제1장. 쇼핑몰구축-가상 상점을 구축한다.

1) 쇼핑몰은 유통이다.
2) 쇼핑몰 제작유형과 제작과정
3) 쇼핑몰 구축과 디자인 방향
4) 쇼핑몰 제작자와 운영자가 꼭 알아야할 사항


제2장. 쇼핑몰 운영

1) 쇼핑몰 운영은 매장관리와 같다.
2) 쇼핑몰은 좋은 홍보수단이다.
3) 제품의 특성에 맞는 운영이 필요하다.
4) 인터넷 쇼핑몰에 적합한 제품
5) 쇼핑몰의 구매요인 분석
6) 쇼핑몰의 가격정책
7) 차별화와 틈새전략

제1장 쇼핑몰 구축-가상 상점을 구축한다.

1) 쇼핑몰은 유통이다.

인터넷 쇼핑몰에 대한 관심이 높다. 쇼핑몰을 통해 창업을 꿈꾸는 사람들도 늘고 있다. 인터넷 쇼핑몰은 매장이 없이도 가능하고 재고부담도 없어 이점이 많다고 생각한다. 하지만 인터넷 쇼핑몰은 매장을 인터넷에 그대로 옮겨놓은 것일 뿐이다. 실제 매장을 가지고 영업하는 것과 마찬가지의 과정을 거쳐야 한다. 즉 인터넷 쇼핑몰은 인터넷 사업이라기보다는 유통업이라고 하는 편이 옳을 것이다. 인터넷 분야는 새로운 분야이므로 경쟁이 덜 하다고 생각할 수 있다. 그러나 이미 인터넷에는 거의 대부분의 업종이 진출해 있으며 가격 경쟁은 치열하다. 실제 인터넷 쇼핑몰은 실제 매장에서 판매하는 것보다 10-20% 저렴하다. 그만큼 가격경쟁도 치열하다.
쇼핑몰 운영은 제품의 선정과 공급계약, 판매, 결제, 배송, 반품, a/s 등 실제 유통과 똑같은 과정을 거치게 된다. 오히려 직접 배송이라는 또다른 과정이 추가된다. 초기에 인터넷 쇼핑에 대한 막연한 기대로 인터넷 쇼핑이 비용이 거의 들지 않을 것으로 생각했으나 배송 등에 따르는 부담이 발생하고 인터넷관리와 사이트 제작, 업데이트에 따라는 비용이 적지 않다는 것을 뒤늦게 깨닫게 되었다. 또한 인터넷 쇼핑몰은 인터넷을 통해 편리하게 구매할 수 있지만 직접 볼 수 없다는 약점과 고객에게 신뢰를 주어야 하는 점이 부담이 되고 있다. 따라서 쇼핑몰을 운영하고자 하는 경우에는 반드시 해당 분야에 대한 이해와 시장상황, 유통과정, 제품의 특성, 가격 경쟁력, 수익성 등에 대해 면밀히 파악한 뒤 시작해야 한다.

쇼핑몰 운영주체의 유형

인터넷 쇼핑몰의 운영주체는 순수한 인터넷 쇼핑몰과 유통이나 제조를 겸하는 경우로 나눠볼 수 있다. 순수한 인터넷 쇼핑몰은 인터넷을 통해서만 판매를 하는 경우이다. 반면 기존의 매장을 가진 유통업체가 인터넷을 통해 판매망을 확대하는 경우가 있다. 또는 제조업체가 직접 제품을 판매하기도 한다.
운영 능력에 따라 다르겠지만 대체로 기존의 매장을 가지고 있거나 제조업체에서 직접 쇼핑몰을 운영하는 경우가 효과가 높은 것으로 나타나고 있다. 그것은 이미 살펴본대로 쇼핑몰이 유통업의 특성이 강해 기존에 유통망이나 물류시스템을 갖고 있는 업체가 훨씬 유리하기 때문이다. 기존의 시스템을 가진 업체는 이를 활용하는 것이므로 상승효과가 나타난다. 또한 관련 분야에 대해 충분한 경험을 가지고 있으므로 쉽게 사업을 전개해 나갈 수 있다.
통계청의 쇼핑몰에 대한 조사결과도 오프라인 업체가 유리한 것으로 나타나고 있다. 2002년 3.4분기의 경우 전체 사이버 쇼핑몰에서 온라인과 오프라인을 병행한 업체의 거래액이 전체의 68.6%를 차지했다. 그리고 매출 신장률은 온라인과 오프라인 병행업체가 온라인 업체보다 3.6배가 높았다. 대한 상공회의소는 “성공한 기업의 경우 기존의 오프라인 기반을 충분히 활용하는 전략을 채택한 반면, 이를 무시하고 별도의 물류 및 구매망 등을 구축한 기업이 결국 실패하는 사례가 많다“고 분석했다.

판매수익보다는 홍보효과가 큰 경우가 있다.

쇼핑몰에서 직접 판매하는 것보다는 쇼핑몰에서 물건을 보고 매장으로 나와 직접 구매하는 사례가 매우 많다. 고가의 제품이나 직접 제품을 확인해야 하는 경우에는 이같은 구매 방식으로 거래가 이뤄지는 경우가 많다. 이같은 방식은 배송에 대한 부담을 줄일 수 있고 소비자가 직접 제품을 확인할 수 있으므로 효율성을 높일 수 있다.

제품의 특성을 파악해야 한다.

