프레젠테이션을 시작하는 사람들의 궁금점은 "제안서의 목차를 어떻게 잡을까?"에서부터 출발한다. 그들은 성공한 제안서의 목차를 그대로 사용하고 싶어한다. 하지만 '성공한 목차'는 결코 성공적인 결과를 보장하지 않는다. 모방한 목차 위에 세워진 프레젠테이션은 깔끔한 정장구두에 반바지를 입어주는 센스를 느끼게 할 뿐이다.

성공적인 목차를 잡기 위해서는 '프레젠테이션의 뼈대'를 제대로 수립하는 과정이 선행되어야 한다. 그래서 오늘은 비즈니스 프레젠테이션의 구조를 잡아나가는 과정에서 유용하게 적용할 수 있는 3-layer에 대해 설명하고자 한다.

프레젠테이션의 뼈대는 비전, 전략, 실행이라는 3-layer로 이루어진다. 이 3-layer는 기업이나 사업단위의 체계를 다지는 기준이기도 하지만, 프레젠테이션의 체계를 잡아주는 역할을 하기에도 손색이 없다. 각 layer는 비전을 통한 전략 도출, 전략을 통한 실행이라는 hierarchy형 구조를 갖는다. 하지만 이것을 전개해 나가는 방법은 자유롭다. 정순으로 전개할 수도 있고, 뒤집어 말할 수도 있다.

1. '비전'으로 기대를 명확히 하라

비전의 완성도는 청중의 목표와 프레젠터의 목표가 만나는 교집합이다. 비전은 프레젠터가 고객의 Needs를 얼마나 명확하게 파악하고 있는지에 의해 평가된다. 즉 비전제시를 통해 고객이 문제라고 생각하는 것, 개선해야 한다고 생각하는 것, 목표하는 것을 얼마나 정확하게 이해하고 있는지를 평가받게 된다는 것. (여기서 '고객'은 '청중'과 같은 개념이다. 단 비즈니스 프레젠테이션에서의 청중인 '고객'을 기준으로 설명하겠다.)

비전은 고객에게 어떤 Value를 전달할 수 있느냐에 대한 대답이다. 비전 도출에 실패하면 공을 들여 원고와 발표를 준비한다하더라도 청중에게 의미있는 Value를 전달할 수 없게 된다. 프레젠터는 프레젠테이션이 끝난 후 청중에게 '비전'을 성공적으로 전달하고, 최종적으로 설득시킬 수 있어야만 한다.

필자의 경우 보통 하나의 완성형 문장, 또는 2~4 어절 단어의 조합으로 비전을 도출한다. 가끔은 한 단어가 훨씬 더 강력하게 작용하기도 한다.

2. '전략'으로 차별화하라  

이렇게 수립된 비전은 전략에 의해 비로소 현실과 맞닿게 된다. 전략은 비전을 구현할 수 있는 실현 가능한 안을 말하는 것으로 프레젠테이션의 핵심부위이다. 고객이 가장 관심있게 평가하는 부분이라고 할 수 있겠다.

각 전략은 Unique하며, Creative해야 한다. 또한 문제제기와 분석으로부터 도출된 것일 경우, 문제에 대한 정확한 이해와 명확한 해결방향을 제시해야 한다. 실행했을 때 얻어지는 기대효과가 명확해야 하며 서로 간의 연결구조가 매끄러울수록 좋다. 각 전략은 하나 이상의 실행방안을 수반하며, 마지막으로 이러한 전략은 앞에서 제시한 비전을 향해 일관적인 초점을 맞추고 있어야 한다.

3. 손에 잡히는 '실행방안'으로 이야기하라.

비전과 전략이 탁월하게 세팅되었다 하더라도, 지금 당장 무엇부터 시작해야 할지 명확하지 않다면, 결국 '빛 좋은 개살구'가 되고 만다. 실행방안(Action Plan)에는 Action과 Schedule, Resource에 대한 방안이 구체화되어야 한다.

이미 많은 조직의 목표수립 과정에서 사용되고 있는 tool이지만, 필자가 실행방안에서 유용하게 사용하고 있는 SMART 방법론을 소개하니, 참고하기 바란다.

SMART한 실행목표 및 계획수립

Specific (구체적일 것) : 정확히 무엇을 달성하려는가?
Measurable (측정할 수 있을 것) : 목표 달성 여부를 어떻게 판단할 것인가?
Achievable (달성할 수 있을 것) : 고객사가 해낼 수 있는 일인가?
Realistic (현실성) : 고객사의 상황에서 가능한 일인가?
Time-based (시기) : 언제쯤 목표를 달성할 것인가?

또한 실행방안에는 PDS(Plan-Do-See)가 명확해야 한다. 실행목표와 계획을 언급하고, 실행을 위한 구체적인 행동사항 그리고 최종적인 효과극대화를 위한 피드백의 절차 등이 표현되어 있어야 한다.

이상의 3-layer가 명확해 졌다면 이제 그에 걸맞는 목차를 세우면 된다.3-layer 사고를 반복하다보면 목차가 정형화될 위험이 있다. 하지만 목차의 정형화는 컨설턴트가 빠지기 쉬운, 빠져서는 안될 정체의 늪이다. 사고를 구조화하는 것에는 도움이 되겠지만 상상력이 굳어버릴 수도 있기 때문이다. 사고를 구조화하되, 상상력만큼은 완전히 개방된 프레젠터가 되어야 한다. 이것은 아이러닉하지만 3-layer를 통해 한단계 발전된 프레젠테이션의 뼈대를 세우고자 하는 당신에게 꼭 당부하고 싶은 점이다.