바이러스 마케팅 3가지 원칙
작성자 : 웰리스
등록날짜 : 2009.02.19 09:56
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우리 속담에 "발 없는 말이 천리 간다"는 말이 있죠. 사람들의 입에서 입으로 퍼져 나가는 말의 위력이 대단하다는 건 동서양 모두가 옛날부터 공감하는 바입니다. 요즘 인터넷의 활성화로 새롭게 조명을 받고 있는 마케팅이 바로 구전(口傳) 마케팅입니다. 마치 바이러스 같이 네트워크를 통해 순식간에 유포된다고 해서 바이러스 마케팅이라는 용어로 더 많이 쓰이고 있습니다. 오늘은 엠마뉴엘 로젠이 자신의 책 '입 소문으로 팔아라'(원제 the anatomy of buzz·형선호 옮김·해냄)에서 제시하고 있는 인터넷 바이러스 마케팅의 3가지 원칙을 정리해 보내 드리겠습니다.
바이러스 마케팅의 기본은 온라인이건 오프라인이건 사람과 사람의 교류(의사소통)를 통해 이뤄진다는 것입니다. 따라서 자사의 제품이나 서비스를 사람들간 의사소통 과정의 일부로 만드는 것이 무엇 보다 중요합니다. 이것이 첫 번째 원칙입니다. 예를 들어 MCI의 전화 시스템, 블루 마운틴의 전자엽서, 핫메일의 공짜 e메일 등과 같이 커뮤니케이션 도구로 활용하게 하는 것입니다. ICQ와 같이 친한 친구들과 온라인 채팅을 할 수 있게 해주는 프로그램은 굳이 기업이 적극적인 마케팅을 벌이지 않는다고 하더라도 고객들 스스로가 서로의 필요에 따라 소프트웨어를 추천하고, 이를 내려 받아 사용하게 된다는 것입니다.
두 번째 원칙은 고객들이 교류하게 만들라는 것입니다. 상업적인 웹사이트에서 고객들이 더 많은 시간을 보내도록 하는 한 가지 방법은 고객들끼리 서로 교류하도록 돕는 것입니다. 커뮤니티를 만들어 주는 것이죠. 고객들의 교류가 입 소문을 만들어 내는 좋은 예는 인터넷 경매사이트인 e베이입니다. 여기에서 이뤄지는 거의 모든 거래는 판매자와 구매자 모두에게 입 소문을 퍼뜨리게 만듭니다. 판매자는 높은 가격에 팔았다고, 구매자는 싸게 샀다고 자랑하는 과정에서 자연스럽게 홍보가 된다는 것입니다. 거의 모든 거래가 입 소문의 전파를 자극한다면, e베이가 할 수 있는 최상의 마케팅은 그 사이트에서 가능한 한 많은 거래가 일어나도록 하는 것입니다. e베이는 가능한 한 여러 네트워크를 통해 입 소문이 퍼지도록 노력하고 있습니다. 이를 위해 e베이 직원들은 매년 수십 개의 수집가 상품 전시회에 참석해 다수의 네트워크들 속에서 거래를 촉진시키려 하고 있습니다.
기업이 만드는 구조가 고객들의 교류를 허용하는 것이라면 입 소문의 효과를 기대할 수 있습니다. 그 구조가 정교하지 않더라도 큰 상관이 없으며, 중요한 것은 고객들이 서로 이야기 하고 자사의 사이트에서 시간을 보내도록 자극하는 방법들을 개발하는 것입니다. 자사의 웹사이트를 빠르게 스치고 지나가는 지하철역이 아니라 자리에 앉아 진득하게 대화하는 카페로 만들어야 합니다. 온라인 커뮤니티는 여기에 속한 모든 구성원들이 '회원이 많을수록 커뮤니티의 목적과 회원들의 목적달성에 도움이 된다'고 느낄 때 입 소문의 위력은 커집니다. 고객들을 서로 연결시키고, 그들이 교류할 장소를 따뜻한 장소를 제공한다면 고객들이 다른 곳으로 옮겨갈 가능성은 그만큼 적어지는 것입니다.
세 번째 원칙은 고객들이 입 소문을 전하도록 자극하라는 것입니다. 이를 위해서는 고객들이 입 소문을 전하는 데 필요한 도구들을 제공해야 합니다. 가장 단순한 형태는 미리 작성한 e메일 메시지를 고객이 친구에게 전달하도록 하는 방식입니다. 모든 e메일의 밑 부분에 배너광고든 어떤 형태든 기업의 메시지를 담는 것이죠.
이런 방식을 채택했을 경우 명심해야 할 점이 있습니다. 우선 고객은 기업에 빚진 것이 없다는 사실입니다. 고객이 친구들에게 입 소문을 전하는 가장 큰 이유는 그 제품이나 서비스에서 득을 볼 수 있다고 생각하기 때문입니다. 기업이 고객을 성가시게 해서 마지 못해 하는 것이 아니라는 점입니다. 따라서 부드러운 톤으로 고객의 친구들도 관심을 가질 만한 제품이라는 점을 상기시키는 방법이 좋습니다. 또 하나는 고객에게 입 소문을 강요해서는 안 된다는 것입니다. 고객들이 기업을 위해 '당연히' 광고를 해야 한다는 느낌을 받게 된다면 그 마케팅은 실패할 것입니다. 성공적인 바이러스 마케팅의 기본에는 '겸손'이라는 미덕이 깔려 있어야 합니다.
