오프라인 시장조사란

인터넷 창업 즉, 온라인 시장에서 어떤 사업을 전개하고자 할 때 하게 되는 오프라인 시장조사의 주된 목적은 크게 3가지로 나뉘어 볼 수 있습니다.

1. 시장의 규모: 오프라인/ 온라인 시장 크기, 시장 점유율, 시장 변수, 대내외적 환경 분석
2. 유통 경로: 도매, 소매 시장 파악, 협력업체 선정, 관련 기관 및 제휴처 파악
3. 소비자 조사: 소비자의 구매 패턴, 선호도 조사

온라인 시장이 상품판매의 장이 되고 생산, 유통, 소비자는 오프라인 시장에 있게 되므로 온라인/오프라인 시장은 서로 상반된 것이 아닌 상호 보완적인 의미를 가지므로, 유기적인 관계를 가질 수 있도록 하는 시장조사가 필요합니다.

무엇을 조사해야 할지…
취급하는 상품의 종류에 따라 시장조사의 목적과 방법은 각각 다릅니다.

1. 자체 생산/제조 판매하는 상품의 경우

* 아이템: 테디베어, 손뜨개, 액세서리, 먹을거리(반찬, 케익, 쿠키), 비누, 맞춤 의류, 지역특산물(고춧가루, 멸치, 된장, 생선), 꽃, 화분 등

* 특징: 상품을 직접 제조하므로 일단 안정적인 공급선의 문제는 해결이 된 상태 
          가까운 지인을 통해 상품공급을 받는 경우
          오프라인 매장 운영 경험 있다. (없을수도 있다.)
          해당 아이템에 대한 지식과 경험을 어느 정도 갖추고 있다.
          온라인 시장의 특성은 잘 모른다.

* 시장조사를 통해 무엇을 얻어낼까?

1) 원가를 낮춰라.
: 원가는 생산원가뿐만 아니라, 배송비, 포장비 등 원가에 해당하는 모든 금액을 의미합니다. 원가 경쟁력은 가격경쟁력으로 이어질 수 있습니다. 일반적으로 소비자들은 온라인 상품은 오프라인보다 저렴한 가격이어야 한다는 인식이 있기 때문에 현재 오프라인에서 판매하는 가격보다 저렴하게 팔아야 하는 부담이 있습니다. 원가를 낮추기 위해서는 관련 거래처와의 관계가 중요합니다. 시장조사를 통해 최적의 신규 거래처를 확보해야 하겠습니다.

2) 트렌드를 파악하라.
: 트렌드는 일시적인 유행보다 더 큰 개념으로 사회 전반을 움직이는 흐름이나 조류를 의미합니다. 상품 하나 파는데 이렇게 거창한 개념을 어떻게 파악하나? 라고 할 수도 있으나, 트렌드를 남보다 먼저 파악할 수 있다면, 아마도 시장의 선도자가 될 수 있을 것입니다.

트렌드를 파악하는 목적은 소비자가 무엇을 원하는지, 라이프 스타일은 어떻게 바뀌고 있는지, 소비 패턴은 어떠한지 등을 알아봄으로써 실제로 판매하는 상품에 반영하여 궁극적으로 소비자에게 선택되는 상품을 제조/판매하는데 목적이 있습니다. 트렌드를 파악하는 방법은 따로 있는 것은 아닙니다. 주변에 대한 관심, 사람에 대한 관심에서 출발하며 트렌드에 가장 민감한 TV, 잡지, 신문, 영화 등을 자주 접하여 터득하고 이를 해당 상품에 적용해보도록 시도해야 합니다.

3) 경쟁업체를 파악하라.
: 업체 동향뿐만 아니라 동종 상품을 취급하는 경쟁 사이트 파악은 필수. 경쟁사이트의 강점은 무엇인지, 약점은 없는지를 파악함으로써 차별화 포인트를 찾아내야 합니다.

2. 상품을 공급받아 판매하는 상품의 경우

* 아이템
- 브랜드 상품군: 인라인, 화장품, 소형가전, 건강보조식품, 자동차 용품, 컴퓨터, 명품류, 수입아동복, 속옷 등
- 비브랜드 상품군: 주얼리, 동대문 의류, 패션 소품(벨트, 가방, 구두), 침구, 생활 소품(스탠드, 장식품, 소형가구), 건강보조용품 등

* 특징: 소호몰 초보자가 많다. 
          공급원을 찾는 것이 가장 문제라고 생각한다.
          마진율이 생각보다 높지 않다.
          해당 아이템에 대해 잘 모르고 시작하는 경우가 많다.

