온라인 쇼핑몰에서 상품을 구입 하고자 할 때 구매결정을 내리는데에 가장 큰 영향을 주는 요인은 무엇일까요?

쇼핑몰에 대한 신뢰도, 가격, 품질, 사은품, 적립금, 배송기간… 등 여러가지 요인에 의해 고객은 상품구입을 결정할 것입니다. 한 조사에 의하면 온라인 쇼핑몰에서 상품구입시 고객은 약 5가지 요인을 비교한 후 구입을 결정한다고 합니다. 가격비교 사이트를 통해 가격을 비교하고, 적립금을 많이 주는지, 무이자 할부는 되는지, 사은품은 주는지… 등등을 꼼꼼히 체크하고 구입 한다고 합니다.

이처럼 점점 더 똑똑해지는 소비자들을 잡을 수 있는 방법은 무엇일까요?

온라인 쇼핑몰이 생겨나기 전에는 유통업체의 이벤트는 대부분 백화점에 의해 주도 되었습니다. 정기세일, 바겐세일, 00주년 기념, 졸업,입학 기획전 등의 각종 이벤트와 함께 일정 금액 이상 구입고객에게 상품권을 증정하기도 하고, 몇가지 생필품을 나누어 주기도 했습니다. 온라인 쇼핑몰이 활성화된 지금, 고객을 잡기 위한 경쟁은 더욱 치열하고, 정교하게 발전하고 있습니다. 웹의 특성을 이용하여 보다 복합적이고 다양한 방법(적립금, 쿠폰, 무이자 할부,기획전, 사은품 등) 을 사용하며 동시에 이메일, 광고, 검색어 등록 등으로 통합적인 마케팅 전략을 펼쳐가고 있습니다.

이러한 다양한 마케팅 기법을 사용하는것은 대부분 대기업이 운영하는 종합쇼핑몰이기에 상대적으로 자금력이 부족한 소호몰의 경우 다양한 마케팅 전략을 수행하는 것은 어쩌면 불가능해 보이기도 합니다. 그러나, 소호몰에는 소호몰에 맞는 마케팅 전략이있는 법! 소호몰이 주로 하는 이벤트, 방법, 성공사례 등을 알려드립니다.

 

이벤트라고 하면 왠지 거창한 무엇인가를 해야할 것 같지만, 사실은 그렇지 않습니다. 대형 쇼핑몰 보다 규모는 작지만 아기자기하게 고객의 입맛에 딱맞는 이벤트 실시가 가능합니다. 특히, 소호몰은 고객과의 접점에 있는 운영자에 의해 직접 기획되는 경우가 많아 보다 실질적인 이벤트가 가능합니다.

 

직접적으로 고객의 구매를 이끌어낼 수 있는 방법.

가격비교가 직접적으로 가능한 상품보다는 수공예품, 액세서리, 직접 제조한 상품(식품, 과자, 의류) 등에 적합합니다. 가격이 이미 공개되어 있는 공산품의 경우 가격 할인을 했음에도 불구하고 더 낮은 가격에 판매하는 사이트가 나오는 순간 경쟁력이 없어질 뿐만 아니라 쇼핑몰 신뢰도에도 좋지 않은 영향을 미칠 수 있습니다. 할인이벤트는 시즌 상품의 경우 시즌의 정점이 꺽이는 순간부터 실시하면 구매력이 높아 손해를 최소화 할 수 있으나 최근에는 시즌 초반부터 할인 정책을 적용하기도 하므로 경쟁업체의 동향에 예의주시해야 합니다.

 

신상품 출시 이벤트는 신상품 매출목표 보다는 신상품을 알림으로써 인지도를 높이는데에 목적을 두는 것이 좋습니다. 신상품의 경우 당장 선택되어지는 상품이 아니며, 기존 상품 대비 가격이 다소 상승하는 것이 일반적인 추세이므로 가격 보다는 신상품의 기능, 장점을 부각시켜 주고 무료사용, 이용체험 등의 기회를 제공함으로써 장기적인 관점으로 접근하는 것이 좋습니다.

 

기획전은 소호몰이 이용하기에 가장 적합한 이벤트입니다. 기획전은 상품기획력만 갖추고 있다면 별도의 비용은 발생하지 않으면서도 고객의 구매를 이끌어 내는 좋은 방법입니다.
기획전을 잘하기 위해서는 트렌드에 민감해야 하며, 시기적절하게 고객이 원하는 상품을 모아서 제시해 준다는 생각으로 발빠르게 움직여야 성공적인 이벤트가 될 수 있습니다.

