돈 버는 장사법
아이디어가 없다면 벤치마킹 하라

뒷골목 가게는 사람들 눈에 잘 띄이지 않는다. 더구나 작고 허름하다면 더더욱 그럴 것이다. 그런데 이런 장소에서도 누가 들으면 깜짝 놀랄 만한 매출을 올리는 점포가 있다. 눈으로 직접 확인하기 위해 이른바 ‘대박집’으로 소문난 식당을 찾아갔다. 점심시간, 자리를 서로 차지하기 위해 종종걸음을 치는 사람들이 눈에 들어온다. 이런 모습을 보고 주변 가게에 물어보니 이젠 낯선 광경도 아니란다. 불황이니 호황이니 하는 말·말·말은 거시적일 뿐 결코 미시적일 수는 없는가 보다.
장사는 사람하기 나름인 비즈니스다. 잘되고 못되고는 천재와 바보처럼 ‘종이 한 장 차이’ 일 것이다. 그런데도 좀처럼 노력하고 배우려 들지 않는다면 장사의 실패는 일찌감치 예정된 순서이자 결과다.
장사도 경영이다. 그래서 남들의 성공이 경영에 있음을 인정할 줄 알아야 한다. 또 벤치마킹을 하는 것에 대해 전혀 부끄러워할 필요가 없다. 끝없는 메모와 아이디어 창출로 위기를 기회의 발판으로 삼았던 세계적인 대기업 GE의 잭 웰치 회장도 “경영에서 남의 성공 경험을 베끼는 것이 뭐가 문제인가?”라고 벤치마킹 필요성을 강조하는 최고의 명언을 우리에게 얘기하지 않았던가.
업종을 불문하고 장사를 잘하려면 기본적으로 오관(五觀)의 중요성을 간과해서는 안된다. 또 업종의 특성을 고려해 집중적인 마케팅을 따로 펼칠 필요가 있다. 상식적인 실전사례를 들어보자. 유명 제과점들은 대부분 어떻게 장사하는가. 매일 아침마다 빵을 굽는데 일부러 냄새를 안에서 밖으로 흘러 보내지 않던가. 오관인 이목구비심(耳目口鼻心), 즉 귀와 눈, 코와 입, 소화기관과 마음까지 자극하지 않고서는 소비자의 마음을 훔칠 수 없다.

간판부터 바꿔라
간판은 ‘가게의 얼굴’이다. 소비자의 눈길을 끄는 경우에도 길어야 3초. 소비자가 가게의 문을 열고 안으로 들어설 것인지 아니면 그냥 가게 앞을 스쳐 지나칠 것인지 모든 게 3초 안에 결정된다. 여기서부터 사업 성패가 엇갈린다. 따라서 간판의 디자인과 색상의 문제점은 없는지 소비자의 눈이 되어 살펴볼 일이다. 왜냐면 간판이 가게 매출에 지대한 영향력을 끼치는 게 사실이기 때문이다. 쟈뎅이라는 한 커피숍이 서울 서초구 양재동에서 지금도 장사를 하고 있다. 삼호물산 뒤 이면도로에 위치한 이 가게는 간판이 지금의 녹색으로 전면 교체되기 전까지는 행인의 시선을 잡아끌지 못했다. 하지만 간판을 바꾼 지금은 가시성이 높아져 효과를 톡톡히 보고 있다. 가게의 얼굴인 간판, 너무 오랫동안 기본 중의 기본을 방치해두고 소홀하게 취급하지 않았는지 매출부진의 원인을 간판에서부터 점검해보자.

♣ 업종과 가게에 맞는 컬러가 무엇인지 알아둘 필요가 있다. 흔히 성공과 실패의 요소를 창업에서는 아이템의 선정이나 가게의 입지, 자금의 부족만을 강조하는 경우가 있다. 하지만 여기에 또 하나 추가해야 할 요소가 있다. 그건 바로 ‘컬러’다. 예를 들어 슈퍼나 커피집의 간판색이 왜 녹색 계열로 점차 많이 생겨나는지, 음식점은 법적 규제에도 불구하고 적색 계열을 고집하는 것인지, 또 동네의 미용실은 블랙 앤 화이트를 사용하는 이유가 무엇인지 벤치마킹할 필요가 있다.

