④항상 1대1로 커뮤니케이션한다.

청중을 하나의 집단으로 보아서는 안된다. 강의는 어디까지나 인간과 인간의 커뮤니케이션으로 마음과 마음의 접촉이기도 하다.

결국 One Sentence One Person에 의해 이 3-5초는 두 사람 만이라고 생각하면 좋다. 좀더 극단적으로 얘기하면 이 5초간은 지금 보고있는 사람 이외의 청중은 무시해도 좋다. 한사람씩 봄에 따라 한사람씩 정중하게 설득 해 나간다. 이 방법을 통해 대인공포증도 극복할 수 있게 된다. 대인공포증이 있는 사람은 사람 앞에 섰을 때 많은 사람의 시선을 일시에 받기 때문에 공포심에 생겨 대중을 피하게 되는 것이다. 많은 사람의 시선을 의식하지 않고 지금 자신이 보고 있는 사람만이 있다고 생각하는 것이다.

마지막으로 강사는 유머에 능해야 한다. 삐에로가 된다든가 연예부장이 되라는 의미는 아니다. 긴장된 분위기를 풀어주기 위해 시기 적절한 짤막한 유머를 던질 줄 알아야 한다는 말이다. 유머라고는 하나도 없는 관리자, 강사는 ‘마음에 여유가 없는 사람’ 또는 ‘딱딱한 사람’이란 이미지를 준다. 딱딱하고 긴장된 강의의 분위기를 조금이나마 풀어주는 데에 유머는 다시없는 도구이다.

성공비법

옛말에 ‘지피지기면 백전백승’이라고 하였다. 거래처 방문이나 영업 또는 상담 등에서 프리젠테이션시 상대방이나 거래처에 대한 충분한 사전조사는 성공적인 프리젠테이션을 위해서 매우 중요하다.

그러나 실제로 적지 않은 사람들은 대게 ‘대충 알고 가서 만나 보면 무슨 좋은 수가 있겠지’ 하면서 대충 알고만 간다든가 또는 전혀 사전 확인이나 조사도 없이 상대업체를 방문 하여 상담이나 프리젠테이션을 진행하는 경우도 심심찮게 보게 된다.

그러나 업무를 성공적으로 수행하기 위해서는 반드시 사전조사를 철저히 하는 것이 좋다. 그것도 대충이 아닌 마치 수사관의 심정으로 철저히 하는 것이다. 강한 자신감이나 확신과 열정에 찬 설득이나 프리젠테이션은 바로 충분한 사전 조사와 지식 그리고 철저한 준비로 무장되었을 때 나오는 것임을 간과해서는 안될 것이다.

*고객은 누구이며 핵심인물은 누구인가?
*고객은 정확히 무엇을 원하고 있는가?
*최종 목적 달성을 위한 아킬레스건은 과연 무엇일까?

전략을 쓰라

목적에 정확히 맞는 프리젠테이션을 준비하는 것이 좋다. 진행자들은 대게 업체 방문 시 귀찮아하거나 또는 시간이 없어서 평소에 이용하던 내용들을 그대로 또는 약간만 수정하여 그냥 프리젠테이션을 진행하는 경우를 많이 보게 된다. 이는 마치 기업의 특성이나 입장을 고려하지 않은 체 아무 기업체에다가 똑 같이 마구잡이로 자기의 이력서를 발송하는 것과 다를 바가 없다 하겠다. 현명한 취업 준비자는 반드시 그 기업에 따라 그리고 현재 열려 있는 보직에 따라 가장 적합한 이력서를 준비하여 보낸다는 점을 명심할 필요가 있다 하겠다. 그러므로 뛰어난 프리젠터는 그 기업체나 상대방에 맞는, 그 진행하는 프로젝트에 적합한 프리젠테이션을 반드시 준비하여 진행하는 것이 좋다.