쇼핑몰은 실제 매장을 인터넷상으로 옮겨놓은 것이기 때문에 제품의 구매와 판매, 배송 과정의 특성을 파악하고 쇼핑몰 구축해야 한다. 제품의 특성을 무시한 쇼핑몰 운영은 사업을 어렵게 하는 가장 큰 요인이 된다. 쇼핑몰을 운영할 때는 다음의 특성을 고려해야 한다.

판매-직접 보고 구매해야 하는 제품인가. 인터넷으로 제품에 대해 충분히 설명이 가능한가. 크기나 색상,디자인 등을 직접 확인해야 하는 제품인가. 이같은 문제에 대해 사전에 검토가 이뤄져야 한다. 예를 들어 인테리어 가구라2)쇼핑몰 제작유형과 제작과정
면 색상 등을 직접 확인하고 구매하는 경향이 있다. 확인이 필요한 제품이라면 인터넷으로 제품에 대해 먼저 조사하고 매장에 직접 나와서 구매하도록 유도하는 것이 좋다. 확인이 필요한 제품은 반품의 가능성이 크기 때문에 주의해야 한다.

배송-배송에 문제가 없는 지를 검토한다. 제품이 지나치게 커서 배송이 어렵거나 배송비가 많이 드는 경우, 배송 중 파손이나 변질될 우려가 있는 제품인지를 확인해야 한다.

마진-제품의 마진이 적정한 지를 먼저 확인해야 한다. 지나치게 경쟁이 치열해 마진이 적다면 운영이 어려워질 수 있다. 직접 제조하거나 직접 수입해 판매하는 경우, 또는 구매 원가가 적어 충분한 마진이 보장된다면 저가가 가능하겠지만 그렇지 않는다면 저가 판매는 바람직한 방법이 아니다.

쇼핑몰 관리-제품의 사진을 올리는 작업과 신제품으로 변경하는 작업 등 제품 관리에 어느 정도의 시간과 비용이 소요되는지를 검토해야 한다. 지나치게 제품의 종류가 많고 제품의 변경 시기가 잦다면 관리하기가 매우 어렵다. 이런 점도 고려해야 한다.


2)쇼핑몰 제작유형과 제작과정

대형 쇼핑몰 입점-대형 쇼핑몰이나 포털 사이트의 쇼핑몰에 입점하는 형식이다. 다음 등 국내의 대형 사이트에는 입점이 활발하게 이뤄지고 있다. 포털 사이트는 이용자가 많아 기본적인 마케팅이 이뤄지고 기술적인 지원을 받을 수 있다. 입점은 입점비와 유지비 등을 납부해야 한다. 개설 절차가 비교적 쉬워 쉽게 사업을 할 수 있고 초기 홍보 등에 따른 부담이 적은 형태이다. 수익성은 업체와 아이템에 따라 차이가 많이 난다. 다만 자신의 독자적인 도메인을 가지고 하는 사업이 아니고 입점한 사이트 내에서 영업이 이뤄진다는 단점이 있다.자체적인 도메인을 갖지 않고 있는 형태로 장기적인 발전을 위해서는 자체 도메인을 갖는 사이트를 함께 운영하는 것이 바람직하다.

임대형식 쇼핑몰-흔히 ASP(Application Service Provider)쇼핑몰이라고 부른다. 국내에는 WISECART 등의 회사가 있다. 이는 쇼핑몰 솔루션을 임대해 주는 형식으로 즉 쇼핑몰 프로그램을 빌려서 사용하는 것이다. 개발회사의 프로그램을 그대로 빌려 사용하는 것으로 쉽게 쇼핑몰을 개설할 수 있다. 물론 자신의 도메인으로 사업을 할 수 있다. 그러나 이는 정해진 솔루션이기 때문에 맘대로 고칠 수 없어 확장성이나 수정 등은 어렵다는 단점이 있다.

직접제작과 전문업체에 의뢰 -자신이 직접 제작하는 형태와 솔루션을 구입하는 방식, 전문업체에 의뢰하는 방식 등이 있다. 작게 시작하는 경우에는 직접 제작해 운영하면서 노하우를 쌓아가는 경우도 적지 않다. 전문적인 능력이 있다면 다행이지만 프로그램 능력이나 디자인 능력이 떨어질 경우 전문성이 없다는 단점이 있다.
전문업체에 의뢰하는 방식은 전문성 면에서 우수하다. 저가 쇼핑몰 솔루션도 있지만 너무 저가형은 디자인이나 기능이 조잡한 경우가 있다. 이런 지나친 저가형은 피하는 것이 좋다. 전문업체에 의뢰할 경우 필요한 기능을 제작할 수 있고 원하는 디자인으로 개발할 수 있다. 관리기능 등도 원하는 형태로 제작할 수 있다. 다만 개발 비용이 많이 들어간다는 단점이 있다.

가볍게 시작하는 것도 좋은 방법이지만 전문적인 업체에 의뢰해 제작할 경우 가치가 있는 사이트를 개발할 수 있고 좋은 효과를 거둘 수 있다.