 

* 패션 의류, 잡화 - ‘김희선 스타일 따라잡기’ ‘남자친구 배용준 만들기’
* 해당 시즌에 맞는 상품 ? 2005 S/S 원피스 수영복 모음전, 겨울철 자동차용품전
* 트랜드, 유행 - 웰빙의 시작, 먹거리 부터… 싱글족을 위한 소형가전 모음전
* 특정 기념일 - 엄마, 이거 사주세요! (어린이날) 초코렛만 선물하면 섭섭하다! (발렌타이데이)

 

브랜드가 없는 상품 일수록 사용자의 사용후기가 미치는 영향은 매우 크다고 할 수 있습니다. 사용후기는 광고, 운영자의 설명 보다 객관적인 판단 근거라고 생각하기에 고객의 구입 결정 여부에 많은 영향을 미칠 수 있습니다. 상품에 대해 자신이 있는 경우라면 사용후기 이벤트를 통해 사용후기를 많이 등록하도록 하는 것도 좋은 방법입니다.
주의할 점은 등록되는 사용후기에 대한 관리를 꼼꼼히 해야 소기의 목적을 달성할 수 있습니다. 관련 없는 내용의 글, 음해성 글에 대한 적절한 관리가 필요하며 관리를 소홀히 할 경우는 득보다 실이 많으므로 주의해야 합니다.

 

구매 금액의 일정 금액을 적립시키는 방법으로 고객의 충성도를 높일 수 있는 방법입니다. 적립금은 적립 후 사용이 되지 않을 수도 있음을 장점으로 보는 경우도 있으나, 궁극적인 목적은 적립금을 가진 고객의 재구매가 활발히 일어남으로서 쇼핑몰이 활성화 되어야 하므로 고객의 충성도를 높일 수 있도록 사이트 활성화를 함께 고민해야 합니다. 적립율은 각 상품별 마진율, 할인 상품 구입, 공동구매 상품구입시 마진율를 고려하여 적정 비율을 산출하여 적용해야 하겠습니다.

• 이벤트를 하면 뭐가 좋을까
혹시 ‘이벤트가 필요하긴 할까?’ 라고 생각하고 계시다면 이벤트의 필요성에 대해 몇가지만 알려드립니다.

 

 

잘 나가는 쇼핑몰을 방문해 보면 공통점이 있습니다. 뭔가 북적북적~ 대는것 처럼 보여진다는 것입니다. 온라인 쇼핑몰 이용 고객은 사이트의 분위기를 통해 이용여부를 결정하게 됩니다. 사람도 많고 복잡하지만 시내 번화가에 모여서 쇼핑을 즐기는것 처럼, 온라인 쇼핑몰도 생동감 있는 모습을 갖추고 있어야 방문객을 잡을 수 있습니다.

 

 

사이트의 기본메뉴를 통한 상품의 배치는 말그대로 기본입니다. 시즌별 유행 상품이나, 미끼 상품은 고객이 사이트에 접속했을때 바로 찾을 수 있도록 배치해 줌으로써 고객이 쉽고 빠르게 클릭할 수 있어야 합니다.
이는 매출과도 직접적으로 연관되는 사항입니다. ‘고객이 알아서 찾겠지’ 하는 사이 고객은 이미 다른 사이트로 이동하고 있을지도 모릅니다.

 

 

이벤트를 정례화 시키면 고객을 주기적으로 방문하게 하는 수단이 될 수 있습니다. 소호몰의 경우 특별한 고가의 경품을 제공하거나 프로그램 작업을 요하는이벤트 게임 등을 제작하기 어렵습니다. 또한, 이벤트에 대한 외부 노출에도 한계가 있는점을 감안 대형 쇼핑몰과는 다른 방법으로 주기적인 이벤트를 열어야 합니다. 따라서 소호몰의 이벤트는 온라인 쇼핑몰 이용자 전체를 대상으로 하기 보다는 기존 고객에 대한 재방문, 재구입을 유도할 수 있는 실질적인 혜택이 있는 이벤트가 더 적합하다고 할 수 있습니다.

예> 매월 2째 수요일은 전 상품 20% 할인
6월중 10만원 이상 구매고객 모두에게 ‘3단 접이 우산’ 증정

 

 

 

이벤트는 적절한 타이밍에 실시하는것이 관건이라고 해도 과언이 아닙니다. 특히, 날짜가 정해져 있는 크리스마스, 발렌타인데이, 설날, 추석 등에 해당하는 이벤트의 경우 상품을 구매하고 수령하는 날짜까지 계산하여 미리 실시하지 않으면 효과도 반감될 뿐만 아니라 추후 배송지연으로 인한 불만까지도 감수해야하므로 주의해야합니다.

