마케팅 불변의 법칙

1. 선도자의 법칙(The Law of Leadership) : 더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다.

- 시장을 선점한 제품이나 기업보다 더 확실히 우수한 제품을 갖고 있다고 납득시키려 노력하는 마케팅 전략보다 사람들의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 일이 훨씬 쉬운 것이다.

- 잠재 고객의 기억을 지배하는 브랜드는 가장 좋은 브랜드가 아니라 맨 먼저 나온 브랜드이다.

- 맨 처음 나온 것이 모두 성공한다는 것은 아니다. 타이밍이 중요하다. 최초라고 내놓은 것이 너무 늦을 수도 있다.

- 최초의 브랜드로 동일한 제품의 대명사가 되어야 한다.

- 최초의 제품으로 쉽게 인식할 수 있는 이름을 채택해야 한다.

2. 영역의 법칙(The Law of the Category) : 최초로 뛰어들 수 있는 영역을 만들어야 한다

- "어는 면에서 나은가 ?" 가 아니라 "어떤 점에서 최초인가 ?"에 초점을 맞춰라.

- 브랜드를 잊고 영역만 생각하라.

- 영역에 관한 예기가 되면 잠재 고객들은 마음의 문을 열어놓는다.

- 어떤 점에서 새로운지 관심을 보인다. 어떤 점에서 나은지에 관심을 보이는 사람은 극히 적다.

- 새로운 영역에 맨 처음 들어섰다면 그 영역을 널리 알려라. 근본적으로 당신에게 경쟁 상대가 없다.

3. 기억의 법칙 (The Law of Mind) : 고객의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 게 더 중요하다.

- 맨 먼저 기억되는 것 이것이 마케팅의 요체이다.

- 시장에 먼저 들어가는 것보다는 기억 속에 맨 먼저 들어가는 편이 낫다.

- 중요한 것은 그 아이디어나 관념을 잠재 고객의 기억 속에 심어주는 일이다. 이 문제에 대한 지금까지의 해결책은 자금이었지만 이것은 진실이 아니다. 지금까지 마케팅에 엄청나게 많은 돈이 낭비가 되었다. 사람들

은 일단 결심하고 나면 다시는 마음을 바꾸지 않는다.

- 마케팅에서 가장 단순하고도 가장 낭비적인 일은 사람의 마음을 바꿔보려고는 노력이다.

- 마케팅의 신비로 어느 날에는 기껏 몇 푼의 돈이 엄청난 기적을 불러올 수 있다. 그런데 타이밍이 너무 늦으면 아무리 많은 돈을 들여도 회사가 무너지는 것을 막을 도리가 없다.

- 마음을 터놓고 함께 일할 경우에는 적은 돈으로도 오래 지탱할 수 있다.

4. 인식의 법칙 (The Law of Perception) : 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다.

- 마케팅의 세계에 있어서 최고의 제품은 없다. 소비자나 잠재 고객의 마음 속에 담겨 있는 인식이 바로 실체이다.

- 소비자나 잠재 고객의 마음을 바꾸기란 무척 어렵다. 어떤 영역에 관해 약간의 경험만 있어도 소비자는 자신이 옳다고 단정한다.

- 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다. 마케팅은 그런 인식을 다루어가는 과정이다.

5. 집중의 법칙 (The Law of Focus) : 가장 강력한 개념은 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심는 것이다.

- 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심을 방법만 찾을 수 있다면 그 회사는 믿을 수 없을 만큼 언청난 성공을 거둘 수 있을 것이다.

- 복잡한 단어일 필요가 없다. 새로 발명한 단어일 필요도 없다. 그저 간단한 단어,사전에서 막 찾아낸 단어가 가장 좋다.

- 단순하고 평범한 한 단어는 막강한 위력을 발휘한다.

- 아무도 손대지 않은 최초의 단어를 택하라.

- 마케팅에서 경계해야 할 일은 자기의 단어를 버리고 다른 사람들이 심어둔 단어를 찾아나서는 일이다.

- 마케팅의 요체는 초점을 좁히는 것이다. 활동 범위를 줄임으로써 보다 강력한 힘을 발휘할 수 있다.

- 남들로 하여금 당신을 추종하여 당신의 단어를 사용하도록 하라.

6. 독점의 법칙 (The Law of Exclusivity) : 두 회사가 같은 단어를 잠재 고객의 기억 속에 심을 수는 없다.

- 사람들의 의식 속에 한번 새겨진 것을 바꾸거나 빼앗을 수는 없다.

- 가장 좋은 단어는 선도자들이 이미 선점하고 있기 십상이다.

7. 사다리의 법칙 (The Law of the Ladder) : 기억의 사다리의 어는 순위를 차지하느냐에 따라 채용해야 할 전략이 달라진다.

- 어떤 제품에 대해서 머릿속 순위를 매겨서 인식하게 된다.

- 아비스는 "We're No.2"라는 포지셔닝 방법으로 성공하였다.