원칙1. Think Think Think-생각하고 또 생각하라

하나의 프로젝트를 위하여 어떻게 하면 최선을 다하여 원하는 목표를 달성할 수 있을까 하고 고민하고 또 고민하는 자세가 매우 중요하다. 이는 자기가 하고자 하는 일에 최선의 노력을 경주한다는 것과 같다. 옛말에도 ‘지성이면 감천’이라고 하였다. 또한 ‘정신일도 이면 하사불성’이라고 하였다. 항상 최선을 다한다는 자세로 임하게 된다면 기대 이상의 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

원칙2. ESS 기법을 잊지마라

-E- Expensive: 백화점의 고급 넥타이처럼 팔아라
똑 같은 품질의 넥타이라도 동대문 시장에서는 단돈 5000원에 팔리고, 롯데나 현대백화점 같은 곳에서는 50,000원에 팔리는 경우를 흔히 보게 된다. 이렇게 가격 차이가 많이 나는 이유는 무엇일까? 또한 이렇게 가격이 비싼데도 불구하고 왜 사람들은 백화점으로만 몰릴까?
같은 품질의 같은 물건이라도 어디에서 어떻게, 어떠한 서비스로 파느냐가 매우 중요한 관건이라 할 수 있다. 즉 뛰어난 프리젠터는 최고의 서비스를 파는 전문가가 되어야 한다. 귀하는 과연 얼마짜리의 프리젠테이션을 팔고 있다고 생각하는가?

*프리젠테이션에 대한 내용은 값어치가 있어 보이는가?
*프리젠테이션 자료에 대한 준비 또한 깊은 정성이 들어가 있는가?
*진행하는 프리젠터의 자세 역시 품위가 있어 보이는가?

-S: Simple-쉽게, 명료하게 만들어라.
고객들은 대부분 복잡한 것 보다 쉽고 간략하고 명료한 것을 선호한다. 거창하게 멋있게 만든다고 하여 굳이 자료를 복잡하고 어렵게 만들 필요는 없다. 특히 참가하는 청중의 눈높이에 따른 자료 준비가 대단히 중요하다 할 수 있다. 그러므로 항상 자료를 준비 할 때도 고객의 입장에서 만들려고 노력하는 것이 좋다.

-S: Short-길게 하지 마라(20~30분)
우리 인간은 남의 이야기를 관심 있게 집중 할 수 있는 심리적인 시간이 약 20~30분 정도라고 심리학자들은 주장한다. 뛰어난 프리젠터는 이러한 청중들의 심리적인 면까지 고려하여 진행하는 것이 좋다. 물론 진행하는 프로젝트나 또는 그 업무 상황에 따라 약간씩은 다를 수도 있을 것이다. 그러나 이러한 고객이나 또는 청중들을 배려하는 심리적인 배경을 염두에 두고 진행을 한다면 보다 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이기 때문이다.

원칙3. 열정적으로 전달하라

-확신에 찬 언행으로 전달하라! 상대방을 설득해야 하는 프리젠테이션에서는 확신에 찬 언행은 대단히 중요하다. 사전에 제품에 대한 또는 진행하는 프로잭트에 대한 충분한 조사 와 더불어 풍부한 지식 그리고 조직이나 회사에 대한 자부심을 갖는 것 등은 당신을 더욱더 당당하고 확신에 찬 프리젠터로 만들어 줄 것이다.

-최고의 전문가 인 것 처 럼 행동하라
최고의 전문가는 태어나는 것이 아닌 만들어지는 것이다. 어느 날 자고 일어 나 보니 ‘최고의 전문가가 되어 있더라!’라고 하는 이야기는 소설 속에서나 있을 법 한 이야기이다.
요즘같이 정보가 잘 발달이 되어 있고 경쟁이 치열한 구조 속에서 고객들의 입장에서는 같은 값이면 다홍치마란 말처럼 최고의 전문가와 같이 일하기를 원한다는 점을 간과해서는 안 된다.

세계적인 자기계발 전문가인 미국의 데일 카네기는 프리젠테이션을 잘 하는 방법중의 하나가 바로 자기가 ‘전문가인 것처럼 행동하는 것’이라고 하였다. 이는 마치 당신이 프로중의 프로인 것처럼 행동하라는 말이다. 이렇게 프로처럼 행동하다 보면 자기도 모르게 프로가 되게 된다는 점을 잊지 말아야 한다.

