♣ 식당에서 배운다.

1-갈비탕이 6천원?
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다소 주제를 부드러운 걸로 당분간 다루겠습니다.

'식당에서 배운다'시리즈입니다.

대개 식당을 만만하게 보는 사람들이 많은 관계로 "하다가 안 되면 먹는 장사라도

하지 뭐." 하곤 하는데, 이건 절대로 잘못된 생각입니다. 식당만큼 철저하게 마케팅의 법칙이 작용하는 곳도 드뭅니다. 인간의 가장 기본적인 욕구인 식욕의 해결뿐만 아니라 정서적, 사회적 목적까지 담당하는 중요한 공간이고, 가장 밀접한 고객관계를 형성하는 구조를 가지고 있기 때문에 그렇습니다. 그래서 잘 보면 보입니다. 그걸 다른 산업이나 자신의 일에 응용할 경우 많은 도움이 되는 것 역시 사실입니다.

또한 식당을 대상으로 잡은 이유 중에 하나는 제 개인적인 경험이 하나 작용했기 때문이기도 합니다. 미식가 수준은 아니더라도 기왕에 먹을 거면 만족감이 높은 걸로 선택을 하는 습관이 있고, 그러다 보니 소문난 먹거리 집에 관한 소책자도 한 권 발간한 적이 있습니다. 그 과정에서 느낀 게 바로 성공하는 식당은 뭐가 달라도 다르구나 하는 겁니다.

그걸 확대해석하고 응용하면 다른 업종에도 충분히 효과를 발휘한다는 것을 알 수도 있었습니다. 그래서 이번엔 이런 주제로 쓰는 겁니다.

첫 시리즈로 갈비탕을 6천원씩 받았던 식당을 예로 들겠습니다.

작은 지방도시에 있는 식당인데요. 그쪽 사람이 식사를 함께 하자며 들어간 곳이 갈비탕집이었습니다. 밖에도 손님들이 기다리고 있는 굉장히 잘되는 식당이었습니다. 결혼식 피로연 때나 주로 먹는 줄 알았던 갈비탕을 먹으러 많은 사람들이 차례를 기다리고 있는 것이 신기했습니다. 그리고 더 이상한 건 그 집은 달랑 갈비탕만 판다는 겁니다.

대개 갈비탕은 갈비전문인 곳에서 찜이나 구이를 팔면서 식사류의 하나로 내놓게 되는게 일반적인데, 그 곳은 갈비탕이 유일한 메뉴였습니다. 그리고 더 이상한 건 갈비탕의 가격이 6천원이라는 점입니다. 대개 갈비탕은 4천원 내지 5천원을 받는 게 일반적인데 그 집은 6천원으로 비싼 겁니다.

어쨌든 우리는 차례가 되어 들어갔고, 자리에 앉자 반찬을 세팅해 놓는데, 이상한 게 간장소스가 담긴 접시를 사람 앞에 하나씩 놓는 겁니다. 그리고 갈비탕이 등장하는데 흔한 말로 '물 반, 고기 반'이라고 하는 말이 어울릴 것 같이 푸짐하게 나오더군요.

뚝배기에 담긴 고기가 수면 위로 먹음직스럽게 올라와 있었습니다, 그제야 간장소스를 따로 준 이유를 알았습니다. 고기를 다로 찍어 먹으라는 얘기지요. 주위를 둘러보니 테이블에 소주가 놓인 곳이 심심지 않게 보였습니다. 갈비탕에 있는 갈비로 안주가 충분히 된다는 얘기였습니다. 또 다른 수요의 창출입니다. 술이 팔리니까요.

다소 비싼 느낌이 드는 6천원짜리 갈비탕을 먹었지만 배는 상당히 뿌듯, 특이한 메뉴는 아님에도 인상적인 스타일의 갈비탕을 먹은 지라 대접 잘 받은 것 같아 마음도 뿌듯 그 자체였습니다.

여기서 체크할 포인트가 있습니다. 바로 가격과 재료비, 그와 연관된 소비자 만족도 입니다. 적정선상에서 매치시켜 히트를 하고 있는 그 식당의 사례를 눈여겨볼 필요가 있습니다. 대개 갈비탕이라고 하면 가격은 4천원 정도에 수준은 피로연장에서나 먹는 '항우도강탕' 같은 식의 부실한 식사를 떠올립니다.

이 경우 갈비 같은 고기에 들어가는 비용이 2천원이 안됩니다. 원가를 차지하는 항목이 고기 값에 인건비, 임대료, 감가상각비,부대재료비 등인데 이를 제외하고 남는 게 이윤입니다. 그런데 대부분 요식업계통에서의 원가개념이 소비자가의 50% 수준인 걸 감안하면 실제로 고기로 투입된 비용은 그 이하라는 것이지요.

그런 갈비탕의 값을 6천원이라는 50%가 비싼 소비자가격을 받으면서 고기의 양은 두 배 이상으로 실현시킨 겁니다. 즉 2천원이 더 비싼 대신 그 비용을 그대로 고기에 투자를 한 겁니다. 손님은 반이 비싸지만, 양은 두 배 이상이 되는 겁니다.

이윤은 4천원짜리 팔 때나 6천원짜리 팔 때나 똑같지만 팔리는 그릇 수가 다른 겁니다.

꼬리곰탕보다 못한 메뉴지만 갈비탕에선 으뜸인 식사를 한 소비자들의 만족이 손님에 손님을 부르는 겁니다.

이 갈비탕집의 성공사례를 제조업이나 서비스업에서 원리를 응용하면 효과가 있습니다.

원가부담에 따른 소비자가격에 고민하는 업체라면 소비자들의 가격저항선과 한 단계 상급품목의 만족도를 고려해서 시도해 볼만한 일입니다.

가격을 50% 인상하면서 소비자에게는 두 배의 양을 주는, 그래서 두 배의 만족감과 더불어 동종상품에 비해 푸짐한 인심으로 강하게 포지셔닝하는 전략이 가능한 겁니다.

이윤은 똑같더라도 많이 팔리면 버는 거니까요.