잠재고객은 당신이 그들이 원하는 가치를 정확히 전달해 줄 것이라고 확신하기 전에는 구매하지 않는다. 당신은 제품이나 서비스에 대한 성실한 설명과 제안을 통해 잠재고객에게 신뢰감을 형성시킬 수 있다.

다음은 잠재고객에게 당신의 신뢰도를 증가시키는(그리고 좀 더 많은 매출을 발생시키는) 세가지 방법이다. 이 세가지 모두는 어떤 사업 분야에도 적용할 수 있다. 그리고 이것은 인터넷을 포함한 어떤 마케팅 방법과도 함께 사용할 수 있다.

고객의 추천사를 활용하라

당신의 제품이나 서비스에 만족한 고객의 추천은 강력한 판매 도구다. 고객의 추천은 당신이 고객에게 약속한 가치를 이미 전달했음을 증명하기 때문에 신뢰감을 형성시킨다.

가장 강력한 추천사는 고객이 당신의 제품 또는 서비스를 사용함으로써 얻은 만족스러운 결과를 상세히 설명해 주는 것이다. 예를 들어 다이어트용 상품이라면… “단 2주 동안 5Kg이나 체중이 줄었어요. 몇 년이나 젊어진 것 같고 좋아하는 음식도 여전히 즐기지요”

팁: 추천하는 고객에게 이름과 주소를 사용할 수 있게 퍼미션을 구하라. 실제 인물의 개인적인 추천사가 익명의 추천사보다 훨씬 신뢰감이 있다.

상세한 설명을 제공하라

일반적인 설명보다 상세한 설명이 당신의 신뢰도를 증가시킨다. 예를 들어 “이 제품은 빠르고, 쉽고, 싸다”라는 문장이 당신의 제품이나 서비스에 대한 정확한 설명일 수 있다. 그러나 얼마나 빠르고, 얼마나 쉽고, 얼마나 값싼가를 상세하게 설명하면 훨씬 더 믿음이 간다. 당신의 설명에서 10, 25, 40 등의 정수 표현을 삼가라. 그 대신 분수 또는 소수점으로 상세한 수치를 보여 줘라.

다음의 두 문장 중 어떤 것이 더 진짜 같이 보이는가?

우리 고객은 평균 33% 매출 성장을 기록했습니다. 

우리 고객은 평균 22.7% 매출 성장을 기록했습니다.

대부분의 사람들은 두 번째 문장을 선택할 것이다. 비록 30%가 정확한 수치일지라도 22.7%가 더 믿음이 가는 수치다.

보너스: 상세한 설명은 강한 충동과 자극을 불러 일으킨다. 상세한 설명은 잠재고객이 더 많이 구매하도록 유도한다.

제안의 목소리를 낮춰라

당신이 고객에게 제공한 실제 결과가 너무 좋게 보이면 잠재고객이 거짓말이라고 가정할 수도 있다. 필자에게 이런 일이 있었다. 필자는 특정 메일링 리스트의 사람들에게 다이렉트 메일을 보내서 20%의 응답율을 얻은 적이 있다. 필자가 접근을 시도했던 대부분의 회사들이 이러한 응답율을 믿지 않았다.

필자가 예상 응답율을 이해하지 못한다면 이 서비스는 판매하기 어렵다. 필자는 결국 7.5% ~ 9.5% 사이의 예상 응답율이 판매하기가 가장 좋다는 결론을 도출했다. 그 정도 응답율은 어떤 회사에게도 높은 수치다. 그리고 그 정도 수치가 실제 20% 보다 더 믿음이 가는 수치다.

특별 이익: 당신이 고객의 예측 결과를 이해하면 신뢰도를 증가시킬 수 있다. 당신의 제품이나 서비스가 당신이 약속하는 것보다 더 많은 결과를 제공해 줄 때 고객의 반응을 상상해 보라. 잠재고객에 대한 당신의 제안이나 약속이 얼마나 신뢰감 있는가? 고객의 추천사와 상세한 설명을 제공하고 있는가? 당신의 제안이 믿지 못할 정도로 좋게 들려서 톤을 낮춘 경우가 있는가? 잠재고객이 당신의 제안이나 약속을 완전히 신뢰하지 않으면 그들은 구매하지 않는다.