대학 시절, 경제학 개론 강의를 들은 적이 있습니다.

그 때 개론 강의는 자발적으로 신청한 게 아니라, 졸업하기 위해 필수적으로 들어야 하는 ‘교양 과목’이었죠. 학생들은 모두 경제학 비전공자들이었고요.

강의를 담당한 교수는 경제에 대한 개념을 학생들에게 쉽게 알리기 위해 ‘교과서적인’ 소재를 들었습니다. 감옥에 관한 소재 였죠.

내용은 대충 이랬습니다. 감옥에 어느 죄수가 담배를 많이 갖고 있었는데 (면회를 오는 사람 중에 누군가 담배 농장을 한다고 그러더군요), 매일 담배만 피우다 보니 단 것이 먹고 싶어졌다고 합니다. 때마침 근처 감방엔 사탕만 잔뜩 갖고 있는 죄수가 있었고, 이 사람은 매일 사탕만 먹다 보니 담배가 피우고 싶어 안달이 나 있었죠.

각각 다른 ‘욕구 불만’ 상태에 있던 이 두 죄수는 담배와 사탕을 교환함으로써 서로의 욕구를 채울 수 있었고, 담배와 사탕이라는 물건의 가치는 크게 높아졌다… 뭐 이 정도가 그때 들은 경제학 강의의 핵심이었습니다.

하지만, 강의 속의 예시처럼, 담배를 가진 죄수가 사탕을 가진 다른 죄수를 그렇게 금방 발견하기란 결코 쉽지 않았을 겁니다. 담배를 가진 죄수와 사탕을 가진 죄수가 서로 근처에 수감돼 있었다면 몰라도, 수천 명이 한꺼번에 수감된 교도소에서 서로의 필요를 충족시킬 ‘고객’을 금방 발견하기란 결코 만만한 일이 아닐 테죠.

"젠장, 담배를 하도 피웠더니 입이 썩는다. 제발 사탕 좀 하나 먹어봤으면." 이 죄수는 자신의 간절한 욕구를 해결하기 위해 갖가지 방법을 동원해야 했을 겁니다. 간수가 없는 틈을 타, ‘거기 사탕 가진 사람 없수?’라고 외치던가, 아니면 대담하게 간수에게 접근해, "사탕 가진 사람 찾아주면 담배 한 보루 드립죠"라고 부탁할 수도 있을 테죠. 이 방법 저 방법 다 안 통하면, 자기 이마에 '나 담배 있음. 사탕 가진 사람 급구’라고 써 붙이고 다니고 싶어질 지도 모릅니다.

하지만, 감옥이라는 곳은 무척 협소한 시장입니다. <쇼생크 탈출>이라는 영화에서처럼, 죄수 중에 누군가 ‘장물아비’를 자처해 죄수들이 필요한 재화를 납품/중개해 주면 문제는 쉽게 해결되겠죠.

감옥이 아닌, 일반 시장에도 물론 이런 장물아비들이 존재합니다. 그러나, 우리가 알고 있는 시장은 교도소만큼 협소하지도, 존재하는 욕구도 단순하지 않습니다.

"나 담배 있는데 사탕 있는 사람?" 이 문제는 현실 사회에서 훨씬 정교하게 발전합니다. 이렇게 되면 좀더 ‘뛰어난 능력’의 장물아비가 필요합니다. <쇼생크 탈출>에 출연했던 장물아비 정도로는 어림도 없죠.

"나 킥보드 있는데 킥보드 필요한 사람?"

미국 훠튼 대학(Wharton University)의 경영 정보학 교수인 칼 율리히(Karl Ulrich)는 오늘날 성공한 킥보드 사업가로 알려져 있습니다.

평소 자전거와 같은 ‘대체 운송 수단’에 지대한 관심을 갖던 그는 한 발을 올려놓고 한 발로 차고 다니는 ‘인간 동력 스쿠터(scooter),’ 킥보드를 만들어 팔기로 결심하죠. 그는 동생과 함께 직접 킥보드를 설계해 만들었고, 이 모델로 투자를 받아 사업을 시작합니다. 그가 설립한 킥보드 판매업체, 노바 크루즈(Nova Cruz)는 ‘주터(Xootr)’라는 모델을 생산해 시장에 내다 팔 준비를 합니다.

율리히 교수는 물건을 팔기 위해선 무엇보다 고객과의 직접적인 ‘쌍방향’ 커뮤니케이션이 중요하다고 믿었습니다. 그는 이런 쌍방향 커뮤니케이션을 위해선 인터넷을 이용해야 한다고 생각했고, 자신이 직접 HTML을 배워가며 주터의 웹사이트를 제작합니다. 이 웹사이트에서 고객들은 주터에 대한 모든 정보와 구매 정보를 제공받고, 제품에 대한 의견도 교환할 수 있었습니다.

율리히 교수는 첫번째 타깃 시장을 대학가로 잡았습니다. 아무래도 킥보드는 캠퍼스 이곳 저곳을 많이 돌아다녀야 하는 대학생들에게 가장 크게 어필할 것으로 생각했던 것이죠. 그는 먼저 엄청난 캠퍼스 평수를 자랑하는 스탠포드 대학을 목표 시장으로 잡고 마케팅을 시작합니다.

율리히 교수는 스탠포드 대학에서 가능한 모든 마케팅 수단을 동원합니다. 대학 기숙사에 광고 전단을 돌리기, 웹사이트 회원 가입자들을 위한 경품 행사, 킥보드를 직접 타보는 시연 행사…

율리히 교수의 마케팅은 큰 호응을 얻었고, 주터 웹사이트 회원 수는 급증하기 시작했습니다. 단 며칠 만에 스탠포드 학생의 8%가 주터 웹사이트의 회원이 됐을 정도로 마케팅에 대한 반응은 엄청났습니다.

