저자: 이주형 컨설턴트

출처: 콜레오마케팅그룹(www.coleomarketing.com)

“열성적 ‘전파자(sneezer)’ 역할을 할 만한 잠재 소비자 집단을 발굴하고, 이들에게 화젯거리가 되고 추천거리가 될 만한(remarkable) 제품을 공급하라. 그리고 이들이 효과적으로 주변 친구나 동료들에게 전파할 수 있도록 다양한 인센티브와 커뮤니케이션 도구를 제공하라.”

이것이 바로 세스 고딘이 『퍼플 카우(Purple Cow)』에서 전달하고자 했던 핵심 메시지다. 재미있는 사실은, 저자는 이렇게 주장만 하는 데 그치지 않고, 자신의 책을 실제 마케팅하면서 이러한 전략이 옳다는 것을 몸소 증명해 보였다는 점이다.

세스 고딘은 『퍼플 카우』에 대한 마케팅을 준비하면서 다음과 같은 전략을 수립했다.

이러한 전략 아래 세스 고딘이 제일 먼저 취한 행동은 『패스트 컴퍼니(Fast Company)』 2003년 2월호에 『퍼플 카우』 발췌 요약본을 게재한 것이었다. 이 잡지의 칼럼을 통해 저자는 배송료 5달러를 송금하는 독자에게 2003년 5월 출판 예정인 『퍼플 카우』의 전문을 무료로 보내주겠다고 공지했는데 그 반응이 실로 놀라웠다. 칼럼 게재 3일 만에 준비해 두었던 5,000권이 모두 매진된 것이다.  
 

성공은 여기서 끝나지 않았다. 저자는 얼리 어답터 및 스니저 기질이 강한 『패스트 컴퍼니』 독자들의 시선을 한눈에 잡아끌기 위해 책을 ‘보랏빛 우유 팩’에 담아 보냈는데, 이러한 전략은 완벽하게 적중했다. 『퍼플 카우』를 추가로 구매하고 싶다는 메일이 미국 전역에서 날라온 것이다.

여기서 저자의 기지가 다시 한번 발휘된다. 저자는 추가 구매 희망자에게 다음과 같이 알린다. “제 책은 앞으로 3개월 뒤에 정식 출판됩니다. 그 전에는 아마존을 포함해 어디서도 구매할 수 없습니다. 단, 주변에 이 책을 선물하고자 하는 분들에 한해 12권(!)을 팩으로 묶어서 60달러에 판매합니다.” 한 권씩은 살 수 없고, 사고 싶으면 반드시 열두 권을 구입해야 한다니. 이 기상천외한 아이디어는 상당히 위험한 선택처럼 보였지만, 며칠 만에 나머지 5,000권이 모두 매진되는 것으로 그 정당성이 증명되었다.

독자들은 이렇게 ‘어렵게(?)’ 받은 『퍼플 카우』12권을 가지고 주변 친구나 동료들에게 열성적으로 입소문을 퍼뜨린 것으로 보인다. 책이 출간되기 두 달 전인 2003년 3월 13에 이미 아마존 베스트셀러 리스트 356위에 올랐으니 말이다.

2003년 5월 8일, 마침내 『퍼플 카우』는 정식으로 세상에 모습을 드러냈고, 저자의 사전 마케팅은 다시 한번 그 위력을 발휘했다. 아마존 베스트셀러 33위 도약(2003년 5월 10일)! 뉴욕 타임스, 월 스트리트 저널, 비즈니스위크 베스트셀러 리스트 진입! 2003년 아마존 ‘독자가 뽑은 최고의 책’ 선정(Amazon.com Best Books of 2003: Top 50 Customers’ Favorites 48위)! 우리 한번 냉정하게 생각해 보자. 별다른 광고 없이도 이 정도 성적을 거두었다면, 세스 고딘의 주장을 귀담아 들어야 하지 않을까?

“Don’t Be Boring! Safe Is Risky! Very Good Is Bad!”