이 질문에 대한 해답을 알고 있다면, 당신이 하고자 하는 사업은 이미 절반 이상의 성공을 거둔 셈일 것이다. 현재의 시장환경은 다양한 소비자의 Needs와 Wants를 충족시키지 못할 경우 하루도 살아남기 어려운 무한 경쟁에 놓여있다. 온라인 상에서는 규모와 업종에 관계없이 매일매일 새로운 사이트들이 우후죽순 생겨나 경쟁이 심화되고 있고 소비자의 욕구는 점점 더 다양해지고 있다. 이에 따라, 광고주와 마케팅 담당자는 고객의 마음을 알아내고자 고민하지만 그에 대한 해답은 의외로 간단할 수 있다. 현대의 소비자는 궁금한 것이 있다면, 혹은 구매하고자 하는 것이 있다면 망설임 없이 인터넷에 접속하여 검색창에 키워드를 집어넣고 검색된 결과에 따라 클릭 한 번에 구매를 결정하는 전자상거래에 익숙해 있다. 따라서 소비자의 니즈를 파악하는데 있어 검색이용자들이 검색한 바로 그 ‘키워드’ 보다 더 확실한 것이 어디 있겠는가!

광고주는 고객을 분석하기 위해 다양하고 반복적인 마케팅 리서치를 수행한다. 마케팅 리서치에서 가장 어려운 점은 소비자의 마음을 읽는 것이다. 정성리서치의 방법을 적용하여 면접조사나 집단토의를 진행할 수도 있으나, 소비자의 생각이 숨김없이 표현되고 그 의미를 해석하는 것은 쉬운 일이 아니다. 그런데, 소비자가 포털의 검색엔진에 남기는 검색어는 소비자의 생각이 담겨있는 표현일 뿐 아니라 주변 환경의 제약으로 자신의 생각을 숨기려고도 하지 않는 원초적 표현으로 고객의 암묵지를 분석할 수 있는 유익한 흔적이다. 그러나 대부분의 기업은 소비자의 솔직한 표현을 읽으려고 막대한 예산을 쏟아 부으면서도 정작 고객들이 찾는 키워드를 분석하여 사업에 적용시켜 보려는 노력에는 소홀한 경우가 많다. 따라서, 이 글을 통해 서치안은 검색 키워드의 중요성을 다시 한 번 강조하고자 한다.

레스포삭 가방을 경쟁력이 있는 단가로 대량 공급 받을 수 있는 거래처를 확보했다고 가정해보자. 길거리에서 레스포삭 가방을 지닌 여성들을 종종 보기는 했지만 과연 사업성이 있는지는 확신이 없다. 막연하게 유명 브랜드이니 잘 되겠지 하는 생각이 들지만 조금 더 명확하게 소비자들의 수요를 알고 싶다. 일단, ‘레스포삭’ 키워드의 지난 달 조회수가 얼마나 되는지 알아보니, 403,877회로 상당한 수이기는 하지만 어느 정도의 수인지 감이 잘 오지 않는다.   그림 (출처: 서치안 키워드분석>유사어분석 ) 에서와 같이, 타 가방 브랜드의 조회수를 확인해보니, 레스포삭과 유사한 가격대와 고객층을 가진 브랜드인 ‘키플링’이 105,819회, ‘롱샴’이 84,810회에 불과하다. 그 밖에 아가타, dkny, 에어워크, 루카스 등의 브랜드도 모두 레스포삭의 세부키워드라 할 수 있는 레스포삭 가방, 레스포삭 백팩 정도의 조회수인 것을 보니 선호되는 브랜드임에는 틀림없다.

(출처: 서치안 키워드분석>검색광고분석)

레스포삭으로 키워드 검색광고를 시행 중인 사이트가 얼마나 많은지 알아보니 위의 그림에서와 같이 2006년 5월 29일 주간 기준으로 총 69개의 광고가 있다. ‘가방’ 이라는 키워드의 조회수가 416,098회, 110개 광고가 있는 것에 비해서는 경쟁이 비교적 덜하고 타깃팅도 보다 명확하다. 키워드광고를 한 번도 시행해본 적이 없어 어떻게 진행하는 것이 좋을지 난감하지만, 서치안의 ‘ 경쟁사분석>검색광고 현황)’ 에서 경쟁사들이 어떤 매체에 어떠한 키워드로, 제목과 설명은 어떻게 광고하고 있는지, 대략적인 예산은 얼마인지 과거부터 현재까지 모든 데이터를 제공해주므로 이를 참고로 하여 키워드광고를 집행해 볼 수 있겠다.

