온라인 쇼핑몰의 개설 절차가 손쉬워지고 비용도 하락해 감은 물론, 온라인으로 쇼핑을 즐기는 인구도 늘어나면서 온라인 쇼핑몰은 그 가치를 더해 가고 있다.

온라인 쇼핑몰은 사업을 시작하거나 기존 사업을 확대하여 창구를 다양화하는 데  훌륭한 방법이다. 온라인 쇼핑몰을 처음으로 열건, 이미 운영하고 있건, 온라인 사업의 성공을 위한 다음의 10가지 기법을 잘 활용하면 판매를 촉진시킬 수 있다. 즉, 이러한 전략의 일부 또는 전체를 통합 실시하면 더 많은 잠재고객을 내 사이트로 모을 수 있다.

1. 키워드

검색어는 핵심 전략이다. 단골손님 조차도 검색을 통해 당신의 사이트를 찾는다. 페이지 타이틀, 상품 타이틀과 링크에 적절한 키워드를 사용한다면, 고객들을 사이트로 이끄는 데 차별화를 이룰 수 있다. 항상 현재 진행중인 상황에 맞는 키워드를 사용해야 하며, 웹로그를 주기적으로 확인하여 방문자들이 당신의 사이트에서 무엇을 검색했는지, 그리고 그 검색어들에 맞게 페이지 타이틀과 상품명이 만들어져 있는지도 확인해야 한다.

예를 들어 모든 페이지에 ‘제인 카메라숍’과 같은 동일한 타이틀을 붙이는 것은 흔히 저지르는 실수이다. 사람들이 보통 구매하려는 상품을 검색할 때에는 회사의 이름으로 검색하지는 않는다. ‘제인 카메라숍-마이크로 렌즈’와 같이 각 페이지의 타이틀마다 다른 이름을 붙이도록 하며, 모든 제품에도 이와 같이 한다.

또한 링크되는 텍스트를 사용자들이 검색하는 용어와 맞추도록 한다. 이를 테면, ‘좀 더 보시려면 여기를 클릭하세요’ 보다는, ‘라일락 향의 양초를 보세요.’ 라고 하는 것이 제품을 설명하는데 있어 보다 자세하며, 이러한 키워드를 통해 검색결과에 보다 효과적으로 노출될 수 있다.

2. 컨텐츠

사이트에 가급적 적절한 컨텐츠를 포함시켜 고객들의 인식과 검색엔진에서의 순위를 향상시키도록 한다. 이 곳에는 핵심적인 용어를 사용하는 것이 좋다. 당신의 제품과 관련없는 컨텐츠는 잠재고객들에게 혼란을 일으키고 검색로봇으로 하여금 자신들을 속인다는 느낌을 갖게 할 수 있다.

사이트에 적절한 컨텐츠를 덧붙이는 한 가지 방법은 사진 옆의 제품마다 설명을 곁들이는 것이다. 충분한 세부설명을 사용하고, 사람들이 검색할 때 활용하는 용어들을 사용한다.

컨텐츠를 향상시키는 또 다른 방법은 당신이 누구인지, 어디에 위치해 있는지, 어떻게 온라인 사업을 시작하게 되었는지를 알리는 회사 배경을 설명한다. 온라인을 통해 개별적으로 접촉하고자 하는 사람들도 있다. 당신과 당신의 사업에 대해 말하는 것은 잘 모르는 사람에게서 구매하는 것을 보다 안심하게 만든다.

간편한 사용법은 훌륭한 웹사이트의 또 다른 필수조건이기도 하다. 사람들이 당신의 사이트에서 찾는 모든 것들을 발견할 수 있도록 한다. 고객서비스 전화번호나 이메일주소, 환불정책이나 FAQ 페이지를 쉽게 찾도록 한다.

이것은 사이트에 적합한 컨텐츠를 추가시키는 동시에, 보다 안심하게 만드는 좋은 방법이다. 끝으로, ‘20% 할인’이나, ‘일정금액이상 구매시 무료배송’과 같은 혜택을 제공하고 있다면, 모든 페이지에 이 정보들을 언급한다. 많은 사람들이 기억할수록 활용도가 높게 된다.

3. 고객 추천글

고객들의 추천글은 제대로 쓰여지기만 한다면, 신뢰를 구축하고 잠재고객들의 회의를 불식시키는 동시에 콘텐츠를 풍부하게 만드는 방법이 된다. 좋은 추천글은 구매자들로 하여금 당신에 대해 보다 안심하게 만들며 사이트상에서 권리를 강화시킨다.

고객 추천글을 얻기 위해서는 구매 고객들에게 요청해야 한다. 만족한 고객이라면 대개 기꺼이 추천글을 써준다. 그들이 어떤 점에서 만족하였는지를 간단하게 한 두 문장으로 써주면 충분하다. 고객서비스를 잘 받았는지, 제품에 만족했는지와 같은 것들이다. 구매후 고객들에게 당신과의 거래에 만족했는지, 사이트의 추천고객명단에 올라줄 수 있는지를 묻는 자동화된 절차를 만들어 놓는 것도 방법이다. 이름과 거주지, 나이를 표시하면 추천글의 신뢰를 더할 수 있다.