3)쇼핑몰 구축과 디자인 방향

쇼핑몰은 프로그램과 디자인, 관리 기능 등으로 나누어볼 수 있다.
쇼핑몰은 상품의 진열과 제품설명, 결제 등 구매과정을 인터넷으로 실현시켜야 하기 때문에 이를 위한 솔루션이 필요하다. 따라서 전문적인 프로그램 개발이 이뤄져야 한다. 제품의 구매라는 거래 행위를 보장해야 하는 안정적인 프로그램이 필수적이다. 더욱이 대금 결제를 위해서는 보안성이 절대적이다. 따라서 개발에 전문성이 요구된다.
쇼핑몰은 제품을 판매하는 사이트이기 때문에 자칫하면 딱딱해질 수 있다. 주문, 결제 시스템에 기계적으로 따르는 결과를 가져올 수 있다. 경직된 사이트보다는 방문자 입장에서 편하게 구매를 도와주는 방식으로 운영이 되는 것이 좋다. 과정 하나 하나 친절하게 안내하는 방식으로 구성이 되어야 한다.
대부분의 전자상거래 사이트가 카탈로그 수준으로 제품을 전시하고 영업을 하는 형태로 구성되어 있다. 여기에 그친다면 좋은 사이트 구성이라고 할 수 없다. 쇼핑몰 사이트로 디자인 구성에 주의를 기울여야 한다. 디자인은 쇼핑몰의 딱딱한 이미지를 부드럽게 하고 고객이 편하게 쇼핑을 할 수 있도록 도와주어야 한다. 방문자가 찾아볼 수 있는 내용을 소개하거나 흥미로운 기능을 추가하는 것이 좋다.

쇼핑몰은 구축 후 반드시 테스트를 거쳐야 한다.

쇼핑몰을 구축한 다음에는 실제로 주문 등 시스템과 가동 여부와 결제, 배송, 등 전 과정을 반드시 테스트를 해야 한다. 일정 기간 테스트 후에 문제가 없을 경우에 오픈하는 것이 좋다. 쇼핑몰은 거래 정보와 제품 거래, 배송 정보 , 결제 등 고객 정보와 재산적인 피해를 줄 수 있는 부분이 있으므로 주의해야 한다. 쇼핑몰의 프로그램이나 운영에 문제점이 없이 정착이 되었을 때 홍보와 마케팅을 전개하는 것이 좋다.


쇼핑을 강요하는 것보다는 유도하는 것이 좋다.

제품에 대한 설명은 단순히 제품의 사양이나 기능 등만 딱딱하게 나열하는 것보다는 좀더 상세하고 감각적인 설명을 추가하는 것이 좋다. 제품의 장점이나 사용한 고객들의 반응, 시장의 반응 등을 함께 소개한다면 한결 부드러운 사이트를 만들 수 있다.
쇼핑몰 사이트에서 주의해야 할 것은 결코 쇼핑을 강요해서는 안 된다는 점이다. 고객에게 충분한 정보를 제공하는 것이 좋다. 예를 들어 와인 사이트라면 와인에 대한 자세한 설명과 와인을 즐기는 법을 소개하는 방식이다. 그럼으로써 소비자가 선택하기 쉽고 부담스럽지 않도록 유도하는 것이 좋은 방식이다.

예)마샤 스튜어트 닷컴:www.marthastewart.com

미국의 유명한 마샤 스튜어트 리빙 옴니미디어의 사이트로 요리,정원가꾸기,집꾸미기 등 가정과 관련된 실용적인 정보를 가득 담고 있다. 이 사이트는 만 여 페이지가 넘는다. 정보와 함께 쇼핑몰을 운영하고 있다. 이 회사의 상징인 마샤 스튜어트를 내세운 이 사이트의 다양한 정보는 자연스럽게 제품 구매로 이어진다.

예)야생화 사이트 www.tkhan.co.kr
이 사이트는 쇼핑몰이 운영되고 있지만 쇼핑몰은 하나의 메뉴로 구성되어 있다. 대부분 야생화를 감상할 수 있는 내용으로 구성되어 있다. 야생화를 감상하다보면 어느새 구입하고 싶은 마음이 저절로 생긴다.


그림6-) 야생화 사이트 www.tkhan.co.kr
이 사이트는 야생화에 전문 사이트로 자연스럽게 쇼핑으로 이어진다.

4)쇼핑몰제작자와 운영자가 꼭 알아야할 사항

카드결제

쇼핑몰에서는 주로 신용 카드 결제와 온라인 입금 결제 방식으로 결제가 이뤄진다. 통계청의 조사를 보면 2003년 2월 현재 인터넷 쇼핑몰에서 신용카드결제는 74.4%이며 온라인 입금은 22.2%로 나타났다. 카드결제가 계속 늘고 온라인 입금은 줄어드는 추세이다. 신용카드결제는 이용이 편리하기 때문에 많이 사용되고 있다. 온라인 송금은 보안상의 문제 등은 없으나 이를 확인해야 하는데 시간이 걸리는 단점이 있다. 신용카드를 사용하지 않는 고객을 위해서 온라인 입금도 병행하는 것이 좋다.
신용카드는 결제를 대행해 주는 업체를 이용하면 된다. 이들 업체와 계약을 맺고 결제할 때 수수료를 지불하면 된다. 보통 3-5% 사이의 수수료를 내야 하기 때문에 다소 부담이 된다. 결제 대행 회사로는 지불솔루션 INIPAY로 유명한 (주)이니시스(www.inicis.com)와 DACOM의 eCredit Service(ecredit.dacom.co.kr)가 가장 널리 알려져 있다. 삼성 올 앳도 전문업체이다.