레스포삭으로부터 어떠한 확장어들이 검색되는지 (그림 참조: 2006년 4월 기준 실제 검색에 사용된 ‘레스포삭’의 확장키워드/ 출처: 오버추어) 확인해보니, 의외로 구체적인 상품의 종류나 명칭이 많이 조회되고 있다. 그만큼 이용자들이 가방에 대한 정보가 많고 니즈도 세분화 되어 있다는 것을 알 수 있다. 크로스백, 백팩 등이 가장 인기 있는 품목이고 그 밖에 레스포삭 위켄더, 호보, 지브라, 투투 등의 가방 종류도 반드시 갖춰두어야 할 품목이다. 특징적인 것은 레스포삭 가방 구별법, 정품, 중고, 구별, 짝퉁, 구별법, 가짜, 진품, 이미테이션, 이미, 정품 구별 등의 키워드가 상당히 많다는 점이다. 즉, 온라인상에서 구매하는 데에 있어 진품 여부를 의심하는 소비자가 많다는 것으로 판단되므로, 믿을 만한 사이트라는 점을 부각시키기 위하여 자세한 회사 소개와 운영자의 연락처, 주소 및 사업자 등록 번호를 공개할 필요가 있다. 또한, 정식 수입업체라는 점을 명시해야 할 것이다. 게시판이나 Q&A등을 통하여 진품 구별법을 사진과 함께 자세하게 소개하고, 지식검색이나 커뮤니티에서 정품 구별법을 알려주면서 자연스럽게 사이트로의 링크를 유도하는 것도 좋은 마케팅 전략이 될 것이다. 그 밖에 레스포삭 가방 할인, 세일 등의 조회수가 많으므로 일부 상품에 한하여 할인을 함으로써 고객의 흥미를 불러 일으킬 수 있고, 레스포삭 OEM, 세탁법 등을 검색해보는 이용자도 상당수 있으므로 이와 관련한 설명을 부가적으로 제공할 수 있겠다.

한 가지 예시를 더 알아보고자 한다.
신발과 관련한 최신 트렌드로는 어떠한 것이 있을까?

그림 (2006년 4월 기준 실제 검색에 사용된 ‘신발’의 확장키워드/출처: 오버추어) 에서 보는 바와 같이, 여러 키워드 중 특이하게도 신발끈에 관한 키워드의 조회수가 매우 많은 것을 알 수 있다. 신발끈 예쁘게, 신발끈 이쁘게 묶는 법, 신발끈 예쁘게 묶는 법, 신발끈 묶는 법, 신발끈, 신발끈 이쁘게 묶기 등 키워드의 조합도 다양하다.   신발을 판매하는 쇼핑몰이라면 여기에서 두 가지 간단한 아이디어를 생각해 볼 수 있다. 하나는 사은품으로 신발끈을 제공해주는 이벤트를 진행해보는 것이다. 이 때 광고의 설명문에는 “신발끈 사은품 제공 이벤트” 와 같이 해당 내용을 반드시 삽입해 주어야 한다. 다른 하나는 신발끈 예쁘게 묶는 법과 관련한 내용을 정보게시판의 컨텐츠로 올려 이용자들의 흥미를 유발시키고, 이 때 쇼핑몰 내 베스트셀러 신발에 신발끈을 묶은 사진을 함께 보여주는 등의 방식으로 고객의 호기심을 제품 구매에 대한 욕구로까지 연결시켜야 한다. 이 때 주의할 점은 반드시 랜딩페이지를 해당 설명이 있는 페이지로 설정해 주어야 한다는 것이다. 실제로 현재 이 키워드들 중 하나로 광고 중인 사이트를 직접 방문해 보았더니 관련된 내용은 어디에서도 찾을 수가 없었다. 이 사이트는 많은 트래픽을 얻을 수 있겠지만 그와 함께 방문자의 짜증도 유발하여 대부분의 방문자가 단 2, 3초 만에 사이트를 이탈하게 될 것이다. 광고비는 이미 지불된 채로 말이다. 이러한 정보성의 글은 노출 위치에 따라 구매가 결정되는 것이 아니므로 굳이 순위 경쟁을 하기보다는 순위가 다소 낮더라도 경쟁자가 적거나 단가가 낮은 키워드에 한하여 진행하는 것이 좋다.

