샘플링의 효과를 제고하기 위한 채산성 분석
샘플링은 초기 제작에 비용이 많이 들고, 이를 줄이려 한다면 오히려 배포효과가 낮아질 수 있습니다. 따라서 이왕 제작된 샘플을 얼마나 효율적으로 타겟 고객에게 도달시킬 수 있느냐에서 채산성을 판단하는 것이 바람직합니다. 이를 위해서는 인터넷이 오프라인보다 뛰어난 능력을 가진 '고객 세분화'를 통한 접근이 유용할 수 있습니다.
이해를 돕기 위해서 고객들을 다음과 같이 3가지로 구분해 보겠습니다.
b. 일단 사용해보면 추후 이용할 의도가 생길 수 있는 일반 고객
c. 상품 이용을 적극적으로 검토하고 있는 타겟 고객
여기서 돈이 전혀 안될 것 같은 비고객은 제외하고 ^^, 일반 고객과 타겟 고객에게 접근하였을 때 소요되는 모객비용(Acquisition Cost)을 한 번 살펴보겠습니다.
아래의 테이블을 한 번 봐 주십시오.
| 일반 고객 | 5,000명 배포 시 | 타겟 고객 |
| 5,000,000원(5,000명*단가1,000원) | [1]샘플제공비용 | 15,000,000원(5,000명X단가 3,000원) |
| 150명(<= 전체의 3%로 가정) | [2]회원전환인원 | 500명(<= 전체의 10%로 가정) |
| 33,333원 | 1인당 Cost ([2]/[1]) | 30,000원 |
| '타겟고객'의 1인당 Cost가 3,333원 더 싸며, 모객인원은 350명이 더 되었음. | ||
위의 테이블에서 '샘플 단가 산정'과 '1인당 모객 Cost'는 업종이나 예산에 따라서 많은 변수가 있겠습니다만, 타겟 고객에 집중하는 경우 샘플 단가가 3배나 높았지만 실제로 1인당 Cost나 모객인원은 더 효과적이었다는 것을 알 수 있습니다. (오프라인에서도 유사하게 적용됩니다.)
이것이 시사하는 바는 무엇일까요? 샘를링 판촉을 집행하기 위해서는 무작정 많은 웹사이트에 홍보를 해서 대량 노출시키는 것보다는 타겟이 명확한 웹사이트나 커뮤니티를 공략하는 것이 중요하다는 점입니다. 또한 추후 구매 시에도 '20:80의 법칙'이 적용된다면 커뮤니티 대상의 공동구매 등을 유도하여 매상을 높일 수 있을 것입니다.
따라서, 단순히 제품의 이름을 알리기 위한 것이 주목적이라면 일반 고객들 대상의 노출도가 높은 광고나 다른 판촉수단을 활용하는 것이 좋습니다.
샘플링은 명확한 타겟 고객을 대상으로 체험을 하여 입소문을 유발하거나, 테스트 마케팅을 통해 제품 개발/개선의 용도로 활용하거나, 구매의사가 높다고 판단되는 잠재고객들의 자발적인 요청에 의해 제공되는 것이 바람직하다고 하겠습니다.
"쇼핑몰·홈페이지·오픈마켓
블로그·페이스북·이메일 등의 각종 마케팅 글쓰기, 각종 광고, 영업, 판매, 제안서, 전단지 반응율 3배×10배 이상 높이는 마법의 8단계 공식" |
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