소호 쇼핑몰은 큰분류에서 작은 분류로 접근하는 것이 아니라 작은 분류에서 큰분류로 접근해야 함을 명심하자.

왜냐하면 소호의 생명인 신뢰성은 전문성에서 나오고, 세분화된 키워드 광고에 의존해야 하기 때문이다.

4. 검색엔진으로 확인하라
검색엔진에서 조회수를 확인할수 있는 곳은 일반적으로 키워드샵이라고 광고를 구매하는 곳이다.
이 키워드샵을 잘 분석하면 틈새아이템을 발견할수 있다.
조회수가 급성장하는 키워드, 조회수가 지속적으로 상승하는 키워드,
키워드수에 비해 광고수가 매우 적은 키워드, 조회수에 비해 경쟁사이트가 적은 키워드 등에서 틈새아이템이 발견된다.

필자가 2002년 말 조사에서 감지된 GPS, 네비게이션 등이 그러했지만, 지금은 경쟁이 심해진 편이다. 물론 이런 틈새키워드는 지속적으로 나타났다가 사라지고 있다.

5. 아이템보다 고객을 먼저 발견하라
아이템에 있어 고객이 정말 필요로 하는가? 왜 필요한가?
그리고 왜 인터넷 쇼핑몰로 사야하는가등
고객의 입장에서 발생하는 의문을 먼저 해결하는 것이 중요하다.

고객이 다들 필요하다고 여기는 아이템은 좋은 아이템이며, 틈새아이템일 확률이 높은 것이다.

위의 5가지 사항을 기억하고서 지속적으로 아이템발굴에 노력한다면,

분명 성공확률이 높은, 매우 좋은 틈새아이템을 발견해 낼 수 있다.

2. 단골고객과 매출의 상관관계

인천 관교의 A 생맥주 전문점. 이곳은 매년 여름 성수기 전에 간판을 수리하거나 또는 매장 내 도색을 새로 하고 낙후된 시설을 과감히 바꾸는 등 매장 리모델링에 1,000만원씩을 투자한다.

또한 고객 중 얼굴이 조금이라도 익은 고객이 보이면 어김없이 서비스 안주를 제공하고, 단골고객에게는 생일, 설날, 추석 등 특별한 날에 선물도 증정한다. 특히 일반적인 이벤트 상품과 같은 일률적인 선물이 아닌 고객들 개개인의 특성에 맞게 주인이 직접 고른 물건을 선물하기 때문에 만족도가 매우 높다.

최근 경기침체로 인한 소비위축으로 대부분의 외식 전문점들이 비용을 한 푼이라도 아껴야 하는 어려운 상황에서 이렇게 매장 리모델링과 고객 이벤트에 많은 비용을 과감하게 투자할 수 있는 것은 ‘단골이 가게 매출을 좌우한다’, ‘투자와 매출은 정비례한다’는 평범한 원칙을 지키고자 하는 경영자의 확고한 신념 때문이다.

A 생맥주 전문점은 이러한 고객만족을 위한 과감한 투자를 지속적으로 실시함으로써 단골고객 확보는 물론 단골고객의 이탈을 방지하며 꾸준하게 안정적인 매출을 올리고 있다. 또한 수익의 일부를 계속 점포 리모델링에 투자함으로써 ‘과감한 투자→고객만족→단골고객확보 및 이탈방지→매출증가→재투자’의 선순환 경영구조를 만들며 성공적으로 점포를 운영하고 있다.

창업자가 장사를 더욱 잘 하기 위해서는 ‘단골’이 꼭 필요하다. 또한 단골을 만들기 위해서는 점포 리모델링, 고객 이벤트 등을 통해 고객에게 만족은 물론 지속적인 단골고객으로 남도록 관리하는 것이 매우 중요하다.

창업 전문가인 심상훈 ‘작은가게창업연구소’(www.minisaup.com) 소장은 저서인 ‘시장을 깨우는 성공마케팅’(2005, 넥스웍)에서 단골고객의 중요성에 대해 이렇게 이야기한다.

“장사를 하는 데 단골처럼 고마운 사람은 없다. 지금 자신의 고객 중 단골고객이 몇 퍼센트나 되는가를 점검해 보라. 단골고객이 꾸준히 증가하지 않는다면 어디에 문제가 있는지 찾아 보라. 신규고객을 한 명 잡기 위하여 얼마만한 시간과 노력을 기울여야 하는지 생각해 보라. 비용이 가장 적게 들어가는 것이 단골고객이다. 단골고객이 없다면 사업에서 성공할 수 없다.”

