온라인 창업 - 가격보다는 가치로 팔아라!
작성자 : 최고의하루
등록날짜 : 2008.12.19 14:41
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쇼핑몰 핵심은 차별화!
인터넷쇼핑몰 운영에 있어서 가장 핵심적인 내용 중 하나는 차별화를 들 수 있다.
실제로 쇼핑몰들은 각자의 영역에서 빠른배송, 후불제, 독특한 스타일, 브랜드, 우수한 제품 디자인, 컨텐츠제공, 적립금 제공 등 다양한 차별화 전략을 시도하고 있다. 이외에도 다른 쇼핑몰에서 찾을 수 없는 특정상품을 단독으로 판매하거나, 중고나 반품제품만을 싸게 선보이는 코너도 운영하기도 하며, 전문 모델을 기용하여 고객들이 미리 스타일이나 착용감에 관한 간접경험을 제공하기도 한다.
소비자에게 나를 기억시켜라!
차별화의 필요성은 충분히 공감하지만 어떻게 해야 할지 막막한 것이 현실이다. 같은 업종의 1등을 모방해보기도하고, 다른 카테고리 쇼핑몰에서 하고 있는 것을 모방해보기도하고, 오프라인에서 하고 있는 것을 변형해서 적용해 보기도 하지만 쉽지만은 않다.
원론적인 이야기 이지만 인터넷쇼핑몰의 차별화를 위해서는 먼저 시장을 세분화하고(Segmentation), 세분화된 시장 중에서 내가 목표로 하는 시장과 고객을 선정한 후(Targeting), 소비자의 마음속에 나의 위치를 기억시킬 수 있어야 한다.(Positioning)
간단한 예로 같은 초콜릿이라도 초콜릿이 가지고 있는 속성에 따라 ‘사랑’이라는 테마로 고객의 마음속에 포지셔닝을 할 수도 있고, ‘달콤함’이라는 테마로 포지셔닝을 할 수도 있는 것이다.
이때 지나친 세분화 및 차별화전략은 지출비용 증가로 이어져 실제 이익이 감소될 수 있으므로 주의해야 한다.
잘못 알고 있는 차별화 방법들
인터넷쇼핑몰 운영자들은 차별화라는 명목 하에 취하지 말아야할 전략을 사용하기도 한다. 인터넷쇼핑몰 운영 시 빠져들 수 있는 잘못된 차별화 방법을 몇 가지 들어보면 다음과 같다.
가격인하는 가장 안 좋은 차별화 방법이다.
인터넷쇼핑몰 창업자들이 흔히 빠지는 함정중 하나가 가격이며, 대부분의 인터넷쇼핑몰 운영자들은 실제로 가격에 자유롭지 못하다. 그러나 쇼핑몰이 저렴한 가격으로 성공하기는 어렵다. 비슷해진 품질과 넘쳐나는 제품, 손쉽게 얻을 수 있는 여러 가지 정보에 의해 소비자들의 선택권이 증대되었기 때문에 가격이 저렴하다는 이유만으로 구매를 하지 않는 것이다.
세일행사나 가격할인도 인터넷쇼핑몰에게는 큰 도움이 되지 않는다. 세일행사와 가격할인의 가장 큰 목적은 신규고객의 유입과 재고 정리에 있다. 그러나 행사가 끝나면 판매량은 제자리로 돌아오는 경우가 많으며, 가격을 낮추어 판매하였으므로 손해를 감수해야만 한다.
또한, 소비자들은 한 번 이상 세일이나 가격할인을 실시한 쇼핑몰에 대해서는 언젠가 다시 행사를 할 것이라고 기대하게 될 것이고, 제 가격을 모두 지불하고 구매한 고객은 손해를 봤다고 생각하게 될 것이다.
세일이나 가격할인 행사를 통해 신규고객을 유입시키고자 하는 목적도 달성되기 어렵다. 소비자들은 가격이 싸다는 이유만으로 들어보지도 못한 쇼핑몰에서 물건을 구매하려 하지 않는다. 오히려 평소에 알고 있던 브랜드가 세일을 하면 적극적인 구매가 이루어진다. 쇼핑몰이 홍보되는 것이 아니고, 브랜드만 홍보되는 것이다.
소비자는 저렴한 가격보다는 납득할만한 합리적인 가격과, 심리적으로 만족할 수 있는 가치를 원하고 있다. 따라서 쇼핑몰창업자 및 운영자는 저렴한 가격보다는 소비자를 만족시킬 수 있는 가치를 어떻게 제공할 것인가를 고민해야 한다.
광고가 구매로 이어진다?
