이메일 마케터들은 리놀륨에서 많은 것을 배울 수 있다.

1950년대에 제 조부께서 영업을 하면서 쓰신 방법입니다. 조부께서는 영업 책임을 맡고 계셨는데 한 가지 중요한 규칙을 갖고 계셨습니다. “나는 얼마나 많은 판매고를 올렸는지는 신경 쓰지 않아. 내가 신경 쓰는 건 얼마나 많은 판매 기회를 놓쳤는가 뿐이지. 내가 그 고객들을 우리 매장에서 내몰았던가? 그래서 내 경쟁자에게 달려가도록? 아니면 리놀륨 자체가 필요하지 않다는 것을 설득시켜 주었을까?”

바로 여기에서 이메일 마케터들을 위한 소중한 교훈이 도출됩니다.

다이렉트 이메일 마케팅 메시지를 작성할 때는 물건을 구매할 사람만큼이나 물건을 구매하지 않을 사람에게 여러분의 마케팅 전술이 어떠한지를 동등하게 고려하는 것이 무엇보다도 중요한 일입니다.

1) 우선적으로 혜택을 보일 것

대개의 고객들은 제목이 무엇인지에 따라 이메일을 열어 볼 것인지 그러지 않을 것인지를 결정합니다. 그러니 과대 광고로 그 귀중한 공간을 낭비하지는 마십시오. 그저 여러분이 판매하는 물건의 혜택만을 보이는 것입니다.

“우리의 새로운 펜으로 수근관 터널 증후군(Carpel Tunnel Syndrome)을 예방하십시오”가 “우리의 새로운 펜은 잡기가 무척 쉽기 때문에 여러분은 다시금 타이핑할 필요가 전혀 없습니다!”보다 훨씬 효과적이게 마련입니다. 단순 명료하게 쓰는 것이 여러분의 메시지를 보다 잘 전달할 뿐 아니라 여러분의 고객으로 하여금 불필요한 어떤 것도 읽는 수고를 하지 않을 수 있도록 해 주는 길입니다.

이것은 여러분 편지의 첫 줄에도 그대로 적용됩니다. 여러분의 기업이 얼마나 고객의 바쁜 일상을 잘 이해하고 있는지, 요즘과 같은 빠르게 변화하는 사회에서 새롭고 혁신적인 제품이 얼마나 필요하게 되는지 따위를 주절주절 늘어 놓는 것은 그다지 좋은 생각이라 할 수 없습니다.

여러분이 판매하는 물건이 어떤 혜택을 주는지만 이야기하세요. 이런 식으로 말입니다. “우리의 새 만년필은 수근관 터널 증후군을 예방해 주며 고객님의 서체를 확실히 향상시켜 드립니다." 사실 이 정도가 여러분의 편지를 보는 99%의 고객이 읽는 전부입니다. 살 사람은 이쯤에서 벌써 귀가 솔깃해지게 마련입니다. 사지 않을 사람은 아무 미련 없이 삭제해 버릴 테고요.

2) 말하려는 것을 이야기하라... 말하라... 그리고 다시 한 번 이야기하라

이것은 저널리즘에서 차용한 전술입니다. 대개 사람들은 편지를 (흑은 기사문도) 읽다가 말고 던져 버립니다. 그러니 이메일 마케터로서 여러분은 첫 번째 문단에 여러분의 메시지를 실어야 합니다. 상세한 설명은 편지의 뒷부분으로 미루어 두세요. 이런 식이라면 설령 고객이 중간까지만 읽는다고 해도 주요한 메시지는 모두 전달할 수 있습니다.

예를 들어 봅시다.

안녕하세요, 고객님,

Inkpenn.com의 새 만년필은 수근관 터널 증후군을 예방해 주며 고객님의 서체를 확실히 향상시켜 드립니다. 고객님의 친필 편지는 아무 고통도 따르지 않으면서도 프로페셔널하고 우아하며 품격 있게 보일 것입니다. 고객님께서 www.inkpenn.com을 오늘 방문하신다면 저희는 무료 펜홀더에 더해 무료 리필 카트리지를 다섯 개 받으실 수 있는 쿠폰을 드리겠습니다.

저희가 어떻게 이토록 혁신적인 만년필을 만들 수 있었을까요? 저희 기술팀은 손의 실질적인 움직임에 따라 유연히 움직일 수 있는 기구를 만들기 위해 NASA의 테크놀로지를 차용했습니다. 저희는 그것을 Edu-Shaft라 부릅니다. 거듭해서, 고객님께서는 필적이 보다 우아해지는 것을 확인할 수 있으실 것입니다. 시큰거리는 손목은 사라지고 글을 쓴다는 것이 다시 한 번 흥미로운 일이 될 것입니다.

보셨듯이 두 번째 문단은 제품의 양상에 대한 정보를 제공하고 있습니다. 편지를 받은 사람이 글을 읽기 시작할 때 이런 식으로 여러분은 즉각 여러분의 가장 중요한 세일즈 포인트(즉, 제품의 혜택)를 전달할 수 있습니다. 거기에 추가 설명을 반복함으로써 여러분은 주요한 메시지를 강화할 수 있는 것입니다.

3) 불릿을 사용하라

불릿 점(bullet point)은 눈에 띄기 쉽고, 메시지를 간략하게 만들어 주며, 정보를 받아들이는 입장에서도 한층 소화하기 쉽습니다. 무엇보다도 불릿 점은 여러분 제품의 장점을 조목조목 열거하는 데 있어서 상당한 효과를 발휘합니다.

그러면 이번에는 불릿을 더해서 아까의 만년필 판촉 편지를 좀더 계속해 보지요.

하지만 저희 새로운 만년필이 드리는 혜택은 거기에서 끝나지 않습니다.

• 손목의 뻐근함을 덜어 준다 : 특별 제작된 잉크가 손목의 부담을 현저히 덜어 드립니다.
• 번짐 방지 : 티타늄 카트리지 사용으로 잉크가 새지 않습니다.
• 탁월한 선물 : 다섯 가지 색상과 금도금된 펜촉으로 고객님의 품격을 높여 드립니다.

4) 무리하게 팔려고 애쓰지 말 것. 이야기하듯이 쓰라. 단, 간결하게

와우! 이메일 판촉문들이 믿어지지 않으리만큼 허풍이 심하고, 화려하기 짝이 없는데다가, 중언부언하다니 정말 놀라운 일 아닙니까? 그 편지가 우리에게 해 대는 엄청난 과장은 오히려 이메일 메시지 자체를 삼켜 버리는 결과를 낳습니다. 이야기하듯이 쓰세요. 무슨 제품을 판매하고 있는지 말하고, 죄다 강조체로 쓰거나 밑줄을 좍좍 긋거나 때로 이탤릭체를 사용함으로써 누군가를 정신적으로 고무시킬 수 있는 척하는 것은 그만두십시오.

아, 그런데... 이메일은 되도록 간단하게 쓰십시오. 한 페이지면 차고도 넘칩니다. 고객들은 워낙 바빠서 그 이상을 읽을 수 없는 법이니까요.

5) 술수를 쓰지 말 것

속임수보다 읽는 사람을 기분 나쁘게 하는 것은 없습니다. 펜을 판매하고 있다면 제발 이메일 제목 난에 “섹시하고 흥분되는 모험!” 따위의 이야기를 쓰지 말라는 뜻입니다.

물론 그 펜이 그렇게나 “끝내 주는” 만년필이 아니라면 말이지요.

 

 

제공 : 코리아인터넷닷컴

저자 : Dan Lazar