-열정적으로 전달하라
성공적인 프리젠테이션에서의 가장 중요한 요소 중의 하나는 바로 열정이라고 할 수 있다. 그것도 단순한 열정이 아닌 용광로처럼 벌겋게 달아 오른 뜨거운 열정을 말하는 것이다. 가슴에 손을 얻고 생각을 하여 보라. 과연 나는 뜨거운 열정으로 프리젠테이션을 진행하는 사람중의 한 사람인가?

원칙4. 6:4원칙을 준수하라

-You First!: 상대방에게 먼저 기회를 주어라
영업이나 상담 시에 고객과의 대화에서 누가 먼저 이야기를 시작하는가?
귀하가 무언가를 팔아야 하는 영업맨이거나 또는 상대방을 설득해야 하는 입장이라면 과연 누가 먼저 이야기를 하는 것이 현명한지를 생각 해볼 필요가 있다.
“고객은 왕이다”란 말이 있다. 진정 고객을 위한다면 먼저 고객에게 이야기를 할 수 있는 기회를 주라. 우리 인간은 누군가와 대화 시 자기의 이야기를 가장 잘 들어 주는 사람들을 좋아하는 기본적인 심리를 갖고 있다. 즉 이는 그저 긍정적으로, 적극적으로 경청하는 것만으로도 상대방에게 깊은 신뢰감을 줄 수 있기 때문이다.

-60:40 비율- 상대방에게 더 많은 기회를 제공하라.
“제발 나도 이야기 좀 합시다. 당신 혼자만 이야기하지 말고!”
우리는 간혹 우리 주위에서 이야기를 진행하다 보면 이런 이야기를 듣게 된다. 얼마나 이야기를 하고 싶었으면 또한 얼마나 혼자서 이야기를 일방적으로 하였으면 상대방이 이런 이야기를 할까 하고 생각 해볼 필요가 있다. 현명한 영업맨이나 뛰어난 프리젠터는 상대방에게 더 많은 말할 기회를 준다. 당신이 진정으로 상대방을 위한다면 상대방에게 10%의 더 많은 말할 기회를 주라. 그러면 당신은 실질적인 10%이상의 그 무언가를 얻게 될 것이 분명하기 때문이다.

-EOB 커뮤니케이션 법칙을 활용하라
뛰어난 의사전달자나 글을 잘 쓰는 작가들은 그들 나름의 말하는 법이나 글 잘 쓰는 법을 갖고 있다. 상대방을 설득하는 가장 기본적이면서도 쉬운 방법이자 법칙이라 할 수 있는 것이 바로 커뮤니테케이션의 EOB 법칙이라고 할 수 있다.

-커뮤니케이션에서의 EOB법칙-
*E-Example: 예화로 이야기를 시작한다. 특히 본인의 이야기나 또는 실제 일어난 실화를 바탕으로 근거 있는 실례가 가장 좋다.(70~80%)
*O-Outline: 핵심 정리-전달하고 저 하는 내용을 간략히 핵심을 정리한다.
*B- Benefit-이익: 전하고자 하는 이야기가 주는 이익이 과연 무엇인가?
과연 내가 하는 이야기가 상대방에게 어떤 이익을 주는 가에 초점을 맞추어 주는 것이 매우 현명하다고 할 수 있다.

원칙5. Showmanship을 활용하라

-온몸을 이용하여 전달하라
프리젠테이션에서도 죽은 프리젠테이션이 있고 살아 있는 프리젠테이션이 있다. 여기에서 죽은 프리젠테션이란 마치 의사전달이나 또는 표현에서 아무 감정이나 생기가 없이 진행하는 프리젠테이션을 말한다.

