성공하는 제안서 작성을 위한 '상식(常識)'에 관해서...
▶ 정재윤


얼마 전, 모 업체의 인터넷쇼핑몰 구축 프로젝트에 제안서를 제출했던 약 7~8개 업체의 제안서를 검토해 볼 기회가 있었습니다.

천차만별이더군요... 수십페이지 ~ 수백페이지까지 분량도 다양했고, 제안업체들 중에는 인터넷관련 업종에 종사했다면 한 번 쯤은 익히 들어봤을 법한 꽤나 유명한 웹에이전시들도 여럿 있었습니다.

그러나, 실제로 선정된 업체는 그다지 외형적인 규모로는 크지 않은 업체였습니다.

처음에는 선정된 이 업체의 제안서만을 접했기 때문에 정확히 어떤 이유였는지 클라이언트의 속내를 알 길은 없었습니다. 견적금액이 낮아서서 그랬는지, 아니면 혹시나 암암리에 인맥이 작용한 것인지, 아니면 뭔가 경쟁사와 차별화된 제안이 있었던 것인지...

그러나 이 회사에 제출되었던 각 회사의 제안서를 일독하고는 이 업체가 선정된 이유를 명확히 알 수 있었습니다. 그리고 클라이언트의 선택이 탁월했다는 것도 이해할 수 있었습니다.

많은 업체들이 엄청난 노력과 종이값을 대면서까지 클라이언트의 요청에 제안을 하는 이유는 명확합니다. '따기 위해서'이지요. 그런데 진짜로 딸 의욕이 있는지에 대해서 의구심이 가는 제안서들도 허다 했습니다. 제가 보았던 제안서의 유형을 구분하자면 크게 3가지 이더군요.


1. 일방적 회사소개형

우리 회사는 지금까지 이름만 들어도 알 법한 이러한 기업들에 대해서 수주를 하였고, 직원 규모나 실적이 이 정도나 되고, 이러이러한 방법으로 프로젝트를 전개할 것이다라고 써놓은... 페이지수로 보면 300~600 페이지 정도로 반나절이 걸려도 읽기 어려운 두꺼운 제안서에 하드커버를 입혀서 제안을 하는 형태였습니다. 컬러도 짱이더군요... 엄청 복잡하고 꼼꼼한 제안서 내용을 보고서는 뭔가 이 회사에 맡겨야 한다는 신뢰감이 생기기보다는 매우 현학적이라는 느낌이 우선 들더군요.

2. 회사소개 + 클라이언트 분석형

위의 유형에 비해서 조금 더 성의는 있었습니다. 단지 회사자랑만 하는 것이 아니라 클라이언트의 경쟁사가 될 법한 사이트에 대해서 어느 정도 분석을 하고 흔히들 하는 시장조사 데이터를 끌어다 넣고, SWOT 분석이니 하는 방법론들을 도입하여 뭔가 고민했다는 느낌을 주게 하는 제안서였습니다. 그러나 가만 보면 본질적인 고민과 답을 찾기보다는 어떤 틀을 미리 만들어놓고 회사 이름만 바꾼 듯한 느낌이 빤히 들더군요... 수백페이지의 내용 중에서 5% 정도는 클라이언트에 맞춘 듯한 윤색이었고 나머지는 위의 1번 형태와 별반 다를 게 없었습니다. 어떤 포맷이 있다면 초보자라도 하루 정도라면 클라이언트 이름으로 바꾸어 대입하기만 해도 손색 없을 정도의 틀을 가지고 있었습니다. 마치 수학공식이라도 되는듯...