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실제로 쇼핑몰들은 각자의 영역에서 빠른배송, 후불제, 독특한 스타일, 브랜드, 우수한 제품 디자인, 컨텐츠제공, 적립금 제공 등 다양한 차별화 전략을 시도하고 있다. 이외에도 다른 쇼핑몰에서 찾을 수 없는 특정상품을 단독으로 판매하거나, 중고나 반품제품만을 싸게 선보이는 코너도 운영하기도 하며, 전문 모델을 기용하여 고객들이 미리 스타일이나 착용감에 관한 간접경험을 제공하기도 한다.
소비자에게 나를 기억시켜라!
차별화의 필요성은 충분히 공감하지만 어떻게 해야 할지 막막한 것이 현실이다. 같은 업종의 1등을 모방해보기도하고, 다른 카테고리 쇼핑몰에서 하고 있는 것을 모방해보기도하고, 오프라인에서 하고 있는 것을 변형해서 적용해 보기도 하지만 쉽지만은 않다.
원론적인 이야기 이지만 인터넷쇼핑몰의 차별화를 위해서는 먼저 시장을 세분화하고(Segmentation), 세분화된 시장 중에서 내가 목표로 하는 시장과 고객을 선정한 후(Targeting), 소비자의 마음속에 나의 위치를 기억시킬 수 있어야 한다.(Positioning)
간단한 예로 같은 초콜릿이라도 초콜릿이 가지고 있는 속성에 따라 ‘사랑’이라는 테마로 고객의 마음속에 포지셔닝을 할 수도 있고, ‘달콤함’이라는 테마로 포지셔닝을 할 수도 있는 것이다.
이때 지나친 세분화 및 차별화전략은 지출비용 증가로 이어져 실제 이익이 감소될 수 있으므로 주의해야 한다.
잘못 알고 있는 차별화 방법들
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가격인하는 가장 안 좋은 차별화 방법이다.
인터넷쇼핑몰 창업자들이 흔히 빠지는 함정중 하나가 가격이며, 대부분의 인터넷쇼핑몰 운영자들은 실제로 가격에 자유롭지 못하다. 그러나 쇼핑몰이 저렴한 가격으로 성공하기는 어렵다. 비슷해진 품질과 넘쳐나는 제품, 손쉽게 얻을 수 있는 여러 가지 정보에 의해 소비자들의 선택권이 증대되었기 때문에 가격이 저렴하다는 이유만으로 구매를 하지 않는 것이다.
세일행사나 가격할인도 인터넷쇼핑몰에게는 큰 도움이 되지 않는다. 세일행사와 가격할인의 가장 큰 목적은 신규고객의 유입과 재고 정리에 있다. 그러나 행사가 끝나면 판매량은 제자리로 돌아오는 경우가 많으며, 가격을 낮추어 판매하였으므로 손해를 감수해야만 한다.
또한, 소비자들은 한 번 이상 세일이나 가격할인을 실시한 쇼핑몰에 대해서는 언젠가 다시 행사를 할 것이라고 기대하게 될 것이고, 제 가격을 모두 지불하고 구매한 고객은 손해를 봤다고 생각하게 될 것이다.
세일이나 가격할인 행사를 통해 신규고객을 유입시키고자 하는 목적도 달성되기 어렵다. 소비자들은 가격이 싸다는 이유만으로 들어보지도 못한 쇼핑몰에서 물건을 구매하려 하지 않는다. 오히려 평소에 알고 있던 브랜드가 세일을 하면 적극적인 구매가 이루어진다. 쇼핑몰이 홍보되는 것이 아니고, 브랜드만 홍보되는 것이다.
소비자는 저렴한 가격보다는 납득할만한 합리적인 가격과, 심리적으로 만족할 수 있는 가치를 원하고 있다. 따라서 쇼핑몰창업자 및 운영자는 저렴한 가격보다는 소비자를 만족시킬 수 있는 가치를 어떻게 제공할 것인가를 고민해야 한다.
광고가 구매로 이어진다?
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오버추어와 네이버 키워드광고 등은 고객유입에 큰 효과가 있는 것은 사실이다. 그러나 준비되지 않은 쇼핑몰은 고객유입만 될 뿐 구매로 이어지지는 않는다. 최초 방문 후 소비자는 쇼핑몰의 메인페이지, 상품 상세설명 페이지, 고객용 게시판 페이지, 사진촬영, 부가정보 컨텐츠 페이지, 결제프로세스, My쇼핑내용, 구매정보 등 다양한 것들을 고려하여 구매를 결정하게 되는데 이런 것들이 갖추어지지 않은 쇼핑몰에서는 구매를 망설이게 되는 것이다.
광고를 실시하기 이전에 판매하는 제품에 있어서의 질적 수준이나 차별화 포인트를 갖고 있는 것이 중요하다.
이외에도 쇼핑몰 차별화를 위해서는 다양한 것들이 고려되어야 하지만, 어떤 방법이 자신의 쇼핑몰에 가장 효과적일 것인가를 판단한 후 적절한 방법을 활용해야 한다.
출처-디트뉴스24
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