프리젠테이션 도중 질문을 받는 경우의 대응방법에 대해서는 언급이 있었지만 정말로 뛰어난 프리젠테이션은 질문을 허락하지 않는다.

모든 질문에 응하지 않거나 질문을 엄격하게 통제할 수 있어서는 결코 아니다. 하늘같은 고객사를 모시고 발표를 하는 자리에서 질문을 엄격하게 통제하기란 마음먹은 듯이 그리 녹녹한 일은 아니다. 프리젠테이션 도중 질문을 허락하지 않는다는 것은 그럼 무슨 의미일까?

뛰어난 프리젠터는 고객이 어떤 부분을 꼬집어 질문할 지 항상 짐작하고 있다. 고객이 질문을 하는 경우는 뒤에서 그 부분이 설명되는 경우이든 혹은 현재의 설명이 부족하듯 어쨌든 궁금증을 참지 못하고 질문하는 경우이다. 다만 고객의 성격에 따라 꾹 눌러 참았다 마지막에 질문을 하거나 혹은 지금 당장 포문을 터뜨리거나 하는 인내의 차이이다.

질문을 하는 경우는 대부분 프리젠터의 완결형 문장을 듣자 마자 손을 들고 궁금증을 드러낸다. 뛰어난 프리젠터는 고객의 질문이 예상되는 포인트에서 결코 만만하게 넘어가지 않는다. 고객이 질문을 하기 전 고객의 질문에 대응할 수 있어야 고수이다.

필자의 프리젠테이션을 눈여겨 본 멤버들은 이러한 기법을 프리젠테이션의 "장치"라고 설명한다. 고객의 질문을 사전에 아주 정중하게 차단할 수 있는 장치, 고객의 질문을 뒤에 설명이 되니 참고 인내하라는 가벼운 메시지 등 효과적인 안전장치를 프리젠터는 익숙하게 사용할 수 있어야 한다.

이 장치의 활용이 극대화되기 위해서는 과연 장표의 어느 부분이 불만족스럽고 어느 부문의 설명이 더해져야 하는 지 프리젠터는 정확하게 짐작할 수 있어야 한다.

이 장치가 빛을 보는 이유는 딱 필요한 부분에서 장치의 효력이 나타나기 때문이다. 여기 저기 지뢰처럼 장치를 설치하고 날카로운 시선을 피해가는 것은 도망자의 모습이지 결코 프리젠테이션의 달인의 모습은 아닐 것이다.

고객의 눈높이에서 고객을 리드할 수 있는 뛰어난 프리젠터는 자신의 프리젠팅을 가로막는 질문을 결코 용납하지 않는다. 질문을 받은 경우 프리젠터의 무대를 만들 기회를 결국 놓치게 된다. 힘이 빠진 프리젠터가 다시 분위기를 잡고 자신의 페이스로 고객을 끌어 당기는 것은 참으로 어려운 일이다.

출처: 이영곤님의 블로그