3. 클라이언트 분석중심형

클라이언트에 의해 채택된 이 한 업체 만이 이런 식으로 접근을 하더군요. 제안서를 쓰면서 고민하게 된 내용들을 진솔하게 풀어가면서 나름대로 최선을 다해 뭔가 결론을 끌어내 보려는 '노력'이 보여지는 제안서를 쓴 유일한 제안서였던 것 같습니다. '우리는 솔직히 아직 당신네 클라이언트에 대해 정확히 알지는 못합니다. 그러나 고심을 한 결과 이러한 방식으로 접근해 보면 어떨까 하는 생각들을 나름대로 해보았습니다...' 식의 제안이었습니다. 최소한 나를 이해하려고 노력하는 에이전시라는 느낌은 줄 수 있는 애정이 가는 방법이겠지요.


당신이라면 어느 쪽을 선택하실 것 같습니까? 아마도 기술적 차이가 두드러지게 난다면 탁월한 실적을 자랑하는 1번을 택하실 것입니다. 만약 제안의 내용이 별반 차이가 없고 쇼핑몰 구축에 대해서 클라이언트가 어느 정도의 상식을 가지고 있다면 1번 혹은 2번을 택하실 것입니다. 3번형의 제안이 없거나 3번식으로 제안을 한 회사의 실적이 턱없이 부족하다면 말이지요...

그러나, 현명한 클라이언트라면 3번에 좀 더 관심을 두리라는 것은 자명한 일입니다. 클라이언트가 큰 맘 먹고 쇼핑몰 구축을 결심했을 정도라면 적어도 담당자가 몇 달 동안은 이에 대한 사업성 분석을 하고 정보도 수집했을 것입니다. 그리고 이에 대한 고민을 해소하고 도와줄 파트너들을 찾기 위해 각 업체에 제안을 요청했을 겁니다.

그런데 제안하는 회사들은 정말로 따겠다는 의지가 있는지 모를 정도로 성의 없는 제안서들을 프린터에 걸어놓고 뽑아내기만 하면 되는 줄 알고 있는 것일까요? 한 몇 백 페이지되는 기존의 성공했던 서식들에 기업 이름만 달랑 바꾸고 제안 금액에 맞추어서 스케쥴이랑 맨먼쓰만 조정하는 식으로...

처음부터 이 정도로 애정이 없다면 운좋게 제안에 성공하였다고 하더라도 그 프로젝트가 성공적으로 끝날지에 대해서는 의문입니다. '단지 우리는 빌딩(쇼핑몰)만 구축해 줄테니 나머지는 니네(클라이언트)의 책임이다', '우리는 빌딩 만든 경험도 많고, 그 후에는 여기저기 광고할 수 있는 통로를 아니까 다른 데보다 유리하다'...

맞는 말이지만 정말로 성의 없는 자세라 생각됩니다. 이미 수많은 쇼핑몰이 즐비한데 고객이 왜 새로 생긴 빌딩에서 사야만 하는지에 대한 원초적인 고민에서 출발해서 어떻게 경쟁사와 차별화를 해야할 지에 대한 고민을 해도 그것이 성공할지 말지 하는 시대인데, 그냥 '구관이 명관'이네 하는 사고방식에 빠져 성의 없는 제안서를 뽑아대보았자 진정으로 얼마나 성공할지는 의문입니다.

제안하는 업체는 한 부의 제안서를 제출하지만, 제안받는 클라이언트는 수 많은 제안서를 비교검토 합니다. 똑같거나 유사한 내용과 고만고만한 업체의 실적에 대해서는 '차별화'된 느낌을 받을 수가 없습니다. 정말로 중요한 것은 이 업체가 얼마나 우리에 대한 고민을 얼마나 했는지에 대한 성의가 담겨 있는가이겠지요.

이러한 상식이 비상식으로 인식되는 업체에게는 더 이상 비전이 없는 것 아닐까요?... 이러한 업체들이 만약 어떤 제안을 받는 경우에도 자신들과 똑같은 방법으로 접근해 오면 감동을 할까요?...

사랑을 하고 쟁취를 하려면 그만한 고민과 성의가 있어야 할 것 같습니다...


* 출처: 마케팅공화국이 발행하는 M-Times Weekly [2003/06/30][18호]