[중앙일보 임미진]

5.26캐럿 물방울 다이아몬드가 달린 목걸이(드비어스) 5억8000만원, 금홍석으로 장식한 남성 시계(오데마피게) 4억6000만원, 다이아몬드 175개로 장식한 백금 라이터(뒤퐁) 4500만원….

롯데백화점이 최근 초우량 고객(MVG)에게 보낸 상품 목록이다. 국내외 명품 브랜드의 한정생산 제품만으로 구성한 ‘수퍼 리미티드 에디션(Super Limited Edition)’이다.

◆1%에 집중한다=롯데백화점은 롯데멤버스카드 회원 410만 명을 대상으로 지난해 1년간 매출 비중을 조사했다. 그 결과 상위 20% 고객이 전체 매출의 73%를 차지했다. 1%인 4만1000명의 매출 비중은 17%(약 9000억원). 특히 서울 소공동 본점의 경우 1%의 고객이 매출의 23%나 됐다. 이처럼 씀씀이가 큰 고객들이 매출에서 차지하는 비중이 높자 롯데는 올해부터 아예 ‘1% 마케팅’에 집중하기로 했다. 신헌 상품본부장은 “1% 고객 중에서도 최상위 1600명의 연간 구매액은 한 사람당 5000만원이 넘는다”며 “초우량 고객의 구매력이 점차 커질 것으로 예상된다”고 말했다.

올해 첫선을 보인 수퍼 리미티드 에디션도 그런 의도에서 나왔다. 가장 비싼 품목은 불가리의 7캐럿 다이아몬드 반지로 가격이 20억원을 넘는다. 조영제 판촉팀장은 “가격에 큰 신경을 쓰지 않는 상류층은 할인 행사보다 소장 가치가 있는 한정 생산품목에 관심을 가질 것으로 판단했다”고 전했다.

◆“비공개 판매로 위화감 최소화”=롯데는 지난해 가을세일 때부터 세일 이름을 ‘정통 대바겐’에서 ‘프리미엄 세일’로 바꿨다. 정통대바겐은 롯데백화점이 1979년 문을 연 이래 사용했던 명칭. 그러나 저가 이미지가 강해 지난해 이름을 고치더니 올해부터는 초우량 고객에게 맞춘 전략으로 선회하고 있다. 롯데는 한정생산 품목 판매 외에도 골프대회와 요트파티를 정기적으로 열 계획이다.

현대백화점과 신세계백화점도 초우량 고객 마케팅을 강화하기로 했다. 현대백화점은 고객 매출등급 기준을 손질해 재스민 회원은 연매출 3000만원에서 3500만원으로, 플래티넘 고객은 1200만원에서 1500만원으로 변경했다. 많이 사가는 고객을 가려내 더 많은 혜택을 주겠다는 의도다. 신세계백화점은 올해 1000명을 대상으로 고객 간 골프대회를 열어 초우량 고객끼리의 네트워크를 만들어 주기로 했다.

일부에선 백화점들의 이런 전략에 곱지 않은 시각을 보인다. 직장인 송지은(31)씨는 “명품 고객이 늘고 있다지만 집 한 채 값이 오가는 상품을 보면 위화감이 든다”고 말했다. 이에 롯데 관계자는 “1% 마케팅으로 대중적인 상품 구색이 줄지는 않는다. 극소수에게 비공개로 실시해 위화감을 최소화하겠다”고 해명했다.

임미진 기자

◆MVG=초우량 고객(Most Valuable Guests). 백화점마다 2만∼3만 명의 MVG 리스트를 갖고 있다. 롯데의 경우 올해부터 MVG도 프레스티지(연간 5000만원 이상 구매자), 크라운(4년 연속 MVG), MVG의 3등급으로 차등 관리할 방침이다