통신판매업신고 및 사업자 정보 표시

쇼핑몰 운영자는 방문 판매법 시행규칙에 따라 해당 시군구에 통신판매업 신고를 해야 한다. 방문 판매법은 방문 판매업에 따른 폐해를 줄이기 위해 제정한 법인데 비점포 통신 판매에도 적용이 되고 인터넷 쇼핑몰도 이에 해당이 된다. 인터넷 쇼핑몰의 경우에는 특별히 규제를 받지 않기 때문에 별 어려움 없이 등록증이 발급된다. 이와함께 쇼핑몰 사이트는 홈페이지 내에 공정거래위원회 고시 제 2000-1호 전자거래 소비자 보호지침에 의해, 사업자의 정보를 공개하여야 한다. 또한 개인의 정보(회원가입,회원정보,주민등록번호,주소,연락처 등을 기록하도록 하는 것)를 수집할 경우 개인정보를 어떻게 보호하고 관리하는 지에 대한 회사 방침을 반드시 명시해야 한다. 수집 목적과 개인 정보의 관리 방법, 관리 책임자 등에 대해 상세히 밝혀야 한다.

사업자 정보 및 정보관리 방침 명시 내용

- 상호명
- 대표자성명
- 영업소소재지
- 전화번호/FAX 번호
- 전자우편주소
- 영업신고필증과 기타 영업관련 자격(통신판매업신고번호, 사업자등록번호)
- 개인정보관리책임자


사례)Hmall(www.hmall.com)

주소 : 서울 특별시 용산구 한강로3가 16-49 삼구빌딩9층
| Tel: 080-548-2234 | FAX:02-2143-2989
통신판매업 신고 : 강남-1727호
사업자등록번호 : 211-85-37633
개인정보관리 책임 : 지원파트장 000차장
(주)Hmall | 대표이사 : 강태인
문의 :webmaster@hmall.com


약관

쇼핑몰에는 약관을 표시해야 한다. 대체로 공정거래위원회의 표준약관을 사용하는 경우가 많다. 공정위의 표준약관을 사용할 경우 이를 사용한다는 표시를 메인 페이지에 게시해야 한다. 쇼핑몰에서는 거래에 관한 내용을 약관에 규정하고 있으므로 약관은 대단히 중요하다. 공정거래 위원회의 표준약관을 채택해 사용할 경우 이를 잘 지켜야 한다. 표준약관의 내용을 수정하거나 변경해서는 안된다. 다만 공정위는 일부 내용에 대해서는 별도로 회사에서 필요한 내용을 표시할 수 있도록 하고 있다. 변경할 수 있는 내용은 배송방법과 대금지급 방법 등 업체의 특성과 제품의 특성에 따라 필요한 것들이다. 또한 특별규정으로 필요한 내용을 명시할 수 있도록 하고 있는데 특별규정을 만들 때는 약관에 표준약관의 내용이 아닌 ‘특별 규정’이라는 점을 명시해야 한다.
공정거래위원회의 표준약관을 사용하고 표준약관 사용 마크를 부착할 경우에는 공정위에 등록을 해야 한다. 공정거래위원회의 표준약관 사용에 대한 것은 공정거래위원회 사이트(www.ftc.go.kr)에 자세히 소개되어 있다.

그림6-)공정거래위원회 사이트( www.ftc.go.kr)

공정거래위원회 표준약관에 대한 자세한 소개를 볼 수 있다.



보안시스템

쇼핑몰은 거래가 이뤄지고 배송과 결제가 이뤄진다. 이 과정에서 고객의 정확한 신상 정보가 필요하게 되고 이 자료는 사이트에 입력이 된다. 이 과정에서 고객은 자신의 정보가 입력되는 것에 대해 불안을 느낀다. 업체는 방문자의 개인 정보를 보호해야 할 책임을 진다.
미국 상무부는 인터넷 전자거래에서 이 보안문제에 대한 고객의 불안을 해소하는 것이 중요한 문제 중의 하나라고 지적했다. 이같은 우려를 해소하고 전자거래에 따른 개인 정보를 보호하기 위해 입력되는 정보를 암호화해서 처리하는 보안 시스템을 사용하고 있다.
현재 대표적으로 사용되는 것은 SSL(Secure Socket Layer)이다. SSL은 고객의 브라우저와 판매자의 서버 사이에서 모든 통신 데이터를 인터넷으로 전송하기 전에 암호화하여 보안을 유지할 수 있게 하는 방식이다. 쇼핑몰 사이트의 경우 신뢰를 높이기 위해서는 이같은 보안 시스템을 채택하는 것이 좋다.

배송

쇼핑몰은 판매가 목적이므로 물건의 판매 후 배송과정이 필요하다. 배송은 온라인 쇼핑몰의 생존과도 직결된다. 2002년 전자거래 분쟁조정 위원회에 접수된 조정건수 854건 가운데
절반 이상이 상품의 배달지연과 분실사고와 관련된 것이었다. 배송관리와 택배업체의 선정은 쇼핑몰 성패의 주요 요인 가운데 하나이다.

배송은 대부분 택배업체를 이용한다.
택배는 대한통운,한진택배, 현대택배, CJ GLS와 우체국 택배가 있다.

이들 택배업체는 배송의 안정성과 약속지키기에서 신뢰할 만하다. 이들 대형 택배업체는 전문성과 노하우, 전국적인 배송망을 갖추고 있어 쇼핑몰 사업자들의 주요 파트너로서의 역할을 한다. 우체국 택배는 정부기관이라는 신뢰성과 전국적인 물류망,대규모의 조직으로 안정적이고 신뢰할 수 있어 쇼핑몰 사업 초기에는 우체국 택배를 선호하기도 한다. 우체국 택배는 가격이 비교적 저렴한 편이다. 우체국의 경우는 작은 물건은 빠른 등기로 보내는 것이 가격도 저렴하고 빠르다. 우체국의 등기를 이용하는 경우도 많다.

