배를 짓고 싶으면
둥둥둥 북을 쳐서 사람을 모으지 말고
바다로 향한 강렬한 그리움을 일깨워주라 - 생떽쥐베리


‘내가 원하는 것을 얻어내기 위해, 또 내가 의도하는 대로 상대를 움직이려면 설득력이 필요하다. 따라서 설득의 기술을 익힌다면 당신이 원하는 삶을 살아낼 수 있다.’ 여전히 잘 팔리는, 설득에 관한 책들이 쏟아내는 요점이다. 글쎄 그럴까? 물론 나도 설득의 기술을 다룬 책들을 찾아 읽기는 했다. 그러나 ‘사람은 설득 당한다. 단, 잘 설득하기만 하면’ 이라는 명제에는 냉큼 동의하지 않는다.

현대그룹의 고 정주영 명예회장은 생존 당시 1998년에 소떼를 몰고 북한을 다녀왔다. 그때 북한에서 있었던 김정일위원장과의 에피소드가 고인이 돌아가신 후 한 방송작가를 통해 공개되었다. 방송작품을 쓰기위해 취재차 찾아간 작가가 물었다. “도대체 김정일위원장이 회장님을 어떻게 설득했길래 기름도 주고 발전소도 지어주겠다고 약속을 하셨습니까?” 고 정주영 회장은 이렇게 대답했다.


“(김 위원장이) 나보고 정주영 ‘회장선생님’이라고 하면서 회장 밑에 선생님이라는 쟁반 하나 더 받쳐서 불러줬거든. 기념사진 찍을 때도 연장자라고 내가 가운데 서야 한다고 말이야. 그래놓고는 나한테 발전소를 지어주고, 중유 좀 달래, 하하항.

그래도 뭐 여기서는 ‘5공 청문회’할 때 시원찮은 것들(국회의원들을 지칭)이 막 그냥 증인 어쩌고 하면서 손가락질까지 하며 대들고 그랬는데.

북한에선 나를 기분 좋게 해줘 놓고 발전소를 지어달라 하고 기름을 좀 달래니까 밉지는 않잖아! 그러고는 나한테 ‘회장선생님은 어째 그리 정력적이시냐고’하며 아주 부러워하는 거야.

그래서 그랬지. 나는 손만 잡아도 아기가 생길 정도라고 말이야. 그랬더니 김 위원장이 ‘백두산 정기가 몽땅 회장선생님한테 다 갔구먼 기래요!’ 이러는 거야 하하항. 자기(김 위원장)는 시원찮대 요즘. 하하항.”

-이호 객원기자, 중앙일보 시사미디어 발행 이코노미스트 801호에서


‘공짜로 얻어먹기의 달인’ 김정일위원장. 그는 자신의 필요를 위해서라면 얼마든지 논리적으로 ‘남조선의 갑부’ 고(故) 정주영 명예회장을 설득할 수도 있었을 것이다. 비록 아전인수에 불과할지라도 나름대로는 논리적이고 타당하게 그야말로 설득력있게. 그러나 그는 그렇게 하지 않았다. 설득하지 않았다. 다만 상대를 움직였다. 그것도 상대가 스스로 움직이게 만들었다. 위 내용을 다시 한 번 읽어보라. 공짜달인은 상대를 최대한 기분좋게끔 만들어 놓은 다음, 원하는 것을 하나씩 얻어냈다. 힘들이지 않고.

청주대 박성희교수는 <동화로 열어가는 상담이야기>에서 “논리, 감정, 지각 등이 복잡하게 얽혀있는 사람의 마음을 논리에 바탕을 둔 설득 만으로 변화시키려는 것은 어리석은 짓이다.”라고 주장한다. 의사나 회계사, 변호사 등 고소득전문직을 위한 세일즈 방법론의 전문가인 앨런 보레스는 “세일즈맨처럼 설득하려 들지 말라. 의사처럼 처신하라.”고 일갈한다. 즉, 대다수의 의사들은 세일즈맨처럼 보이거나 행동하거나 이야기 하지 않으면서도 환자들에게 추가의 서비스를 파는데 성공한다.

그 이유는, 세일즈맨처럼 처신하지 않기 때문이다. 이것이 앨런의 일관된 주장이다.

그는 반문한다.

“세일즈맨이 고객을 앉혀놓고 그를 설득하기 위해 하듯이 의사가 환자될 사람을 모아놓고 자신들의 치료기술에 대해 발표하는 것을 본 적이 있는가? 그들은 자신의 속을 내보이지도 않고 강압적으로 굴지도 않는다. 그들은 그저 질문하고 검사하고 해결책을 처방한다. 단지 그것뿐이지만 환자들은 끊임없이 그들을 찾아간다”
<고품격 세일즈>

그러니 마케팅 글쓰기를 하려는 당신, 절대적으로 이것을 기억하라.
고객을 설득하려 들지 말라. 다만 그를 유혹하라.
그러면 그는 당신 것을 살 것이다.

저자:송숙희