반대로 살아있는 프리젠테이션이란 의사전달을 하는 프리젠터의 온몸에서 감정을 동반한 감동과 생기가 살아 넘치는 프리젠테이션을 말하는 것이다
TV의 연기자들은 자기들의 주어진 한 대역을 위하여 혼신을 다하여 의사표현을 하려고 노력한다. 그러한 혼신을 다한 연기야말로 수많은 시청자들에게 심금을 울리기 때문이다. 뛰어난 프리젠터가 되려면 쇼맨쉽이 필요하다.

-50:50 아이컨택트 법칙을 잊지 마라
비주얼을 이용한 프리젠테이션시 최소한 50:50의 법칙은 지키는 것이 좋다. 예를 들어 너무 비주얼 만 본다든가 해서도 안되며 또한 너무 청중들만 보면서 진행을 하는 도 좋지 않다. 그러므로, 비주얼을 이용한 프리젠테이션 진행 시에는 가능하면 최소한의 상기 법칙에 의거 50% 이상은 반드시 청중들과 눈을 마주 치면서 진행을 하는 것이 좋다. 그것도 단순히 마주 치는 것이 아닌 마치 청중들에게 당신이 지닌 뜨거운 감정을 호소하는 심정으로 전달하는 것을 잊어서는 안 될 것이다.

원칙6. Seeing is Believing!

-객관적 근거나 증거물로 설득하라
‘Seeing is believing!”즉, ‘보는 것이 믿는 것’이란 말이 있다.
청중들이나 또는 고객들을 설득 할 수 있는 가장 좋은 방법중의 하나는 바로 객관적인 근거나 증거를 갖고 상대방을 설득하는 것이다. 특히 비주얼 프리젠테이션 자료 준비 시에는 객관적이고 설득력있는 자료를 준비하는 것이 중요하다. 이때 가장 중요한 요소 중의 하나는 역시 가장 적절한 타이밍이라 할 수 있다. 청중들이 가장 공감을 얻을 수 있는 그때가 바로 가장 좋은 타이밍이라 할 수 있다.

-바구니 하나에 한 개의 달걀 만 담아라!
비주얼 자료 준비 시는 한 장의 시트에다 여러 개의 자료를 담는 경우를 흔히 보게 된다. 이는 오히려 청중들에게 혼란만 가중시킬 우려가 있다. 가장 적절한 것은 한 장의 시트에다 한 개의 비주얼을 담는 것이 오히려 청중들을 설득하거나 이해시키는 측면에서도 매우 효과적이라 할 수 있다.

-디자이너가 되어라(파워 포인트 전문가가 되어라)
고객이나 청중들은 당신이 만든 프리젠테이션 자료에 대한 모양만 보고도 선입관과 더불어 평가를 하는 경우를 보게 된다. 청중들에게 좋은 선입관과 더불어 당신이 최고의 프로라는 인상을 심어 주기 위해서는 먼저 자료 준비에 있어서도 고객들에게 깊은 감명을 줄 수 있는 멋진 자료를 만들 수 있는 실력을 갖는 것이 좋다. 예를 프리젠테이션 자료를 그만큼 세련되게 만든다는 자체는 이미 당신을 품격 있게 비싸게 판다는 이야기 일 수도 있다.

원칙7. PMP원칙을 잊지마라

-리허설을 않고는 진행을 하지 마라!
“최고의 프리젠테이션은 최고로 잘 짜여진 각본임을 명심하라!”
강남의 한 마케팅 회사인 A라는 회사에서 한 젊은이가 마케팅 세미나에 참석을 하게 되었다. 약 2시간 가량에 걸쳐 진행되는 강사의 뛰어난 프리젠테이션 능력을 보고는 이 젊은이는 넋이 빠져 정신이 하나도 없었다고 한다. 마침 강사가 강의를 다 끝내고 이야기를 나 눌수 있는 기회가 있었다. “강사님! 아니 어떻게 그렇게 프리젠테이션을 잘 하십니까? 저로서는 도저히 흉내도 못 내겠습니다. 도대체 그 비결이 뭡니까?”그 강사의 답변은 이외로 간단하였다. "만약 선생님이 이 연단에 나와서 윤수일의 ‘아파트’라는 노래를 4년 동안만 똑같이 저처럼 계속 불러 보세요. 당신도 아마 진짜 생음악을 틀어 놓은 것처럼 그 노래를 멋지게 자동적으로 잘 부르지 않겠습니까?"