택배업체들은 물량이 일정량 이상 되면 계약을 통해 할인을 해준다. 다만 항상 일정량 이상의 배송량이 있어야 한다. 어느 정도 물량이 되면 이같은 계약을 통해 배송비를 대폭 줄일
수 있다.

보통 배송비는 하나에 3000원에서 4000원대가 가장 많다. 아주 큰 물건이 아니라면 대부분 배송이 된다. 배송비에 대한 정책은 같은 업종의 다른 업체를 참고하여 결정하는 것이
좋다.

배송은 배송시 물품에 손상이나 훼손이 가지 않도록 해야 하고 이같은 위험이 있는 제품은 별도의 배송방법을 고려해야 한다.

일반적으로 이같은 위험이 없을 경우 쇼핑몰업체에서 포장을 한 뒤 배송업체에서 업체를 방문해 정해진 시간에 배송할 물품을 가져간다.

업체를 선택할 때는 각 업체의 특성과 가격, 주위의 평을 종합하여 선택하는 것이 좋다.

사진촬영 및 상품등록

쇼핑몰 운영자들이 초기에 쇼핑몰 구축과정에서 겪는 어려움은 바로 쇼핑몰의 사진을 구하는 것이다. 사진은 화질이 좋은 제품을 사용해야 한다. 아무리 좋은 제품이라고 하더라도 제대로 보여주지 못한다면 소비자들로부터 좋은 반응을 얻기가 어렵다.

다행이 제조회사의 홈페이지 등에 좋은 사진이 있다면 업체와 협의 후 사용하면 된다. 실제로 이렇게 사용할 수 있는 사진들이 매우 많다.

사진이 없다면 직접 촬영해야 한다. 요즘에는 디지털 카메라를 통해 쉽게 사진 촬영과 제품 등록을 할 수 있다. 초기에 제작업체로부터 이같은 사진 등록 방법을 배우면 누구나 쉽게 작업을 할 수 있다. 초기에는 제작업체로부터 이런 기술을 배우는 것이 좋다. 또한 처음 구축할 때는 전문업체의 디자이너 작업을 통해 사이트의 제품 사진을 디자인 작업을 통해서 올리는 것이 좋다.

대부분의 쇼핑몰은 사진을 직접 올릴 수 있는 관리자 프로그램이 구축되어 있어 운영과정에서 어려움은 없다. 다만 좋은 사진을 구하고 촬영하는 일은 쇼핑몰 운영자가 늘 신경써야 하는 문제이다.

제작비용

쇼핑몰은 가상의 상점을 구축하는 것이므로 무엇보다 사업을 성공적으로 해낼 수 있도록 하는 것이 가장 중요하다.

쇼핑몰은 또한 제품을 구매하는 곳이므로 사이트의 이미지와 제품의 등록상태, 제품설명, 구매과정의 안전성 등은 매우 중요하다.

쇼핑몰은 실제 상점을 개점하는 것과 마찬가지로 최대한 좋은 인상을 주어야 한다. 또한 사이트에서 물건이 사고팔고 대금 결제, 개인 정보의 입력 등 매우 중요한 내용이 많으므로
신뢰성이 핵심이다.

이같은 조건을 갖추었을 때 고객은 사이트를 신뢰하고 구매로 이어진다.

따라서 쇼핑몰 구축은 믿을 수 있는 전문업체에 의뢰하는 것이 좋다. 비용 때문에 너무 저가의 쇼핑몰을 구축할 경우 효과를 볼 수 없다.

쇼핑몰을 구축할 때 대형 사이트에 입점하는 것은 마켓팅에는 도움이 되고 구축비도 저렴하다. 다만 높은 수수료가 부담이 되는 것이 사실이다. 또한 자신의 도메인을 갖지 않는
것이어서 장기적으로 볼 때 사업의 지속정을 보장할 수 없는 단점이 있다.

쇼핑몰 프로그램을 임대해 사용하는 것은 비용은 저렴하지만 사이트의 운영상 불편함이 많다. 디자인이나 사이트를 업체의 특성에 맞게 고칠 수 없고 발전에 한계가 있다는 단점이 있다.

이같은 점을 고려하면 쇼핑몰은 직접 구축하고 독자적인 도메인으로 영업을 하는 것이 장기적으로 좋다. 물론 사업의 다각화 측면에서 대형 업체의 입점 등도 병행하는 것을 고려해볼 만하다.

쇼핑몰 제작비용이 100만원대 이하에서 몇십만원대도 있지만 이런 쇼핑몰은 신뢰할 수 없으므로 시간과 비용을 오히려 낭비할 수 있다. 사이트의 신뢰성이 떨어질 경우 매출과는
연결되지 않는다. 최악의 경우에는 사업이 심각한 차질을 빚을 수 있다. 사업의 경험을 위해 이같은 사이트를 제작하는 경우도 있으나 결코 바람직한 방법은 아니다. 이런 사이트로는 효과를 거두기 어렵기 때문에 좋은 경험을 쌓기가 쉽지 않다.

쇼핑몰의 규모와 내용,운영방법에 따라 차이가 나지만 전문업체에서 제작할 경우 대부분 250만원에서부터 300-400만원대가 가장 많다. 이 정도는 단일 아이템과 중소규모의
쇼핑몰에는 적정하다.중소업체는 이 정도의 비용으로 제작하는 경우가 가장 많다.

