구글, 어도브

이들의 공통점이 무엇인지 아는가. 바로 자신이 갖고 있는 가장 인기 있는 제품과 서비스를 공짜로 배포하고 있다는 점이다.

2002년, 12억 달러의 수익을 기록한 어도브 시스템(Adobe Systems)은 세계에서 두 번째로 거대한 소프트웨어 기업이다. 어도브의 브랜드가 붙어 있는 소프트웨어 중 가장 인기 있는 것은 애크로뱃 리더(Acrobat Reader). 공식적으로 배포된 개수만 해도 400만이 넘는 애크로뱃 리더는 아마도 소프트웨어 역사상 가장 많은 사람들이 애용하는 상품 중 하나일 것이다. 하지만 어도브는 애크로뱃 리더로 단 한푼의 수익도 얻고 있지 않다.

구글은 이미 전세계 최고의 검색엔진으로 인정 받고 있다. 구글의 사이트에선 매일 1억 5000만 건의 검색이 이뤄지고 있으며, 닐슨/넷레이팅의 조사 결과, 미국에서 가장 인기 있는, 그리고 가장 높은 방문률을 기록한 웹사이트로 나타났다. 

물론 구글의 가장 인기 있는 상품은 검색 서비스지만, 구글은 일반인들을 대상으로 하는 검색 서비스를 통해 한푼의 수익도(검색결과를 통한 키워드 광고 제외) 얻고 있지 않다.

어도브와 구글, 왜 사람들에게 가장 인기 있는 제품과 서비스를 거저 주고 있는 것일까? 
그 이유는 인기도와 수익성은 항상 일치하는 것이 아니라는 사실을 잘 알고 있기 때문이다.

애크로뱃 이야기

어도브가 애크로뱃을 처음 출시할 당시, 어도브는 TeX라는 그래픽 문서 포맷을 개발해 놓은 상태였다. 당시 문제는 마이크로소프트가 이미 역시 같은 형식의 RTF(Rich Text Format)을 내놓았다는 점이었다. 비록 TeX가 RTF에 비해 월등한 포맷인 것은 사실이었지만 두 가지 포맷이 같은 조건으로 시장에서 경쟁을 벌인다면 윈도 운영체계와 워드 프로세서로 시장을 독점한 마이크로소프트의 우세는 불을 보듯 뻔했다.

그래서 어도브는 TeX를 애크로뱃 포맷으로 만들어 무료로 배포하기로 결정한다. 만일 자사의 그래픽 문서 포맷 배급에 라이센스 비용을 받는다면, 일반 고객과 학술/과학 시장은 물론, 비즈니스 시장 고객까지 잃게 될 것으로 판단했기 때문이었다.

그렇다고 그래픽 문서 포맷이 갖는 잠재적인 수익성까지 포기할 수는 없는 일이었다. 어도브는 여기서 기발한 전략을 세운다. 애크로뱃 프로그램에서 문서 포맷을 읽어 들일 수 있는 '애크로뱃 리더'를 따로 떼내어 시장에 무료로 배포하기로 한 것이다.

무료 프로그램인 애크로뱃 리더를 통해 애크로뱃 포맷의 시장을 확대하고, 애크로뱃 문서를 작성하고 구성하고 출판하게 해주는 애크로뱃 프로그램 풀 버전을 판매해 수익을 얻는다는 전략이었다.

시장에 무료 배포된 리더 프로그램은 순식간에 전세계적인 인기를 얻어 그래픽 문서 포맷의 사실상의 표준으로 자리잡는다. 이렇게 늘어난 시장을 기반으로 애크로뱃 풀 버전의 판매량도 급증하기 시작했다. 결국 애크로뱃으로 인한 수익은 어도브 년간 수익의 대부분을 차지할 정도로 늘어난다.

구글의 검색엔진 이야기

구글이 1998년 처음 사이트를 오픈 했을 때 시장에는 이미 야후, 알타비스타, 라이코스, 익사이트 등 강력한 경쟁자들이 즐비해 있었다. 그러나 구글은 기죽지 않았고, 자신들이 검색 기술이 다른 어떤 검색엔진보다 우수하다고 믿었다. 그리고 이들은 이렇게 경쟁이 심한 시장에서는 검색 서비스로 돈을 벌 수 없다는 점을 미리 계산했다.

구글은 자신들이 자랑하는 최고의 기술을 일반인들에게 무료로 공개했다. 구글은 사이트에 아예 광고조차 싣지도 않았다. 오직 최고의 검색 서비스를 위한 최고의 검색기술만 보유한 사이트, 이것이 구글이 표방한 모습이었다.

구글은 마케팅 예산도 거의 잡질 않았다. 우수한 검색기술을 사람들에게 무료로 제공해 입 소문이 퍼지게 했을 뿐이었다. 구글은 이런 식으로 시장을 확장해 나갔고, 이때부터 구글의 수익성이 빛을 보기 시작했다.

구글을 이용하는 대다수의 고객들은 구글의 사업이 검색서비스 제공이 아니라, 검색기술 판매라는 사실을 모르고 있다. 구글의 사업 계획은 처음부터 검색서비스 제공이 아니라 검색기술 판매였다. 구글은 AT&T, P&G, 소니, 넥스텔 등 대기업들과 국가 기관에 검색엔진 기술을 라이센스 판매해 막대한 수익을 올리기 시작했다. 구글은 심지어 과거의 경쟁자들이었던, 야후와 AOL과 같은 포털 사이트들에게도 검색기술을 판매하고 있다.

무료에서 시작되는 컨설팅 사업

지금 여러분이 읽는 이 칼럼은 무료로 제공되고 있다. (사실 무료로 제공될 수 밖에 없기도 하다. 여기 있는 칼럼들을 돈 내고 읽으라고 하면 돈을 낼 사람은 거의 없을 테니.) 여러분은 내 칼럼을 무료로 읽는 대신 나의 비즈니스 시장을 넓혀주고 있다. 즉, 내 사업은 내 무료 칼럼을 통해 널리 알려지고, 나는 사람들에게 내 개인화 된 컨설팅 서비스를 쉽게 제공할 수 있는 발판을 마련하는 것이다.

소수를 위한 개인화 컨설팅 서비스. 이는 수만 명의 독자를 거느린 인기 칼럼만큼이나, 사업적인 면에서, 높은 가치를 갖는 셈이다.

온라인에서 출판 사업을 한다면 이점을 명심해 두어야 한다. 사이트의 가장 인기 있는 부분은 무료로 개방해야 한다. 그리고 방문객들이 실제로 돈을 지불할 가치가 있는 사이트의 일부를 유료화 하도록 한다. 이 유료화 된 제품이나 서비스가 사람들에게 거의 알려져 있지 않는 부분이라도 상관없다.

유료화를 시도하려는 사람들은 대개 사이트의 가장 인기 있는 부분을 먼저 유료화 하고 싶을 것이다. 그러나 이렇게 했을 경우, 사이트의 트래픽이 급락하는 것은 물론 사이트의 잠재적인 수익성마저 고갈시키는 결과를 초래할 수 있다는 점을 잊어선 안 된다.