추천글을 확보한 후에는 웹사이트의 구매고객 추천글란에 올리거나 모든 페이지의 하단에 하나씩 올린다. 이를 통해 사람들이 어디를 보던지 당신과의 거래가 좋다는 것을 상기시킬 것이다. 이때에는 정말로 고객들이 보낸 감사장이어야 한다는 점을 명심하기 바란다. 아무리 교묘하게 꾸미더라도 사람들은 거짓으로 만든 감사장은 간파할 수 있다.

4. 다양한 결제방식의 제공

당연한 얘기이겠지만 다양한 결제방식을 사용할수록 구매 고객 범위를 늘릴 수 있다. 온라인에서 신용카드번호를 입력하는 것을 꺼리는 사람들이 여전히 많다. PayPal 은 자신들의 개인정보를 사업주에게 주지 않고서도 신용카드나 계좌를 이용할 수 있기 때문에 많은 사람들이 선호하고 있다.

또 다른 방식은 e-bill을 제공하는 것이다. 이는 고객들이 결제한 후에, 주문확인과 더불어 그들이 수표나 송금환을 보낼 수 있는 주소를 알리는 단순한 이메일이 될 수도 있다. 그들이 지불하자마자 주문한 제품을 배송한다는 것을 알리고, 주문 만료기간을 명시한다. (역자주 – 국내의 경우에는 안전한 결제 대행서비스들이 널리 사용되고 있다.)

5. 판매채널의 다양화

가능한 많은 잠재고객들을 끌어오는 가장 좋은 방법은 다양한 채널을 통해 판매하는 것이다. 자신의 쇼핑몰을 갖는 것이 고객들을 끌어들이는 방법이긴 하지만, 사람들은 제품을 찾기 위해 다른 많은 곳도 주기적으로 살핀다. eBay도 이러한 예이다. ProStores 같은 온라인 쇼핑몰은 Shopping.com, BizRate, 야후 쇼핑과 같은 플랫폼뿐 아니라 쇼핑몰에서도 판매할 수 있다.

eBay와 다른 온라인 쇼핑 사이트에 있는 당신 쇼핑몰의 상품을 재배치하여 다른 장소의 다른 고객들을 대상으로 노출과 수익을 최대화할 수 있다.

부츠와 모자에 관심을 가진 사람들이 사이트를 방문하면서, eBay에 올라있는 당신의 티셔츠가 잘 팔리게 되는 것을 확인할 수도 있을 것이다. 각 장소에서 보다 잘 팔리는 것에 따라 재고목록을 조정할 수 있을 것이다.

6. CPC 광고

CPC는 목표고객을 가장 빠르고 효과적으로 끌어올 수 있는 방법중의 하나이지만, 어느 정도 투자가 필요하다. 대부분의 검색엔진들이 CPC광고를 제공하고 있으며, 이용자가 키워드를 입력했을 때 당신의 사이트로 링크될 수 있는 유료 검색목록이 노출된다.

클릭을 통해 당신의 사이트로 들어온 이용자들에 대해서만 광고비를 지불하기 때문에, CPC는 당신의 잠재고객들에게 접근할 수 있는 효과적인 방식이다. 얼마나 많은 사업자들이 입찰하느냐에 따라 각 키워드의 가격은 달라진다.

CPC광고를 시작할 때는 최적의 키워드를 목표로 삼아야 하며, 선택한 키워드로 광고할 여력이 있는지 확인해야 한다. 여기서 가장 중요한 점은 광범위한 키워드가 보다 많은 트래픽을 창출하지만, 이러한 키워드들이 반드시 당신에게 맞는 고객을 유도하지는 않기 때문에 좀 더 세부적인 키워드를 사용하면 구매확률이 높은 잠재고객으로 범위를 좁힐 수 있다는 것이다.

또한 특정 키워드를 입찰하기는 쉽지만, 이러한 유료 클릭이 광고비용을 충당할 만큼의 충분한 고객들을 확보할 수 있어야 한다는 것이다.

이러한 판단을 위해서는 사이트로 들어오는 각 방문자들의 가치를 다음과 같이 산출해 보는 것이 방법이다.

　▷주/월 단위로 사이트를 방문한 각 방문자들의 수를 같은 기간의 판매량으로 나누어 구매전환율을 구한다.

　▷그 다음 순수익을 총 판매량으로 나누어 판매건당 순수익을 구한다.

　▷이 둘을 비교하여 손해를 보지 않을 수준의 CPC 비용을 산정한다. (역자주-더 자세한 계산 방법은 이전 서치안 리포트, "CPC의 모든 것- 2편"을 참고하시기 바랍니다.)

보다 저렴한 방식은 검색자들이 당신의 지역 안에서 키워드를 입력했을 때만 나타나는 지역적 CPC광고를 하는 것이다. 주요 검색엔진들이 이러한 방식의 서비스를 제공하고 있다.

7. 제휴마케팅

제휴마케팅을 활용하면 다른 사람이 당신의 사업을 촉진시키도록 할 수 있다. 이는 보다 많은 트래픽을 사이트로 이끄는 단순한 방법이며, 실제 구매가 이루어졌을 때에만 비용을 지불하면 된다.