제품이 다양하고 기능이 많을 경우에는 업체의 특성에 맞게 설계 제작하게 된다. 이런 경우에는 보통 비용은 300만원 이상에서 1000만원 정도까지 다양하다.
종합쇼핑몰이나 대형쇼핑몰의 경우는 제작업체와 의뢰업체의 협의를 통해 비용을 결정하면 된다.

2장. 쇼핑몰운영

1) 쇼핑몰 운영은 매장관리와 같다.

소매업자의 쇼핑몰은 인터넷 상에 있는 상점의 진열대이다. 고객은 이 진열대에 있는 제품을 둘러보고 이곳에 와서 물건을 산다. 인터넷 쇼핑몰은 기존의 사업방식과 별개의 사업이 결코 아니다. 인터넷 쇼핑몰은 인터넷 비즈니스이지만 한편으로는 유통업의 측면이 강하다고 할 수 있다. 기존의 매장관리 방식이 그대로 적용된다. 사업장을 온라인으로 옮겼을 뿐 쇼핑몰을 유지하기 위해 그 두 세배의 노력이 필요하다.
인터넷 쇼핑몰도 마치 동네 업체와 같이 운영되어야 한다. 항상 고객을 맞을 준비를 해야 한다. 친절하고 좋은 상품을 공급하여야 한다. 배송이나 A/S도 잘 되어야 한다. 인터넷 쇼핑몰 운영은 하루 아침에 활성화되지는 않는다. 정상괘도까지는 시간이 걸리므로 점차 고객을 확보해 나가고 수익도 늘려나가야 한다. 기존에 제조업이나 유통망을 가지고 있다면 훨씬 좋다.

2) 쇼핑몰은 좋은 홍보 수단이다.

쇼핑몰은 판매를 목적으로 운영되지만 판매 못지 않게 홍보 수단으로서의 역할을 하는 경우가 많다. 인터넷을 통해 제품을 확인하고 매장에 나와서 구매하는 방식도 일반화되고 있다. 특히 제품의 특성에 따라 직접 확인이 필요하다면 이같은 방식은 매우 효과적이다. 기업으로서도 제품 배송에 대한 부담을 줄일 수 있다. 아직도 직접 물건을 확인하고 구매하고자 하는 사람들이 많다. 앞으로도 물건을 직접 보고 구매하려는 경향은 바꾸지 않을 것이다. 쇼핑몰 관리는 항상 최상의 상태로 유지되어야 한다.
쇼핑몰의 직접 판매 수익은 적지만 쇼핑몰이 가져오는 홍보 효과 때문에 쇼핑몰에 대한 투자를 늘리는 기업도 적지 않다.

3) 제품의 특성에 맞는 운영이 필요하다.

쇼핑몰 운영 주체가 실제 매장을 가지고 있다면 제품의 특성과 유통 과정을 잘 이해하고 있을 것이다. 그러나 이를 인터넷에 적용했을 때 어떤 문제가 생길 지에 대해 지나치는 경우가 적지 않다. 오프라인 기업이 인터넷 사업으로 진출할 경우에는 인터넷에 적용하는 문제를 고려해야 한다. 온라인 업체는 오프라인 유통과정에 대해 충분히 검토하여야 한다.
오프라인 업체나 온라인 업체 모두 쇼핑몰을 운영할 때는 제품의 특성에 맞는 판매와 배송, 관리 전략이 필요하다. 다음은 제품 별로 다음의 사항은 고려되어야 한다.

판매-직접 보고 구매해야 하는 제품인가. 인터넷으로 제품에 대해 충분히 설명이 가능한가. 크기 등을 확인해야 하는 제품인가. 이같은 문제에 대해 검토를 해야 한다. 예를 들어 인테리어 가구라면 색상 등을 직접 확인하고 구매하는 경향이 있다. 고가의 제품일수록 확인하려는 경향이 크다. 확인이 필요한 제품이라면 인터넷으로 제품에 대해 먼저 조사하고 매장에 직접 나와서 구매하도록 하는 것이 좋다. 확인이 필요한 제품은 반품의 가능성이 크기 때문에 주의해야 한다.

배송-일반 매장과는 달리 인터넷 쇼핑몰은 배송 과정이 추가된다. 배송이 까다로운 제품은 쇼핑몰을 운영하기가 어렵다. 쇼핑몰 구축과정에서 이를 검토하겠지만 실제 운영과정에서도 배송에 문제가 없는지에 대해 확인해야 한다. 배송 중 파손이나 훼손, 변질 등의 문제가 발생한다면 이에 대한 대책을 세워야 한다.

쇼핑몰 관리-제품에 따라 쇼핑몰 관리가 어려운 제품과 그렇지 않은 제품이 있다. 인터넷 쇼핑몰은 인터넷 상점에 제품을 진열하는 작업이다. 그런데 이 과정은 역시 사람의 손으로 이뤄진다. 종류가 많거나 자주 바뀌는 상품, 계절마다 바뀌는 상품 등일 경우에는 인터넷에 올리는 과정에 시간과 비용이 많이 든다.

A/S-제품 판매는 A/S문제를 고려해야 한다. 고객은 A/S에 대단히 민감하다. A/S가 필요한 제품은 반드시 이에 대한 체계가 구축되어 있어야 한다.

거래 과정 관리: 쇼핑몰에서는 여러 가지 거래 과정이 있다. 이를 관리할 수 있는 시스템을 개발하여야 한다.

