어떻게 하면 더 많은 물건을 팔 수 있을까 끝 없이 궁리하는 게 유통업체의 속성. 온갖 첨단 기법과 마케팅 전략으로 연일 소비자들의 지갑에 승부를 건다.

그런 업체들이 특히 온 신경을 집중하는 게 '매장 진열'이다. 그 속에 소비자들의 심리와 행동 특성을 파악한 '과학'을 심어 틈틈이 충동구매를 노린다.

그래도 적을 알고 나를 알면 백전백승.

이들의 진열 전략을 살짝 들여다보고 쇼핑에 나서면 마음이 든든하다.

진열대 가득 수만여개 상품을 내놓는 대형마트의 '진열'을 알면 그 재미도 꽤 쏠쏠하다.

식품이나 생필품 코너를 매장 안쪽에 두거나 가장자리로 둘러 소비자 동선을 최대한 늘리려는 건 널리 알려진 전략. 특히 식품매장 입구에는 항상 형형색색 과일을 먼저 진열한다. 소비자의 후각과 청각을 먼저 자극하면 카트가 더 무거워진다는 걸 노린다. 또 2~3년에 한번은 '리뉴얼' 'MD개편' 등을 명목으로 진열 위치를 뒤집어버린다. 소비자가 매장에 익숙해지면 '목적구매'가 강해져 매출이 주춤하기 때문이다.

홈플러스의 경우 매주 월요일 진열에 살짝 변화를 주는데,이 과정에서 진열 기한이 임박했지만 재고가 많은 상품이 '할인매대'로 가는 신세가 된다. 간혹 좋은 물건에 파격적인 가격이 매겨지니 금세 동이 나기 마련. 홈플러스 관계자는 "월요일 오후나 화요일 오전에 이런 상품을 기다렸다가 얼른 사들이는 직원들도 많다"고 귀띔했다. 이런 패턴은 마트마다 다르니 유심히 살펴볼 만하다.

온갖 물건들을 쌓아놓은 '980원 균일가' 진열대에선 보물찾기를 해야 한다. 속까지 뒤져 가장 비싼 '소비자가격'을 골라내면 판매직원의 마음은 쓰라리기만 하다. 또 판촉사원이 아닌 일반 직원에게 "어느 물건이 팔기에 아까우냐"며 대화하다 보면 의외의 '정보'를 건질 수 있다.

마트나 할인매장에 갔다가 계산대 바로 옆에 있는 껌 을 보았을거다.

왜 껌을 거기에 둔 걸까?

할인매장 전체 과자 판매에서 껌 한 품목이 차지하는 비율이 무려 １０％， 유통업계에서는 껌을 껌으로 보지 말라는 말까지 나왔다.

이 가운데 ８０％ 이상이 계산대 옆에서 팔리고 있다.

껌을 사겠다고 마음먹고오는 사람들보다 눈에 띄어 껌을 집어드는 사람이 더 많다는 판단이 적중한 게 아닐까 싶다.

백화점은 비주얼 진열 시대

몇년 전만 해도 백화점에서 브랜드 경계에 서서 매장을 나누는 역할만 했던 마네킹이 최근 한가운데 자리를 잡고 있다. 마네킹이 백화점 의류매장의 '골든존'이 된 셈. 이른바 'VM(Visual Merchandising)'이 대세인 백화점에선 디스플레이팀이 백화점 전체 진열을 관리한다.

롯데백화점의  경우 옷걸이 왼쪽에서 오른쪽으로 따뜻하고 밝은 색에서 차갑고 어두운 색으로 진열한다. 주방용품이나 소형가전도 왼쪽부터 작은 것을 진열한다.

왼쪽에 무거운 것을 두면 위압감을 느끼는 심리를 이용한 진열이다.

옷을 옷걸이에 걸 때도 전략이 있다. 고가 상품은 듬성듬성 옷걸이의 3분의 1 이하만 걸고, 중가나 저가상품은 좀 더 빽빽하게 건다. 선반에 둘 때도 비슷하다. 고가 상품일 수록 여유공간이 많도록 하는 것이다. 상품의 희소성을 노린 것.

이와 함께 마네킹이 입는 옷이라고 모두 신상품은 아니다. 환절기 등에는 재고가 많은 제품을 전략적으로 입히기도 한다. 마네킹의 키도 여성매장은 170㎝, 남성매장은 175㎝ 이하라야 합격이다.

늘씬하게 보이면서도 고객들 평균 키보다 너무 커선 안되기 때문이다.

눈에 보이지 않은 마케팅 전략  전쟁을 방불케 한다.

출처 -pu.ae j&b