마케팅의 시작과 끝은 바로 소비자이다. 다시 말해서 소비자가 마케팅의 존재 이유라는 것이다. 더 나아가 기업 역시 소비자가 없이는 존재할 수 없는 것이다. 그래서 기업과 마케터들은 소비자에 대해 알기 위해 수 많은 노력들을 하고 있다. 당연히 소비자에 대한 연구는 심리학과 연관 되어질 수 밖에 없게 되었다. 소비자의 심리를 알아야 새로운 기회를 발견하여 신제품이나 서비스를 만들 수도 있으며 브랜딩과 각종 프로모션 활동도 할 수 있기 때문이다. 자칫 소비자 심리를 고려하지 않고 기업 입장에서 임의적으로 생각해 낸 가치를 기준으로 신제품이나 신 서비스 그리고 프로모션 활동을 했다가는 기업에게 치명적인 손실을 입는 사례도 많다.

반대로 소비자의 심리를 제대로 이해하고 이를 적용하면 기업은 좋은 기회를 얻을 수도 있다. 특히, 소비자의 심리를 잘 이용하면 비용을 크게 들이지 않고도 매출을 증대시킬 수도 있다. 이에 여기에서는 소비자의 심리를 이용하여 매출액을 증가시킬 수 있는 방법에 대해 살펴봄으로써 시사점을 얻고자 한다.

1. 비싼 것부터 권하라. – 대비효과

대비효과를 잘 활용한다면 고객이 자진해서 지갑을 열도록 만들 수 있다. 우수한 세일즈맨은 본능적으로 대비효과의 필요성을 감지하고 먼저 900마르크짜리 정장을 판매하고 난 다음에 와이셔츠를 판매한다. 왜냐하면 와이셔츠가 제 아무리 비싸더라도 정장에 비해 싸게 느껴지기 때문이다. 누구든 처음부터 와이셔츠 하나에 150마르크라는 말을 들으면 너무 비싸다는 생각이 들 것이다. 그러나 만약 조금 전에 900마르크나 하는 비싼 정장을 샀다면, 150마르크짜리 와이셔츠라도 충분히 살 수 있는 가격이라고 생각하게 마련이다.

고객이 새 정장에 어울리는 다른 액세서리를 구매할 경우에도 마찬가지 원리가 적용된다. 처음에는 정장을 한 벌 구입하기 위해 옷 가게에 들어서지만, 값비싼 정장과 어울릴만한 액세서리를 함께 구매하게 되고 그러다 보면 정장보다 액세서리에 더 많은 돈을 지출하게 된다.

2. 작은 것을 주고 큰 이익을 얻는다. – 공짜효과

‘주는 것’이 ‘받는 것’보다 얼마나 더 큰 이익을 가져오는지 알고 있는가? 현명한 세일즈맨은 더 이상 고객이 제 발로 찾아오기를 기다리지 않는다. 이들은 직접 밖으로 나가 지나가는 잠재고객에게 무료 샘플을 나눠주거나 무료시식회 또는 시음회를 개최한다.

무료 샘플은 본질적으로 선물의 특성을 지니기 때문에 스포츠 행사장에서든 슈퍼마켓 앞에서든 공개적으로 무료샘플을 받으면 고객은 일종의 책임의식을 갖게 된다. 즉 많은 사람들이 무료샘플을 받아 챙기고 그냥 제 갈 길을 가버리는 것을 부담스러워 한다는 것이다. 그것도 끊임없이 미소를 지으며 무료샘플을 내미는 사람들을 지나쳐서 말이다.

그래서 많은 사람들은 그냥 모른 척하지 못하고 그 자리에서 또는 며칠 뒤에 그 물건을 구입하게 된다. 그 무료샘플이 딱히 자신의 취향도 아니고 품질이 썩 마음에 드는 것도 아닌데 말이다.

뜻하지 않은 선물이 일종의 책임감을 불러일으킨다는 사실은 이미 마케팅 현장이나 조직에서 충분히 인식하고 있는 바다. 그동안 우리는 구호산업단체 같은 곳에서 보내오는 그림엽서, 안부카드, 열쇠고리, 개인 주소 스티커 등의 작은 선물들을 꾸준히 받아오지 않았던가. 그것도 기부금을 호소하는 편지글과 함께 말이다