▷ 1. 고객 없이는 바이러스 마케팅도 없다!

앞서 ‘컨텐츠가 왕이다’라고 한 바 있다. 여기에다 한 마디 더 추가하자. “고객은 황제다!”

바이러스마케팅의 성공은 그 전략을 구상한 마케터가 아니라 타깃 고객에게 전적으로 달렸다. 그러므로 타깃 고객이 누구인지 알고 그들을 이해하는 것은 반드시 필요하다.

핫메일의 경우처럼 수많은 사람들에게 널리 퍼질 수만 있다면 그것 만큼 좋은 것도 없을 것이다. 그러나 인터넷이 점차 성숙 단계로 진화함에 따라 이런 아이디어들이 나올 가능성은 점차 줄어들고 있는 것이 사실이다. 그보다는 타깃 고객을 좀 더 정확하게 조준하고 이들을 사로잡을 수 있는 아이디어나 메시지를 구상하는 것이 좋다.

또 하나 명심할 것은 ‘사용자(User)’와 ‘고객(Customer)’은 엄연히 다르다는 점이다. 돈 되는 고객에게 투자하라. 그렇지 않으면 당신 역시 인터넷 거품 시대에 사라졌던 많은 닷컴기업들처럼 사기꾼 취급을 받게될런지도 모른다.

▷ 2. 단순한 것이 가장 강력하다!

여기서도 더 이상 너절하게 이야기하지 않겠다.

“단순한 것이 가장 강력하다!”

▷ 3. 장사꾼이 아니라 비즈니스맨이 되라!

바이러스 마케팅은 당신이 의도한 메시지를 타깃 고객에게 알리려는 것 뿐만 아니라, 그들이 자발적으로 다른 사람들에게 전파할 수 있어야 한다.

따라서 지나치게 상업적인 냄새가 배어있거나 강요하는 인상이 들면 전달자는 몸을 움츠리기 마련이다. 그리고 수신자도 경계심을 늦추지 않을 것이다.

국내에서 다단계 판매가 우호적인 인상을 심어주지 못하고 있는 현실을 생각하면 이해가 쉬울 것이다. 평소에 친하게 지내다가도 그가 다단계 사업을 한다는 이야기를 듣고 나면 일단 만나기가 꺼려진다. 그는 이제 더 이상 친구가 아니라 장사꾼이라는 생각이 들기 때문이다..

▷ 4. 기술이 전부는 아니다. 그러나 매우 중요한 일부이다!

캠페인의 실행 방식이 복잡할수록 캠페인이 성공할 가능성은 줄어든다. 고객을 이해하고 그들의 수준에 맞는 캠페인을 만드는 것이 최우선이다. 독창성과 혁신성을 핑계로 대다수의 사람들이 접근할 수 없는 캠페인을 계획해서는 안 된다.

그런데 이것을 다른 각도에서 한 번 이야기해 보자. 바이러스 캠페인을 성공적으로 수행하기 위해서는 그에 걸맞는 기술과 시스템 자원을 확보하고 있어야 한다. 바이러스가 과다하게 증식하여 확산될 경우 숙주가 죽는 것처럼, 바이러스 마케팅을 전개할 충분한 기술적/시스템적 지원이 부족하다면 낭패에 빠지기 쉽다.

결론적으로 이야기하자면, 기술적인 혁신과 고객의 접근가능성 사이에서 균형을 유지하도록 해라. 당신의 컨텐츠가 쉽고 간편할수록 고객이 그 컨텐츠를 전파할 가능성도 커진다. 매끄러워야 한다!

▷ 5. 구관이 명관이다. 기존 고객 네트워크를 최대한 활용하라!

어느 조사에 의하면, 상품을 기존고객에게 판매하는 것이 신규고객에게 판매하는 것보다 약 5배 정도 효과적이라고 한다. 즉, 기존 고객에게 소요되는 프로모션 비용은 신규고객의 그것에 비해 1/5 밖에 들지 않았다는 것이다.

기존의 충성고객들은 당신의 상품을 사주는 존재(buyer)일 뿐만 아니라 입소문을 내줘서 상품을 팔아주는 존재(seller)이기도 하다. 구관이 명관이다!

이 말은 결코 바이러스 마케팅에 있어 신규고객을 끌어들이는 것이 중요하지 않다는 것이 아니다. ‘자발적’으로 유포해주는 사람들(기존 충성고객)에 더욱 관심을 기울임으로써 바이러스는 복제의 소임을 충실히 달성할 수 있다는 의미이다.

▷ 6. 통합적이어야 한다. 바이러스 연합군을 형성하라!

바이러스 마케팅은 보다 상위의 개념인 ‘마케팅’의 목적을 달성하기 위해 존재한다. 따라서 이러한 마케팅의 목적을 달성하기 위한 방법은 바이러스 마케팅말고도 많다. 바이러스 마케팅은 ‘통합마케팅커뮤니케이션(IMC: Integrated Marketing Communication)의 일환’으로 전개되어야 한다.

한 단계만 더 내려가보자. 바이러스 캠페인을 추진하고 유지하는 수단은 딱 한 가지만 있는 것이 아니다. 마케팅에 필요하다면 그것이 직접 주사이든 2차 감염이든 골고루 활용할 수 있어야 한다. 예컨대 한편으로는 친한 친구나 가족 혹은 고객들에게 이메일을 보내고, 다른 한편으로는 커뮤니티에 침투하여 당신의 웹사이트를 홍보해야 한다.