* 시장조사를 통해 무엇을 얻어낼까?

1) 최상의 공급업체를 찾아라.
: 앞서 설명한 ‘원가를 낮춰라’와 일맥상통하는 부분입니다. 상품을 공급받아서 판매하는 경우 원활한 상품 공급선을 찾는 것이 시장조사의 핵심이라고 해도 과언이 아닙니다. 상품공급업체 찾는 요령에 대해서는

2) 오프라인 도매시장을 방문한다.
: 동대문은 의류, 장안동은 자동차용품, 남대문은 액세서리 부자재 외 기타 등등 이런 식으로 품목별로 도매시장이 형성된 곳이 있게 마련입니다. 도매시장을 직접 방문하여 현장 분위기를 익혀 둠과 동시에 관련 정보를 수집해야합니다.

 [도매시장 방문시의 주의점은 다음과 같습니다.]

① 도매시장의 시간대를 알고 가야한다.
도매시장은 주로 새벽에 도/소매상들을 대상으로 장사를 합니다. 보통 밤 9시경부터 익일 오전 12시 이전에 끝나는 경우가 많습니다. 도매상들은 각자의 상황에 따라 시간이 다소 유동적이므로 미리 시간대를 알아두었다 방문해야 합니다. 특히 바쁘게 거래가 일어나는 시간대는 피하는 편이 좋습니다. 물건 팔기 바쁜 시간에 뭔가를 알아보려는 사람에겐 별로 관대하지 않기 때문입니다.

② 말도 한마디 못 붙여 본다?
정작 조사를 나가서는 눈으로만 구경하고 말 한마디 못 붙이고 돌아오시는 분들도 간혹 계십니다. 시장조사는 아이쇼핑(eye shopping)이 아니므로 알고자 하는 내용은 반드시 알아보고 와야 합니다. 궁금한 사항을 메모하여 미리 숙지한 후 자연스럽게 접근하도록 합니다.

③ 너무 덤벼들어도, 너무 모르는 것 처럼 보여도 문제
한번에 너무 많은 것을 알려고 하는 의욕으로 꼬치꼬치 캐묻지 않도록 합니다. 또는 아무것도 모르는 인상을 줄 경우 바가지를 쓸 수 있으니 사전지식은 어느 정도 알고 가야겠습니다. “제가 처음이라 아무것도 몰라요. 도와주세요.” 라는 말을 아무나 붙잡고 할 필요는 없습니다.

④ 오랫동안 거래할 만한 파트너를 찾아야 한다.
사업은 사람과 사람이 만나서 하는 것임을 잊지 말아야 합니다. 장기적인 거래를 가져 갈 수 있는 좋은 파트너를 찾을 수 있도록 만남에 신중해야 합니다.

⑤ 싸게 준다는 말에 혹하지 말 것.
동일한 상품군이 모여 있는 도매시장에서는 상인간에 손님을 잡으려는 경쟁이 치열합니다. 싸게 준다는 말에 현혹되기 보다는 주변 상점을 모두 직접 돌아보면서 가격을 비교한 후 선택하도록 합니다.

⑥ 도매점이 맞긴 한가?.
남대문 혹은 동대문에 있다고 해서 모두 도매점은 아닙니다. 00도매시장 이라 씌어진 상가 안에 있다고 해도 도매상인 경우도 있고 2차 도매상인 경우도 있습니다.
유통 단계가 길어 질수록 가격은 당연히 올라가기 마련이므로 1차 도매상과 거래하는 편이 좋습니다.

⑦ 거래에도 기술이 필요하다.
일명 '네고(negotiation 협상, 교섭)' 라고 하는 것도 요령이 필요합니다. 처음부터 협상 능력을 가지기는 어렵겠으나, 밀고 당기는 기술 아닌 기술을 스스로 터득해야 합니다. 주의할 점은 너무 솔직해도 또는 너무 폐쇄적이거나 거짓말에 능해도 협상에는 도움이 되지 않습니다.