결제-배송-제품관리-회계관리-거래내역관리-고객관리


4) 인터넷 쇼핑몰에 적합한 제품

초기에는 컴퓨터 관련 제품, 책,CD, 항공권 ,티켓, 등 규격화되고 품질의 검증이 쉬운 제품을 중심으로 쇼핑몰이 운영되었다. 차츰 금융서비스. 의류. 식음료, 자동차, 가구 등 웹에서 거래하기 어려울 것으로 생각하는 것도 인터넷상에서 거래되었다. 현재는 거의 모든 제품이 인터넷 상에서 거래된다. 각각의 특성에 맞는 쇼핑몰 운영 방법이 개발되고 있다.
예를 들어 의류는 초기에는 대단히 어려운 분야로 생각되었다. 의류의 경우 만져볼 수도 없고 입어볼 수도 없다. 사진으로 보는 것과 실제 색상이 다를 수도 있다. 그러나 최근에는 의류 쇼핑몰이 활성화되고 있다. 의류는 그동안 사이즈에 대한 정확한 자료 제공과 옷에 대한 자세한 사진 제공 등 많은 발전이 이뤄졌다. 또한 환불 문제에 대해서도 고객과 업체 간의 사전에 약속을 하는 방식으로 어려움을 해결해 나가고 있다.
쇼핑몰에서 취급하기 좋은 분야는 너무 많은 업체가 진출해 경쟁이 치열하다. 업체가 난립하고 가격 역시 지나치게 낮게 책정되어 사업이 어려운 측면이 있다. 오히려 인터넷에서 취급하기 어렵거나 전문성이 필요한 제품으로 특화된 쇼핑몰이 경쟁력을 가지는 경우가 많다.
인터넷 쇼핑몰이 성공적으로 운영되는 형태를 보면 직접 제조하는 제품, 직접 수입하는 제품, 저렴하게 구매가 가능한 제품, 구하기 어려운 제품, 특정한 고객을 대상으로 하는 제품, 매니아를 대상으로 하는 제품 등 독특한 자신만의 색깔이나 경쟁력을 가진 경우이다.

5)쇼핑몰의 구매요인 분석

쇼핑몰은 가상의 상점으로서 인터넷의 등장과 함께 새롭게 생겨난 것이다. 쇼핑몰은 실제매장과 다른 여러 가지 특징이 있다. 이 특성을 분석해 전략을 세우는 것이 좋다. 고객은 아래의 구매 요인에 의해 쇼핑몰을 이용하는 것으로 나타났다. 낮은 가격은 일반적으로 쇼핑몰에 대한 첫 번째 인상이다. 간편한 구매방법 역시 웹사이트 구축에서는 가장 중시되는 부분이다. 온라인 정보와 설명, 평가 부분을 간과해서는 안된다. 실제 매장에서 물건을 볼 수 없고 자세한 것을 대면 접촉을 통해 볼 수 없기 때문에 제품에 대한 충실한 설명이 많은 도움이 된다. 단순히 제품에 대한 설명뿐만 아니라 제품에 대한 평가도 볼 수 있다면 더없이 좋은 구성이라고 할 수 있다.
제품에 대한 일방적인 홍보보다는 친절한 설명을 통해 제품 구매를 유도하는 것이 바람직하다. 대부분의 사이트는 홍보 일색으로 사이트를 구성하고 있다. 이것은 제품 구매를 강요하는 것과 다름없다. 끈질기게 제품 구매를 강요하는 영업사원과 같은 인상을 주어서는 안된다. 고객에게 제품에 대해 친절히 설명하고 안내함으로써 고객 스스로 제품에 대해 구매 의욕을 갖도록 유도하는 방식이 바람직하다.

쇼핑몰 구매요인

- 낮은 가격
- 가장 간편한 구매방법
- 최상의 온라인 정보와 설명/평가
- 다양한 선택의 폭

6) 쇼핑몰의 가격정책

인터넷에서 물건을 구매하는 요인 중의 하나는 높은 할인율이다. 인터넷은 실제로 가격이 저렴하다. 그러나 대체로 인터넷 사이트는 저렴하게 판매하기 때문에 가격으로 경쟁력을 갖기가 쉽지 않다.
숙명여대 전자상거래 연구실의 조사를 보면 국내 쇼핑몰의 가격은 오프라인에 비해 10-20% 저렴한 것으로 나타났다. 같은 물건에 대한 각 쇼핑몰 간 가격의 차이는 그리 크지는 않아 가격비교를 통한 경쟁 우위를 차지하는 전략은 크게 정통하지 못할 것으로 분석되었다.
인터넷이 오프라인보다 재고부담이 없고 매장 관리 비용이 들지 않는다고 한다. 그러나 인터넷은 다른 비용이 들어간다. 사무실 임대비용이나 배송, 반품, 인터넷 사이트 구축비, 인터넷 관리비, 인력 채용 등 오프라인 못지않게 많은 비용이 들어간다. 실제로는 인터넷쇼핑몰의 가격이 절대적으로 싸지 않다는 조사결과가 나왔다.

OECD의 조사결과 인터넷 쇼핑몰에서의 가격이 일반 상점보다 가격에 비해 절대적으로 싸지는 않는 것으로 나타났다. 이것은 인터넷 상점이 판매 가격은 저렴하지만 운송비를 포함할 경우 일반 상점과 가격이 비슷해지기 때문으로 분석되었다.

