자본이 충분치 않은 중소 인터넷 기업 입장에서 ‘제휴’는 회사와 사이트의 이름을 알리고, 실제적인 매출도 확보할 수 있는 아주 유용한 마케팅 활동이다. 그런데, 생각보다 많은 인터넷 기업이 제휴를 추진하는데 어려움을 겪고 있는 것으로 보인다. 특히, 제휴 활동의 폭이 배너 교환 정도로 제한되어 있어, 제휴의 실제적인 효과 보다는 제휴를 했다는 형식 자체에 의미를 두고 있는 경우도 많이 있다.

상대방 사이트의 니즈를 먼저 파악하라
사실, 제휴는 그렇게 쉽지도 않지만, 그렇게 접근하기 어려운 활동도 아니다. 하지만, 대부분의 경우 초기에 제안한 제휴안대로 실행되는 경우가 거의 없다. 위에 쓴 것처럼, 최초의 구상을 깎아내고 깎아내어 ‘조건 없는 배너 교환’으로 최종 합의에 이르는 경우는 이미 많은 분들이 경험해 본 일일 것이다.

제휴를 고민할 때는 대부분 우리 사이트가 무엇을 얻을 것인가를 먼저 고민하게 된다. 물론, 제휴에 관한 논의가 진행 중일 때도 마찬가지다. 그러다 보니 각자의 역량을 살린 시너지 넘치는 사업을 기획하기 보다는 자사의 이익을 우선한 안을 상대방에게 주게 되고, 이는 자연스럽게 상대방의 이해와 충돌하게 된다. 그 결과 제휴의 폭은 갈수록 협소해지게 된다.
제휴는 서로의 가려운 부분을 상대방의 손을 빌어 긁어주는 활동이다. 즉, 상대방의 가려운 부분을 알지 못하면, 제휴 제안 자체가 성립되기 힘들다.

꽃 배달 전문몰이 임신/육아 커뮤니티와 제휴하려면, 무엇이 필요할까? 임신/육아 커뮤니티 회원들이 꽃이 필요한 순간은 어떤 때일까? 예를 들어, 태아의 첫 초음파 사진을 올리면 그들에게 무료로 꽃을 배달해주는 서비스를 해당 커뮤니티에 제공하는 것은 어떨까? 임산부의 정서상 꽃 선물은 빼놓을 수 없는 것이고, 커뮤니티 입장에서도 가입자들의 게시글 또는 사진을 확보할 수 있는 계기가 될 수 있을 것이다.
그리고 해당 꽃 배달 전문 몰은 해당 고객의 주소를 확보하거나, 자신의 이름을 알릴 수 있게 된
다. 그리고 애는 곧 태어나기 마련이기 때문에 꽃에 대한 추가 수요를 확보할 수도 있다.

제휴의 종류와 방식
제휴는 기본적으로 아이디어에 의존하는 경향이 크다. 이 아이디어를 제대로 산출하기 위해서 현재 인터넷 비즈니스에서 행해지는 제휴 활동의 종류를 확인해보는 것도 좋을 것이다.

(1) 수익 교환형 제휴
- 배너 교환 : 배너를 교환하고, 이 링크를 통해 유입된 방문자가 구매 또는 회원 가입했을 때 이에 대한 일정한 수수료를 받는 방식
- Reseller : 배너교환과 비슷하지만, 구체적인 영업활동을 전제한다는 측면에서 배너 교환보다는 좀 더 적극적인 방식

(2) 광고형 제휴
- 포털 입점형 제휴 : 네이버, 다음 등 포털 사이트의 특정 콘텐츠로 입점하는 것. 이 경우, 입점료가 발생하게 되며 이는 광고비와 거의 동일한 개념으로 볼 수 있음. 해당 비용에 대한 ROI 판단이 필수
- Affiliate Site 이용 : 제휴 마케팅 프로그램을 의미하며, 대표 업체로 아이라이크클릭이나, 링크프라이스 등이 있음. 주로 CPS (Cost Per Selling)조건으로 광고를 게재하게 되고, 이 광고는 Affiliate로 가입되어 있는 다양한 매체 사들에 추천되어, 해당 매체를 통해 들어온 방문자가 구매를 할 경우, 일정액의 수수료를 제휴 마케팅 회사에 납부하는 방식이다. 제휴라기보다는 광고의 한 형태로 보는 것이 좋다.

(3) 콘텐츠 제휴
- 콘텐츠 제휴 : 운세, 복권 등 구체 콘텐츠 간의 교환이 이루어지는 경우를 의미. 이 때, 단순히 콘텐츠만 교환하는 경우도 있고, 유료 콘텐츠를 교환하며 수수료 조건을 붙이는 경우도 있음. 콘텐츠 교환은 콘텐츠의 양이 부족한 전문 콘텐츠 사이트들에게 무척 유용하지만, 자사의 핵심 콘텐츠와 상관없는 콘텐츠를 게재하게 될 때는 오히려 역효과를 볼 수도 있음(고객이 전문 사이트를 방문하는 이유는 다양한 콘텐츠를 보기 위함이 아니고, 그 사이트에 고유한 콘텐츠를 보기 위해임)
- 포인트 교환 : 마일리지 프로그램이 있는 사이트의 경우, 누적된 마일리지로 상대방 사이트의 제품을 구매할 수 있도록 하는 것을 의미. 이를 통해 누적된 마일리지를 소진시킬 수 있고, 타사 마일리지를 이용함으로써, 결과적으로 판매 채널을 확장하는 효과가 있음.

(4) 프로모션 제휴
- 공동 홍보 : 이름이 알려지지 않은 중소규모 사이트의 경우, 보도자료 배포시 기사로 채택되기가 쉽지 않으며, 이 때 이해가 맞는 사이트들이 공동의 이슈를 만들어 보도 자료를 배포하곤 함. 여기에는 공동 이벤트 또는 프로모션에 대한 보도 자료도 포함되나, 궁극적으로는 공동조사에 근거한 보도자료 – 예컨대, 취업포털 사이트들의 기업 하반기 공채 계획 조사 등- 가능
- 프로모션 제휴 : 위에서 말한 꽃 배달 쇼핑몰의 경우가 대표적임. 대상 사이트 또는 커뮤니티 가입자의 니즈에 적합한 상품 또는 콘텐츠를 제공하고, 그에 대한 대가로 자사 사이트를 홍보하거나 구체적인 구매 프로모션을 진행하기도 함. 아이디어에 따라 상당히 효과적인 프로모션 진행 가능

이외에도 아주 다양한 제휴의 방식들이 나올 수 있다. 중요한 것은 제휴도 일반 콘텐츠 기획과 똑같이 아이디어 싸움이라는 것이다. 아이디어의 독특함에 따라 그 제휴 사업의 성패가 좌우될 수 있다.
그리고 이런 아이디어는 상대방 회사/고객의 니즈에 대한 통찰(Insight)을 통해 확보될 수 있으며, 이러한 통찰(Insight)은 자사의 이익에 대한 배타적 관점을 버릴 때, 보다 정확하게 찾아낼 수 있다. @

랭키닷컴 송정훈 팀장 ( ZDNet Korea )