- 한번 마음속에 형성된 인식의 사다리는 여간해서 무너지지 않는다.

- 제품의 관심도에 따라서 일용품은 사다리의 가로대가 많고 내구재는 적다.

- 시장은 타의 추종을 불허하는 1위와 고만고만한 2,3위의 각축장이다.

- 작은 사다리의 첫째가 될 것인가 ? 큰 사다리의 꼴찌가 될 것인가 ?

8. 이원성의 법칙 (The Law of Duality) : 장기적으로 볼 때 모든 시장은 두 마리의 말만이 달리는 경주가 된다.

- 배터리(에버레디&듀사셀),필름(코닥&후지),렌터카(허츠&아비스),햄버거(맥도날드&버거킹),운동화(나이키&리복)

- 성숙한 시장에서는 1,2위간의 경쟁으로 3위자리가 가장 지키기가 힘들다.

- 불안한 3위 신세라면 이익을 낼 수 있는 새로운 분야를 개척하는 편이 낫다.

- 시간이 지남에 따라 고객들은 선도적인 브랜드를 원한다.

9. 정반대의 법칙 (The Law of the Opposite) : 1위의 핵심을 파악후 잠재 고객에게 그것과 정반대의 것을 제시.

- 더 좋은 것 보다는 전혀 다른 것을 만들어야 한다. 그것이 1위를 따라 잡는 길이다.

- 새로운 브랜드가 선도자의 대체품으로서 자리를 차지해야 한다.

- 선도자를 흉내 내기는 결국 실패할 수밖에 없다.

- 아무리 강력한 선도자라할지라도 파고들 만한 약점은 충분하다.

- 선도자 개념을 장악한 1위에 의해 정통성을 흉내낸 아류작으로 공격을 받게 된다.

- 2인자가 1위를 노리는 일을 포기학 되면, 1위화 나머지 동업자들의 공격을 받게 된다.

10. 분할의 법칙 (The Law of Division) : 시간이 지나면 하나의 영역이 분할되어 둘 또는 그 이상을 영역으로 확장된다.

- 컴퓨터 => 미니,PC,랩탑,노트북,워크스테이션.. 자동차 => 대형,중형,소형,스포츠카,RV,4륜구동,미니밴

- 맥주 => 프리미엄,라이트,생맥주,드라이 맥주,무알콜 맥주

- 음악 분야 빌보드는 11개 분야로 나위어져 있다.

- 새로운 영역이 나타날 때 마다 새로운 브랜드로 대응하는 것, 이것이 선도가자 자신의 지배권을 유지할 수 있는 길이다.

11. 원근의 법칙 (The Law of Perspective) : 마케팅의 효과는 상당히 긴 기간에 걸쳐 나타난다.

- 마케팅 활동에서 장기적 효과와 단기적 효과를 계산한 행동을 해야한다.

- 세일 단기적으로는 효과가 있지만 장기적으로 사업 규모를 위축시킨다.

- 고객들은 세일을 한다고 평판이 난 상점을 피하려 한다.

- 일시적인 매출 증대를 위해 시도하는 방법들은 모두 마약과 같은 것이다.

- 장기적인 안목을 갖춘 가만이 성공적인 마케팅 전략을 수립할 수 있다.

12. 계열 확장의 법칙 (The Law of Line Extension) : 브랜드 성공 이후 이미지 확대유혹이 존재한다.

- 계열 확장은 멸망으로 가는 기업들이 반드시 거쳐가는 코스이다.

- 더 적은 것이 더 많다.성공을 거두고 싶다면 잠재 고객의 기억 속에 자리잡기 위해 온갖 노력을 집중해야 한다.

- 용기 있는 자만이 달콤한 유혹을 물리칠 수 있다.

- 선택적인 자세를 갖추어 당신의 텐트를 칠 수 있는 지역을 선택한 다음 그 자리를 확보해야 한다.

13. 희생의 법칙 (The Law of Sacrifice) : 얻기 위해서는 포기해야 한다.

- 필요하기 때문에 버리는 것이다.

- 팔아야 할 물건이 많다고 해서 많이 팔리는 것은 아니다.

- 사업계는 거대하고 고도로 다양화된 만능가와 작고 외곬으로 파고드는 전문가들로 붐빈다.

- 만약 계열 확장과 다양화가 효과적인 마케팅 전략이라면 만능가들만이 독식할 것이다.

- 실제로는 만능가들은 대부분 궁지에 빠져 있다.

- 인터스테이트 백화점 파산후 이익 나는 제품에만 전력 집중 = 토이러스(장난감)

- 소매 분야에서 일반적으로 커다란 성공을 거둔 사람은 전문가들이었다.

- 구매층의 범위를 좁힌다고 해서 시장 전체를 잃는 것은 아니다.

- 펩시콜라는 10대 젊은이 시장을 제외한 모든 것을 희생했다.

