아리스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스(Ethos), 파토스(Pathos),로고스(Logos)라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다.

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이토스
​명성, 신뢰감, 호감 등 메세지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로,설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다.

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파토스
​공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다.

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로고스
​논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다.

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성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.