스토리를 만들어라
누구든 현재 장사를 하고 있다면 ‘골라 먹는 재미가 있다’로 유명했던 아이스크림 광고를 기억할 것이다. 31가지의 아이스크림이 ‘날마다’ 가게를 들려도 질리지 않게끔 소비자로 하여금 재미를 부여하는 스토리가 된 셈이다.
서울 지하철 3호선을 타고 가다 보면 신사역이 있다. 이 곳에 도착해서 국민은행 끼고 좌측으로 돌면 먹자골목이 눈앞에 펼쳐진다. 그 중간은 사방의 교차지점. 오른쪽 방향에 작고 허름한 식당이 있다. 직접 그 곳에 가보면 금세 알겠지만 밖에서 보는 것과는 달리 이 식당은 ‘대박식당’으로 파다하게 소문난 집이다. 인근에 모르는 사람이 없을 정도로 음식장사 잘된다. 그렇게 음식장사가 잘되는 비결은 뭘까. 정답을 알게 되면 혹자는 ‘싱겁다’ 할지도 모를 일이다. 장사 비결이라는 게 별게 아닌 것으로도 볼 수 있기 때문이다. 그 흔한 메뉴 ‘백반 정식’을 팔고 있어서다. 가격은 6천원. 단, 2인 이상 기준. 그런데 상차림을 접하면 그만 입이 딱 벌어진다. 가격에 비해 맛깔스런 반찬이 무려 24가지 나온다. 마치 수라상을 받은 듯한 느낌이 든다. 소문에 의하면 이 집을 한 번이라도 다녀간 사람은 순식간에 단골로 바뀐단다. 또한 입소문을 내는 유능한 광고원이 된다니 장사는 절로 잘될 수밖에 없다.

♣ 지금 당신의 가게에는 얼마나 입소문을 내주는 단골이 있는가. 그런 단골이 없다면 매출부진의 원인은 바로 스토리가 없어서다. 당장에 신사동 식당처럼 스토리를 만들어라. 그 집에 가면 스토리가 있다는 기대감이 성공과 대박이라는 성과를 만들어 낸다. 스토리는 만들기 나름이다. 날짜별로 소주 가격을 정하는 것도 하나의 스토리요, 일부러 계산을 틀리게 하여 ‘다음에는 저 아줌마가 얼마나 계산을 틀릴까’ 하는 기대심리와 재미를 부여하는 것도 스토리다. 이러한 스토리는 업종 불문하고 장사의 성공요소가 된다.

삼삼오오를 집중 공략하라
50대 중년 부부가 경기도 수원에서 부대찌개전문점을 창업했다. 워낙 가진 게 없어 소자본 창업을 하려니 언감생심 번화가 입지는 생각할 수도 없었다. 그런 탓에 부부는 권리금이 없는 점포를 물색하다 마침내 조건에 맞는 한 대학가 후문 근처에 가게를 얻게 됐다. 대학가라지만 서울도 아닌 수도권에 그것도 정문 앞이 아닌 후문 쪽이다 보니 처음엔 장사가 신통치 않았다. 그러던 어느날이었다. 문득 ‘어떻게 해야 손님이 모여들까?’ 궁리하던 남편은 자신의 무릎을 쳤다. ‘옳다구나!’ 하면서.
남편이 궁리 끝에 내린 결론은 이렇다. 1인 기준의 가격(보통 5000원 선)을 고집하지 말고 메뉴 가격을 인원 수에 따라서 탄력적으로 할인 혜택을 주는 ‘가격차별 마케팅’을 펼친 것. 혼자보다는 둘이, 둘보다는 셋이, 셋보다는 다섯이 가면 가격이 싸지니까 이 소문이 퍼져 나중에는 대학생은 물론 인근의 직장인들과 가정주부들도 자가용을 끌고 부대찌개를 먹으러 오게 됐다.


♣ 삼삼오오를 집중 공략하는 전략은 부대찌개전문점에서만 구사할 수 있는 전략이 아니다. 어느 업종을 하든 불황에 시장 수요의 한계를 극복하기 위해서는 전략적으로 활용할 만하다. 개인보다 삼삼오오에 더 많은 가격 혜택을 주는 마케팅은 매출상승 전략으로 손색이 없을 것이다. ‘손님이 없다고?’ 넋을 놓고 있기보다는 ‘어떻게 해야지 손님이 좋아할지’ 장사를 잘하기 위해서는 경영의 중요성을 반드시 인식해야 할 것이다.

심상훈
작은가게창업연구소장