입소문의 10가지 원칙 - 口傳 마케팅과 네트워크
구성원 1백명으로 구성된 네트워크에도 4천9백50개의 연결이 가능합니다. 게다가 네트워크들은 계속해서 변합니다. 이런 이유로 네트워크의 유동성이 증가하고 네트워크를 가시적으로 파악할 수 없게 되는 것입니다. 경쟁사에 노출되지 않은 상태에서 입 소문을 전파할 수 있다는 것이죠.
◆사람들은 비슷한 사람들과 연결된다.
비슷한 사람들과 접촉하고 어울리려는 것은 인간의 본성입니다. 이는 입 소문의 전파를 제한할 수 있는 주요 요인입니다. 서로 비슷한 사람들은 다발(cluster)을 구성하며, 고객과 기업의 직원이 비슷할수록 그들 사이의 의사소통은 더 쉬워집니다. 이 원칙은 특정 회사에 입사하려는 사람들의 유형에서도 잘 나타납니다. 운동화 회사에는 달리기를 좋아하는 사람들이 아주 많다는 얘기죠.
◆서로 비슷한 사람들은 다발을 구성한다.
여기에서 다발이란 삶의 일부분에서 공통점이 있는 사람들의 집합을 의미합니다. 수백만의 독특한 다발들은 연령·성별·교육·직업·지역성·관심분야 등 다양한 요인에 따라 형성돼 있습니다. 이러한 다발들은 비공식적으로 제품을 함께 수용합니다. 특정 기업의 제품이 어떤 다발에서 표준이 되면 다른 경쟁사들이 이런 지위를 없애기가 결코 쉽지 않다는 것입니다. 반면 때때로 어떤 제품이 특정 다발에 너무 밀착돼 있을 경우 다른 다발에 속한 사람들은 그 제품의 수용을 거부할 수도 있습니다.
◆입 소문은 공통의 마디들을 통해 전해진다.
개개인은 모두 하나 이상의 다발에 속해 있으며, 이는 입 소문이 전해지는 하나의 통로입니다. 작은 다발은 또 다른 작은 다발과 연결되고, 이 연결은 또 이어집니다. 그래서 먼 곳에 있는 다발들에 속한 사람들과도 연결되는 것입니다.
◆정보는 다발들 속에 갇히게 된다.
작은 네트워크의 다발과 다발을 연결해주는 양끝의 사람은 갇힌 정보를 다른 네트워크로 전달해주는 매우 중요한 역할을 합니다. 따라서 서로 다른 다발들간의 격차를 알아내고 그 양쪽에 있는 모든 사람들에게 입 소문을 퍼뜨리는 방법을 찾아내는 것이 마케터에게는 매우 중요합니다.
◆네트워크 허브들과 '연결자들'은 '지름길'을 만들어 낸다.
네트워크 허브는 그 네트워크 속해 있는 특정분야의 오피니언 리더를 말합니다. 이들이나 회계사·변호사·부동산업자 들과 같이 입 소문을 퍼뜨리는데 큰 역할을 하는 연결자들을 활용해 다른 네트워크와 연결하는 지름길을 만드는 것입니다.
◆주위 사람들과 주로 얘기하는 경향이 있다.
지리적 경계를 넘나드는 인터넷 시대에도 물리적 인접성은 입 소문 전파에서 여전히 중요합니다. 주위 사람들과 이야기하는 것은 가장 편리하고 자연스런 행동입니다. 따라서 물리적 인접성은 개인이 누구와 정보를 공유할 지 알려 주는 좋은 지표입니다.
◆'약한 연결'들은 의외로 강하다.
같은 사회그룹 안에서 이동하는 사람들은 대체로 같은 정보원을 갖고 있기 때문에 신선한 뉴스를 접하기가 쉽지 않습니다. 반면 그룹 밖에 있는 사람들은 '뉴스'를 가지고 있을 가능성이 높습니다. 따라서 멀리 있는 지인들과의 '약한 연결'은 새로운 정보의 원천이 될 수도 있습니다.
마케터들은 자신과 밀접한 네트워크에만 귀를 기울이지 말고 다양한 연결을 가져야 합니다.
◆인터넷은 약한 연결들을 보살핀다.
인터넷의 등장으로 약한 연결들을 유지하는 일이 한결 쉬워졌습니다. e-메일을 통해 안부를 전하는 데는 큰 부담이 없습니다. 새로운 연결을 만들거나, 그 연결들을 통해 새로운 정보를 쉽게 얻을 수도 있습니다. 뉴스그룹이나 온라인 포럼 참여자들은 대개 아주 약한 연결을 유지하거나 서로를 전혀 모릅니다.
◆네트워크들은 시장을 넘나든다.
기업은 특정 시장 카테고리에 속해 있는 한 사람이 또 다른 시장 카테고리에 속해 있는 사람들과 어떻게 연결되는지 결코 알지 못합니다. 따라서 특정 타깃을 겨냥한 기업의 메시지가 엉뚱한 사람들에게 전달될 가능성도 높습니다.
