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상대의 코드를 파악하고 대화하라
작성자 : 99 단국강토
등록날짜 : 2009.02.10 10:43
3,059
GE의 전 회장인 잭 웰치의 토론회를 본 적이 있었다.
많은 사람들의 질문에 차례로 답하며 때론 자신의 실수를 유머러스하게 털어놓기도 했다.
토론이 끝나갈 즈음에 한 사람이 질문을 던졌다.
 
"여태까지 많은 성공을 하셨지만 혹 후회스러운 일이 있으신가요?"
 
이 질문에 잭 웰치 회장은 조심스럽게 은행인수에 대한 얘기를 털어놓았다.
RCA를 성공적으로 인수한 뒤에 생긴 자신감과 관심은 은행인수를 좀 더 확산해야겠다는
의지를 낳았다고 한다. 키더 피바디(Kidder Peabody)의 인수가 그 결과였다.
그러나 키더 피바디를 통해 조식 안에서의 문화적 코드가 얼마나 중요한가를 생각하게 되었다고 한다.
 
BMW를 스카우트 제의로 주어야 하며, 다른 조직원과의 화합보다는 개인의 이익과 안녕에 관심을 가진
그들과는 기업의 문화코드 외에도 직원간의 가치코드에서도 거리감을 느낄 수 있었다고 고백했다.
잭 웰치 회장이 실리콘 밸리를 포기한 것도 이와 같이 문화적 코드의 중요성을 뼈저리게 인식했기 때문이다.
 
지금은 많은 코드가 대두되고 있다. 문화코드, 가치코드, 언어코드, 예술적 코드 등 셀 수 없이 많은 것들이 코드로 확산되고 있는 것은 동질감을 바탕으로 한 커뮤니티를 형성하려는 것이다. 협상에서는 상대의 가치코드를 파악하고 이해하며 같은 언어코드로 대화하는 것이 중요하다.
 
상대는 무엇을 가치로 두고 있을까? 가치코드의 기준에 따라 다음과 같이 나눠볼 수 있다.

** 자신감, 자존심, 우월감, 조직원 속에서의 엘리트 의식 등 개인적인 것에 가치를 두는 사람

** 이익성, 이윤극대 등의 돈에 가치를 두는 사람

** 기업의 대표적인 역할에 충실하고 형펑성을 유지하려는, 조직에 가치를 두는 사람

** 배려, 서로의 이윤 및 윤리성, 인간사회의 기준적인 사람에 가치를 두는 사람

 
가치코드는 문화의 다양성에 따라 달라지며 나라마다 차이가 있지만 필자가 제시한 가치코드는 협상에서
타나날 수 있는 기본적인 것이다. 어떤 코드인가에 따라 협상의 의도와 결과가 달라질 것은 뻔한 사실이다. 그렇다고 여기서 마치 기준도 없이 변화하는 사람이 되라는 것은 아니다. 상대의 코드를 읽을 수 있다면 상대의
가치를 이해하려고 노력할 수 있으며, 또한 접근할 수 있는 방법과 길을 만들 수 있기 때문이다.
 
이러한 상대에 대한 코드를 찾는데 그리 많은 노력이 필요한 것은 아니다. 협상 건마다 대다수의 사람들이 자신이 이 협상을 통해 어떠한 결과를 얻고자 하는지에 대해서는 공개적으로나 사적으로 쉽게 노출시키기 때문이다. 중요한 것은 그것이 개인적인 것인지, 혹은 단체나 기업의 목표인지를 파악하는 것이다. 그것이 당신의 몫일 것이다.
 
상대의 코드를 확인할 수 있는 가장 좋은 방법은 여담(small talk)이다. 여담을 통해서 당신은 상대의 코드를 읽을 수 있으며, 그 코드가 당신이 협상의 결과를 어떤 식으로 내야하는지를 일러줄 길잡이가 될 수 있다.
 
출처: 협상, 하루 전에 읽는 책 (김호정, 팜파스)
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