제휴 프로그램의 성공은 제휴 프로그램을 구성하는 작은 사이트들의 역할에 달려 있다. 그러나, 제휴 프로그램의 실적을 높여주는 우수 제휴 사이트를 모집하기란 좀처럼 쉬운 일이 아니다.

우수 제휴 사이트를 찾기 위해선 우선 제휴 프로그램을 운영하는 사업자의 인식부터 바뀌어야 한다. 제휴 프로그램에 대한 근본적인 선입견과 오해가 사라지지 않는 한 제휴 프로그램의 성공은 근본적으로 기대하기 어렵다.

다음은 제휴 프로그램과 관련된 대표적인 미신 4가지다.

미신 1: 제휴 프로그램을 운영하기만 하면 적은 돈으로 수많은 고객들이 자동으로 모여든다.

제휴 프로그램을 운영하면 여러 제휴 사이트들의 링크들로 인해 트래픽이 느는 것은 사실이다. 최소한, 제휴 프로그램을 운영하지 않을 때보다 고객 유치의 가능성이 더 높은 것은 당연한 일이다.

그렇다고 제휴 프로그램으로 돈도 별로 들이지 않고 새 고객을 무한정 유치한다는 것은 억측에 불과하다. 고객을 직접 대면하지도 않고, 돈도 별로 없이 고객을 모을 수 있다는 생각에 다들 제휴 프로그램을 운영하겠지만, 이는 잘못된 환상이다.

제휴를 통해 들어오는 트래픽에는 질적인 차이가 있다. 구매욕이 높은 고객 트래픽에는 당연히 더 많은 돈이 들어간다는 사실을 인식해야 한다. 제휴 사이트에 인색한 투자만 고집하다간 실질적인 이득은 전혀 보지 못하는 수가 많다. 제휴 프로그램 역시 투자한 만큼 보상이 따르기 마련이다. 우수한 제휴 사이트들을 거느리고 있는 운영자들은 대개 높은 CPA(cost-per-action: 실적 당 수수료), 혹은 CPM(cost-per-thousand: 광고 노출 당 수수료)을 보장해 주고 있다.

미신 2: 실적 기반의 제휴 프로그램을 운영하면 손해 볼일이 전혀 없다. 매출이 올랐을 때만 보상을 해주면 되니까.

기억해야 할 것은 실적 기반의 마케팅은 CPM이나 CPC(cost-per-click: 클릭 당 수수료) 방식에 비해 통제 권한이 크게 줄어든다는 점이다.

실적 기반의 계약을 맺은 제휴 사이트들이 제품 링크를 가져 갔을 경우, 다음과 같은 일이 벌어질 수 있다.

• 불만에 가득찬 불량 고객들만 끌어들인다.
  
  
• 제품을 엉터리로 소개한다.
  
  
• 책정해 놓은 예산보다 더 많은 실적을 올린다.
  

물론 실적 기반의 마케팅이 가장 합리적이고 위험부담도 덜하다. 하지만 제휴 프로그램에서는 제휴 사이트들도 돈을 벌어야 한다. 그리고 위험 부담도 똑같이 나눠 가져야 진짜 성과가 나타난다.

요지인 즉, CPA 기반일수록 제휴 운영자가 직접 관여해야 한다는 것이다. 제휴 사이트들이 올바르게 제품을 홍보하고 있는지, 얼마나 많은 고객을 끌어 들이고 있는지, 그리고 거기에 대한 보상은 제대로 지급되고 있는지 살펴야 한다. 이러기 위해선 우선 우수 제휴 사이트들을 직접 뽑을 필요가 있고, 실적이 떨어지는 사이트들은 개선책을 요구하거나 퇴출시키는 용단을 내릴 수도 있다.

미신 3: CPM 기반의 제휴 프로그램은 생각할 것도 없다. 제휴 프로그램은 무조건 CPA 기반이다.

일반적으로 제품을 파는 소매상들은 (제대로 할 경우) 제휴 프로그램으로부터 33%의 매출을 얻을 수 있다. 말인 즉, 67%의 매출은 제휴 프로그램이 아닌 다른 곳으로부터 얻는다는 뜻이다.

똑똑한 제휴 운영자는 CPM 기반의 광고 프로그램도 운영한다. 이렇게 할 경우 제휴 사이트들을 통해 CPM 광고를 실시해 보다 정확한 마케팅 성과를 측정할 수 있다. 제휴 프로그램을 이용하면 이렇게 CPM 광고 효과까지 측정하는 등 다양한 마케팅 시도를 해 볼 수 있다.

그러나 대부분의 제휴 프로그램 운영자들은 CPA 아니면 CPM이라는 흑백논리에서 벗어나지 못하고 있다.

CPA와 CPM 둘 다 운영한다고 잘못될 것 하나 없다. 둘 사이의 장점과 단점을 잘 조율하면 자신의 사업에 가장 적합한 마케팅 솔루션을 찾아낼 수 있다. 이는 단지 운영자 입장에서 뿐만 아니라, 제휴 사이트와 고객에게도 유리한 솔루션이 될 수 있다.

CPM은 위험한 시도다. 그러나 온라인 광고에 얼마를 투입했을 때 어느 정도의 고객을 끌어들였는지 미리 알아볼 수 있다면 CPM 기반 광고로도 얼마든지 소기의 성과를 거둘 수 있다. 제휴 프로그램을 이용하면 이런 고객 반응을 측정할 수 있는 장치를 구축할 수 있다. 그리고, 정확한 통계 결과를 살펴보고 나면, 때때로 CPM이 CPA보다 더 효과적이라는 점도 발견할 수 있을 것이다.

미신 4: 제휴 사이트의 수는 제휴 마케팅 성공에 가장 큰 요인이다.

제휴 사이트 수가 많으면 제품이 홍보되는 범위도 늘어나는 것이 사실이다. 하지만 홍보의 범위가 늘어난다고 제휴 프로그램이 성공하는 것은 아니다.

제휴 프로그램의 성공은 매출을 올려주는 소수의 제휴 사이트들에 달려 있다.

예를 들어, 어느 금융 서비스 회사는 3만 개나 되는 제휴 사이트들을 거느리고 있는데, 제휴로 벌어들이는 수익의 80%는 겨우 40개의 제휴 사이트들이 올려주고 있다. 이는 다른 (성공한) 제휴 프로그램의 경우도 마찬가지다. 즉, 제휴 프로그램은 올바른 제휴 파트너를 찾느냐 마느냐에 성패가 달렸다는 것이다.