필자는 회사에서는 유료 사이트를, 개인적으로는 비영리 사이트를 운영하고 있다. 수많은 인력이 관리하는 회사의 웹사이트와 지금 이 글이 올라와 있는 IT에세이를 수평 비교하기에는 무리가 따르지만 필자에게는 둘 다 정성과 관심의 대상이 아닐 수 없다. 두 사이트를 운영하면서 자연스레 웹에 대한 나름의 관점을 갖게 됐는데, 이 점을 늘 행운이라 여기고 있다.

그래서 오늘은 웹사이트 유료화에 대한 필자의 관점을 소개하고자 한다. 노파심에서 드리는 말씀이지만, 이는 어디까지나 '사적인 견해'일 뿐이다. 수많은 닷컴 기업들이 유료화에 실패한 마당에 자칫 섣부른 성공담으로 비칠까봐 조심스럽다.

'유료 사이트를 표방하는 시기는 이를수록 좋다'는 점이 첫째다. 무료로 출발한 서비스를 나중에 유료로 전환하려면 몇 갑절 힘이 들 수밖에 없다. 필자는 경쟁사의 실패담에서 이 같은 믿음을 굳히게 됐는데, 경쟁자에게서 배운다는 말을 실감한 일이 있었다.

지난해 말 경쟁사 간부들이 필자를 찾아왔다. 원수도 아닌데 못 만날 일이 뭐 있겠나 싶어 방문을 허락했지만, 업계 관행상 워낙 드문 일이라 은근히 걱정이 됐다. 그들은 뜻밖에도 어떻게 유료화에 성공했느냐는 질문을 꺼냈다. 필자는 '영업비밀을 공개해달라는 말이냐'며 웃어 보인 뒤 이렇게 말했다. "출발이 달랐기 때문입니다."

라이벌 기업들이 흔히 그렇듯 영업에 쓰이는 자원은 비슷하게 마련이다. 경쟁사는 그 자원으로 무상 서비스를 시작한 데 반해, 우리는 처음부터 과감하게 유료화의 길을 걸었다. 똑같은 라이브(Live) 서비스로 경쟁사는 무료 회원 유치에 나선 반면, 우리는 회원 수에 연연하지 않고 돈을 받은 것이다. 1년쯤 지난 뒤 상황은 180도 달라졌다. 경쟁사는 이제 와서 유료전환을 검토하고 있지만 회원 이탈과 반발을 우려한 나머지 칼을 뽑아들지 못하고 있다. 반면, 우리는 잇따라 유료 서비스를 성공시켜 돈 버는 사이트로 자리를 굳혔다.

경우는 좀 다르지만, 다음커뮤니케이션이 도입 중인 온라인 우표제를 보면서 좀 늦지 않았나 하는 생각이 들었다. 물론 회사측은 스팸메일을 방지하기 위해 부득이 이런 제도를 도입했다고는 하지만, 지금껏 무료로 제공해오던 서비스에 돈을 내라고 하기에는 상당한 부담이 따르는 게 현실이다. 그러나 처음부터 대량 메일을 보내는 기업은 돈을 내라고 했다면 사정은 달랐을 것이다.

두 번째 원칙은 '한번 결정된 가격은 밀고 나가라'는 것이다. 특히 가격을 내리는 경우라면 더욱 주의를 요한다. 필자는 특정 컨텐츠가 별 반응이 없어 가격을 내리자는 실무자 의견을 듣고 파격적으로 가격을 낮춘 적이 있다. 그러나 반응은 그 전과 크게 달라지지 않았다. 품질이나 판촉기법 상의 문제인지 살펴보지 않고 덜컥 가격부터 내린 실수를 범한 것이다. 정반대로 동일한 컨텐츠의 가격을 크게 인상할 경우는 앞서 경쟁사의 사례를 참고해야 할 것이다. 물론 기존 컨텐츠의 가치를 확실하게 업그레이드한 경우라면 사정은 달라진다. 이 경우 가격을 올려도 이용자는 크게 이탈하지 않는데, 역시 경험에서 나온 얘기다.

'컨텐츠 가격은 부르는 게 값이다'는 점이 세 번째다. 특정 컨텐츠에 대한 시장의 합의가격이 존재하지 않기 때문이다. 산업사회에서는 물건이나 서비스에 대한 시장통용 가격이 존재했지만, 디지털경제 시대에는 무형자산의 가치에 대한 사회적인 합의가 불가능해지거나 무의미해진 것 같다. 다음이 10만 통 이상 대량 발송되는 메일에 대해 한 통 당 10원씩 받지 않고 100원씩 받는다고 해서 법적인 제재를 받는 일은 없을 것이다. 도대체 매 시각 쏟아지는 인터넷 서비스에 대해 일일이 가격시비를 걸 사회가 어디 있겠는가? 그렇다고 터무니없이 가격을 올렸다가는 금세 경쟁 사이트에 고객을 빼앗기고 말 테니 신중을 기해야 함은 물론이다.

닷컴은 죽고, 닷컴에 장비를 댄 업체만 재미를 보던 시대는 지나갔다. 닷컴도 살아남아야만 그 가치를 인정받는 세상이 도래했다. 웹사이트 유료화에 대한 보다 차원 높은 접근이 필요한 때가 아닌가 싶다.


[출처:한중일소호무역창업]