1995년 9월에 설립된 이베이는 이제 세계 제일의 온라인 쇼핑 커뮤니티로 발돋움했다. 이베이는 현재 거의 3000만 명의 등록 회원을 보유하고 있으며, 미디어 메트릭스(Media Metrix)의 사이트 총사용 시간에 따르면, 현재 인터넷에서 가장 인기 있는 쇼핑 사이트인 것으로 나타나 있다.

이베이의 비즈니스 개발 매니저인 매튜 로렌스(Matthew Lawrence)는 1998년 1월에 이베이에 합류했다. 그가 입사할 당시 그는 사내 서열 51번째에 불과했었지만, 최근 그는 두 번의 제휴 프로그램을 모두 성공리에 수행함으로써 이베이에서 가장 중요한 인물로 떠올랐다.

이베이 성공의 주역, 로렌스는 이베이에 대한 평가를 이렇게 내렸다. “이베이는 규모가 비록 엄청나게 커지긴 했으나 회사의 분위기는 처음과 별로 다를 것이 없습니다. 사람들은 아직도 처음 그때처럼 자신의 일을 사랑하는데다, 각각의 이베이 커뮤니티를 발전시키는데 커다란 보람을 느끼고 있습니다.”

 이베이 회원에겐 인센티브가 없다?

이베이는 놀랍게도 회원들을 끌어 모으기 그 어떠한 인센티브도 부여하지 않고 있다고 한다. 이베이서 가입 회원에게 주는 할부 쿠폰이나 무료 거래 등의 혜택은 찾아볼 수가 없다. 이베이에 등록하는 사람들은 모두 그저 자신이 원해서 등록을 하고 있을 뿐이다.

게다가 이베이는 대부분의 온라인 광고를 자체 처리/관리하고 있다. 이베이는 지금껏 광고 에이전시를 이용한 기록이 단 한차례도 없다.

그럼에도 이베이가 그렇게 많은 회원을 끌어 모을 수 있었던 것은 바로 제휴 프로그램 덕분이었다. 이베이는 커미션 정션(Commission Junction)이 제공한 스마트존(SmartZones)이라는 기술(상대방 사이트에 배너 로테이션을 최적화 해주는 기술)을 이용해 매우 효과적인 제휴 프로그램을 펼칠 수 있었다. 이 기술은 특히, 제휴 사이트들이 세부 카테고리 별로 이베이의 링크를 걸도록 해줬다.

 이베이 제휴 프로그램의 시작

이베이가 제휴 프로그램을 시작한 것은 그리 오래된 일이 아니다. 2000년 4월, 이베이는 클릭트레이드(ClickTrade)가 제공하는 제휴 프로그램을 처음 도입하게 된다. 당시 이베이는 제휴 사이트를 통해 등록하는 회원마다 3달러의 커미션을 지급하는 방식으로 제휴 프로그램을 시작했다. 이베이와 클릭트레이드와의 제휴 프로그램은 아직 유지되고 있으며, 이 프로그램을 통해 지난 1년간 2만 여 개의 제휴 사이트를 끌어 모았다.

그리고 지난 2001년 3월 3일, 이베이는 커미션 정션과 두 번째 제휴 프로그램을 시작한다. (이때부터 이베이는 회원 등록 커미션을 4달러로 높인다.) 커미션 정션과의 제휴 프로그램 시작 일주일 만에 이베이는 3000개의 제휴 사이트를 끌어들였고, 시작 6주만에 제휴 사이트는 1만 2000개 이상으로 늘어났다.

커미션 정션이 제공하는 제휴 프로그램은 2001년 5월의 한주 동안 총 50만이 넘는 사용자 클릭 수를 기록했다. 로렌스는 다음과 같이 설명했다. “이런 증가율은 좀처럼 낮아지지 않더군요. 저희도 무척 놀랐습니다.”

이베이의 2001년 1분기 수익 보고에 따르면, 등록 사용자당 지불되는 커미션은 14달러로 크게 높아졌다고 한다. 이베이의 제휴 프로그램이 얼마나 성공을 거두고 있는지 보여주는 좋은 반증이었다.

이베이의 인터넷 마케팅 팀은 몇 명이나 될까?

로렌스에 따르면, 이베이의 온라인 광고는 다음의 세가지 방법으로 진행되고 있다고 한다. 인터넷 마케팅, 입소문, 그리고 PR.

인터넷 마케팅 부서의 역할은 다시 포털 계약, 틈새 시장 파트너십, 검색 엔진 마케팅, 그리고 제휴 마케팅으로 나눠진다. 이베이에 상주하고 있는 인터넷 마케팅 팀원은 모두 15명에 불과하다고 한다. 오히려 이렇게 적은 수의 팀 덕분에 이베이는 더욱 창의적인 마케팅 전략을 펼칠 수 있었다고.

이베이의 가장 성공적인 제휴 마케팅 전략 중 하나는 바로 이베이의 자회사인 하프닷컴(Half.com)과의 제휴 마케팅이었다. 커미션 정션과의 제휴 프로그램을 시작할 당시 이베이는 이베이에 제휴 사이트로 등록을 원할 경우 하프닷컴의 제휴 사이트로 추가 등록할 수 있는 방법으로 ‘공생 마케팅’ 전략을 펼쳤다. 하프닷컴에 제휴 사이트로 등록할 경우에도 역시 이베이에 제휴 사이트로 등록할 수 있었다. 또한 이베이는 이베이와 하프닷컴 각각의 뉴스레터에 상대방의 사이트를 홍보할 수 있는 제휴전략을함께 실시했다.

로렌스는 현재 제휴 프로그램을 통해 앞으로 1년 동안 이베이 제휴 사이트의 수를 20만개까지 늘린다는 계획이다. (이베이는 2001년 1분기 동안만 720만 명의 추가 회원을 모집한 것으로 나타났다.)

마케팅의 미래

로렌스는 인터넷 마케팅의 미래에 대해 이렇게 말했다. “앞으로 미래의 웹 사이트들은 보다 특성화된 사용자들을 끌어들이기 위해 더욱 새롭고 창의적인 제휴 프로그램을 고안해 낼 것입니다.”

로렌스는 그러나 사용자를 끌어들이는 것보다는 유지하는데 더 많은 주의를 기울여야 한다고 역설했다. “저희가 지금 3000만 명의 회원을 보유하고 있지만, 우리 이베이는 이베이 안에 있는 모든 커뮤니티들의 관리에 조금도 소홀함에 없도록 할 것입니다. 우리는 우리의 커뮤니티의 멤버가 3000만 명이 아닌 30명처럼 느껴지도록 정성을 다할 것입니다. 우린 현재의 3000만 명의 회원 중 단 한명도 잃고 싶지 않으니까요.”

가장 성공적인 인터넷 기업, 이베이

이베이는 현재 단연 인터넷에서 가장 성공한 기업으로 평가 받고 있다. 2001년 1분기에 이베이는 1억 5400만 달러의 수익에 순수익은 2100만 달러에 이르는 것으로 나타났다. 그리고 이 기간 동안 사용자들이 거래한 거래량은 거의 20억 달러에 달하는 수준이었다.

현재 이베이의 자금 상황은 더할 나위 없이 견실한 상태다. 2001년 1분기까지 이베이의 총자산 규모는 13억 달러에 이르며, 현금과 투자로 보유한 액수는 8억 5000만 달러인 것으로 나타났다.


제공 : 코리아인터넷닷컴