 

 

이벤트 내용을 첫페이지에서 보여주는 것에만 급급한 나머지 관련된 링크 페이지와의 연결, 가격 수정, 배너 게시 등의 세부사항을 놓치는 경우가 있습니다. 이벤트 오픈전에 반드시 디버깅(사이트 오류 체크)을 실시하여 오류를 최대한 막아야 합니다. 잘된 기획이라 할지라도 오타, 오류 사항 등으로 인해 사이트 자체가 허술해 보이는 일이 없도록 해야하겠습니다.

 

3. 뒷처리는 깔끔하게

 

가끔 이벤트가 종료됐음에도 불구하고 사이트에 계속 공지, 혹은 팝업이 뜨는 경우가 있습니다. 이벤트 기간이 종료됨과 동시에 해당 내용을 변경해주어야 하며 관련된 후속 작업에 대한 공지도 빠른시일 안에 보여줘야 합니다. 가령, 당첨자 발표, 감사의 글, 경품 배송일 등의 내용은 이벤트 종료와 동시에 공지해야 하며 경품 배송도 가급적 빠른시일안에 처리하는 것이 좋습니다.

 

 

이벤트 공지 방법으로는 팝업이나, 사이트내 일정 공간을 할애하는 방법을 주로 사용하게 됩니다. 특히 소호몰의 경우 작업의 편리성 때문에 팝업을 주로 사용하는데 팝업은 효과가 떨어지는 노출 방법인 만큼 가급적 사용하지 않는 편이 좋고 너무 무거운 용량이나 크기, 한번에 2개 이상의 팝업을 동시에 올리는 방법은 자제하는것이 좋습니다.

 

 

좋은 이벤트라도 알아주는 사람이 없다면 효과가 높을리 없습니다. 사이트내에 팝업창 하나 띄우는 것으로 이벤트를 알리기에는 부족합니다. 회원에게 메일, SMS를 통해 이벤트를 공지하도록 합니다. 쇼핑몰 빌더에서 제공되는 폼메일 기능과 SMS기능을 이용하면 저렴한 비용으로 마케팅 효과를 볼 수 있을 것입니다.

 

 

이벤트를 경품을 베푸는 정도로 생각해서는 안되겠습니다. 이벤트의 목적 즉, 회원수 증대, 매출목표 증대, 신상품 알림, 방문자 수 증대 등으로 구체적으로 접근하여 소기의 목적을 달성하는데 도움이 되는 방향으로 기획을 해야합니다. 목표는 매출 증대이면서 경품비용이 너무 많이 나가 결국 손해 나는 장사가 되거나, 이벤트 조건이 너무 까다로워 회원의 참여를 유도하지 못하는 등의 실수가 없도록 목적에 맞는 방향으로 기획이 될 수 있도록 해야겠습니다.

 

 

이벤트를 실시하고 난 후, 분석자료를 남겨두는 습관을 기르도록 합시다. 처음 이벤트를 실시하고 나면 실수도 있을 수 있고 생각보다 효과가 미흡하여 실망스러운 경우도 있습니다.
이벤트는 각 사이트의 특성에 맞아야 하기 때문에 남의 것을 따라하기 보다는 몇번의 시행착오를 통해 해당 사이트에서 잘 통하는 방법을 찾아야 합니다. 그러므로 매번 이벤트를 실시하고 난 이후에는 꼭 자료를 남겨두고 다음번 기획에 도움이 될 수 있도록 해야겠습니다.

남겨둘 자료는 기획안과 함께 로그분석을 이용한 자료, 이벤트 실시에 따른 간단한 레포트를 함께 남겨두도록 합니다. 로그분석 자료는 다음과 같은 사항을 포함하여 분석하여야 합니다.

- 이벤트 후 방문자가 얼마나 증가했나?
- 어떤 카테고리/ 상품/ 컨텐츠에 대한 클릭율이 높았나?
- 메일을 발송했다면 메일 오픈율은?
- 메일 발송이 방문율및 매출에 미치는 영향은?
- 재방문을 하는 방문자의 비율은 어느정도 인가?
- 방문자 중 몇%가 주문을 완료하는가?
- 고객의 방문 경로는?

이상과 같은 내용을 참고로 하여 사이트가 항상 살아 있는 모습을 가질 수 있도록 이벤트 활성화를 통해 고객의 방문율, 주문율을 높이도록 해야겠습니다.