어필리에이트들은 광고나 링크, 추천 등의 많은 방식을 통해 사람들을 당신의 사이트로 이끌 것이다. 판매로 이어진 각 추천에 대해서 소정의 커미션이 제공된다.

제휴프로그램은 실구매에 대한 비용만 지불하게 되므로, CPC에 비해 보다 저렴한 방식의 광고지만, 상품판매촉진의 동기를 부여할 만큼의 커미션은 제공해야 한다.

 제휴마케팅 전문 서비스에 가입하면 이 과정을 손쉽게 시작할 수 있다. (역자주 국내 대표 제휴마케팅 서비스인 링크프라이스에 가시면 더욱 자세한 정보를 얻고 쉽게 참여하실 수 있습니다.)

8. 제휴마케팅의 어필리에이트 활동

지금까지 많은 트래픽을 확보해 왔다면 다른 사이트로 링크시키는 것(즉, 광고매체가 되는 것)도 생각해 볼 수 있다. 이에 앞서 당신이 취급하지 않는 것 중에서 사람들이 관심을 가질만한 것들을 생각해 본다.

예를 들어 낚시용품을 판매한다면 낚시 정보 제공 사이트를 소개해 줄 수 있을 것이다. 고객들이 흥미를 가질만한 연관 서비스를 알려준다면 더욱 유용한 정보를 제공하면서도 제휴사들로부터 추가적인 수익을 기대할 수 있다. 다른 사이트들과의 링크교환 역시 추가 고객 확보에 도움이 된다.

9. 이메일 마케팅

원치 않은 이메일을 받는 것은 누구에게나 짜증나는 일이며 대다수의 고객들은 당신으로부터 직접 듣기를 원할 수도 있다. 이러한 것을 알기 위해서는 고객들에게 직접 물어보는 것이 좋다. 고객들이 구매한 이후에, 그들이 마케팅 정보나 새로운 뉴스를 메일로 받기 원하는지 물어본다.

이메일 내용에는 되도록 상품이나 서비스의 단순한 홍보보다는 고객이 읽고 싶어할 만한 유용한 정보를 제공하도록 한다.

정원용품 세일을 홍보하면서 여름철 정원관리에 대한 정보를 제공하거나, CD세일을 알리면서 그 지역 콘서트 정보를 알려준다면, 독자들로 하여금 당신의 이메일을 계속 읽게 만들 것이다.

봄철 낚시 정보를 독자들에게 서비스로 알려준다면, 지금 당장 당신의 사이트에서 구매하지 않는 사람이라도 낚시장비 없이는 갈수 없다는 생각이 들어 당신의 사이트에서 구매할 수도 있다.

10. 블로그

점점 더 인기를 더해가고 있는 블로그는 만드는 것도 매우 용이하다. 당신의 온라인 쇼핑몰에 블로그를 추가한다면 효과적인 마케팅과 고객관리의 수단이 될 수 있다.

여름 정원이나 플라이낚시와 같이 당신의 고객들과 연관된 블로그는 관심있는 주제로 대화하는 포럼의 장을 제공하여 고객들의 경향을 알려준다. 당신도 그 주제에 관심이 있다면, 글을 올려서 고객들로 하여금 즐겨 읽게 할 수 있다.

단, 블로그에서의 노골적인 상품 홍보는 사람들의 발길을 돌려놓으므로 주의해야 한다. 블로그는 당신의 사업을 보충 설명하는 정도로만 이용한다. 고객들은 관련된 유용한 정보를 반길 것이며 당신의 상품이 필요할 때 당신의 사이트를 기억할 것이다.

플라이 낚시를 예로 들면, 지역 낚시터와 재미있는 낚시 이야기에 대한 블로그를 만들어 고객들의 흥미를 불러 일으킬 수 있을 것이다.

낚시광들은 당신의 블로그에서 자신들의 이야기를 나누며, 각자 다른 질문들을 하고 좋아하는 사진을 올리기도 할 것이다. 지역 낚시꾼을 고용하여 일정시간 그들의 질문에 답할 수도 있다.

흥미를 가진 고객들은 또다시 정보를 제공하여 고객들의 충성도와 신뢰를 쌓는데 도움을 줄 것이다. 페이지의 하단에 당신의 낚시용품점으로 연결되는 링크를 표시하거나, 당신이 그 블로그를 후원한다는 것을 살짝 언급한다. 이를 본 사람들이 나중에 새로운 낚시용품을 살 때에는 당신의 가게를 먼저 찾을 것이다.

조금만 더 노력을 기울여서 현명한 마케팅기법을 활용한다면 일찍이 오프라인 쇼핑몰에서 누리지 못 했던 인기를 누릴만한 유명 온라인 쇼핑몰을 만들 수 있다.

충성스런 고객들과 함께 하는 진정한 목적지로서의 온라인 쇼핑몰을 만든다면 경쟁자들을 제치고 명성을 얻을 수 있을 것이다.

출처 : 나우앤닷컴