e커머스 사이트를 운영하는 사람에게 가장 어려운 일은 결제 직전 단계인 장바구니 안에서 고객의 구매결정을 확실시 하는 것이다.

자, 당신은 고객의 마음을 사로잡는 마케팅 활동들을 통해 사이트에 재차 방문하도록 했으며, 당신의 사이트는 네비게이션과 사용성, 디자인 등을 통해 방문한 고객들로 하여금 긍정적인 쇼핑(여기서는 window shopping) 경험을 제공하여 그들을 단골 고객으로 만들 수 있는 환경을 갖추었다고 하자.

이 때 결정적인 단계는 무엇일까? 바로 실질적인 '거래가 일어날 수 있는 장소'로 고객을 안내하는 일일 것이다. 일단 장바구로 고객을 유도한 후, 구매결정의사를 유도하면 고객과의 거래는 성사된다. 이렇게 고객과 첫거래가 성사되면, 당신은 그 고객으로부터 로열티를 얻기 쉬워진다. 즉, 그 고객은 첫 거래의 쇼핑 경험을 통해 반복구매할 가능성이 높아진다.

그럼, 여기서 고객과 첫 거래를 성사시키기 위한 구매를 유도하는 장바구니의 10가지 기본원칙을 알아보자.

<구매를 유도하는 장바구니의 10가지 기본원칙>

첫째, 장바구니는 사이트의 어느 곳에서든 접근이 쉬어야 한다.

: 쇼핑 총액이 어느 정도인지 쉽게 볼 수 있고 금새 업데이트가 되면 소비자들이 책정해놓은 예산보다 과소비하는 것을 막을 수 있다.

둘째, 장바구니에서 고객은 상품의 수량과 삭제 여부를 쉽게 컨트롤 할 수 있어야 한다.

: 이때 총 구입액과, 부가가치세, 배송료 등은 고객이 결제 전 다시 한번 확인할 수 있도록 정리해 알려줘야 한다.

셋째, 무료 상담 전화 번호는 구매 프로세스 상의 모든 페이지에서 안내해야 한다.

: 결제를 하기 직전까지 빠르고 간편하게 정보를 재확인하고 싶어하는 고객들이 있을 것이다.

넷째, 고객의 암호화된 결제 정보를 보관하라.

: 구매 시 고객으로 하여금 불필요하게 똑같은 과정을 반복하게 해서는 안된다.

다섯째, 고객의 주문 내역은 반복 구매를 유도하는데 좋은 마케팅 자료가 된다.

: 예컨대, 10번째 구매할 때마다, 무료 배송 혹은 소정의 인센티브를 준다면 고객들은 고객들은 그들의 쇼핑 구매 횟수를 계산하며 몇 번의 쇼핑을 더해야 하는 지 구매에 대한 마음을 준비를 할 수 있다.

여섯째, 다양한 지불 방법(휴대폰 소액 결제, 온라인 송금 등)을 마련해 놓는다.

: 마스터, 비자, 아메리칸 익스프레스 같은 신용카드를 이용을 별도 달갑게 생각하지 않는 고객들도 포용할 수 있을 것이다.

일곱째, 배송 방법에 대한 다양한 선택 사항(택배, 모닝365, 배송 기간/가격 등)을 두고, 고객이 그에 따른 비용을 결제 전에 확실히 인지할 수 있도록 구매 프로세스 상에 명시해 둔다.

여덟째, 주문 후, 배송 과정이나 배송에 관련된 정보를 안내하라.

아홉째, 장바구니는 아직 결제 끝나지 않은 상품도 보관하고 있어야 한다.

: 고객이 주문하고자 하는 바로 그 때, 신용카드를 갖고 있지 않거나, 컴퓨터가 다운되는 등 예상치 못한 방해를 받아 결제를 하지 못한 것일 수 있다. 장바구니에 담긴 상품들이 아직도 결제를 기다리고 있다면, 그 고객에게 이메일을 통해서 언제든 편리한 시간에 구매를 할 수 있다는 것을 친절히 알려주어라.

열째, 고객이 장바구니에 담은 물품들과 관련된 상품들을 추천하라. 잊지 말아야 할 것은 어떤 고객들은 오프라인의 강매를 피하기 위해서 온라인 쇼핑을 한다는 점이다.


이상의 구매를 유도하는 장바구니의 10가지 기본 원칙을 기준으로 여러분의 장바구니를 분석해보자. 좋은 구매 경험을 할 수 있도록 하는 장바구니 설계에 대한 생각할 거리를 제공해줄 것이다.