그렇다! 최고의 프리젠터가 되는 가장 좋은 최고의 비결 중의 하나가 바로 끊임없는 자기개발을 위한 노력과 더불어 반복적인 연습이라고 할 수 있다. 약간 불안하다든가 하면 리허설을 하여 보라. 동료 앞에서라도 상관이 없다. 가족들 앞에서면 어떠랴. 바로 당신이 최선을 다했을 때의 돌아오는 멋진 결과만을 생각한다면 말이다.

Practice Makes Perfect!

실패원인

1. 주제가 불명확하다.

프리젠테이션에서 가장 중요한 것 중의 하나는 목적성을 가지고 진행을 하는 것이다. 그 목적성을 이루기 위해서는 본인이 전달하고자 하는 주제가 명확해야 한다. 음성이 좀 안 좋으면 어떠랴! 폼이 좀 엉성하면 어떠랴! 자기가 전달하고자 하는 주제가 명확하여 청중이 충분히 이해를 했다면 일차적인 당신의 목적은 이루어졌다고 해도 과언이 아니다.

2. 일방적인 전달자가 된다.

대게 발표자는 당황한 나머지, 마치 로봇이 발표를 하는 것처럼 표정이 굳어 있을 뿐만 아니라, 전달하는 스피치도 앵무새처럼 일방적인 발표로 일관되는 경우가 많다. 뛰어난 발표자는 청중의 대소에 상관없이 마치 친구들과 이야기하는 것처럼 청중들을 편안하게 이끌어 간다. 청중들과의 눈맞춤과 질의 응답 등을 통한 청중과 함께 진행하는 프리젠테이션 이야말로 우수한 발표라 할 수 있겠다.

3. 시간 분배가 제대로 되지 않는다.

발표에 있어서의 적절한 시간 분배는 매우 중요하다. 서론 부분에 너무 많은 시간을 소비한다든가, 또는 중요한 결론 부분에는 시간을 충분히 배분하지 못하여, 이제까지 잘 진행 된 프리젠테이션도 망치는 경우가 많다. 내용의 경중에 따라 시간배분은 대단히 중요하다.

4. 설명이 명확하지 못하다.

전달하고자 하는 내용에 대해 설명이 명쾌하지 못하고, 오히려 군더기가 많이 붙은 설명을 진행하는 경우를 본다. 또한, 설명이 논리 정연하지 못하고 우왕좌왕 하는 경우도 있다. 이러한 문제점을 피하기 위해 전달하고자 하는 내용을 사전에 충분히 숙지를 한후, 누가 들어도 명쾌한 설명이 될 수 있게끔 함으로 인해, 청중으로부터 좋은 이미지를 받을 수 있다.

5. 글자만 읽는 경우가 많다.

특히, 대중 앞에 서 본 경험이 별로 없는 사람이라든가, 프레젠테이션 실전 경험이 없다든가 , 충분히 준비하지 않은 분들 가운데는 화면에 나타난 글자만 그냥 따라 읽는 경우가 많이 있다. 우수한 발표자는 발표하고자 하는 내용에 대하여 충분히 숙지를 하고 프리젠팅시는 50 : 50의 비율로 즉, 50%는 차트를 보고, 나머지 50%는 청중을 보면서 발표를 진행한다. 발표시의 시선에 대한 적절한 분배는 간과해서는 안될 사항이라 하겠다.

6. 아이콘택트(Eye Contact)를 제대로 하지 않는다.

