먼저 팔거나 얻으려고만 하지말고 먼저 주는 자세가 필요합니다.

우리가 보통 돈을 번다는 것은 사람들에게 얼마나 많은 도움을 줄 수 있느냐에 달려 있습니다. 사람들에게 많은 도움을 주면 줄수록 더욱 많이 벌 수 있게 되어있습니다.

이것이 바로 모든 사업에 적용되는 성공의 기본 원칙입니다.
따라서， 어떻게 돈을 벌까 라고 생각하지 말고， 어떻게 하면 사람들에게 많은 도움을 줄 수 있을까를 생각하십시오. 직장에서 중요한 일을 헌신적으로 하는 직원은 월급을 많이 받게 되는 법입니다.

이 원칙은 여러 분야에서 적용됩니다.
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누구에게든지 관심을 받을 수 있는 좋은 방법이 있습니다.
누구를 만나든지 이야기를 걸고 질문을 하십시오.

질문을 계속하면 할수록 상대방은 재미있고 호기심 많은 사람이라고 생각하고 관심을 갖게 될 것입니다.

남에게 관심을 끌기 위해서는 질문을 많이 하는 게 필요합니다. 아무리 많은 질문이라도 지나치지 않습니다.

과연 그러면 어떤 질문을 해야 할까요 ?
사람들에게 질문을 할 때 누구든지 관심을 가지는 질문이 3가지 분야가 있습니다.

첫 번째는 자기 자신에 대한 질문.
두 번째도 자기 자신에 대한 질문.
세 번째도 자기 자신에 대한 질문입니다.

모든 사람은 자기 자신에 대해서 질문 받기를 좋아합니다.
그리고 모든 사람은 자기 자신에 대해서 가장 많은 관심을 가지고 있습니다.

미국에서 핵전쟁이 일어난다고 해도， 경제파국이 온다고 해도， 사람의 가장 중요한 관심거리는 자기의 위장이 아픈 것에 대해서입니다.

이 세상에 살아있는 모든 사람은 많은 문제 거리를 가지고 있습니다.
그런데， 세상의 많은 사람들은 자신의 문제에 정신이 팔려서 남의 얘기를 들어주려고 하지를 않습니다.

당신이 만약 그들의 고충을 들어줄 마음의 자세가 되어있다면， 그리고 성의를 가지고 그들의 걱정을 들어준다면 그들은 당신을 사랑할 것입니다.

그리고 흥미 있는 것은 이야기를 함으로써 그 사람에 대하여 알 수 있다는 것입니다.

어떤 사람을 만났을 때 ， 당신은 무슨 일을 하고 있는가? 등등 신변잡기에 대해 물어보면 물어볼수록 그는 즐거워하며 기꺼이 대답할 것입니다.

그들은 자신의 이야기를 하고 난 다음에， 그 다음에 당신의 말을 듣고싶어 할 것입니다.

그때에 당신이 이야기를 하면 그도 당신의 이야기를 들어줄 것입니다. 그리고 믿어줄 것입니다. 먼저 이야기를 들어주고 그 다음에 당신의 이야기를 하십시오.

무엇인가를 상대방에게 얻기 위해서는 먼저 주어야 합니다.
누구를 만나서 자신의 이야기만 하려고 하면 아무도 당신의 이야기를 들으려고 하지 않습니다.

좋은 세일즈맨은 다른 사람으로 하여금 말을 하도록 유도하여 들어줍니다.
그러면 그 사람도 당신에게 관심을 가지고 이야기를 하라고 재촉할 것입니다. 그때에 당신이 하고 싶은 이야기를 하면 됩니다.
'얻기 위해서는 먼저 주어야 한다' 는 원칙을 꼭 기억하시기 바랍니다.

출처 : SERI 포럼 <마케팅비법 영업비법> 이부환