사람의 습성이라는 것이 한 번 들을 때는 긴가민가 하다가 두 번 듣고 세 번 들으면 정말 그런 것으로 믿게 되기 마련이다. 한 목소리(One Voice)로 최대한 많이 접하게 하라. 당신은 대대적인 바이러스 연합군을 형성함으로써 캠페인의 성공가능성을 높일 수 있다.

▷ 7. 돈이 안 드는 것이 아니다, 적게 들 뿐이다!

입소문 마케팅에서도 그런 오해가 있지만, 많은 사람들이 바이러스 마케팅을 ‘돈이 안 드는’ 방법으로 착각을 하고 있다. 솔직히 이야기하자면 바이러스 마케팅도 돈이 많이 든다.

단, 기존의 광고에 비해서는 ‘상대적으로 적게 든다’는 표현은 대체로 맞는 말이다. 여기서 ‘대체로’라는 표현을 쓴 것은 바이러스의 미끼로 던져지는 무료, 경품 등 보상에 소요되는 비용과 시스템에 대한 투여 비용이 광고비를 상회할 가능성을 배제할 수 없기 때문이다.

이 책 서두에 핫메일의 사례를 언급하면서 1천 2백만명의 회원을 확보하는데 50만 달러 밖에 쓰지 않았다고 한 적이 있다. 좀더 꼼꼼이 생각해 보자. 과연 이게 사실일까?

물론 처음에 핫메일을 개발한 파키스탄인과 쥬베스톤은 사고파는 과정에서 큰 이익을 남겼을지 모른다. 그러나 핫메일 서비스가 자체로 큰 이익을 냈다는 이야기는 전혀 들어보지 못했다. 결국 몇몇 소수는 떼돈을 벌었는지 몰라도 다른 사람들은 이 제로섬 게임에서 손해를 볼 수 밖에 없었다.

결국 이것은 바로 다음에 이야기를 할 ‘투자대비수익율(ROI)’에 대한 문제로 자연스럽게 연결된다.

▷ 8. 강한 자가 이기는 것이 아니라 이기는 자가 강한 것이다!

아무리 기발한 아이디어라도 그것이 언젠가는 수익이 될 것이라는 보장이 없다면 말 그대로 ‘아이디어’에 머물 뿐이다. 바이러스 마케터는 시장성과 수익성을 꼼꼼하게 따져본 다음 캠페인을 전개하여야 한다. 비록 이것이 예상과는 천차만별의 결과를 보이는 한이 있더라도 ROI에 ‘집착’하는 것은 중요하다. 아무리 양보한다손 치더라도 손해는 보지 않아야 할 것 아닌가?

여기서 ‘투자대비수익율(ROI)’의 의미는 2가지이다.. 즉 바이러스 마케팅을 통해 이익을 많이 남기거나 혹은 비용을 절감하는 것이다

▷ 9. 부정적 바이러스가 8배는 더 힘이 쎄다!

입소문에 있어 통설 중의 하나는 긍정적인 입소문보다 부정적인 입소문이 8배는 더 큰 영향을 미친다는 것이다. 혹자는 ‘3:33의 법칙’이라고 해서 긍정적인 소문이 3명에게 영향을 끼치는데 비해 부정적인 소문은 33명에게 영향을 끼친다고 주장한다.

8배인지 11배인지 그건 그리 중요한 것이 아니다. 아무튼 부정적인 바이러스가 힘이 훨씬 쎄다! 따라서 바이러스 마케터는 언제 닥칠지 모르는 인터넷에서의 위기를 상시로 감시하는 파수꾼의 역할을 자임해야 한다.

불시에 발생할지도 모르는 부정적 바이러스에 대한 대비책을 지니고 있는 것이 좋다. 비록 그것을 매뉴얼화하고 모의 훈련까지 시행했다고 해서 그 시나리오대로 움직이는 것은 아닐지라도, ‘유비무환’의 자세는 언젠가는 큰 힘을 발휘해 줄 것이다.

▷ 10. 경험이야말로 세상에서 가장 훌륭한 스승이다!

‘경험’은 지금까지도 누누이 강조해왔고, 그럼에도 불구하고 수십 번을 더 강조해도 결코 아깝지 않다. 바이러스 마케팅에 초급 과정에 입문을 한 당신은 지금까지 배운 지식에 성이 차지 않을지도 모른다. 그래서 다음 절에서 소개하는 사이트, 자료, 서적들을 유의 깊게 찾아보는 사람들도 많을 것이다.

그럴 시간이 있으면 차라리 지금까지 익힌 것들을 실행에 옮겨보라! 굳이 회사의 자원을 활용하지 않아도 되고 마케팅 목적이 아니어도 좋다. 우선 누군가에게 어떤 메시지를 던졌을 때 정말로 그 사람이 다른 이에게 전파 하는지를 확인하라. 그리고 전달을 하였다면 왜 그랬을까를, 전달을 하지 않았다면 그건 또 왜 그랬을까를 스스로에게 끊임 없이 질문해 보라.

테스트하고 측정하고 분석하라. 그 과정이 끝나면? 또 다시 테스트하고 측정하고 분석하라! 또 그 과정이 끝나면? 또 다시 테스트하고 측정하고 분석하는 과정을 반복하라!!…

당신이 읽은 내용들이 자료에 머무르지 않고 지식이나 지혜가 되기 위해서는 경험이 ‘정말로’ 중요하다!

“Carpe Diem!” (이 순간을 즐겨라!)