1.해외시장에서 눈을 떼지 말라

잡지 수십권 정기구독… 일본·홍콩 위성TV 매일 녹화

국내에서 마니아가 형성되는 아이템들은 대부분 해외시장에서 들어온 것들이다. 특히 "일본 시장에서 마니아가 형성된 아이템은 한국에 곧 들어온다고 봐도 좋다"는 것이 일본 패션 전문몰 이키 운영자 김동훈(26)씨의 설명이다.

김씨는 일본의 트렌드를 따라잡기 위해서 매달 일본잡지 수십권을 정기구독하고 있다. "바빠서 자주는 못 가지만 일본에도 직접 가보려고 노력합니다. 일본과 홍콩의 위성방송은 거의 매일 시청합니다.

매번 녹화하면서 주의 깊게 살피죠." 일본에서 몇년 전에 유행했던 아이템이 갑자기 한국시장에서 뜨는 경우도 있기 때문에 예의주시해야 한다고 그는 말한다.


2.단품으로 많이 팔 생각은 버려라

수천개 팔리면 마니아들은 외면… 다품종 소량판매 철칙

"누구나 해병이 될 수 있었다면 나는 결코 해병이 되지 않았을 것이다." 해병대 출신들이 내세우는 이 구호는 마니아들에게도 똑같이 적용된다. 마니아는 기본적으로 '나는 남들과 다르다'고 생각하는 사람들이다.

코스프레 쇼핑몰을 운영하는 석복녀(47)씨는 담배를 예로 든다. "던힐은 한국시장에서 마니아가 형성되면서 판매량이 늘기 시작했죠. 젊은 층을 중심으로 남들과 다르게 고급스런 이미지를 만들 수 있다는 이유로 던힐을 택하는 사람들이 많았습니다.

하지만 일반인들까지 가세하자 마니아층도 얇아졌습니다." 석씨는 "더이상 그것이 차별화된 이미지로 쓰일 수 없게 됐기 때문"이라고 말한다.

온라인 쇼핑몰 시장에서도 마찬가지다. 한번에 수천개씩 팔리는 제품은 마니아들의 관심밖이다. 마니아들 사이에서는 희귀한 제품일수록 인기가 높다. 다품종 소량판매는 철칙이다.


3.단골을 빼앗기면 끝이다

단기적으론 손해라도 요구 경청… 동호회와 거래 개척

마니아몰에서 한번 뺏긴 고객을 다시 돌아오기 어렵다. 인라인스케이트 전문점 레드스포를 운영하는 김란희(50)씨는 아무리 단골이라도 다른 업체에서 상품을 구매하기 시작하는 순간 남이 된다고 말한다.

단골을 위해서는 웬만한 요구는 거부감 없이 들어주는 '용기'가 필요하다. 조금 무리이다 싶은 요구라도 들어주면 나중에 몇배가 돼서 되돌아오는 경우가 많다.

마니아들은 대부분 동호회에서 활동하는 경우가 많기 때문에 한사람을 단골로 만든다는 것은 그 동호회와 거래선을 개척한다는 의미로 받아들어야 한다고 김씨는 설명한다.

"어떤 고객이 국내에서 판매되지 않는 인라인 스케이트 부속을 요청한 적이 있었죠. 사방으로 수소문해서 결국 구해줬는데 알고보니 한 동호회 회장이더군요. 회원수가 1,000명이 넘는 그 동호회 회원이 이제는 전부 저희 단골입니다."


4.마니아는 당신보다 많이 안다

어설픈 홍보는 금물, 공부는 넓고 깊게

제품의 장점에 대해 설명하는 것은 상인들의 당연한 판매방식이다. 하지만 마니아몰에서는 금기사항에 가깝다. PDA 전문 쇼핑몰 남도시스템의 남택진(43)씨는 고객들한테 배우는 경우가 많다고 말한다.

"홈페이지 게시판에 제품 리뷰를 쓰면서 부속품 하나만 틀려도 고객들은 난리가 납니다. 전문기술자들이 상상도 못하는 수준으로 직접 개조하는 마니아들이 많기 때문입니다."

마니아들의 동호회에는 전문가들이 넘쳐난다. 어설프게 마니아를 가르치려다 동호회에서 배척당하는 경우도 종종 일어난다. 항상 제품에 대해 연구하고 공부하되 고객에게 배우는 자세로 일하라고 남씨는 충고한다.


5.틈새시장은 얼마든지 있다

끊임없이 새 아이템·트렌드로 도전

많이 발전했다고 하지만 국내 마니아 시장은 아직 초기단계다. 현재 유행하고 있는 아이템 말고도 마니아층이 형성될 만한 여지가 충분하다는 얘기다. 옥션에서 키덜트 인형을 판매하는 이승준(32)씨는 "끊임없이 새로운 아이템을 시도해 나가는 것이 중요하다"고 말한다.

마니아들은 자기가 관심있던 품목에 사람들이 많이 몰리면 다른 곳으로 철새처럼 옮겨가는 성향이 있다. 국내에서 실바니안 인형을 가장 많이 가지고 있는 정병주(30)씨는 "원래 관심을 갖고 모으던 바비인형에 관심을 가지는 사람이 많아서 다른 품목을 개척해보고 싶었다"고 말한다.

시장의 흐름을 읽는 것도 중요하지만 직접 유행을 만들어 낼 수 있으면 승승장구 할 수 있다는 것이 이승준씨의 설명이다.


