남을 밟고 일어선 사업이 흥하지 못하는 이유


전세계 비즈니스계의 성공스토리는 고전일지라도 오늘날 사업가들에게 시사점을 남기는 경우가 많다. 사업 성공을 위해 '윈윈전략'을 통한 시스템을 구축한 것도 한가지 사례다.

세계적인 햄버거 체인 맥도널드는 멀티믹서기 세일즈맨이던 창립자인 레이 크록(Ray A. Kroc)이 없었으면 탄생할 수 없었을지도 모른다. 맥도널드는 121개국에서 3만개 이상의 점포를 가지고 매일 4600만명에게 햄버거를 판매하는 프랜차이즈 체인이다.

1940년부터 미국 LA에서 80km 떨어진 작은 마을 샌버나디노(San Bernardino)에서 드라이브인 레스토랑을 운영하던 디과 모리스 맥도널드 형제는 멀티믹서기를 만들어주기 위해 매장을 직접 방문한 레이 크룩과 운명적인 만남을 갖는다.

당시 조리과정을 최소화 시켜 1인분을 15초에 처리하고 맛과 청결함을 유지하면서도 저렴한 가격에 승부를 걸어 연매출 10만달러를 올리고 있었다.

형제를 설득해 프랜차이즈 사업권을 950달러에 사들인 레이 크룩은 1955년 자신이 51세가 되던 해 '맥도널드 1호점'을 일리노이주 시카고 인근의 데스플레인에 열었다.

그리고 불과 5년 만에 미국 전역에 250여 개의 맥도날드 매장을 세웠으며, 2006년 4/4분기 매출만 56억달러를 올리는 공룡 프랜차이즈로 성장했다.

당시 미국에는 외식 프랜차이즈가 많았지만 맥도널드의 확장세를 따라 올 수 없었다. 분업화를 특징으로 '빨리, 맛있게, 값싸게' 서비스를 제공한 경쟁력 외에 중요한 성공 요소는 바로 가맹점에게 유리한 계약 조건이었다. 다른 경쟁 프랜차이저 대부분이 고액의 가맹료를 요구하고 납품가를 시장가격보다 높여 강매하는 경우가 허다했던 것이다.

하지만 맥도널드는 가맹료를 대폭 낮추고 납품을 강요하거나 업자로부터 리베이트를 받지 않았다. 대신 가맹점으로부터 로열티를 받아 매출을 올리는 방식을 택했던 것이다.

레이 크룩의 맥도널드가 선택한 사업전략의 핵심은 바로 '프랜차이즈점이 성공해야 본사가 성공한다'는 평범한 진리에 기초한다. 터무니없는 가맹료 대신 '윈윈시스템'을 통해 꾸준한 매출 증대와 사업성장을 도모함으러써 오늘날의 맥도널드 제국을 세울 수 있었다.

중소규모의 기업체를 세우거나 1인기업으로 사업을 하더라도 반드시 파트너나 거래처를 갖지 않을 수 없다. 문제는 수익모델이 남의 희생 위에서 매출이 발생하는 구조라면 결과는 불보듯 뻔하다.

이에 대해 일본의 경영컨설턴트 후지이 코이치는 "사업가들이 '비즈니스 협상은 1엔이라도 깎는 것'이라고 착각하지 말아야 한다"고 충고한다.

대기업에서 담당자들이 자신의 업무성과를 높이고 가치를 인정받기 위해 하청기업이나 거래처에 대해 무리한 가격협상을 강요하는 경우가 있다.

하지만 후지이 코이치는 "처음 사업을 시작하는 경우라면 '윈윈'이라는 공존의 수익모델을 만들어야 맥도널드의 성공가도를 되밟아갈 수 있다"고 덧붙인다.

[아이엠리치 강지훈 기자]