작성자 : 웰리스
등록날짜 : 2009.02.19 09:28
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입소문의 10가지 원칙
사람 개개인은 다양한 네트워크를 구성하고 있습니다. 결혼을 하게 되면 그 네트워크 구성 요소는 2배 이상으로 늘어납니다. 그 네트워크를 통해 수많은 정보와 메시지들이 오고 갑니다. 정보와 메시지들은 개인(소비자)의 의사결정에 일정하게 영향력을 행사하게 됩니다. 오늘은 엠마뉴엘 로젠의 책 '입 소문으로 팔아라'(해냄刊)에서 제시하고 있는 입 소문에 영향을 미치는 사회적 네트워크의 10가지 원칙을 정리해 보내 드립니다.
구성원 1백명으로 구성된 네트워크에도 4천9백50개의 연결이 가능합니다. 게다가 네트워크들은 계속해서 변합니다. 이런 이유로 네트워크의 유동성이 증가하고 네트워크를 가시적으로 파악할 수 없게 되는 것입니다. 경쟁사에 노출되지 않은 상태에서 입 소문을 전파할 수 있다는 것이죠.
◆사람들은 비슷한 사람들과 연결된다.
비슷한 사람들과 접촉하고 어울리려는 것은 인간의 본성입니다. 이는 입 소문의 전파를 제한할 수 있는 주요 요인입니다. 서로 비슷한 사람들은 다발(cluster)을 구성하며, 고객과 기업의 직원이 비슷할수록 그들 사이의 의사소통은 더 쉬워집니다. 이 원칙은 특정 회사에 입사하려는 사람들의 유형에서도 잘 나타납니다. 운동화 회사에는 달리기를 좋아하는 사람들이 아주 많다는 얘기죠.
◆서로 비슷한 사람들은 다발을 구성한다.
여기에서 다발이란 삶의 일부분에서 공통점이 있는 사람들의 집합을 의미합니다. 수백만의 독특한 다발들은 연령·성별·교육·직업·지역성·관심분야 등 다양한 요인에 따라 형성돼 있습니다. 이러한 다발들은 비공식적으로 제품을 함께 수용합니다. 특정 기업의 제품이 어떤 다발에서 표준이 되면 다른 경쟁사들이 이런 지위를 없애기가 결코 쉽지 않다는 것입니다. 반면 때때로 어떤 제품이 특정 다발에 너무 밀착돼 있을 경우 다른 다발에 속한 사람들은 그 제품의 수용을 거부할 수도 있습니다.
◆입 소문은 공통의 마디들을 통해 전해진다.
개개인은 모두 하나 이상의 다발에 속해 있으며, 이는 입 소문이 전해지는 하나의 통로입니다. 작은 다발은 또 다른 작은 다발과 연결되고, 이 연결은 또 이어집니다. 그래서 먼 곳에 있는 다발들에 속한 사람들과도 연결되는 것입니다.
◆정보는 다발들 속에 갇히게 된다.
작은 네트워크의 다발과 다발을 연결해주는 양끝의 사람은 갇힌 정보를 다른 네트워크로 전달해주는 매우 중요한 역할을 합니다. 따라서 서로 다른 다발들간의 격차를 알아내고 그 양쪽에 있는 모든 사람들에게 입 소문을 퍼뜨리는 방법을 찾아내는 것이 마케터에게는 매우 중요합니다.
◆네트워크 허브들과 '연결자들'은 '지름길'을 만들어 낸다.
네트워크 허브는 그 네트워크 속해 있는 특정분야의 오피니언 리더를 말합니다. 이들이나 회계사·변호사·부동산업자 들과 같이 입 소문을 퍼뜨리는데 큰 역할을 하는 연결자들을 활용해 다른 네트워크와 연결하는 지름길을 만드는 것입니다.
◆주위 사람들과 주로 얘기하는 경향이 있다.
지리적 경계를 넘나드는 인터넷 시대에도 물리적 인접성은 입 소문 전파에서 여전히 중요합니다. 주위 사람들과 이야기하는 것은 가장 편리하고 자연스런 행동입니다. 따라서 물리적 인접성은 개인이 누구와 정보를 공유할 지 알려 주는 좋은 지표입니다.
◆'약한 연결'들은 의외로 강하다.
같은 사회그룹 안에서 이동하는 사람들은 대체로 같은 정보원을 갖고 있기 때문에 신선한 뉴스를 접하기가 쉽지 않습니다. 반면 그룹 밖에 있는 사람들은 '뉴스'를 가지고 있을 가능성이 높습니다. 따라서 멀리 있는 지인들과의 '약한 연결'은 새로운 정보의 원천이 될 수도 있습니다.
마케터들은 자신과 밀접한 네트워크에만 귀를 기울이지 말고 다양한 연결을 가져야 합니다.
◆인터넷은 약한 연결들을 보살핀다.
인터넷의 등장으로 약한 연결들을 유지하는 일이 한결 쉬워졌습니다. e-메일을 통해 안부를 전하는 데는 큰 부담이 없습니다. 새로운 연결을 만들거나, 그 연결들을 통해 새로운 정보를 쉽게 얻을 수도 있습니다. 뉴스그룹이나 온라인 포럼 참여자들은 대개 아주 약한 연결을 유지하거나 서로를 전혀 모릅니다.
◆네트워크들은 시장을 넘나든다.
기업은 특정 시장 카테고리에 속해 있는 한 사람이 또 다른 시장 카테고리에 속해 있는 사람들과 어떻게 연결되는지 결코 알지 못합니다. 따라서 특정 타깃을 겨냥한 기업의 메시지가 엉뚱한 사람들에게 전달될 가능성도 높습니다.
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