♣ 컨셉형 상품구성으로 틈새시장 공략

인터넷 시장에서 꽃에 새로운 바람을 일으킨 해인플라워 장승현(41) 사장님.
건강의 악화로 인해 6여 년간의 자동차 회사의 엔지니어 생활을 더 이상 할 수 없게 된 장승현씨는 회사를 그만두고 처남의 권유로 꽃에 대해 아무것도 모른 채 장사를 시작했다. 그렇지만 지금은 누구보다도 꽃에 대해 잘아는 베테랑이 되었다.

그러나 그도 처음에는 꽃에 대해 문외한이었기 때문에 생각만큼 쉽게 풀리지 않았고 학원강사를 하며 투잡스의 생활을 해야만 했다. 그러다가 생각한 돌파구가 B2B형태의 판매전략! 발로 뛰어다니며 직접 일거리를 따냈다. 그렇게 하기를 한달. 그렇게 조금씩 사업의 규모를 키워나갔고 웹 서핑을 하던 중에 꽃이 많이 보이길래 호기심을 가지게 되었고 타 사이트에 비해 광고비가 싼 옥션을 선택해서 접근시도를 해보았다. 남들이 안 한 것을 해야 수요가 발생할 것 같다는 생각에 꽃바구니, 화환, 난, 100송이 하트장미 등 이벤트성 상품이나 선물용 상품 등을 구성해서 올렸더니 생각대로 잘 팔렸다. 그의 전략이 적중한 것이다.

남다른 판매전략과 함께 가장 주력하는 부분이 신용도 유지!
그는 “불만율을 줄이는 것이 가장 큰 관건” 이라고 말한다. 고객 한 분 한 분 정성을 다해 대하면 고객들도 그 뜻을 알아 주셔서 온라인 고객이 오프라인 고객으로 이어지는 철저한 단골이 된다. 물건을 자주 쓰시는 분들은 데이터화 시켜서 따로 관리를 하면서 생일, 명절, 기념일 등에 작은 선물을 보내기도 한다. 기업체 고객들은 기업체 서비스만 담당하는 직원이 따로 있을 정도로 철저하게 관리한다. 그의 정직한 신념 중에 하나가 “1명의 새로운 고객보다 10명의 단골에게 최선을 다하자” 이다.

또 다른 성공비결은 7년째 꽃 장사를 하면서 터득한 그만의 감각이다.
소비자들이 원하는 것을 예측하고 캐치해서 변화를 줘야 한다는 것은 초보자가 감히 넘볼 수 없는 장벽!

꽃은 특별한 시기를 타지 않고 사계절 꾸준히 잘 나가는 품목이라는 것이 큰 장점이고 온라인과 오프라인이 동시에 성행할 수 있는 괜찮은 품목이다. 전국이 네트워크로 연결되어 있어 호환성이 있고 외국에서도 주문이 들어올 수 있으니 그만큼 상품성도 높다. 그러나 요즘 들어 경쟁자가 많아지면서 가격도 낮아지고 그럴수록 점점 더 경쟁이 치열해지는 추세. 그것을 극복할 수 있는 방법은 온라인만의 특성인 이미지로 승부를 거는 것이다. 고객이 어떤 부분을 원하는지, 어떤 부분을 부각시켜 촬영을 할 것인지, 근접촬영인지 아닌지 혼자 힘으로 알아내야 한다.

어떤 것이든 거짓말은 통하지 않는다. 소비자는 언제나 냉철하게 판매자를 판단하고 언제나 보이는 것은 결과다. 고객들에게 내가 파는 물품과 내가 어떻게 비춰지느냐 하는 것은 내가 하기 나름인 것이다