끝으로 바이러스 마케팅에서 입 소문을 확산시키기 위해 사용하는 각종 인센티브에도 많은 관심을 기울여야 합니다. '추천'에 대한 보상은 늘 적정한 수준을 유지해야 합니다. 고객들이 그 제품을 믿기 때문에 '추천'하는 것이지 '보상' 때문에 추천하는 것이 아니라는 느낌을 줘야 합니다. 친구들 사이에 자존심과 믿음을 유지해줘야 하기 때문입니다. 또한 인센티브의 남용을 막으면서 간단한 인센티브 제공 방법을 채택해 참여도를 높이는 것도 중요합니다.
바이러스 마케팅의 기본은 온라인이건 오프라인이건 사람과 사람의 교류(의사소통)를 통해 이뤄진다는 것입니다. 따라서 자사의 제품이나 서비스를 사람들간 의사소통 과정의 일부로 만드는 것이 무엇 보다 중요합니다. 이것이 첫 번째 원칙입니다. 예를 들어 MCI의 전화 시스템, 블루 마운틴의 전자엽서, 핫메일의 공짜 e메일 등과 같이 커뮤니케이션 도구로 활용하게 하는 것입니다. ICQ와 같이 친한 친구들과 온라인 채팅을 할 수 있게 해주는 프로그램은 굳이 기업이 적극적인 마케팅을 벌이지 않는다고 하더라도 고객들 스스로가 서로의 필요에 따라 소프트웨어를 추천하고, 이를 내려 받아 사용하게 된다는 것입니다.
두 번째 원칙은 고객들이 교류하게 만들라는 것입니다. 상업적인 웹사이트에서 고객들이 더 많은 시간을 보내도록 하는 한 가지 방법은 고객들끼리 서로 교류하도록 돕는 것입니다. 커뮤니티를 만들어 주는 것이죠. 고객들의 교류가 입 소문을 만들어 내는 좋은 예는 인터넷 경매사이트인 e베이입니다. 여기에서 이뤄지는 거의 모든 거래는 판매자와 구매자 모두에게 입 소문을 퍼뜨리게 만듭니다. 판매자는 높은 가격에 팔았다고, 구매자는 싸게 샀다고 자랑하는 과정에서 자연스럽게 홍보가 된다는 것입니다. 거의 모든 거래가 입 소문의 전파를 자극한다면, e베이가 할 수 있는 최상의 마케팅은 그 사이트에서 가능한 한 많은 거래가 일어나도록 하는 것입니다. e베이는 가능한 한 여러 네트워크를 통해 입 소문이 퍼지도록 노력하고 있습니다. 이를 위해 e베이 직원들은 매년 수십 개의 수집가 상품 전시회에 참석해 다수의 네트워크들 속에서 거래를 촉진시키려 하고 있습니다.
기업이 만드는 구조가 고객들의 교류를 허용하는 것이라면 입 소문의 효과를 기대할 수 있습니다. 그 구조가 정교하지 않더라도 큰 상관이 없으며, 중요한 것은 고객들이 서로 이야기 하고 자사의 사이트에서 시간을 보내도록 자극하는 방법들을 개발하는 것입니다. 자사의 웹사이트를 빠르게 스치고 지나가는 지하철역이 아니라 자리에 앉아 진득하게 대화하는 카페로 만들어야 합니다. 온라인 커뮤니티는 여기에 속한 모든 구성원들이 '회원이 많을수록 커뮤니티의 목적과 회원들의 목적달성에 도움이 된다'고 느낄 때 입 소문의 위력은 커집니다. 고객들을 서로 연결시키고, 그들이 교류할 장소를 따뜻한 장소를 제공한다면 고객들이 다른 곳으로 옮겨갈 가능성은 그만큼 적어지는 것입니다.
세 번째 원칙은 고객들이 입 소문을 전하도록 자극하라는 것입니다. 이를 위해서는 고객들이 입 소문을 전하는 데 필요한 도구들을 제공해야 합니다. 가장 단순한 형태는 미리 작성한 e메일 메시지를 고객이 친구에게 전달하도록 하는 방식입니다. 모든 e메일의 밑 부분에 배너광고든 어떤 형태든 기업의 메시지를 담는 것이죠.
이런 방식을 채택했을 경우 명심해야 할 점이 있습니다. 우선 고객은 기업에 빚진 것이 없다는 사실입니다. 고객이 친구들에게 입 소문을 전하는 가장 큰 이유는 그 제품이나 서비스에서 득을 볼 수 있다고 생각하기 때문입니다. 기업이 고객을 성가시게 해서 마지 못해 하는 것이 아니라는 점입니다. 따라서 부드러운 톤으로 고객의 친구들도 관심을 가질 만한 제품이라는 점을 상기시키는 방법이 좋습니다. 또 하나는 고객에게 입 소문을 강요해서는 안 된다는 것입니다. 고객들이 기업을 위해 '당연히' 광고를 해야 한다는 느낌을 받게 된다면 그 마케팅은 실패할 것입니다. 성공적인 바이러스 마케팅의 기본에는 '겸손'이라는 미덕이 깔려 있어야 합니다.
끝으로 바이러스 마케팅에서 입 소문을 확산시키기 위해 사용하는 각종 인센티브에도 많은 관심을 기울여야 합니다. '추천'에 대한 보상은 늘 적정한 수준을 유지해야 합니다. 고객들이 그 제품을 믿기 때문에 '추천'하는 것이지 '보상' 때문에 추천하는 것이 아니라는 느낌을 줘야 합니다. 친구들 사이에 자존심과 믿음을 유지해줘야 하기 때문입니다. 또한 인센티브의 남용을 막으면서 간단한 인센티브 제공 방법을 채택해 참여도를 높이는 것도 중요합니다.
[출처] 바이러스 마케팅 3가지 원칙 (쇼핑몰 대박못내는 진짜이유!) |작성자 프런티어
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Comments
1 진병국
포인트 콕...!