그래서, 율리히 교수는 킥보드를 몇 대나 팔았을까요?

달랑 한대였습니다.

오랜 준비 기간과 집중된 시장 공략, 수개월 간의 대대적인 마케팅 공세에도 불구하고, 주터는 겨우 한대만 팔렸습니다. (그나마 그 한대도 나중에 반품됐다고 합니다.)

낙심한 율리히 교수는 결국 킥보드를 단종 시키고 다른 모델을 생산하기로 결심합니다.

하지만 그때, 예상치 못한 일이 벌어졌습니다. 갑자기 웹사이트를 통해 주문 문의가 쏟아져 들어오기 시작한 것이었죠.

바로 아시아 시장으로부터의 수요였습니다. 2000년 초, 대만에서 생산된 레이저(Razor) 킥보드 저가 모델은 일본과 한국 등지에서 선풍적인 인기를 끌었고 있었습니다. 하지만, 워낙 그 수요가 많다 보니 소비자들은 구하기 힘든 레이저 대신 다른 킥보드에 눈을 돌리기 시작했던 것이죠. 이들은 해외의 킥보드 업체를 찾기 위해 인터넷 검색엔진을 이용했고, 이 검색 결과에서 주터의 웹사이트를 발견했던 것입니다.

율리히 교수는 처음 주터 웹사이트를 만들 때부터 검색엔진이 마케팅에 중요한 역할을 하리라는 것을 알고 있었습니다. 그는 검색엔진에 웹사이트에 대한 정보를 제공하는 ‘메타-태그(meta-tag)’에 주터와 킥보드와 관련된 모든 단어를 집어 넣었습니다. 그는 여기에 심지어 자신의 경쟁사들의 이름뿐 아니라 Xootr의 틀린 스펠링까지 입력했죠. 이 단어들 중 하나만 검색엔진에 입력해도 자신의 웹사이트가 뜨도록 말이죠.

이렇게, 율리히 교수의 검색엔진을 위한 ‘세심한’ 배려는 주터 웹사이트를 순식간에 국제적인 킥보드 사이트로 만들어 주었고, 킥보드 판매망은 전세계로 확대됩니다.

노바 크루즈는 6주만에 아시아, 호주 등지에 주터 배급망을 마련하고, 자사의 킥보드를 해외 시장에 판매하기 시작합니다. 이때부터 주터는 트럭이 아닌 컨테이너 단위로 팔리기 시작했고 사업은 크게 번창하죠.

2000년 한해 동안 노바 크루즈는 1000만 달러의 매출 수익을 올렸습니다. 그리고 2002년에는 5000만 달러의 수익을 예상할 정도로 성공한 기업으로 급성장하죠.

가장 유능한 장물아비, 검색엔진

처음 율리히 교수가 대학생들에게 킥보드를 팔겠다고 했을 때, 아무리 적어도 백대 정도의 수요는 예상했을 겁니다. 아무래도 대학생들은 가장 가능성이 높았던 타깃 고객이었으니까요.

그러나 타깃 고객은 어디까지나 타깃 고객일 뿐입니다. 그들에게 아무리 물건을 사달라고 들이 밀어봐야, "누가 그런 거 필요하대?"라는 반응을 보이면 바로 장사 철수해야 합니다.

시장이 넓고 수요가 다양할수록 "나 그거 필요해"라고 말하는 고객을 찾기는 더 어려워집니다. 결국 업체는 고객을 찾기 위한 갖가지 방법을 동원해야 하죠. "킥보드 필요한 사람 여기 모이세요"라며 동네방네 떠들고 다니거나, 전문 세일즈맨을 고용하거나, 이 방법 저 방법 다 안 통하면, 자기 이마에 "킥보드 필요한 사람 급구"라고 써 붙이고 다닐 수도 있습니다.

어떤 방법이든 막연하게 타깃 고객을 쫓아다니는 형태로, 성공 가능성은 보장 받을 수 없습니다.

그러나, 검색엔진은 다릅니다. 주터의 킥보드 웹사이트를 검색엔진으로 찾은 사용자들은 대부분 진짜로 킥보드가 필요했던 고객들이었습니다. 킥보드 사달라고 하루종일 밥 안 먹고 보채는 아이의 부모, 킥보드 빨리 내놓으라는 부모들 등쌀에 못 이긴 매장 주인, 그 매장 주인들의 탄원에 괴로워하는 도매상, 이들은 모두 킥보드에 대한 간절한 욕구를 해결하기 위해 검색엔진을 찾았고, 거기서 주터의 킥보드 사이트를 발견했던 것이죠.

생산자가 소비자를 억지로 쫓아다니는 것보다는, 소비자가 생산자를 찾도록 하는 것이 훨씬 자연스럽습니다. 물론 후자 쪽 매출 가능성이 훨씬 높다는 것은 두말할 나위 없겠죠.

검색엔진은 이제 "나 담배 있는데 사탕 있는 사람?"와 같은 기초적인 경제 문제를 위한 훌륭한 도구로 자리잡고 있습니다. 즉, 검색엔진은 이제 "담배 지겨워, 제발 사탕 좀 하나 먹어봤으면"하는 사람과 "사탕 지겨워, 제발 담배 좀 하나 피워봤으면"하는 사람을 서로 ‘자발적으로’ 만나게 하는 유능한 ‘장물아비’가 된 셈이죠.

제공 : 코리아인터넷닷컴

저자 : 이종운