“시장에서 히트하는 20%는 나름대로 의미가 있으나, 독특하고 다양한 수요를 창출하는 다수의 80%를 간과하고 있다는 것이다. 인터넷 시대에 성공한 기업들 대부분은 모두 파레토 법칙에서 "사소한 다수(trivial many)"로 간주되던 80%에 기반하고 있다.” 라는 주장이 최근 인터넷 분야에서 설득력을 얻고 있다.

이른바 긴꼬리 마케팅(The Long Tail Marketing) 전략이라고 불리는 것으로, 주된 요지로 요즘 각광받고 있던 파레토의 법칙(80:20 룰)과 대치되는 개념이라고 할 수 있다. 이는 미국 와이어드(Wired)지의 편집장 크리스 앤더슨(Chris Anderson)이 주장한 개념으로, 핵심은 바로 “작은 판매량을 가진 다량의 물건들이 모여 제법 규모의 시장을 형성한다”는 것이다.

인터넷에서는 기존 오프라인 같았으면 취급도 안 되고 사장되어버렸을 지도 모르는 상품이나 사소한 역할 밖에 하지 못했던 다수의 고객들이, 작지만 긴~ 매출을 올리고 있다고 한다. 따라서 인터넷 서비스는 그들 80%에 주목해야만 성장할 수 있으며, 이들을 중요한 마케팅 대상으로 삼아야 성공할 수 있음을 암시한다.

이와 관련, 미국의 사례를 먼저 살펴보면, 인터넷 서점 아마존의 주 수익원은 20%의 베스트셀러보다는 소수의 사람들이 구입했던 80%의 책들에서 나오고, 애플의 인터넷 음악 사이트인 iTunes에서도 현재 히트하는 앨범, 즉 20%의 핵심 음반이 아닌 80%의 비인기 앨범, 지나간 앨범, 혹은 희귀 앨범들에서 나오는 수익이 점점 터져가고 있으며, 미국 검색 시장에서 1위로 오른 구글의 경우에도 광고의 주 수익 원은 중소업체들, 인터넷 신흥 벤처들, 개인들에서 나온다고 한다.

한편, 국내의 사례에서도 보면, 다음이나 네이버 등의 키워드 검색 광고 시장의 대부분은 대형 광고주들이 아니라 꽃 배달, 제과 업체, 웨딩샵 등의 군소 업주들이 주류를 형성하고 있으며. 오픈마켓으로 가장 큰 성장을 기록한 G마켓의 경우에도 오프라인에서 구매하기 힘들었던 다양한 제품들을 취급하는 소규모 개인 창업 군단들과 이를 자주 이용하는 일반 소비자들이 주된 수익을 창출하였기 때문이다.

결국, 기존에 VIP 마케팅 등으로 소외되었던 다수 소비자들이지만, 이들의 원천은 모이면 더 커질 수 있다는 진리가 통하는 마케팅이 바로 긴꼬리 마케팅이라고 할 수 있을 것이다. 마케터들도 이제는 독특한 분야의 수요를 창출하는 사소한 다수 소비자의 긴 꼬리 행렬도 눈 여겨 봐야 할 것 같다.

* 마케팅 트렌드 리더! 황수경 드림.