인터넷 쇼핑몰 업체에게 키워드 광고는 필수불가결한 요소다. 인터넷 이용자 행태 조사에 따르면 이용자 중 90% 이상이 검색을 통해 인터넷을 활용하고 있다고 한다. 때문에 인터넷을 주 비즈니스로 삼고 있는 온라인 쇼핑몰 업체에게 검색 광고는 필수불가결한 요소다. 하지만 쇼핑몰 업체가 어떤 키워드 운영 전략을 펼치느냐에 따라 수익성이 확연하게 차이가 나는 업종 역시 인터넷 쇼핑몰 일 것이다.

TV 홈쇼핑을 그대로 옮겨 놓은 듯한 온라인 쇼핑몰인 주연홈쇼핑은 탁월한 키워드 운영 전략으로 광고 효용성을 극대화시키며 투자수익률(ROI)을 높이고 있어 찾아가봤다. 매출과 수익증대를 고민하고 있는 많은 사업자들에게 주연 홈쇼핑 사례는 바람직한 인사이트를 열어줄 것으로 보인다.

최근 들어 키워드 광고로 수익증대 효과를 보는 업종들이 늘어나고 있다. 특히 세부 키워드나 시즌 특수를 이용한 키워드 선정으로 광고 효과를 톡톡히 보고 있는 업체들이 늘고 있다. 검색의 패턴을 잘 활용해 유저가 원하는 검색결과 제공으로 타겟팅된 고객을 확보함으로써 투자수익률(ROI)를 높이고 있는 것이다. 특히 인터넷을 주 매체로 활용해 온라인 상에서 주 비즈니스를 펼치는 쇼핑몰 업체의 경우는 키워드 광고가 필수불가결한 요소로 여겨져 차별화된 키워드 마케팅에 신경을 곤두세운다.

주연홈쇼핑(www.jooyon.tv)이라는 온라인 쇼핑몰 업체도 이런 키워드 운영 전략으로 광고 효용성을
극대화시키고 있는 대표적 업체 중 하나.

TV 홈쇼핑을 인터넷으로 옮겨 놓는다는 발상에서 시작한 주연홈쇼핑은 TV홈쇼핑에서 히트하는 상품들을 인터넷을 통해 보다 쉽게 구입하게 한다는 비즈니스 모델로 지난 2001년 문을 연 업체다. TV 홈쇼핑에서 히트했던 혹은 인기몰이를 하고 있는 '옥매트', '반신욕', '가시오가피', '라꾸라꾸 침대' 등을 주력 상품으로 하고 있으나 이외에도1000여가지의 다양한 상품을 보유하고 있는 종합쇼핑몰이다.

초기에는 '금연초' 관련 키워드 선점과 온라인 판매로 비즈니스를 시작한 이 회사는 유통 분야를 개척해 나가며 점차 품목을 늘려나가기 시작했고, 현재는 종합몰 외에도 특성화된 200여개의 전문 쇼핑몰을 별도로 운영하고 있다.

투자수익률 제고 위해 검색광고 집행

인터넷을 통해 이렇게 수많은 상품을 판매하다 보니 이 업체가 역시 가장 주효하게 고민해야 할 부분은 고객을 어떻게 끌어모으느냐와 브랜드 인지도 향상을 위한 홍보 전략. 이 회사 설립자이며 CEO인 오용환 실장은 "그동안의 홈쇼핑 업체들은 TV를 매개로한 판매에 주력하였으나 인터넷 이용자가 늘어나면서 점차 그 영역이 온라인으로 확장되고 있다"며 "이 점에 착안해 비즈니스를 시작했지만 어떻게 홍보하느냐가 고민이었다"고 토로한다.

이런 상황에서 이 회사에게 광고는 필수일 수밖에… 하지만 기존 대형 쇼핑몰이나 유수의 TV홈쇼핑 업체들 역시 자체 사이트를 운영하고 있으니 그런 점도 감안해 합리적인 비즈니스 모델을 찾아 광고하지 않으면 무용지물이 될 소지도 배재할 수는 없다. 그러나 '비용대비 효과 만점'의 광고기법을 찾기는 만만찮은 일이다.

그런 고민 끝에 그가 선택한 것은 키워드 광고. 보다 많은 매출 증가 효과를 보기 위해서는 불특정 다수를 대상으로 하는 인터넷이 제격이고 자사의 기반이 온라인이기 때문에 사이트 방문율을 유도해야 한다는 판단에서다.

오용환 실장은 "오프라인 광고도 생각해 보았고 일부 적용하기도 하지만 브랜드 인지도 면에서 떨어지는 면이 있어 광고비 지출에 비해 큰 성과를 보지 못하기 때문에 검색광고에 주력키로 했다"고 밝혔다. 특히 검색광고 중에서도 가장 합리적인 모델로 인지되고 있는 오버추어 광고를 최우선으로 집행하고 있다.

클릭당 지불하는 비딩 방식이라 광고비 지출 면에서도 부담을 줄일 수 있고 광고주 스스로 조절 가능해 보다 타겟팅된 고객을 확보할 수 있어서다.

오 실장은 "인터넷이 주 활동무대이다 보니 검색에 신경을 쓸 수밖에 없었는데 오버추어 서비스가 들어오기 전에는 아직 효율이 검증되지 않은 키워드를 수개월동안 사용하기로 하고 계약하고 그에 대한 비용을 미리 납부하는 방식이라 불안전하고 키워드 매점매석 효과가 없는 키워드 구매로 광고예산을 축내는 경우가 많았다"며 "하지만 오버추어의 스폰서 링크는 광고주 스스로 순위를 조절할 수 있고 키워드도 바꿔나갈 수 있기에 합리적일 뿐아니라 대형 포털 대부분에 동시노출이 가능해 효과적"이라고 말했다.

