옮아갈 수 있는 사람들이 말이다.
사람들은 온라인에서 "팔리기"를 바라지 않는다...
그들은 온라인에서 찾고 있는 무언가를 통해 교육을 받게 되기를 바라는 것이다. 그러니, 여러분은 그들에게 왜 여러분의 제품이나 서비스가 그들의 문제를 해결할 수 있는지 바로 그것을 보여야 한다.

건강 관련 제품을 온라인으로 팔고 있다면 여러분은 건강에 대한 정보를 통해 관심을 이끌어 내야 한다.
예를 들어 효과가 있는 건강 테크닉과 효과가 없는 것에 대한 정보를 제공한다.

비타민이나 운동, 식습관, 다이어트에 대한 정보를 안겨 준다.
아마도 여러분은 널려 있는 갖가지 건강에 대한 신화에 대한 정보를 갖고 있을는지도 모른다.
그들에게 훌륭한 자료와 정보를 주어 여러분을 신뢰할 수 있게 하라.
그런 다음에야 그 정보로부터 여러분의 제품을 사도록 유도할 수 있는 법이다.

이 점은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 이것은 성공적인 온라인 비즈니스를 구축하는 관건이다.
사람들은 온라인에서 정보를 찾는다.
아마도 자신이 갖고 있는 문제(예컨대 체중 조절, 건강, 아이 문제 같은)에 대한 해답을 찾는 것일지도 모른다.
현명한 구매를 하기 위해 제품을 살펴보거나 정보를 얻고 싶어할 수도 있다.
물론 취미나 오락 삼아 그저 웹 서핑을 하는 것일 수도 있겠지만. 여러분의 목표는 그들이 찾는 정보를 이용해 목표로 삼은 시장이 여러분의 사이트를 찾아오도록 하는 것이다.

그런 다음 방문한 이들에게 탄탄한 신뢰를 보인 후 그들을 교육하고 왜 여러분의 제품이나 서비스가 그들의 문제에 대한 해결책이 될 수 있는지를 보여야 한다.
곧바로 여러분이 물건이나 서비스를 팔고 있다고 해 버려서는 곤란하다.
일단 여러분이 제품이나 서비스를 팔려고 한다는 사실을 감추고 최대한의 정보를 제공하라.
정보를 줆으로써 여러분은 신뢰를 구축할 수 있다.
여러분을 믿게 되면 판매가 이루어진다. 그저 브로셔 하나 달랑 올려 놓고 물건을 팔 생각이라면 실패하게 마련이다. 틀림없이 실패한다!
지금 일어나고 있는 일은 이러하다. 검색 엔진으로 "건강"을 검색하면 3천 군데가 넘는 사이트가 나온다.

여러분의 사이트가 상위 10개 내지 20 곳 안에 들어 있고 여러분의 사이트를 방문하면 곧바로 하단에 커다랗게 자리잡은 보증 버튼을 볼 수 있으며 "지금 주문하시면 20달러를 할인해 드립니다" 따위의 말을 볼 수 있다고 하자. 큼지막하고 아름다운 제품 사진도 볼 수 있으며 여러분 사이트에는 온갖 팔 것들이 가득하다고 치자. 단 2초 안에 사람들은 다른 사이트로 넘어가 버린다.

그들은 물건을 사려는 게 아니라 정보를 구하고 있는 것이다.
여러분이 할 일은 왜 여러분의 제품이 값어치를 하는지, 왜 그들이 처한 문제를 해결해 줄 수 있는지 납득시키는 일이다.
그들이 여러분을 믿고 이미 충분한 신뢰가 구축되지 않는 한 아마도 여러분은 말을 할 기회조차 얻지 못할는지도 모른다.
그러면 어떻게 해야 할까?
정보를 제공하라! 그들이 온라인에서 원하는 것은 바로 이것이다.
그래서 그들이 이 사이트 저 사이트를 뒤지는 것이다.

자, 이제 그들이 정보를 구하고 있다는 것을 알았다면... 줄 것! 여기 몇 가지 아이디어가 있다.

체중 조절 이야기를 계속해 보자. 사람들은 자신의 문제에 저마다 다른 해답을 찾는다.

여러분은 그들이 찾는 모든 것을 요점화한 하나의 사이트를 가지고 있어서 굳이 다른 사이트를 헤매 다닐 필요가 없을는지도 모른다.
여러분은 체중을 줄이는 열 가지 훌륭한 방법을 섭렵하는 리뷰 섹션을 가지고 있을 수도 있다.

각각의 제품이나 프로그램에 리뷰를 쓰고 각각에 찬성과 반대 의견을 제공하라. 가격도 포함된다.

여러분이 조사를 끝냈으며 정말로 체중을 줄이는 뛰어난 제품이나 프로그램을 가지고 있다면 당신의 제품이나 프로그램이 체중을 줄이는 데 왜 최상의 해결책인지는 자명해질 것이다.
그들이 필요로 하는 정보를 제공하여 여러분이 적절한 신뢰를 구축한 뒤에는 그러고 난 뒤, 그렇다, 반드시 그러고 난 뒤, 그들을 여러분의 제품이나 서비스로 인도하고 왜 여러분의 제품이나 서비스가 그들의 문제에 있어서 해결책인지를 보이도록 하라.
이것이 온라인으로 돈을 버는 방법이다.

너무도 많은 사람들이 이렇게 하지 않지만 말이다! 이 일을 가지고 왈가왈부하지 말 것. 무조건 숨기라! 여러분이 가진 모든 무료의 정보로 여러분이 어떻게 교육을 하는지, 얼마나 좋은 자료들을 가지고 있는지 보일 것. 절대 제품을 가지고 자랑해서는 안 된다.
그러면 그들은 단 2초도 되지 않아 다른 곳으로 달아나 버린다.

여러분이 검색 엔진에서 상위에 위치해 있거나 다른 사람들과 링크를 가지고 있다 해도 일단 여러분이 뭔가를 팔려 한다는 것을 깨닫게 되면 그들은 다른 사이트로 옮아간다.
찾아볼 사이트는 이곳말고도 2,999곳이 더 있는 것이다. 여러분이 그저 물건을 팔려는 생각뿐이라면 그런 그들이 왜 여러분의 사이트에서 미적거리고 있겠는가? 그렇지 않은가?

정보를 줄 것. 신뢰를 구축할 것. 그리고 그런 다음 팔 것.  

출처 : 로벨리스경