특히, 우리 한국인의 오랫동안 내려온 전통 정서상, 상대방의 눈을 직시하면서 이야기를 한다는 것은 익숙지 않다. 그러나 이와는 반대로 외국인들은 프리젠팅시 시선을 다른 데에 두고 프리젠테이션을 한다는 것은 상상하기도 힘들다. 이제 글로벌화 시대를 맞이하여 대인관계시나 또는 프리젠테이션시에 시선처리를 어떻게 하면서 발표를 해야 하는지에 대하여 충분히 숙지를 할 필요가 있다고 본다. 우수한 프리젠터(Presenter)는 발표시에 청중들과의 눈을 마주하며, 마치 같이 호흡을 하는 것처럼 진행하는 것을 많이 보아왔다. 또한, 청중이 다수 일 경우는 시선처리를 모든 청중들에게 고루 고루 전달 할 필요가 있다.

7. 보충설명(플러스 알파)이 없다.

프리젠테이션시의 화면에 나타난 글자는 단순 . 명확해야 한다. 또한 참석자 누구에게라도 이해가 쉽게끔 작성되어 져야 한다. 그러나, 발표자는 이렇게 요약된 내용에다 자기가 숙지한 또는 알고 있는 지식으로 무장하여 부연 설명을 덧붙일 필요가 있다. 적절하면서도 충분한 이해가 되게끔, 플러스 알파적인 설명은 당신의 프리젠테이션을 더욱더 값지게 할 것이다.

8. 전문용어를 쓴다.

전문분야 사람들의 발표장이거나, 또는 이해관계나 수준이 비슷한 집단의 프리젠테이션의 경우에는 전문용어를 쓴다든가 하면 큰 무리는 없다고 본다. 그러나, 다양한 사람들이 모인 장소에서는 일반인도 이해하기 힘든 문자를 쓴다든가, 또는 어려운 영어를 사용함으로 인해, 오히려 청중들로부터 반감을 사는 경우를 있다. 자기가  상대하는 청중의 수준이 어느 정도인가를 충분히 파악한후 수준에 맞는 어휘와 용어를 씀으로 해서, 청중들로부터의 충분한 공감과 이해를 얻을 수 있는 프리젠테이션 이야말로 멋진 프리젠테이션이라 할 수 있다. 

9. 질의 응답에 미숙하다.

프리테이션에서 가장 힘든 부분이 바로 질의 응답 시간이라고 경험한 많은 사람들은 이야기 한다. 그러나, 이것 또한 경험과 요령이 생기면 크게 어렵지 않다. 이에 대처하는 방법으로 먼저, 리허설을 통한 예상 질의사항을 숙지한다. 가상 질문과 답변을 충분히 준비하는 것이다. 회사 동료나 또는 함께 작업을 진행 할 동료에게 실전과 같이 질의 응답에 대한 리허설을 해보라. 또한, 기밀 사항 등 답변하기 곤란한 질문이라든가, 본인도 모르는 질문을 받았을 때는 당황을 하게 된다. 그러나, 이러한 경우도 자기가 처한 입장을 솔직하게 이야기하는 것이 좋다. 예를 들어, 그 질문 사항을 모른다면 "지금은 잘 모르겠으니 이 발표를 마치고 조사하여 상세히 알려 드리겠습니다." 라고 이야기한다. 기밀 사항 등에 대해서도 "이것은 회사의 기밀사항이니 죄송하지만 알려드릴 수 없습니다" 라고 있는 그대로 알려 드리는 것도 하나의 좋은 방법이 될 수 있겠다.

10. 분위기가 딱딱하다.

딱딱 할 것은 같은 발표장에서도 유머감각은 대단히 중요하다. 청중들의 충분한 이해를 돕기 위해서는 청중들을 당신의 편으로 만들어야 한다.  청중들이 부정적인 마음을 가진다면 아무리 당신이 명강연을 한다고 하더라도 당신의 브리핑이 귀에 들어오지 않을 것이다. 그래서, 청중들과의 거리감을 없애고, 청중들에게 호감을 주는 방법중의 하나가 바로 유머 감각을 갖는 것이다.  당신의 멋있는 유머 한마디가 청중들을 향해 빛을 발휘 할 때 , 이미 청중은 당신 편에 있다는 생각을 해도 무리가 없으리라.

출처: ★ KINGDOM ★