웹 카피 쓰기 게임의 규칙들이 등장했고 여러분은 그것들이 반복해서 쓰이는 것을 알게 될 것입니다. 그 규칙들은 아주 단순한 이유로 다이렉트 메일의 최상의 관행들을 기술하고 있습니다. 바로 웹이란 다이렉트한 응답 매체라는 거지요.

그래서 그 중에서도 최상의 방법을 빌려 이 다이렉트한 메일 쓰기의 전략을 적용시켜 봅시다. 여러분이 할 일은 주목하지 않을 수 없고 기억할 만한 문구로 설득하는 겁니다. 이렇게 말이지요.

미국 최고의 다이렉트 메일 전문가 중 한 명인 빌 마이어스(Bill Myers)에 따르면 사람들은 e-mail이나 다이렉트 메일로 판매 권유를 받게 되면 이런 순서로 살펴본다고 합니다.

1. 헤드라인.

2. 사진이나 그림에 딸린 캡션.

3. 헤드라인에 딸린 부제.

4. PS.

5. 주문 카드.

6. (그리고 드디어!) 실제의 내용.

고객들은 빌 마이어스의 제품에 실제로 편지의 내용을 읽지도 않은 채로(그의 제품은 백 달러에서 천 달러 정도 사이의 물품임에도) 주문을 합니다. 이 말은 그 무엇보다도 주목을 끄는 것이 가장 중요하다는 뜻이지요.

다음은 여러분의 잠재적 고객으로 하여금 여러분이 보낸 메일을 읽게 하여 마침내 판매를 마감할 수 있게끔 하는 체제를 갖추는 방법 몇 가지입니다.

1. 짧은 문장으로 카피를 시작합니다. 한 줄짜리 문단도 얼마든지 훌륭한 효과를 낼 수 있습니다.

2. 헤드라인이나 부제를 사용합니다.

3. 다음의 카피에는 강조점이나 숫자, 대시(-) 따위를 씁니다. 여러분의 메일이 잠재적 고객의 눈에 보다 쉽게 읽힐 수 있도록 여백도 충분히 주어야 합니다.

4. 화살표나 박스, 색깔이나 음영, 그래픽, 볼드체, 이탤릭체, 구두점 등을 씁니다. 주의하세요. 여기에는 "해 줄 때까지 치고 또 치라"는 식보다는 가벼운 접근이 필요합니다.

5. 고객에게 프리미엄을 주세요. 우선 여러분의 잠재적 고객의 흥미를 어떻게든 끌 수 있도록 메일에서부터 쓰는 겁니다. (메일 전문가인 말런 샌더스(Marlon Sanders)는 이것을 "푼돈으로 목돈을" 접근이라고 표현하더군요. 여러분은 고객에게 그들이 실제로 지불할 수 있는 것보다 훨씬 많은 인지된 가치를 주는 겁니다.) 프리미엄은 여러분의 권유에 엄청난 가치를 더해 줄 수 있습니다. 실제적으로 배달비가 증가하는 것은 없으면서도요.

6. 어디에 적용되건 "무료"란 말을 강조하라

7. 여러분의 메시지를 지원할 수 있는 빨리 뜨는 그래픽을 이용하세요. 할 수 있다면 평범한 클립 아트 그래픽은 피하시고요.

8. 시험판을 제공하세요. 없다면 될 수 있는 대로 빨리 만드세요.

9. "즉각적인 행동"을 촉구하세요. 판매 권유를 할 때 시간 제한을 두는 겁니다. (주목하세요, 많은 마케팅 전문가들은 잠재적인 고객이 사흘에서 2주일 안에 물건을 구입할 때만 프리미엄을 줍니다.)

여러분이 목표로 하는 소구 대상에 대해 더 많은 것을 알수록 더 많은 판매가 이루어집니다. 그 열쇠는 어떻게 하면 고객들의 마음에 다가가 그들이 얻기를 원하는 것이 무엇인지를 알아내는 데에 달려 있습니다

제공 : 코리아인터넷닷컴

저자 : Scott T. Smith