조회수가 매우 높은 키워드의 경우 정액제 광고를 하는 것이 일반적으로 알려진 방식이다. 앞서 언급한 키워드들의 조회수가 CPC광고를 진행하기에 너무 높다면, 각 포털의 정액제 광고 상품을 고려해 볼 수 있다. 그런데 ‘신발끈 이쁘게 묶는 법’ 과 같은 키워드의 경우, 한두 단어가 조합되는 일반적인 형식의 키워드구가 아님에도 불구하고 조회수가 매우 높은 것은 실시간 인기 검색어 서비스나 검색창의 검색어 제안 서비스 등에 의한 것이 아닌지 생각해 볼 수 있다. 대부분의 포털사이트가 검색창에 키워드 일부를 입력하면 확장어가 자동적으로 보여지는 서비스를 제공하고 있는데 이 자동 완성 기능에서 제공되는 키워드의 조회수가 해당 포털에서 현저히 높아지는 경향이 있다. 따라서 포털별로 키워드에 따른 조회수의 차이가 매우 클 수 있다는 점에 유의해야 한다.

광고주의 입장에서 생각해본다면, 이 검색어 자동 완성 기능에 내가 정액제로 구매한 키워드 혹은 나의 사이트 이름을 추가할 수 있다면 조회수가 높아질 것이므로 매우 매력적이다. 하지만 안타깝게도 현재는 광고주의 요청에 따른 등록은 불가능하고 조회수가 많이 나오는 키워드에 한하여 포털에서 자체적으로 등록하는 시스템이므로 그러한 방식이 바뀌지 않는 이상 (이것도 언젠가는 광고상품으로 판매되는 것이 아닐까?) 그러한 전략은 잠시 접어두어야 할 것 같다.

되돌아가서, 포털마다 자동 완성 되는 키워드가 다르므로 (예를 들어, ‘신발끈 이쁘게 묶는 법’이 제안되면 ‘신발끈 이쁘게 묶는 법’ 의 조회수가 현저히 높고 ‘신발끈 묶기’가 제안되면 ‘신발끈 묶기’의 조회수가 많아 광고비도 더 높다.) 조회수와 광고비에 대한 사전 확인이 반드시 필요하다.

그 밖에도 신발튜닝, 윤은혜 신발튜닝이나 아이스크림 신발 등과 같은 키워드에 대한 조회수가 많은 것을 통하여 트렌드에 민감한 소비자들의 니즈를 파악해 볼 수 있다. 이러한 트렌드에 민감한 제품들은 이벤트나 기획 상품으로 단기간 판매하고 그에 따라 키워드 광고도 스팟성으로 진행한다면 좋은 미끼 상품이 될 수 있을 것이다.

이처럼 이용자들이 검색한 키워드만으로도 많은 사업 아이디어와 마케팅 전략을 얻어낼 수 있다. 창업 아이템을 무엇으로 선택할 것인가, 사은품으로 무엇을 제공할 것인가, 기획 상품으로 무엇을 판매할 것인가, 온라인 컨텐츠로 어떠한 내용을 서비스해야 할 것인가 고민하고 있다면 가장 먼저 ‘키워드’를 살펴볼 것을 권하고 싶다. 고객의 요구를 먼저 읽어내고 발 빠르게 대응하는 사업자만이 매일 새롭게 생겨나는 경쟁자들 속에서 생존할 수 있으며 지속적인 성장도 가능할 것이다.