이에따라 인터넷에서 무조건 저가로 팔기는 쉽지 않다. 가격으로 경쟁한다는 것은 업체에게 부담이 된다. 지나친 저가 경쟁은 쇼핑몰의 수익성을 떨어뜨려 운영을 어렵게 한다. 인터넷에서 가격 경쟁력을 갖기 위해서는 물류비용이나 고정 비용 부분을 절감하여 가격 경쟁력을 갖추어야 한다. 직접 제조나 저가로 물품을 공급받거나 대량구매 등을 통해 구매력을 키우는 방법으로 가격경쟁력을 갖추어야 한다. 저가로 판매하더라도 원가절감 등을 통해 어느 정도의 수익성을 가지고 있어야 한다. 자본력을 갖춘 대형 사이트가 차츰 시장을 장악하게 되는 것은 대량 구매와 대량 판매가 가능하기 때문에 구매단가를 낮출 수 있기 때문이다.

경쟁이 치열한 분야에서 저가 정책으로 승부 하는 것보다는 차별화와 특화전략으로 고객의 신뢰를 얻는다면 고가 전략이 가능하다.

고객은 가격에 어느 정도 민감한가

인터넷 상에서는 가격 비교가 매우 쉽다. 가격 비교 전문 사이트들이 많다. 검색엔진을 통해 각 분야의 업체를 찾기도 쉽다. 고객은 어느 때보다 가격에 대해 많은 정보를 보유한다. 그렇다면 가격만이 고객의 구매 선택 기준이 될까. 가격은 어느 정도 구매결정력을 가지고 있을까. 이 문제는 인터넷상에서 늘 논란이 되어왔다.

J.P.Morgan의 소매업에 대한 조사를 보면 가격은 중요한 요인으로 작용한다. 고객들의 속성별 중시 비율을 살펴보다.

고객지원:65%
정시배달:58%
제품 배송 및 취급:49%
제품내용:49%
프라이버시 정책:45%
주문편의성:24%
제품정보:24%
사이트의 구조와 보안장치:23%
제품의 다양성:22%
제품가격:19%

자료:J.P.Morgan Report(Jeffrey F. Rayport . Bernard J. Jaworski ,김재경 외 옮김, e-Business , McGraw-Hill Korea, 2002 참고)

이 자료를 보면 고객은 제품의 가격에 대해 중요하게 생각하지만 다른 요인들이 가격보다 더 큰 영향을 주고 있다. 고객에 대한 서비스, 정확한 배송, 좋은 제품, 편리함, 제품에 대한 정보 등이 가격보다 더 중요하게 고려되고 있다.
경쟁 회사보다 좋은 서비스와 좋은 제품을 제공하는 업체는 경쟁력을 가질 수 있음을 보여주고 있다. 실제로 고객들은 잘 알려지지 않고 신뢰성이 부족한 사이트에서 저렴한 제품을 발견했다고 해도 구매를 망설이게 된다. 제품 가격이 저렴해도 배송이나 품질 등에 대해 확신하지 못하게 되는 것이다. 물론 가격이 저렴한 곳에서 구매하는 고객도 있을 것이다. 그러나 가격이 비싸더라도 믿을 수 있는 사이트라면 이곳에서 선택할 가능성이 높다.
인터넷에서 가격이 민감한 것은 사실이지만 결코 가격이 결정적인 요소가 아님을 보여주는 사례는 얼마든지 찾아볼 수 있다. 차별화와 틈새 전략도 역시 가격보다는 제품이나 서비스에 중점을 둔 것이다.

7) 차별화와 틈새 전략

이제 인터넷에서는 새로운 아이템을 찾기가 쉽지 않다. 모든 분야에서 인터넷은 포화상태에 이르고 있다. 가격경쟁력도 치열하기 때문에 저가 정책만으로는 살아남기 힘들다. 이제 인터넷에서 생존하기 위해서는 차별화해야 한다. 차별화 전략을 구사하는 업체들은 돋보인다. 또한 대규모 자본을 투자해 모든 제품을 다 취급하는 공룡 업체들보다 작지만 특정 분야를 특화한 사이트가 성공하는 경우가 더 많다.
종합쇼핑몰의 경우 덩치는 크지만 실속이 없는 경우가 많은 반면 전문쇼핑몰 중에는 작지만 의외로 알차게 성장하는 기업이 적지 않다. 포털 사이트의 경우에도 특화된 서비스가 인기를 끌고 있다. 야후의 경우 검색서비스 이외에 뉴스와 백과사전, 야후 꾸러기 등의 이용률이 매우 높다.

가격만으로 평가하는 것을 싫어하는 쇼핑몰도 있다. 고객 서비스나 품질 등 다른 기준에 의해 평가 받기를 원한다. 이같은 기업은 차별화와 틈새 전략을 선택한다. 새롭고 특별하고 누구나 제공할 수 없는 것, 가치 있는 것을 제공하여 차별화하는 전략을 구사하는 것이 효과적이다. 농산물을 판매하는 사이트 중에서도 유기농 제품을 취급하는 사이트가 관심을 끌고 있다.
인터넷에서 최고급 애완견용 비타민이나 고양이용 특수 영양식 등 특화상품은 파는 왜긴 테일스(Waggin' Tails, www.waggintails.com)는 30% 이상의 마진율을 기록했다. 애완동물에 관한 모든 것을 취급한 사이트들이 고전한 것과는 대조적이다.
차별화는 가격경쟁에서도 유리하다. 경쟁자가 적지 때문에 가격 경쟁을 벌이지 않아도 된다. 또한 제품의 가치를 인정받을 수 있기 때문에 고가 전략도 가능하다.