3) 트렌드를 파악하라.

4) 경쟁업체를 파악하라.

3. 직접 수입하여 판매하는 상품의 경우
* 아이템: 수입 식품, 비타민, 수입 의류, 수입화장품, 캐릭터 상품, 생활소품 등

* 특징: 수출입 업무 경험을 가지고 있는 경우가 많다.
          현재 쇼핑몰 운영자로, 새로운 상품 공급원으로 시도하는 경우
          해외 연고자를 통한 협업을 고려중인 경우
          해외 체류 경험, 관심 등이 많은 경우

* 시장조사를 통해 무엇을 얻어낼까?

1) 수입관련업무는 기본이므로 이에 대한 제반 조사는 여기서 설명치 않기로 합니다.

2) 상품 선별을 위한 시장조사가 관건

소비자의 수요에 대한 공급 측면에서 보면 싸고 질 좋은 제품을 공급할 수 있는 것도 경쟁력이라 볼 수 있습니다. 다만, 상품을 들여올 때 브랜드만 보고 상품 선별을 제대로 하지 않는 실수를 범하지 않도록 주의해야 합니다.

나이키의 경우 한 시즌에 출시되는 아이템만도 2만 여종에 이르며 국가별로 팔리는 스타일, 사이즈 스펙, 칼라는 각기 다릅니다. 흑인이 선호하는 칼라, 스타일이 있는가 하면 동양인이 선호하는 칼라와 스타일이 있습니다. 한국인의 체형, 취향을 먼저 고려한 상품 선별능력이 필요합니다.

② 상품이 좋아도 수요가 충분치 않다면…

일부 계층만이 사용하는 상품, 예를 들면 최고급 와인, 유럽 왕실에 공급한다는 식기류, 알프스 생수 등과 같은 전체 소비계층이 1%도 되지 않는 상품은 온라인 쇼핑몰 아이템으로는 적절치 않습니다.

이는 명품과는 좀 다른 의미로 백화점 및 온라인 쇼핑몰에서 이미 대중화를 넘어선 명품은 수요가 충분하다고 볼 수 있으나, 백화점에서도 한달 판매 건수가 10건 이하인 상품이라면 다른 관점에서 봐야 할 필요가 있습니다.

③ 가격만 싼 상품은 외면 당한다.
과거에는 수입품이라고 하면 주로 미국, 일본, 독일 등의 선진국 제품이 많아 ‘수입품은 비싸다.’라는 고정관념이 있었는데, 최근에는 오히려 수입품이라고 하면 ‘중국산 아닌가?’ 라는 반응이 먼저 나온다고 합니다.

중국산 제품의 품질이 많이 향상되었고, OEM방식으로 인한 유명 브랜드 상품도 많이 있습니다. 단, 품질이 뒷받침 되지 않은 저가형 제품은 오히려 고객이 외면할 수 있으므로 가격만으로 경쟁력을 가지려고 한다면, 소비자에게 외면당할 상품이 될 가능성이 높습니다.

④ 마케팅 비용이 더 드는 상품은 피한다.
이미 소비자의 인지도를 확보한 상품이 훨씬 판매 하기 쉽습니다. 예를 들어 sony 디지털 카메라를 일본 직수입으로 가져와 국내가격 대비 10만원 저렴하게 판매하는 것은 쉽지만 해외에서는 알려져 있지만 국내에서 생소한 브랜드(특히, 화장품 이나 식품류)의 경우 구매 저항이 발생하므로 소호몰을 운영하는 입장에서 그러한 제품을 수입할 경우 판매에 어려움이 있을 수 있습니다.
신규 런칭의 부담을 가지기 보다는 인지도 있는 브랜드 제품을 수입하는 편이 안전합니다.

⑤ 해외 시장조사 인터넷으로 쉽고 빠르게~
해외 시장의 상품 트렌드를 파악하기 위한 가장 쉬운 방법은 인터넷을 활용하는 방법일 것입니다. 종합쇼핑몰이나 전문몰을 즐겨 찾기 해 두고 수시로 방문하여 상품 선별능력을 높여두어야 하겠습니다. 또한 국내의 해외 쇼핑 구매 대행 사이트를 통해서 국내에서 반응이 좋은 상품은 어떤 상품인지도 파악해 볼 수 있습니다.