- 마케팅 활동의 뚜렷한 목표는 실제로 물건을 살 사람들과 동일하지 않다. 비록 펩시콜라의 목표가 10대 청소년이었지만, 실제 시장은 모든 사람이었다.

- 말보로 광고의 목표는 카우보이지만 시장은 모든 사람이다.

14. 속성의 법칙 (The Law of Attributes) : 어느 속성이든 반대되고 효과적인 속성이 있게 마련이다.

- 선도자와 당당하게 맞설 수 있도록 만들어줄 정반대의 속성을 찾아내는 것이 더 좋다.

- 중요한 단어는 '정반대' 이다. '비슷한' 것은 먹혀들지 않을 것이다.

- 흩어진 노력을 집중시킬 수 있는 자신만의 아이디어나 다른 속성이 있어야 한다.

- 성공할 수 있는 나만의 아이디어나 이론적으로 뒷받침 될만한 속성이 있어야 한다.

- 가장 중요한 속성을 차지하라. 그러지 못했다면 그 보다 작은 속성을 잡아라.

- 문제는 속성 그 자체가 아니라 속성이 지니는 가치를 극적으로 부각시키는 일이다.

- 새로운 속성이 차지하게 될 시장 점유율의 크기는 아무도 예측할 수 없다.

- 맥도널드 꼬마들의 땅 : 버거킹 10대 이후

15. 솔직성의 법칙 (The Law of Candor) : 스스로가 부정적인면을 인정할 때 잠재 고객은 당신을 긍정적으로 여길 것이다.

- 솔직함은 상대방으로 하여금 경계심을 완전히 풀도록 만든다.

- 긍정적인 인식을 심으려면 자신의 단점을 시인하라.

- 극소수의 회사만이 문제점을 인정한다. : 고난이도의 기술이다.

- 부정적인 것으로 널리 인식되고 있는 것이어야한다.

16. 단독의 법칙 (The Law of Singularity) : 단 한차례의 대담한 공격만이 실질적인 성과를 가져온다.

- 성실하다고해서 성공하는 것은 아니다.

- 마케팅은 전쟁과 같다. 전쟁은 한 차례의 전투에 의해서 승패가 결정된다. 마케팅 또한 마찬가지이다.

- 선도자의 틈을 포착하고 공략할 수 있는 길을 찾는 것이 성공의 지름길이다.

17. 예측 불능의 법칙 (The Law of Unpredictability) : 경쟁자의 계획들을 작성해 보지 않으면 미래를 예측할 수 없다.

- 마케팅 계획은 미래에 대한 가정이다. 그러나 그 계획은 대개 틀린다.

- 미래를 예측할 수는 없지만 추세가 어떠하다는 것은 파악할 수 있다.

- 추세파악으로 변화를 유리한 방향으로 이용할 수 있다.

- 시장조사는 과거를 알고 싶을 때에만 유용하다. 미래를 알고 싶다면 추세의 미묘한 변화를 추적해야 한다.

- 자동차의 소형화 추세, 건강식품의 선호추세 등등.

18. 성공의 법칙 (The Law of Success) : 성공은 훌륭한 마케팅의 결과일 뿐이다.

- 올바른 마케팅 활동을 했기 때문에 그 브랜드가 유명하게 된것이다.

- 맨 먼저 기억 속에 들어갔으며 초점을 좁혀 집중했기 때문에 강력한 속성을 선점했다.

- 훌륭한 마케터는 자신의 생각을 고객에게 주입시키지 않는다 그는 언제나 추세에 겸손하게 대응한다.

- 추세에 맞서 싸우지 말라. 패망의 지름길이다.

- 마케팅은 너무나 중요하기 때문에 아랫사람에게 떠맡길 일이 아니다.

- 규모가 작은 회사들은 큰 회사들보다 정신적으로 최전선에 더 가까이 다가가 있다. 그것이 급속한 성장의 원동력이다.

19. 실패의 법칙 (The Law of Failure) : 실패는 예상되고 받아들여져야 한다.

- 실패를 인정하며 잘못된 것들을 버리고 모든 노력을 집중해야 한다.

20. 과장의 법칙 (The Law of Hype) : 모든 일이 잘 되어갈 때는 과장할 필요가 없다.

- 과장이 필요하다는 것은 곤경에 빠져 있음을 뜻한다.

- 기존의 질서를 위협하려 했던 과장은 어김없이 실패했다.

- 시장의 대변혁을 몰고온 제품들은 대개 아무도 예측하지 못하는 가운데 조용히 등장했다.

21. 가속의 법칙 (The Law of Acceleration) : 성공할 수 있는 계획은 일시적 유행이 아니라 추세를 바탕으로 해서 세워진다.

- 일시적 유행에는 상당한 과장이 따르지만 추세에는 그런 과장이 거의 없다.

- 일시적인 유행이 아니라 장기적인 추세의 흐름을 타는 길이 성공의 지름길이다.

- 일시적 유행은 잊어버려라.

- 가장 이득이 되는 최선책은 장기적인 추세를 타는 것이다.