이와 함께 심 소장은 “단골고객 관리의 가장 중요한 포인트는 ‘직원의 충성심을 높이는 것’이다”라고 강조하며 “충성스런 직원은 고객들을 맞이할 때 자연스럽게 미소를 띄고 적극적인 서비스를 하기 때문에 자연히 단골고객이 늘어나게 된다”고 말했다.

3. 충성도 제고를 위한 포인트 제도

인터넷은 전자상거래 업체가 고객의 충성도를 제고할 수 있는 다양한 보상 및 인센티브 프로그램을 만들어 냈다. 어떤 경우에 보상 프로그램은 관문 역할을 한다. 고객은 포인트를 축적할 수 있고 포인트를 제공하는 전자상거래 사이트의 단골이 된다.

전자상거래 업체가 어떤 충성도 프로그램을 선택하면 좋을까? 그리고 보상 프로그램이 사업 내용과 맞지 않을 때는 어떻게 하면 좋을까?

단골 고객에게 인센티브를 제공하려는 전자상거래가 업체라면 면밀히 검토해야 할 문제다. 당신의 전자상거래 사이트에서 독점적으로 운영되는 독립적인 프로그램을 만드는 것이 해결책일 것이다.

포인트에 상응하는 제품을 제공하거나 구매액에 따라 포인트를 적립해 줄 수도 있다. 고객이 일정 포인트를 모았을 때 할인을 해주거나 무료 상품이나 상품권을 제공하라. 단골 고객들에게 보상을 해주게 된다.

웹사이트를 통해 보상 프로그램을 홍보하고 광고를 통해 널리 프로모션하라. 포인트 단계별로 어떤 보상이 주어지는가 알리고 고객 데이터베이스에서 모든 고객의 포인트를 트랙킹하라.

고객에게 구매 확인 이메일을 발송할 때 고객이 축적한 포인트를 알려 줘라. 그리고 고객들에게 정기적으로 포인트 총계와 특별 할인 등을 알리는 개인화된 이메일을 발송하라.

고객이 적립한 포인트를 항상 쉽고 편하게 사용할 수 있도록 하라. 웹사이트 모든 페이지와 모든 이메일에 링크 프로그램으로 연결되는 링크를 걸어둬라.

1. 고객의 증언으로 사이트의 매출을 올리자

전자 상거래 사이트는 방문하는 고객들의 ‘힘’을 적극 활용할 필요가 있다. 단지 고객들이 물건을 사가도록 하는 것만이 아니라 그들이 사이트에서 무엇을 얻어갔는지, 무엇을 느꼈는지에 관한 생생한 증언을 사이트에 싣도록 하라.

사이트에 올라온 생생한 고객 증언은 사이트의 신뢰감을 높여줄 뿐 아니라, 사이트를 처음 방문한 사람들에게 구매에 대한 자신감을 심어 줄 수 있다. 결과적으로 이런 시도는 더 많은 고객을, 그리고 더 많은 매출을 유도할 수 있다.

고객의 증언엔 반드시 그 사람의 실명과 이메일 정보가 함께 있어야 한다. 고객이 사이트에 올린 모든 이야기가 사실이라는 점을 확인시킬 수 있도록.

방법은 간단하다. 고객이 사이트에서 물건을 구입한 후에 사이트에 대해 무엇을 느꼈는지 써달라고 부탁하는 것이다. 사이트 내에 폼 필드를 마련할 수도 있고, 팝업 메시지를 보내 물어볼 수도 있다. 이때 절대 길게 쓸 필요는 없다. 그저 사이트의 느낌이 어땠는지, 쇼핑을 하고 난 소감이 어떤지 짤막하게 한 두줄 써 달라고 하면 그만이다.

물론 이때는 사이트가 얼마나 만족스러웠는지에 따라 고객의 응답이 달라질 것이다. 좋은 서비스를 제공한 사이트일수록 더 많은 고객들이 긍정적인 문장을 남겨줄 것이고, 좋지 않은 인상을 남긴 사이트라면 대부분의 고객들이 욕을 써 주거나 아예 글을 남기지 않게 될 것이다.

고객의 글이 사이트에 실리면 그 부분의 링크를 글을 올린 사람에게 보내주도록 하라. 그래서 그 사람이 자신의 문장이 담긴 링크를 주변의 아는 사람들에게 전송할 수 있도록.