현재 이 회사가 운영하고 있는 검색어는 다양한 품목을 취급하다 보니 총 1000여개를 훨씬 웃돌 정도. 특히 최근 유가폭등과 겨울이라는 특수를 고려해 가장 주력하고 있는 옥매트 전문 쇼핑몰(www.okokmat.co.kr)의 경우만도 200여개 키워드를 운영하고 있고, 오버추어 광고로만 월 5천만원
이상의 광고비를 지출하고 있다. 타 광고를 합쳐서는 지난달 기준으로 9천만원의 광고비를 지출했으며, 월 평균 6천~7천만원 정도의 광고비를 소진하고 있다고 한다.

이같이 거액의 광고비를 소진하는데 광고 효용성이 입증되지 않는다면 회사 입장에서는 엄청난 손실을 입게된다는 것은 불보듯 뻔한 일. 때문에 이 회사에게 효율적인 광고 집행 방안에 대한 고민은 끊이지 않는다.

세부 키워드 이용한 분산 마케팅

현재 주연홈쇼핑은 범위가 큰 키워드 보다는 다양한 세부키워드 전략으로 분산 키워드 마케팅을 펼쳐 광고 효용성을 높이고 있다. 현재 이 회사가 주력하고 있는 '옥매트'를 예로 들자면 '옥매트'라는 광범위한 키워드를 공략하기 보다는 '홈사랑옥매트', '장수옥매트'와 같이 브랜드명을 붙이거나, '장수음전위치료기옥매트', '홈사랑엠보싱매트' 처럼 제품의 풀네임을 공략함으로써 광고 상승효과를 노리는 것이다.

오용환 실장은 "회사의 특성상 종합몰이지만 대형 쇼핑몰 업체 보다는 브랜드 네임이 떨어지고, 소호나 특정 품목에 대한 쇼핑몰 업체와도 경쟁을 해야 하기 때문에 적합한 니치마케팅을 하지 않으면 살아남지 못하는 데 우리는 분산 키워드 마케팅으로 특성화된 전문몰에 대한 검색결과 질을 높임으로써 광고효용성을 극대화시키고 있다"고 말했다. 또한 그는 "분산 키워드 마케팅은 클릭수 면에서는 조금 떨어지더라도 타겟팅된 고객 확보가 가능하기 때문에 실질 구매로 이어질 가능성이 농후해 투자 대비 수익성 측면에서는 탁월하다"고 덧붙여 설명했다.

또한 이 회사는 세부 키워드 전략에 더해 게릴라식 사이트 운영으로 시즌 특수 효과도 톡톡히 보고 있다. 오용환 실장은 "종합몰이니 만큼 다양한 상품을 보유하고 있고 200여개의 전문몰을 별도로 운영하다 보니 추석, 설날, 크리스마스, 발렌타인데이 등 시즌별 특수에 따른 게릴라식 사이트와 시즌 특수를 활용한 키워드 운영으로 수익성을 한층 높일 수 있을 것이라 사료돼 시기에 적합한 키워드 등록도 진행하고 있다"고 밝혔다.

오버추어로 인한 일평균 방문객 3천명

주연홈쇼핑은 이러한 적합한 키워드 포트폴리오 구성으로 투자수익률을 극대화시키며 실질적인 매출 증대 효과를 톡톡히 보고 있다. 오 실장은 "시즌 특수 때는 주문량이 밀려 더 이상 주문을 못받은 경우도 있었고, 최근 가장 주력하는 옥매트의 경우는 제품이 들어오기가 무섭게 동이 날 정도"라고 말했다. 또한 그는 "일 평균 방문객 수도 사이트 오픈 초기 200여명에서 시작해 현재 5천여명까지 늘었으며, 특히 오버추어를 통해 들어오는 방문객 수는 일평균 3천여명에 달하고 있다"며 "분명 눈에 띄는 신장세지만 회사를 설립한 연 횟수로 보면 비약적인 상승세는 아닐 수 있으나 타겟이 명확한 고객이라 구매로 이어질 가능성이 높다는 점을 감안하면 큰 폭의 성장세를 기록한 것이라 생각된다"고 설명했다.

오버추어 광고가 합리적인 비즈니스 모델로 인지되면서 입찰 경쟁이 심화되긴 하지만 세부 키워드 전략과 시즌 특수를 활용한 분산 키워드 마케팅으로 투자 수익률을 높이고 있다는 오용환 실장. 그는 오버추어와 함께 성장해왔다고 해도 과언이 아닐 정도로 오버추어 광고 매력에 푹 빠져 앞으로도 효과적인 검색어 관리에 보다 많은 시간을 투자해 나갈 방침이다. 또한 진정한 마케터로서 키워드 광고 시장 변화에 항상 주위를 기울이며 발빠르게 새로운 광고기법을 연구해 나갈 계획이다.

한편 주연홈쇼핑은 단순 인터넷 쇼핑몰에 그치지 않고 보다 확대된 TV, 인테넷, 오프라인 홈쇼핑의 융합과 시너지 효과를 위해 최근 오프라인으로도 사업을 확장해 나간다는 방침으로 지난달 서울 양재동에 주연 홈쇼핑 오프라인 매장 1호점도 오픈했다.

취재·글 / 신선자_프리랜서