6.이벤트와 사은품을 제공해라

대형몰과 경쟁사 꾸준한 모니터링은 기본

온라인 시장이 성장하면서 경쟁업체들도 날로 늘어가고 있다. 나이키마니아몰을 운영하는 공보성(26)씨는 "1년 정도는 무주공산이었지만 요새는 자고 일어나면 경쟁사가 하나씩 생긴다"고 말한다.

결국 차별화가 중요한 무기가 되는 셈이다. 이벤트와 사은품은 고객을 끌어모으는 중요한 요소다. 특히 마니아층이 관심을 가질 수 있는 소품을 사은품으로 제공한다면 효과는 바로 나타난다.

김씨는 사은품이나 이벤트에 적잖은 돈이 들어가지만 투자라고 생각하면 아깝지 않다고 말한다. 매번 다른 형태의 이벤트를 구상하기 위해서 대형 쇼핑몰이나 경쟁사를 끊임없이 모니터링 하는 것은 기본이다.


7.온오프라인 병행이 유리하다

고가 제품일수록 오프라인 매장은 필수

온라인 쇼핑몰을 이용하는 사람들은 가장 큰 장점으로 편리함을 꼽는다. 하지만 마니아들에게 편리함은 그다지 중요한 요소가 아니다. 가능하다면 온오프라인 쇼핑몰을 병행하는 것이 여러모로 유리하다.

남택진씨는 "고가 제품의 경우에는 절대적으로 오프라인 쇼핑몰이 필요하다"고 말한다. 대량생산되는 제품들은 표준화가 이뤄져 있어 믿고 사지만 마니아들이 즐겨 찾는 품목들은 소량생산이 대부분이라 눈으로 확인하려는 고객들이 많기 때문이다.

또 아직까지는 오프라인 매장을 가지고 있는 것이 고객들에게 안정감을 준다고 남씨는 말한다. 굳이 매장이라기보다 창고나 사무실이라고 생각하면 부담이 덜하다.


8.마니아들은 중고도 상관하지 않는다

'업글병' 주목… 한정판 더 큰 매력

외국의 사례에서 봤을 때 마니아가 많아질수록 중고시장이 활성화되는 경향이 있다. 바비인형부터 명품에 이르기까지 한정된 수량의 중고제품은 마니아들의 주 타깃이 된다.

세계적인 경매업체 이베이가 현재의 위치에 오른 것도 마니아들의 힘이 컸다. 중고 명품 쇼핑몰을 운영하는 럭셔리나인의 박승우(35)씨는 "불황이라 젊은 여성들을 중심으로 중고제품 판매가 꾸준히 늘고 있다"고 설명한다.

중고시장의 활성화는 마니아들이 소장하고 있는 제품을 처분할 수 있는 계기도 마련해 준다. 디지털카메라 마니아들 사이에서 흔히 볼 수 있는 '업글병'(업그레이드병: 신제품이 나오면 기존 제품을 교환하고 싶어하는 경향)도 디지털카메라 중고 사이트들이 생기면서 폭넓게 퍼져가고 있다.

디씨인사이드 김유식(32) 사장은 "과소비를 줄인다는 측면에서 마니아들도 이익이고, 그 시장을 잘 이용하면 업체도 이익이다"라고 설명한다.


9.상품 소싱은 발로 한다

수입상가 돌며 최신 경향 파악·새 제품 선점

마니아몰 운영자들은 공통적으로 상품 소싱의 어려움을 토로한다. 수입제품이 대부분이며 경로를 찾는다고 해도 제조업체들이 국가별 배분을 하기 때문이다. 한가지 제품을 소싱했다고 해서 꾸준한 거래선을 확보한 것은 아니라는 얘기다.

이승준씨는 "결국 누가 얼마나 열심히 뛰느냐에 따라 승부가 갈린다"고 말한다. 꾸준한 소싱을 하기 위해서는 최소한 거래선을 수십 군데 확보해야 한다.

또 언제 어떤 제품이 유행할지 모르기 때문에 항상 발로 뛰면서 준비하는 자세가 필요하다. 이씨의 경우에도 일주일에 서너번은 수입상가 등을 돌아다니며 경향을 파악하고 새로운 제품을 선점하기 위해 노력한다.


10.동호회에 뛰어들어 마니아가 되라

구매력 있는 고객과 트렌드 주도층 파악

상품을 파는 데 있어 누가 살지 정확히 알고 마니아층의 맥을 잡는 것보다 중요한 것은 없다. 마니아들을 상대로 상품을 팔고자 한다면 그들이 많이 모이는 동호회에 필수적으로 가입해야 한다.

구체관절인형을 판매하는 해피돌의 한은영(25)씨는 5,000여명의 회원을 보유한 동호회를 직접 운영하고 있다. 한씨는 "처음에는 인형을 사간 고객들의 불평불만을 들어주는 수준이었지만 이제는 국내에서 구체관절인형에 관심을 갖고 있는 사람이라면 누구나 들어오는 곳이 됐다"고 밝혔다.

동호회에서 직접 활동하면서 마니아들이 원하는 것이 무엇인지 확실히 알 수 있고 그 점을 적극적으로 활용한다면 호응을 얻을 수 있다. 어떤 고객이 구매력이 뛰어나고 어떤 고객이 트렌드를 주도하는지 살펴볼 수 있다는 것도 동호회 활동이 꼭 필요한 이유이다

[출처:한중일소호무역창업]